Comment obtenir plus de clients pour votre agence de marketing : 20 tactiques pour décrocher de nouvelles affaires

Le roulement des clients est un élément fondamental de l'activité d'une agence de marketing, et que vous débutiez ou que vous soyez dans le jeu depuis une décennie, l'histoire est souvent la même.

Vous avez un contact particulier dans une entreprise avec qui vous avez travaillé. À un moment donné, une meilleure opportunité se présente et cette personne se retrouve dans une nouvelle entreprise. Et puis leur patron ou leur remplaçant décide d'aller dans une direction différente et vous ne les avez plus comme client.

Peut-être êtes-vous un groupe composé d'un seul homme, ou peut-être soutenez-vous une petite ou même une équipe importante. Quoi qu'il en soit, la question de savoir comment obtenir plus de clients pour votre agence de marketing est toujours là.

Donc, si vous utilisez les mêmes tactiques de génération de leads depuis un certain temps et que les choses stagnent, il est peut-être temps de revoir certaines des autres approches que vous pourriez ajouter à votre répertoire marketing.

Lors de la création de cette liste, nous avons inclus à la fois les classiques éprouvés et les tactiques moins connues qui passent souvent sous le radar mais qui méritent toujours d'être examinées (par exemple, en utilisant des ressources comme les codes SCIAN ou en rejoignant votre chambre de commerce locale).

Et nous l'avons divisé en deux catégories principales :

• Marketing sortant pour obtenir plus de clients
• Inbound Marketing pour obtenir plus de clients

Notre objectif est de stimuler votre imagination et de vous aider à trouver la bonne combinaison de tactiques entrantes et sortantes pour votre entreprise.

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Marketing sortant pour obtenir plus de clients

Bien qu'il ait été prouvé que le marketing entrant offre une valeur significative à long terme, il existe des raisons impérieuses pour lesquelles les spécialistes du marketing choisissent toujours de concentrer une bonne partie de leurs dépenses et de leurs efforts sur l'outbound. Considérez ces deux exemples :

• Hubspot a publié sa liste ultime de statistiques de marketing par e-mail pour 2019, qui a révélé que 59 % des spécialistes du marketing interrogés ont déclaré que le courrier électronique fournit toujours leur plus grand retour sur investissement.

• La société de logiciels de marketing par e-mail Woodpecker.co a écrit un article de blog qui montre comment ils ont utilisé des e-mails froids pour attirer plus de 1 000 clients dans 52 pays .

Il y a souvent des connotations négatives attachées à des tactiques comme les e-mails froids, le PPC et le publipostage, mais si vous avez besoin de nouveaux clients rapidement, il n'y a pas de moyen plus rapide de les attirer que le marketing sortant. Commence par:

1. Construire une liste

L'aspect le plus important du marketing sortant est d'avoir une BONNE liste ciblée. Que vous envoyiez des e-mails à froid, du publipostage ou des appels à froid, la qualité de votre liste déterminera votre succès.

Construire une liste peut prendre du temps et beaucoup d'efforts, mais une liste hyper-ciblée de vos clients potentiels idéaux est un atout précieux. L'utilisation d'un formulaire d'inscription sur votre site Web, des publicités payantes ou l'organisation d'un concours sur Facebook (ou Twitter) sont d'excellents moyens de créer rapidement une liste qualifiée de prospects.

Bien que l'achat ou la location d'une liste soit une option, elle tombe souvent dans une zone grise juridique. Si vous vivez aux États-Unis, vous pourriez potentiellement enfreindre la loi CAN-SPAM. Si vous résidez dans l'UE, vous courez le risque d'enfreindre le Règlement général sur la protection des données, ou RGPD.

2. Envoi d'e-mails froids

Alors que certaines personnes peuvent considérer les e-mails froids comme intrusifs et spammés, une campagne d'e-mails froids correctement conçue et exécutée peut générer un flot de nouvelles affaires pour une agence.

Même si le taux de réponse moyen peut osciller entre 1 % et 3 %, le marketing par e-mail froid offre toujours un excellent retour sur investissement.

Pour que les e-mails froids fonctionnent, vous aurez besoin de :

• Une ligne d'objet convaincante
• Copie simple qui parle d'un besoin spécifique ou d'un point douloureux
• Une liste bien ciblée

S'il n'y a pas de réponse, un e-mail de suivi peut parfois augmenter les taux de réponse. Vous pouvez également composer vos campagnes en testant A / B à la fois la ligne d'objet et la copie.

