Comment générer des prospects

Dernière mise à jour le 14 mars 2019

La génération de leads est le cœur de votre activité. Beaucoup de gens qui sont plus intelligents que moi, soi-disant, ont des dictons philosophiques qui contredisent cela. Ils diront des choses comme "VOUS êtes le cœur et l'âme de votre entreprise", ou vos employés le sont, ou les processus sont ce qui motive votre entreprise, etc. Ils ont des arguments valables, mais ceux-ci ne sont pas honnêtement le cœur de votre entreprise. C'est vos pistes. Pensez-y. Sans prospects, votre entreprise cesserait d'exister ; ça dépérirait tout simplement. La seule façon de croître est d'avoir une bonne source de prospects solide et stable afin de développer votre entreprise. Parlons donc de la génération de leads et pourquoi vous en avez besoin, comment cela fonctionne, puis quoi en faire.

Tout d'abord, qu'est-ce qu'une piste ? Eh bien, si vous ne le savez pas, vous devez peut-être repenser votre entreprise. Cependant, un prospect est un individu ou une organisation qui a un intérêt dans ce que vous vendez. Ça sonne bien, non ? C'est toujours une bonne chose de rassembler des personnes intéressées par ce que vous vendez, mais comment les rassemblez-vous pour qu'elles puissent acheter votre produit ou vos services ? Il existe un acronyme bien connu à ce sujet qui énumère les étapes de la commercialisation. C'est AIDA ou Attention, Intérêt, Décision et Action. Vous devez attirer leur attention. Ensuite, vous devez les amener à s'intéresser à votre produit ou service. Amenez-les à prendre une décision. Ensuite, ils doivent prendre des mesures sur cette décision et, espérons-le, une vente.

Les méthodes

Alors, comment attirer l'attention des gens sur votre produit ou vos services ? Il existe plusieurs méthodes que vous pouvez utiliser pour attirer leur attention :

1. Appel à froid - Contacter des personnes dont vous n'êtes pas sûr qu'elles seront intéressées par vos services. Taux de conversion très faible. Attendez-vous à être très peu nombreux à vous parler. Cependant, ceux-ci peuvent être d'excellents clients.
2. Référence - Quelqu'un que le client potentiel connaît et en qui il a confiance l'a mis en contact avec vous. Taux de conversion très élevé. Généralement un prospect et un client de grande qualité. Parfois, les attentes peuvent être trop élevées.
3. Publicité payante - Payer une plateforme (Google, Facebook, LinkedIn, etc.) pour afficher une annonce basée sur les résultats de recherche. Des prospects de bonne qualité avec un intérêt élevé. Bon taux de conversion. L'inconvénient est que vous devez payer, donc le coût par prospect sera plus élevé.
4. Listes organiques - Affichage d'une liste vous concernant naturellement sur une plate-forme. Qualité décente des prospects avec un bon taux de conversion. Faible coût par prospect. Vous pouvez obtenir plus de prospects indésirables en raison de spam ou de personnes sans instruction
5. Médias sociaux - Qu'ils soient payants ou organiques, les médias sociaux sont une série de plates-formes idéales pour générer des prospects, car c'est là que se trouvent vos clients. Il suffit d'utiliser une stratégie différente des plateformes payantes ou organiques. Grande portée, mais taux de conversion plus faibles.
6. Image de marque – Vos prospects de meilleure qualité car ils recherchent directement vous et votre entreprise. Il est très important d'inclure l'image de marque dans le cadre de votre stratégie.
7. Médias imprimés – Impression de brochures, de publipostages, etc. Marketing à l'ancienne. Vous avez besoin d'adresses physiques ou d'un emplacement. De portée similaire au marketing par e-mail, mais avec des coûts initiaux plus élevés et un taux de conversion et un retour sur investissement généralement inférieurs.
8. Marketing par e-mail - Utilisation d'une liste de diffusion pour lancer une campagne par e-mail afin d'atteindre les clients. Excellent moyen de remarketing. Si vous envoyez des e-mails à froid, cela ressemblera à un appel à froid, mais sans le contact personnel. Avantages et inconvénients, mais généralement un meilleur retour sur investissement car le coût est faible.
9. Réseautage - Semblable aux références, vous n'avez personne qui se porte garant pour vous. Vous êtes l'interlocuteur privilégié dans un cadre où l'on favorise les affaires. La connexion personnelle signifie un taux de conversion beaucoup plus élevé que la plupart des solutions. Il existe plusieurs façons d'y parvenir, qu'il s'agisse d'un groupe de travail rassemblant des entreprises partageant les mêmes idées utilisant des groupes de médias sociaux, ou de toute autre fonction de groupe où vous pouvez établir une connexion personnelle.

