Comment obtenir un «oui» par téléphone: maîtriser l'art de la mise en place de réunions

Publié: 2025-03-26

Apprenez à clouer des appels et à gérer les objections comme un pro.

Vous êtes déjà de leur mauvais côté. Lorsque votre appel interrompt la journée de l'acheteur, vous n'avez qu'une seule chance de surmonter son premier instinct pour raccrocher.

C'est pourquoi les commerciaux redoutent les appels presque autant que les acheteurs ...

Comment surmontez-vous cela? Avec notre algorithme en cinq étapes, cela vous aide à vous sentir plus confiant et à avoir plus de chance de vous connecter avec les prospects.

Pourquoi vous avez besoin d'un plan de match pour chaque appel

Les appels ne sont pas des e-mails. Les deux sont des outils de vente efficaces, mais ils nécessitent des approches et des compétences complètement différentes. Avec les newsletters, vous pouvez jouer avec des lignes d'objet et des boutons d'action, mais en fin de compte, vous les aurez en vrac, même si vous segmentez le public pour améliorer la conversion.

Les appels nécessitent des interactions individuelles en temps réel avec les clients potentiels. Vous aurez donc besoin d'excellentes compétences en communication, de réflexion rapide et de patience sans fin.

Plus important encore, vous aurez besoin d'un plan de match . Sans stratégie, vous vous sentirez nerveux et conscient de vous-même, tâtonnez, gardant du temps et ennuyant vos contacts. La probabilité des réunions d'atterrissage sera négligeable. Et plus vous recevez de refus, plus vous vous sentirez pire à propos de vos performances de vente, affectant finalement vos revenus.

Avoir un plan ne signifie pas que vous lisez le script textuellement et que vous ne vous éloignez jamais de lignes préparées. Au lieu de cela, c'est une tactique et un filet de sécurité qui permet à vos ventes personnelles de briller tout en s'appuyant sur des techniques de vente efficaces qui produisent des résultats.

En utilisant notre plan d'appel en cinq étapes, vous vous sentirez plus en sécurité dans votre position et obtiendrez plus de réunions que jamais.

Étape 1. Découvrez des points de douleur par la recherche

Chaque minute consacrée à la recherche augmente vos chances d'esquiver le raccrochage.

Faire vos devoirs avant de composer est essentiel si vous voulez un plan efficace pour votre premier appel. En outre, il ne faut pas longtemps pour consulter le site Web de l'entreprise et le compte LinkedIn du prospect. Vous recherchez des nouvelles, des événements ou des changements récents qu'ils ont vécus.

Tout ce qui pourrait vous donner des conseils sur les problèmes qu'ils rencontrent (que vous pouvez résoudre) est une mine d'or. Supposons que vous remarquiez que l'entreprise embauche quelques nouveaux directeurs de vente sans élargir leurs offres ou entrer de nouveaux marchés. C'est un signe probable qu'ils ne sont pas satisfaits de leurs chiffres de vente. L'offre d'augmenter leurs conversions et leurs ventes à clôture est certainement attirée.

C'est une bonne idée de garder une trace de tous vos enregistrements de recherche et d'appel dans une seule base de données pour l'analyse. Donc, si vous avez remarqué que les mêmes choses arrivent à plusieurs entreprises au sein du même secteur, vous pouvez développer un plan d'appel qui fonctionnera pour tous tout en citant vos résultats. S'ils correspondent à la solution que vous offrez, tant mieux. C'est ainsi que vous prouvez que la réunion que vous proposez apportera de la valeur même si votre contact ne finit pas par acheter votre produit.

Étape 2. Démarrez votre appel fort

La personne de l'autre côté ne s'attend pas à votre appel. Ils sont probablement occupés au travail et ont peu de temps à perdre des conversations aléatoires. C'est pourquoi il est si important de commencer fort.