Des outils tels que Hunter.io et Woodpecker.co peuvent vous aider à récolter des e-mails plus efficacement et à planifier des campagnes d'e-mails automatisées. Une fois que vous avez tout composé et automatisé, c'est un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients sans avoir à dépenser beaucoup d'argent en publicité payante.

3. Diffuser des publicités payantes

Si vous avez besoin de nouveaux clients dès que possible, la publicité payante est un excellent moyen de commencer à générer des prospects. Les publicités Facebook, Google Ads et d'autres réseaux d'affichage vous permettent de définir un budget quotidien et de cibler des personnes en fonction de recherches par mots clés ou des données démographiques des utilisateurs.

Si vous débutez dans la publicité payante, assurez-vous de rechercher les meilleures pratiques et les erreurs courantes pour le réseau que vous utilisez. Il est très facile de dépenser des centaines voire des milliers de dollars en une journée et de ne pas décrocher un seul client.

Un autre inconvénient de la publicité sur les réseaux publicitaires payants est que vos concurrents ciblent très probablement le même public que vous. Cela peut augmenter les coûts des publicités de manière exponentielle. Cependant, un outil d'intelligence publicitaire concurrentiel, tel qu'iSpionage, peut vous fournir des informations intelligentes sur la stratégie PPC de vos concurrents.

Pour contourner ce problème, contactez directement les forums et autres sites Web où se trouve votre public idéal et achetez de l'espace publicitaire sur leur site sous forme de texte ou de bannières publicitaires.

4. Appel à froid

Il y a beaucoup de gens qui préfèrent subir un traitement de canal plutôt que de faire un seul appel à froid. Mais pour ceux qui choisissent d'essayer le démarchage téléphonique, il existe plusieurs façons d'adoucir votre cible avant de décrocher le téléphone.

• Envoyez un e-mail d'introduction froid ou contactez-les sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, etc.) pour les réchauffer avant l'appel téléphonique inattendu.
• Préparez un script bien écrit qui se concentre sur les points faibles (au lieu d'un argumentaire de vente interminable).
• Faites des recherches approfondies sur votre cible avant d'appeler - au point de connaître ses points faibles mieux qu'eux.

5. Reciblage

Le reciblage fonctionne en gardant une trace des visiteurs de votre site Web, puis en diffusant une annonce via Google Adwords, Facebook Ads ou d'autres réseaux publicitaires payants.

Cela fonctionne en plaçant un petit extrait de code JavaScript dans le pied de page de votre site Web. Lorsqu'une personne visite, un pixel de suivi est ajouté à son navigateur. Une fois qu'ils quittent votre site et naviguent ailleurs sur le Web ou sur Facebook, ils verront votre annonce une seconde fois.

Vous pouvez personnaliser vos publicités reciblées pour s'appuyer sur une offre dont ils ont peut-être profité récemment. Par exemple, s'ils ont téléchargé un livre blanc ou un PDF à partir de votre site Web, vous pouvez diffuser une annonce reciblée leur demandant s'ils l'ont apprécié et souhaitent en savoir plus.

6. Envoi de publipostage

Bien qu'il s'agisse de l'une des plus anciennes tactiques de marketing, le publipostage fonctionne extrêmement bien. La Direct Marketing Association a mené une étude et a constaté que le publipostage a un taux de réponse de 4,4 % contre un taux de réponse de 0,12 % pour le courrier électronique.

Un avantage supplémentaire du publipostage est que vous pourrez atteindre un public que vos concurrents publicitaires en ligne ne peuvent pas atteindre avec des publicités numériques payantes.

Vous pouvez utiliser votre liste ou profiter du programme Every Door Direct d'USPS. Il vous permet de sélectionner votre public cible et vos données démographiques à partir d'une zone géographique sur une carte, puis de déposer vos envois au bureau de poste local pour plus de commodité et de facilité de livraison.

7. Utilisation des codes SCIAN

Les codes du Système de classification des industries de l'Amérique du Nord (SCIAN) sont un excellent moyen d'identifier votre public idéal, de créer une liste, puis de le cibler via l'une des nombreuses méthodes de marketing différentes.

Le SCIAN (prononcé NAKES) est un système de classification des entreprises selon leur type d'activité économique. Ils vous permettent de cibler les entreprises situées dans une industrie spécifique, puis de segmenter celles qui représentent votre client idéal.

Vous pouvez également les utiliser pour rechercher et identifier de nouveaux marchés potentiels que vos concurrents ne ciblent pas. Pour commencer, visitez la page de recherche du site Web du SCIAN et entrez des mots-clés qui se rapportent à l'industrie que vous ciblez.

