Comment attirer plus de femmes dans la vente

Quand vous pensez à un vendeur, qu’est-ce qui vous vient à l’esprit ?

S'agit-il des pitreries hyper-masculines d'icônes de la culture pop comme Leonardo DiCaprio dans Le Loup de Wall Street ? Ou le mantra « la cupidité est bonne » de Gordon Gekko de Michael Douglas ?

Il est juste de dire que la plupart des vendeurs ne se comportent pas ainsi. Mais la vente reste néanmoins un secteur dominé par les hommes. Et une activité à laquelle moins de femmes participent.

Alors, que peut-on faire pour attirer plus de femmes dans la vente ?

Il n'y a pas de solution unique. Mais nous avons discuté avec certains membres de l'équipe de vente et d'acquisition de talents de Cognism pour savoir comment travailler à uniformiser les règles du jeu.

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Pourquoi n’y a-t-il pas plus de femmes dans les postes de vente ?

Le meilleur point de départ est de comprendre la racine du problème.

Pourquoi y a-t-il plus d’hommes que de femmes dans les ventes B2B ?

Au cours de nos conversations avec différentes vendeuses, nous avons identifié quelques thèmes communs.

Ceci n'est pas une liste exhaustive. Mais cela donne matière à réflexion

La longue ombre du loup

La culture populaire nous a fait beaucoup de bien.

Par exemple, où serions-nous sans le Met Gala, la franchise Star Wars et Harry Styles ?

Mais cela a également eu des effets moins positifs sur la réputation et la compréhension de certains secteurs, notamment les ventes.

Ouais, vous l'avez deviné. Nous parlons du loup de Wall Street .

Ce film présentait un stéréotype bruyant sur les ventes.

Ses personnages principaux se conformaient au personnage de type « vendeur de voitures douteux » bruyant, énergique – et c'est devenu un facteur déterminant de la façon dont les gens perçoivent ou comprennent un rôle de vendeur.

Nancy Newman-Oller, responsable de la gestion des comptes chez Cognism, nous a déclaré :

" Le Loup présentait une image dominée par les hommes - des choses comme le fait de sonner une cloche après avoir conclu un accord et de sortir boire un verre pour célébrer."

Rachel Goldstone, responsable SDR, a ajouté :

"La raison pour laquelle de nombreuses femmes se sentent dissuadées de poursuivre une carrière dans la vente est la conviction qu'elles finiront par travailler avec des vendeurs arrogants dans un lieu de travail où règne une masculinité toxique."

C'est un côté de la médaille. Qu’en est-il de l’autre côté : existe-t-il des exemples dans la culture populaire qui montrent des femmes qui réussissent sur le lieu de travail ?

Nancy a retenu quelque chose d'intéressant :

« Prenons l’exemple du Diable s’habille en Prada . Vous voyez la patronne avec le grand bureau du coin, qui n'a pas peur de la confrontation. Mais c’est un exemple de la façon dont on considère une femme comme une réussite, alors qu’elle a déjà réussi. Pas l’expérience préalable.

Quel est le point clé à retenir de tout cela ?

Il est clair qu’il faut un changement de discours. Et nous devons désespérément démystifier l’image du loup de Wall Street en matière de ventes à l’étranger.

Car plus tôt cela se produira, meilleure sera la perception des ventes par les femmes.

Sophie Pease, Senior Commercial AE, a résumé ceci :

«Quand quelqu'un évoque Wall Street ou les ventes en général, les gens pensent immédiatement aux hommes blancs en costume. La culture populaire a la responsabilité de normaliser les femmes dans la vente : elle doit montrer qu'il existe un équilibre.»

Nous pouvons, c'est vrai.

Plus les femmes se voient dans un rôle de vente, plus elles sont susceptibles de le considérer comme un choix de carrière.

Manque de connaissances sur les ventes

Repensez à chaque salon de l'emploi ou de l'emploi auquel vous avez assisté.

Il y avait toujours les options traditionnelles :

• Loi
• Consultant
• Finance
• Médecine
• Commercialisation

Nous sommes presque sûrs qu'une carrière dans la vente de technologies ou dans la vente SaaS ne figurait pas sur cette liste.

Il s’agit d’un problème courant identifié par bon nombre de nos personnes interrogées.

Mia Bostic, BDR chez Gladly, a déclaré :

« Je pense que dans la vente de logiciels, beaucoup de femmes ne savent même pas que ces rôles existent. Pour moi personnellement, j'ai dû faire un bootcamp complet pour le découvrir - et même là, c'est un de mes amis qui m'en a parlé en premier lieu.