Voici trois moyens efficaces d'ouvrir vos appels:

  1. Question basée sur l'autorisation. Obtenez votre adhésion à contacter instantanément et vous réduisez les chances de vous raccrocher plus tard. Malheureusement, il y a aussi une chance qu'ils raccrochent tôt. Si vous êtes prêt à le risquer, dites quelque chose comme: "Salut, [Nom]! Voici [votre nom]. Avez-vous une minute pour discuter de [problème]?"
  2. Crochet de connexion personnelle. Utilisez ce que vous avez appris grâce à la recherche pour établir une connexion instantanée: "Salut, [Nom]! J'ai entendu parler à [l'événement], et j'aimerais vous parler du [problème] que vous avez mentionné."
  3. Wild Card. Si vous voulez faire bouger les choses, essayez une blague occasionnelle, une question surprenante ou un commentaire plein d'esprit pour faire rire l'acheteur. Cette tactique vous aidera à vous démarquer parmi d'autres représentants commerciaux, mais il est également risqué. Voici comment vous pouvez le faire: "Salut, [Nom]! Vous ne me connaissez pas, mais je vous connais… de LinkedIn, et je sais que vous pourriez être intéressé à résoudre [le problème]."

️ Comment ne pas ouvrir vos appels

Si trop d'acheteurs vous raccrochent instantanément avant ou après avoir exprimé leurs objections, vous commencez probablement vos appels mal.

Voici ce que vous ne devriez pas faire:

  • Salut! Comment vas-tu?Tout le monde est occupé au travail, et ils ne veulent pas parcourir de petites conversations avant d'arriver à ce point. Sautez les pulls pour l'instant.
  • Bonjour! J'ai une excellente offre pour vous!Ne transformez pas votre premier appel en argumentaire de vente. Au mieux, vous entendrez des objections sans fin. Au pire, ils raccrocheront et bloqueront votre numéro.
  • Salut! Je suis vraiment désolé de vous déranger. Je sais que vous devez être occupé, mais je me demandais si je pouvais avoir un moment de votre temps.Vous avez déjà gaspillé une demi-minute, et votre ton auto-apologétique vous a fait paraître incertain et faible. Il serait extrêmement difficile de se remettre d'une telle ouverture.

N'oubliez pas de commencer la conversation avec un sourire et un ton positif et optimiste. Cela vous rendra confiant et créera une image globale positive.

Étape 3. Faites la conversation à leur sujet

Donc, vous avez surmonté le premier obstacle et que l'acheteur reste en jeu pour vous entendre. Quoi maintenant? Accédez au but de la conversation - le problème que vous pouvez résoudre pour eux. Voici comment vous pouvez générer un dialogue productif et susciter l'intérêt de trois étapes simples:

  1. Observation sur leur entreprise, niche, marché, etc. Cela montre que vous avez fait vos devoirs et que vous connaissez ce qui se passe dans l'industrie. Exemple: "J'ai entendu que votre entreprise a licencié un tas de personnes / a lancé un nouveau produit / a été passé par une fusion…"
  2. Transformez votre observation en un défi. Considérez quels problèmes dérangent les entreprises dans des situations similaires et établissez des parallèles avec votre contact. Vous pouvez insérer deux ou trois défis communs et laisser l'acheteur choisir parmi eux. Exemple: "J'ai parlé avec quelques personnes dans les entreprises X et Y, et ils ont du mal avec [Numéro 1] et [Numéro 2]."
  3. Posez une question ouverte sur le défi. Pour maintenir la conversation, montrez un véritable intérêt et une curiosité, utilisez des questions ouvertes et ne laissez pas l'acheteur s'en tirer avec de courtes réponses oui / non. Exemple: "Lequel de ces problèmes vous donne le plus grand problème? Partageriez-vous comment vous le gérez?"

Vous pouvez répéter ce cycle plusieurs fois tout au long de la conversation jusqu'à ce qu'il se sente plus à l'aise et que votre contact s'intéresse vraiment à votre offre. Mais essayez de ne pas transformer votre discours en interrogatoire en posant trop de questions et en ne donnant pas assez de temps pour les réponses.

Évitez la plus grosse erreur

Résistez à la tentation de transformer cet appel en hauteur. Ne passez pas à la description des fonctionnalités et des avantages de votre produit ou service. Cette conversation devrait concerner le contact, leurs besoins, leurs problèmes et leurs défis. Au moment où votre ton passe à la vente, ils perdront l'intérêt et raccrocheront.

Même si l'acheteur est suffisamment intéressé pour poser des questions spécifiquement sur votre solution ou votre prix, renvoyez la conversation à ses besoins. S'ils persistent, passez à la cinquième étape et organisez une réunion, promettant de répondre à toutes leurs questions dans une démo officielle ou un argument de vente.