8. Courir après les anciens clients

Ce n'est pas parce qu'un client plus âgé ne travaille plus activement avec vous qu'il n'a pas nécessairement besoin de votre aide. Offrez-vous de nouveaux services depuis votre dernière collaboration ? Si c'est le cas, traitez-les comme une nouvelle piste et appelez-les. Avant de les contacter, assurez-vous d'avoir un plan de match. Par exemple:

• Si vous êtes une agence de marketing sur les réseaux sociaux, consultez leurs profils sociaux pour savoir comment vous pouvez les aider.
• Si vous dirigez une agence de développement de sites Web, prenez le temps de parcourir leur site, de rédiger un bref rapport et de répertorier les domaines que vous pouvez aider à améliorer.

Si un client a travaillé avec vous dans le passé et était satisfait de votre travail, le plus dur est déjà fait lorsque vous le recontactez une deuxième fois. La confiance est déjà établie et vous pourriez être surpris de leur réceptivité lorsque vous les contacterez une deuxième fois.

Inbound Marketing pour obtenir plus de clients

Contrairement au marketing sortant, le marketing entrant peut prendre du temps pour commencer à générer des résultats. Cependant, une fois qu'il s'est installé, il peut fournir un retour sur investissement beaucoup plus élevé, en plus de générer une confiance et une notoriété accrues de la marque.

Le marketing entrant est considéré comme une meilleure stratégie à long terme pour les agences qui cherchent à développer et à faire évoluer leur activité. Au fil du temps, vos efforts de marketing s'appuieront sur eux-mêmes et, s'ils sont correctement configurés, vous pouvez voir un flux constant de nouveaux prospects.

9. Marketing de contenu

Les blogs et d'autres formes de marketing de contenu ont gagné en popularité au fil des ans, en partie en raison d'une faible barrière à l'entrée associée à leur efficacité pour générer des prospects et des ventes.

Avant de commencer à publier un article de blog après un article de blog, vous devez définir votre client idéal et répertorier tous ses points faibles. Cela vous permettra de cibler le bon public et de créer un contenu intéressant qui les engage.

Lorsque vient le temps de sélectionner des mots-clés, vous pouvez utiliser l'intention de recherche pour déterminer ce qui convertira le mieux. Si vous avez une liste de newsletters que vous commercialisez régulièrement, vous pouvez réutiliser vos articles de blog ou créer des liens vers eux.

Bien que le marketing de contenu soit très efficace, ne vous attendez pas à des résultats exceptionnels dès le départ. C'est généralement un type de jeu à plus long terme qui se construit au fil du temps. En prime, il y a de fortes chances que Google récupère les articles de votre blog et les classe dans les résultats de recherche organiques pour les mots clés qui convertissent.

10. Créer ou contribuer à des groupes Facebook

Il existe deux façons d'aborder les clients de destination à partir des groupes Facebook. Vous pouvez soit créer votre propre groupe, soit rejoindre d'autres groupes. Le premier peut prendre beaucoup plus de temps à réaliser que le second, mais offre plus de valeur à long terme car vous possédez l'actif.

Lorsque vous cherchez à attirer des clients d'autres groupes Facebook, essayez de ne pas vendre vos services de manière flagrante. L'administrateur du groupe peut vous interdire purement et simplement pour l'auto-promotion, et cela a tendance à frotter les gens dans le mauvais sens.

Au lieu de cela, essayez de rejoindre un groupe pertinent pour votre client idéal. Participez et ajoutez de la valeur grâce à vos connaissances en marketing. Offrez des conseils gratuits à la fois dans le groupe et dans les messages privés. Vous constaterez souvent que les gens rendront la bonne action et montreront de l'intérêt à embaucher votre agence.

11. Organiser un webinaire

L'hébergement d'un webinaire gratuit vous aidera à vous positionner en tant qu'expert dans votre créneau. Cela peut également aider à inspirer confiance aux clients potentiels.

L'un des moyens les plus efficaces d'organiser un webinaire est de trouver et de résoudre les points faibles de votre groupe démographique cible. Par exemple, si vous essayez de vendre des services de référencement à des débutants, vous pouvez montrer à votre public comment effectuer un audit sur site.

Vers la fin de la présentation, vous pouvez demander aux participants de mettre l'URL de leur site Web dans la fenêtre de discussion pendant que vous effectuez un audit en direct. Une fois le webinaire terminé, vous devriez avoir une liste d'adresses e-mail que vous pouvez maintenant commencer à remarketer par e-mail, publipostage ou reciblage.