Nancy était d'accord :

« Il y a un manque de connaissances sur le B2B, la technologie et le rôle du SDR. Les gens ne connaissent pas toutes les options de carrière qui s’offrent à eux. Et je pense que les diplômés de l’université et de l’école souffrent d’un énorme manque d’information.

Brahm Jagpal, directeur des ventes commerciales, a déclaré :

« C'est très facile de sortir de l'université en tant que diplômé et de dire qu'on va avant tout travailler dans une grande entreprise connue. Et les postes privilégiés dans ces entreprises ont tendance à être le droit ou la banque d'investissement. Les ventes ne sont pas la priorité, même si les ventes de technologies sont réellement motrices et en croissance.

Il est clair qu’il y a un manque important de visibilité. Alors, que peut-on faire de plus ?

Mia a offert un excellent aperçu de ce qui peut changer pour le mieux :

« Il devrait y avoir des cours de vente dans les écoles, les collèges et les universités. Séances centrées sur l'établissement de relations et la conclusion d'accords. Les entreprises (en particulier celles qui vendent des produits technologiques ou SaaS) devraient donc s’adresser aux collèges ou aux universités.

"Par exemple, ici à Chicago, à Northwestern, il existe davantage de cours axés sur l'entrepreneuriat pour les étudiants."

Or, il est vrai que cette problématique touche plus généralement les commerciaux.

Mais surtout :

Si nous résolvons ce problème, davantage de femmes, en particulier, prendront conscience de leur rôle. Ce sera un cheminement de carrière viable à considérer – c’est le marqueur du succès.

Rachel a parfaitement résumé cela :

« Les personnes qui postulent le plus sont des hommes. Je pense donc qu'il est important de convaincre les diplômés que la vente est vraiment amusante et stimulante.

Maintenant, voici le problème :

Les deux problèmes décrits ci-dessus sont loin d’être mineurs. Il faudra beaucoup de temps pour qu'ils se réalisent.

Alors, dans cette optique, de quels autres conseils les femmes disposent-elles pour se sentir habilitées à percer dans le monde de la vente ?

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6 façons d'inciter davantage de femmes à accéder à des postes de vente

1. Améliorer la culture d'entreprise

La culture d’entreprise est un sujet à la mode. Et c’est quelque chose que de nombreuses industries soutiennent du bout des lèvres.

Mais que signifie réellement avoir une bonne culture d’entreprise ? Cela peut dépendre de votre secteur d’activité, de votre rôle ou de ce que vous attendez de votre environnement de travail.

Mais dans le domaine du B2B Saas, Rachel pense que les entreprises plus récentes et à croissance rapide se sont éloignées des pratiques dépassées dont les institutions plus anciennes pourraient avoir du mal à se débarrasser.

Elle explique:

« Je pense que dans le domaine technologique, parce qu'il est relativement nouveau dans le monde, il est beaucoup plus progressiste. Vous avez ces entreprises archaïques qui existent depuis environ 50 ans. Il peut être assez difficile d’apporter des changements et les gens sont très habitués à la façon dont les choses fonctionnent. »

"Mais il y a aussi ces jeunes entreprises à croissance rapide, et cette culture inclusive est fortement encouragée."

« Cela dépend aussi de l’entreprise. Nous avons un PDG extraordinaire, et cela se reflète dans la haute direction. Je pense donc que cela dépend du cas par cas et de qui est votre chef.

C'est quelque chose que notre équipe d'acquisition de talents a également souligné comme étant extrêmement important. Mettre en valeur la culture positive de Cognism est une chose qui contribue à attirer des candidats talentueux qui réussiront dans la vente.

Melissa Hulbert, Talent Acquisition Manager, nous a dit :

« Si votre entreprise [ou secteur d’activité] est majoritairement masculine, ou si vous êtes tous originaires d’un certain pays, ou si vous appartenez tous à une certaine classe sociale. Quoi qu’il en soit, cela va créer une certaine culture. Parce qu'il n'y aura que des perspectives limitées. Et cela réduit les types d’idées et d’opportunités au sein de l’équipe.

« Si vous travaillez avec des personnes issues d'horizons différents, vous serez plus productif. Vous aurez de meilleures idées. Vous pouvez rebondir les uns sur les autres parce que vous avez des points de vue différents.

« Je pense qu'il est important de rassembler des personnes ayant des points de vue différents afin qu'elles puissent s'affronter un peu. Et ils peuvent alors trouver un meilleur résultat avec les deux apports.