Étape 4. Surmonter les objections

N'ayez pas peur des objections. Ne vous fâchez pas ou ne disputez pas. Vous ne voulez pas transformer votre appel en un match de cris.

Voici ce que vous entendrez lors de neuf appels sur dix:

  • Je n'ai pas le temps de parler maintenant
  • Envoyez-moi un e-mail à la place
  • Nous ne sommes pas intéressés
  • Nous utilisons déjà un autre produit
  • Nous n'investis dans rien de nouveau maintenant

Ainsi, les objections sont une partie inévitable du processus de vente, mais elles ne devraient pas faire obstacle à la planification d'une réunion.

Voici un guide rapide pour gérer les objections de manière productive:

  1. Reconnaître l'objection. Validez les sentiments de l'acheteur et montrez que vous êtes de leur côté. Exemple: "Je t'entends et je suis entièrement d'accord!"
  2. Posez des questions pour trouver une solution. S'ils vous parlent toujours, laissez-les parler (ou évacuer, si nécessaire). Une véritable curiosité pour leurs problèmes et leur position vous donnera plus de temps et vous aidera à établir des relations. Exemple: "Pourquoi vous sentez-vous comme ça? Diriez-vous que [la solution] pourrait l'améliorer?"
  3. Confirmer la résolution. Lorsque vous résolvez avec succès leurs principales préoccupations, confirmez votre accord et évoluez vers votre objection principale de la mise en place d'une réunion. Exemple: "Donc, nous convenons que [Solution] serait un excellent match pour votre entreprise. Et nous nous réunissons et en parlons?"

Ne poursuivez pas chaque contact

Si vous découvrez que l'entreprise n'a aucun problème avec lequel vous pouvez les aider, c'est le bon moment pour cesser de pousser. Même si vous les convaincez d'assister à une réunion, ils ne se qualifieront pas ou ne se transformeront jamais en client payant. Au lieu de cela, vous perdez du temps, le vôtre et le leur. Vous feriez mieux de diriger vos efforts vers le prochain appel et acheteur potentiel.

N'oubliez pas que vous ne devriez suivre cette voie qu'après avoir parlé des choses et appris que vous ne pouvez rien leur offrir.

Étape 5. Organisez une réunion

La réservation d'une réunion est votre objectif ultime, alors ne laissez pas votre conversation se perdre. Une fois que vous avez obtenu le prospect accroché, suggérez l'étape suivante:

  1. Spécifiez la durée de votre réunion ou de votre appel. Par exemple, 15 à 30 minutes devraient être suffisantes pour un appel de découverte.
  2. Suggérer le mode de communication. Faites-leur savoir si vous appellerez la ligne fixe ou le téléphone portable, organiser une réunion de zoom ou venez à leur bureau.
  3. Offrez deux alternatives. Convainquez l'acheteur qu'ils contrôlent en les laissant choisir entre deux jours ou des plages horaires.

Exemple: "Que diriez-vous de nous rencontrer pour un appel de zoom de 30 minutes vendredi matin? Ou le lundi après-midi fonctionne-t-il mieux pour vous?"

Ne vous arrêtez pas à la confirmation verbale

Faites-les s'engager à une réunion pendant que vous êtes toujours en appel. Demandez-leur de mettre un créneau dans leur calendrier s'ils sont à leur ordinateur. Alternativement, confirmez leur e-mail et envoyez un e-mail avec une invitation au calendrier et demandez-leur de l'accepter avant de dire vos adieux.

Bravo! À moins qu'ils ne changent d'avis juste avant votre réunion, vous vous avez une perspective.

Conclusion

Un plan de gestion des appels structurés obtient plus de réunions et stimule la confiance et les compétences des représentants des ventes.

Contrairement à un script rigide, notre plan en cinq étapes est flexible et vous permet de gérer la plupart des objections.

Commencez par rechercher vos prospects pour découvrir lesquelles de leurs problèmes que vous pourriez résoudre. Ouvrez la conversation en arrivant directement au point et en le faites passer par des questions ouvertes. Et n'oubliez pas de planifier et de confirmer une réunion avant de raccrocher.

Vous l'avez!