Pour héberger un webinaire, tout ce dont vous aurez besoin est une présentation soigneusement pensée, un jeu de diapositives ou une carte mentale, et un logiciel de conférence gratuit ou payant tel que GoToWebinar ou Zoom. En prime, vous pouvez enregistrer le webinaire et le proposer en téléchargement gratuit comme première partie de votre séquence d'e-mails de suivi.

12. Organiser un atelier

Les personnes qui sont au début du cycle d'achat cherchent généralement à être éduquées sur ce sujet spécifique. Organiser un atelier local est non seulement un excellent moyen de vous positionner comme une autorité en matière de marketing, mais également de vous présenter à des prospects hautement qualifiés.

Vous n'êtes pas devenu un expert en marketing du jour au lendemain et il n'y a aucune raison de penser que les participants à votre atelier feront de même en quelques heures seulement. À la base, un atelier est un exercice de renforcement de la confiance qui vous met à portée de main de clients potentiels.

Si vous devez présenter vos services, essayez de le faire de manière subtile. Une vente difficile peut être rebutante pour certaines personnes. Au lieu de cela, essayez de donner un PDF gratuit contenant votre diaporama et vos informations de contact. Vous pouvez même leur envoyer un lien pour télécharger le jeu de diapositives dans la première séquence d'e-mails que vous envoyez après la fin.

13. Prendre la parole lors d'une conférence

Crédit photo : Octets Conf

Il y a quelques années, une histoire a circulé sur Internet d'un spécialiste du marketing qui a donné une conférence lors d'une conférence sur la crypto-monnaie. La grande majorité de l'auditoire était composée de cadres de niveau « C ». Après l'émission, le spécialiste du marketing a indiqué qu'il avait reçu de nombreuses nouvelles pistes parce qu'il était le seul spécialiste du marketing présent.

Les conférences permettront parfois à un étranger de parler gratuitement, à condition que son discours soit pertinent et offre de la valeur à l'auditoire. Si vous ciblez un créneau, par exemple les dentistes, essayez d'effectuer une recherche Google pour trouver les conférences dentaires à venir.

Contactez l'organisateur et proposez de parler gratuitement. Vous pouvez même leur envoyer une ébauche de votre diaporama proposé pour montrer clairement la valeur que vous pouvez apporter.

14. Rejoindre votre chambre de commerce locale

L'adhésion à votre chambre de commerce locale peut vous mettre en contact avec des entreprises de votre région. Alors que de nombreux propriétaires de petites entreprises se joignent à eux dans l'intention de trouver de nouveaux prospects B2B, tout le monde ne réussit pas.

Le moyen idéal de faire en sorte qu'une adhésion à la Chambre de commerce fonctionne pour votre agence de marketing est de la considérer comme un jeu à plus long terme. Bien que vous puissiez avoir de la chance dès le départ, il vous faudra probablement un certain temps pour entrer dans le groupe.

Au lieu de commercialiser purement et simplement vos services, concentrez-vous sur une contribution précieuse au groupe. Cela vous aidera à gagner la confiance et à établir des relations qui peuvent mener à de nouvelles affaires au fil du temps.

15. Se faire interviewer par un podcasteur

Crédit photo : Matthew Ebel via Flickr

Être interviewé par un podcasteur est un autre excellent moyen de faire connaître votre agence de marketing. Il y a deux façons d'aborder cela:

1. Vous pouvez rechercher un podcasteur populaire qui s'adresse à un large public.
2. Vous pouvez trouver des podcasteurs de niche qui ciblent des groupes démographiques spécifiques, mais plus petits.

Quelle que soit l'approche que vous choisissez, ce n'est pas le moment de proposer un argumentaire de vente élaboré ou d'essayer de convaincre tout le monde à quel point vous êtes bon. Votre seule mission est de donner une interview qui ajoute de la valeur à la conversation et à l'audience.

Partager quelques conseils marketing que les gens peuvent immédiatement mettre en œuvre est souvent un excellent moyen d'obtenir des prospects entrants récurrents.

16. Blogging invité

Tout comme donner une interview à un podcasteur, les blogs invités consistent à apporter de la valeur. Par exemple, disons que vous ciblez les dentistes. Il existe plusieurs blogs dentaires pour les professionnels de l'industrie.

Contactez quelques-uns d'entre eux avec un pitch de blog. Cela implique souvent de contacter l'éditeur sur LinkedIn ou de lui envoyer un e-mail. Les éditeurs de blogs plus populaires recevront souvent plus de 100 emplacements ou plus par semaine. Vous devrez leur montrer la valeur que vous pouvez apporter à leur public.

Une grammaire et une orthographe impeccables sont essentielles lors de la rédaction de votre argumentaire et du billet de blog invité. Un outil gratuit de vérification de la grammaire et de l'orthographe tel que Grammarly peut vous aider à garder votre écriture serrée et sans erreur.