Appel à l'action ou CTA

Quelle que soit la façon dont vous décidez d'attirer leur attention, vous devez susciter leur intérêt pour vos produits ou services. Un fort appel à l'action est ce que j'aime. Beaucoup de gens aiment appeler cela un CTA. La plupart des entreprises de l'espace numérique utiliseraient une page de destination comme méthode pour fournir un CTA. Une page de destination vous permet de personnaliser le contenu avec un puissant appel à l'action en fonction du «point chaud» ou de la raison pour laquelle vous les avez amenés à vous première place. Par exemple, vous vendez un produit. Vous en avez fait venir un sur votre site Web à partir des mots clés "widget le moins cher" et un autre sur les mots clés "widget le meilleur et le plus durable". Eh bien, vous pouvez avoir deux pages de destination qui influenceront directement ce client potentiel en fonction de son point chaud, soit en fonction du prix, soit en fonction de la qualité. Cela les aidera à passer à l'étape suivante.

L'étape suivante consiste à amener le client potentiel à décider d'acheter ou non votre produit ou vos services. La plupart des personnes lisant cet article vendront très probablement leurs services, je vais donc baser cette description sur cela. Donc, votre objectif ici est d'amener le client potentiel à décider en faveur de remplir un formulaire sur votre site. C'est votre objectif, et le contenu de votre page de destination vous aidera grandement à atteindre cet objectif. L'un des principaux moyens de vous aider est de leur donner quelque chose en échange du remplissage du formulaire. Et je ne parle pas du groupe "obtenir une montre gratuite pour tester une voiture aujourd'hui", bien que leur donner quelque chose de tangible soit un moyen valable. Dans notre industrie, il y aura probablement quelque chose comme un audit gratuit, un rapport complet, une petite période de consultation gratuite ou peut-être une remise sur un service. Vous voulez les inciter à vouloir vous contacter. Vous voulez aussi qu'ils prennent la décision rapidement. Si vous leur accordez trop de temps, ils trouveront probablement des moyens de ne pas remplir le formulaire. Vous voulez les frapper avec un grand appel à l'action, leur donner quelque chose qui pourrait les intéresser et les amener à prendre cette décision le plus tôt possible pendant que vous avez toujours leur attention. C'est pourquoi vous voyez des choses comme "commandez maintenant et vous n'obtiendrez pas qu'un mais DEUX widgets !" puis l'argumentaire de vente va encore plus loin par souci d'exclusivité et dit: "mais dépêchez-vous car il ne nous en reste que x, alors ils sont partis pour toujours". Pourquoi les super voitures sont-elles si chères ? Ils vous emmènent toujours du point A au point B. Ils ont 4 roues, une radio, des sièges et, espérons-le, la climatisation; mais c'est le fait que peu de gens en ont. Oui, ils sont généralement très rapides et très performants, mais vous pouvez obtenir cela d'un véhicule pour un dixième du prix. C'est l'exclusivité du produit qui pousse les clients à acheter ces choses. Une fois que vous leur avez fait remplir le formulaire, vous les avez maintenant en tête. Vient ensuite l'autre moitié de cela : cultiver le leadership.

Informations utiles

Maintenant que le client potentiel a pris la décision de faire affaire avec vous, il doit remplir le formulaire. Maintenant, vous devez cultiver cette avance. Vous devez utiliser toutes les informations dont vous disposez pour les faire passer du "Je suis intéressé par vos services et je veux en savoir plus" pour devenir un client ou un client réel. Bien sûr, le formulaire ne peut contenir que leur nom, leur adresse e-mail, leur numéro de téléphone et peut-être une petite description de ce pour quoi ils pensent être là. Cependant, il y a plus. Qu'en est-il de toutes les informations qui ont été utilisées pour les amener à remplir le formulaire lui-même ? Vous avez créé cet excellent entonnoir qui a utilisé d'excellentes informations pour les y amener, alors la plupart des gens n'utilisent pas ces informations et recommencent à zéro. Quel gâchis! Maintenant, le client potentiel doit également recommencer tout le processus. Vous savez pourquoi ils sont venus vers vous en premier lieu ? Le ou les mots-clés qu'ils ont utilisés pour vous trouver ! Si vous n'utilisez pas ces informations, vous manquez peut-être la plus grande arme dont vous disposez. Combinez cela avec ce que vous savez se trouver sur la page de destination que vous leur avez envoyée, et vous comprendrez leur raison de vouloir vous parler.

Vous connaissez maintenant différentes manières de générer des prospects. L'approche la plus efficace consiste à utiliser une combinaison de la plupart ou de toutes ces méthodes. Assurez-vous simplement de suivre tout ce que vous faites afin de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Et bien sûr, faites quelque chose avec les pistes une fois que vous les avez. Plus tôt vous travaillez les pistes, mieux c'est.