« La culture est donc clé à 100 %. Si vous avez une mauvaise culture, personne ne peut réussir dans cet environnement, peu importe qui vous êtes ou d'où vous venez.

2. Dépistez l’intelligence émotionnelle

Pour garantir une bonne adéquation culturelle, il faut notamment sélectionner tous les candidats en termes d'intelligence émotionnelle. Après tout, vous ne réussirez pas dans la vente si vous n’avez pas de compétences relationnelles !

Qu’est-ce que l’intelligence émotionnelle ?

Le terme vient de deux chercheurs, Peter Salavoy et John Mayer, dans leur article « Emotional Intelligence » de 1990. Et il a été popularisé par Dan Goleman dans son livre de 1995 Emotional Intelligence.

Ils ont défini l’intelligence émotionnelle comme :

"Un sous-ensemble de l'intelligence sociale qui implique la capacité de surveiller ses propres émotions et celles des autres, de les distinguer et d'utiliser ces informations pour guider sa propre pensée et ses actions."

Pourquoi l’intelligence émotionnelle est-elle vitale pour les ventes ?

Parce que les SDR doivent être capables de capter les signaux de leurs prospects et de réagir en conséquence.

C'est quelque chose que l'équipe prend en compte dans le processus d'embauche. Johnathan Tye, responsable principal de l'acquisition de talents, a déclaré :

« Je pense que l’une des principales choses que nous recherchons est l’intelligence émotionnelle. Évidemment, si vous travaillez dans un rôle sortant, ce sera de toute façon très important.

Les valeurs de l'entreprise de Cognism sont un autre facteur sur lequel nous sélectionnons les candidats.

Mélissa nous a expliqué le processus :

« Nous respectons les valeurs de notre entreprise et les gardons toujours à l’esprit. »

« Et je pense qu’on peut souvent dire assez facilement comment ils se présentent, comment ils nous parlent [aux recruteurs]. Ils n'auront pas d'intelligence émotionnelle. Ils ne vont pas apprendre à s'entendre avec les équipes et à collaborer.

«Nous examinons donc nos valeurs pour nous assurer que le candidat correspondra à une culture qui nous convient.»

3. Avoir des spécifications de travail moins sexistes

On dit souvent que les femmes sont moins susceptibles de postuler à un poste si elles ne possèdent pas 100 % des compétences requises.

En fait, des études plus récentes ont montré que les statistiques sont bien inférieures.

Une étude portant sur 10 000 candidats de l' équipe Behavioral Insights a révélé que les hommes postulent à un emploi lorsqu'ils correspondent à 52 % du profil, contre 56 % pour les femmes.

Même si cela rend la lecture plus agréable, il existe encore des obstacles qui empêchent les femmes d'entrer dans le monde de la vente B2B.

Une tendance apparue ces dernières années consiste à rendre les offres d'emploi moins genrées dans leur terminologie afin qu'elles attirent un bassin plus large de candidats.

Jonathan explique :

« C'est quelque chose que nous avons déjà évoqué dans certaines de nos publicités. Nous avons remarqué que certains termes utilisés avaient tendance à être un peu plus masculins. Surtout quand il s’agit généralement d’un rôle de vente.

L'ajustement des pratiques de recrutement n'est qu'un moyen pour les entreprises B2B de s'assurer qu'elles recherchent les meilleurs talents dans un large bassin.

4. Encourager les soft skills dans la vente

Il existe de nombreuses caractéristiques ou traits que possèdent les femmes et qui sont importants dans les ventes.

Par exemple, avoir un sentiment d’empathie est crucial.

Nancy a expliqué pourquoi :

«Lorsque quelqu'un vous fait part de ses problèmes lors d'un appel, vous réagissez à son visage ou à sa voix. Et il faut une personne empathique pour comprendre efficacement cela lors d’un appel Zoom.

"C'est quelque chose (intentionnellement ou non) que les femmes ont tendance à comprendre beaucoup plus."

Rachel était d'accord :

« La voix féminine a le pouvoir d’être réconfortante et accessible. Nous pouvons l’utiliser à notre avantage.

Et à part ces « soft skills » ? Quoi d'autre?

C'est juste important d'être soi-même.

Mia a expliqué ce qu'elle voulait dire par là :

« Les gens achètent aux gens. Qui vous êtes et ce que vous apportez vont vous différencier de vos concurrents. Parce que les prospects vont se demander : « À qui est la personne à qui je parle ? »

Et si vous n’avez pas autant confiance en vous ?