Si l'éditeur de blog ne vous autorise pas à créer un lien vers votre site Web dans le message de blog, assurez-vous de demander une signature. Les bylines peuvent agir comme un outil de marketing entrant à feuilles persistantes tant que le billet de blog est en ligne sur Internet.

17. Partenariat avec des agences similaires _ _ _

Le partenariat avec des agences non concurrentes est un excellent moyen d'obtenir potentiellement des prospects de haute qualité qui vous sont envoyés sur une base semi-régulière. Par exemple, si vous êtes un rédacteur, une relation d'affaires avec un studio graphique ou une entreprise de développement Web peut parfois entraîner un flot de nouvelles pistes commerciales.

Gardez à l'esprit que certaines agences peuvent vous considérer comme un sous-traitant, ce qui peut entraîner des frais inférieurs à l'idéal ou devoir mettre vos services en marque blanche. Si vous pouvez offrir une valeur au-delà de ce qu'un entrepreneur standard peut (par exemple, un flux semi-régulier de prospects que vous pouvez lui envoyer), il pourrait accepter de faire de même.

Une excellente façon de commencer est de vous rendre sur Google Maps et de saisir « Agence de marketing numérique » dans la barre de recherche. Vous trouverez d'innombrables agences dans votre région que vous pouvez contacter avec un simple e-mail froid.

18. Utiliser HARO

Help A Reporter Out (HARO) est un service gratuit qui met en relation des journalistes et d'autres écrivains à la recherche d'un expert dans un créneau particulier qu'ils peuvent interviewer et citer pour un article de presse ou un article de blog à venir.

Après votre inscription, HARO vous enverra des e-mails quotidiens répartis en catégories. Lorsque vous trouvez une requête qui suscite votre intérêt, envoyez au journaliste une courte réponse unique accompagnée d'une biographie professionnelle. Les journalistes obtiendront parfois des centaines de réponses similaires, il est donc préférable de dire quelque chose qui vous distinguera du reste des répondants.

Vous pouvez utiliser HARO pour vous positionner en tant qu'expert en vous connectant aux différents articles d'actualité qui vous ont cité sur le site Web de votre agence. Certains journalistes accepteront de vous donner un lien vers votre site Web, ce qui pourrait également entraîner de nouvelles pistes.

19. Créer une page d'entreprise Google

Google My Business (GMB) est une liste d'entreprises gratuite qui peut aider à générer de nouveaux prospects locaux et donner aux clients potentiels et actuels un moyen de vous contacter. Il offre un ensemble robuste de fonctionnalités, telles que la possibilité de publier du contenu, des images et d'interagir directement avec les personnes à partir de l'application pour smartphone GMB.

Les avis clients sont un élément important de Google My Business. Ils aident à établir la confiance avec les clients potentiels, et Google utilise les avis comme indicateur clé pour déterminer les mots-clés pour lesquels votre profil sera classé dans les résultats de recherche organiques.

20. Mettre de l'ordre dans votre maison

Le dernier, mais non le moindre, est votre propre site Web. Avant de vous lancer dans une campagne d'inbound ou d'outbound marketing, il y a quelques choses que vous pouvez faire pour vous assurer les meilleures chances de succès :

• La copie de votre site Web doit permettre aux lecteurs de parcourir rapidement et facilement vos pages et de comprendre ce que vous faites et pour qui vous le faites.
• Utilisez un aimant à prospects comme un livre blanc, une étude de cas ou un guide PDF pour collecter les e-mails des prospects.
• Ajoutez quelques articles de blog pour montrer votre expertise aux clients potentiels.
• Créez une page de témoignages pour établir la confiance.
• Testez vos pages de destination et vos formulaires de contact pour vous assurer qu'ils fonctionnent et qu'ils sont simples à remplir.
• Assurez-vous que le lecteur sait toujours où il peut aller et ce qu'il peut faire ensuite.
• Un hébergeur de site Web rapide est également important, car certains des plus lents peuvent ralentir votre site.

Plus votre site Web est optimisé, meilleures sont vos chances de transformer les visiteurs en clients.

Conclusion

En restant au top de vos activités de génération de leads même lorsque vous avez une charge de travail complète, vous serez mieux préparé pour les temps lents et mieux positionné pour la croissance. Et si vos efforts de marketing sont tombés à plat ou si vous cherchez à essayer un nouveau canal, l'une des idées de génération de leads ci-dessus pourrait valoir la peine d'être essayée dans votre entreprise.

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