Nancy a proposé une vision unique de la façon de penser à tout cela :

«C'est difficile parce qu'il s'agit en grande partie d'être honnête avec soi-même. Si vous parvenez à vous dégager du brouillard et à être confiant, vous êtes sur la bonne voie. Il faut vraiment y aller.

« Et n’oubliez pas que vous pouvez toujours contacter quelqu’un sur LinkedIn. Il n'y a rien de mal à obtenir un deuxième avis : un message froid à une recruteuse, par exemple, vaut toujours la peine d'être envoyé.

5. Donnez à vos collègues masculins les moyens de devenir des défenseurs

L'une des choses les plus difficiles à faire en matière de vente (surtout si la culture de votre entreprise n'est pas excellente) est de prendre la parole. Mais Rachel a découvert que c'est quelque chose qui joue un rôle important dans la création d'une place pour les femmes dans la vente.

Si vous ne dites pas ce que vous pensez, vos collègues (ou dirigeants) ne se rendront peut-être pas compte qu'ils font preuve d'exclusion ou sont irréfléchis.

Elle explique:

« Je pense qu'il ne faut pas avoir peur de s'exprimer et de dire : « Je pense que nous devrions faire ceci » et « ce n'est pas bien ». »

« J'ai tellement de chance que Dave Bentham soit mon patron et il est un formidable supporter. Et au fil des années, je me suis dit : « Tu sais quoi ? Cela m'a mis très mal à l'aise . Ou : « Je ne pense pas que tu devrais dire ça. Ce n'est pas le genre de culture que nous voulons construire. »

«Mais j'ai de la chance d'avoir quelqu'un qui a été si réceptif à cela. Alors n'ayez pas peur de dire ce que vous pensez.

Rachel a également été encouragée par d'autres femmes de son équipe commerciale à rejoindre une chaîne Slack Women in Sales. Des espaces comme ceux-ci sont d’excellents endroits pour obtenir le soutien et l’inspiration d’autres femmes vendeuses.

6. Promouvoir les femmes aux postes de direction

Ce thème est revenu à maintes reprises dans nos conversations.

L’idée est que plus les femmes voient d’autres femmes occuper des postes de direction commerciale, plus leur confiance sera grande.

L'expérience de Mia en est un exemple clair :

« 75 % de notre équipe BDR est composée de femmes. Et je pense que l’un des principaux facteurs qui expliquent cela est que la PDG de Highlight est une femme. Elle [Dana Kim] est vraiment passionnée par l’équilibre et la diversité au sein des différentes équipes.

Nancy a également défendu cette idée :

« Il y a quelque chose de positif dans le fait d'avoir une femme aux commandes : l'équipe mixte a bien fonctionné en dessous. Les hommes respectent une patronne féminine – il y a une autorité claire.

Tout cela est logique, car ces femmes occupant des postes de direction deviennent des modèles.

Si vous envisagez de vous lancer dans la vente , contactez les femmes occupant des postes de direction. Demandez-leur des conseils et de l’autonomisation. Découvrez ce que signifie réellement être une femme vendeuse.

Ne vous laissez pas décourager par les stéréotypes. Si cet article a prouvé quelque chose, il existe déjà des femmes fortes, intelligentes et déterminées qui travaillent dans le secteur de la vente. Vous pourriez en faire partie !

Points clés à retenir

Récapitulons et terminons l'article avec quelques points clés à retenir : pour attirer davantage de femmes dans la vente, nous devons travailler sur deux choses :

1. Briser le stéréotype ou le mythe du Loup de Wall Street ;
2. Éduquer et sensibiliser davantage à la vente en tant que choix de carrière.

Lorsque vous envisagez un rôle de vente, n'oubliez pas que :

• Les femmes possèdent des compétences générales qui sont idéales pour réussir une carrière dans la vente.
• La culture d'entreprise est importante - posez toujours des questions à ce sujet lors des entretiens et, si vous le pouvez, contactez les employés pour vérifier.
• Postuler et travailler pour des entreprises et des équipes commerciales dirigées par des femmes peut être une manière stimulante et inspirante de démarrer votre carrière.

Les vendeuses : ressources utiles

Et enfin, nous avons demandé à nos contributeurs de partager avec nous quelques ressources précieuses. À notre avis, tout cela vaut la peine d’être vérifié

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• Il existe un livre intitulé Les femmes et le leadership : de vraies vies, de vraies leçons . Commandez-en un exemplaire ici .
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• Écoutez Rachel Goldstone discuter du sujet des femmes dans la vente ici .

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