Les références comme source de ventes : 9 façons d'obtenir des références de haute qualité de vos clients

Publié: 2023-02-06

Salut, je suis Kirill de NetHunt CRM ! Vous devriez certainement essayer NetHunt CRM ! Il s'agit d'un système CRM puissant qui réside dans votre boîte de réception Gmail, vous permettant d'organiser vos données clients et d'automatiser vos processus de vente.

Avez-vous déjà sorti votre portefeuille?

Et si ce n'était pas ma recommandation ? Et si votre ami proche adorait NetHunt CRM et ses nombreux avantages ? Seriez-vous plus enclin à l'acheter ?

92% des consommateurs font confiance au référencement ou aux recommandations de personnes qu'ils connaissent personnellement.

️ Nielsen

Lorsqu'ils sont référés à une entreprise, les clients suscitent un intérêt immédiat pour l'entreprise et ses offres, ce qui facilite le processus de conclusion pour les vendeurs.

En fait, 82 % des responsables commerciaux B2B pensent que les références génèrent les meilleurs prospects.

Mais voici le hic... Les références sont aussi efficaces que difficiles à acquérir.

Demander à vos clients existants de référer quelqu'un à votre entreprise est un processus délicat. Commencez à obtenir des réponses plus positives à vos demandes de parrainage. Soyez en bons termes avec vos clients et connaissez toutes les astuces.

Lisez la suite pour trouver la recette d'un renvoi garanti.

Pourquoi avez-vous besoin de générer des références de clients existants ?

Voici quelques-uns des avantages les plus importants des recommandations…

Les références vous aident à cibler un public plus précis.En règle générale, les gens ne recommandent les marques et les produits qu'aux personnes qui s'y intéressent.
Les références vous aident à atteindre un public plus large.Les clients référés sont 4 fois plus susceptibles de recommander votre marque à d'autres
Les références sont plus efficaces pour réaliser des ventes que tout autre canal de marketing.Les prospects issus de références ont un taux de conversion 30 % plus élevé que ceux générés par d'autres canaux marketing
Les prospects référés ont tendance à avoir une LTV plus élevée.En termes de valeur à vie, les prospects de référence sont en avance de 16 % par rapport aux autres
Les clients référés ont un taux de désabonnement inférieur à celui des clients acquis via d'autres canaux.Les clients référés ont un taux de rétention supérieur de 37 %.

️Ross

9 stratégies infaillibles pour obtenir plus de références de haute qualité

Maintenant que vous comprenez la valeur que les références peuvent apporter à votre entreprise, il est temps de découvrir les meilleures stratégies pour inciter les clients existants à recommander votre entreprise à leurs amis et pairs.

Sachez quand il est temps de demander

Lorsqu'il demande une recommandation, un représentant commercial doit s'assurer qu'il demande au moment opportun. Les clients peuvent être réticents à fournir la recommandation au représentant commercial si leur relation professionnelle avec l'entreprise vient de commencer.

Par conséquent, le gestionnaire de compte développe la relation entreprise-client de manière appropriée afin que le client ait eu l'opportunité de développer la fidélité à la marque.

Quelques bons moments pour demander une référence seraient…

Lorsqu'un client mentionne sa satisfaction avec votre produit
Lorsqu'un client vous fournit un témoignage
Lorsqu'un client vous a déjà référé quelqu'un
Lorsqu'un client mentionne quelque chose comme"hé, votre produit est une bouée de sauvetage"
Lorsque vous avez aidé votre client à mener à bien un projet

Tout se résume à la même raison, votre client a déjà fait confiance à votre entreprise. Et ces moments sont précisément ceux où un client a déjà manifesté des émotions positives envers votre produit. Partager ces mêmes émotions avec les autres n'est pas difficile pour eux.

Ce processus peut être rendu plus accessible à l'aide d'un système CRM. CRM conserve des informations sur l'activité du client et les demandes passées. Les représentants commerciaux utilisent ces informations pour évaluer la probabilité que le client donne une recommandation.

Si vous avez un système CRM qui propose des automatisations, comme NetHunt CRM, vous pouvez également programmer la création automatique de tâches une fois qu'un prospect a passé un certain temps dans l'entreprise.

Utiliser le marketing de référence

Il va sans dire que le marketing de référence augmente le nombre de prospects dirigés vers votre entreprise. Après tout, créer une incitation supplémentaire pour les clients existants de l'entreprise à en recommander d'autres augmentera la probabilité qu'un client le fasse.

Cependant, en B2B, où les transactions sont souvent conclues avec des vendeurs plutôt qu'à la page de paiement, le suivi de qui devrait recevoir quel bonus de parrainage devient compliqué. CRM intervient et le problème est résolu.

Un champ peut être ajouté à la fiche client pour garder une trace de leurs primes de parrainage.

NetHunt CRM propose également des enregistrements et des entreprises liés. Cela signifie que lorsqu'un nouveau client est ajouté à la base de données, vous pouvez lier sa carte client à la personne qui l'a référé.

À l'aide de champs de formule, le montant de la remise de l'affilié ou le crédit du produit peuvent être automatiquement calculés et affichés sur la carte client.

Gardez une trace des informations pour créer une approche personnalisée

Lorsque vous demandez à un prospect de vous recommander, la création d'une approche personnalisée contribue à renforcer la confiance entre vous et le client et à lui rappeler la valeur de votre produit. Pour y parvenir, un vendeur doit collecter et stocker des informations issues de ses conversations avec le client.

Un CRM rend cela beaucoup plus accessible. À l'aide du flux dédié dans la fiche client, les détails de tous les contacts clients précédents peuvent être enregistrés dans la section des notes. Les enregistrements d'appels et les tickets d'assistance ouverts peuvent également être ajoutés à la section du flux client si le CRM propose des intégrations avec les autres outils de la pile technologique.

Certains systèmes CRM comme NetHunt CRM proposent également des intégrations LinkedIn. Il permet d'ajouter de nouveaux prospects de LinkedIn directement dans votre système CRM et de récupérer toutes les informations LinkedIn accessibles au public pour les ajouter au dossier client.

Assurez-vous que vos clients reçoivent une expérience qu'ils souhaitent partager

Si vous souhaitez que vos clients partagent leur expérience et réfèrent d'autres personnes à votre entreprise, vous devez vous assurer que l'expérience que les clients ont avec le produit est digne d'être recommandée.

Vous devez développer des processus qui garantissent le succès du client dans la réalisation de ses objectifs grâce à l'aide de votre produit. Une façon de garantir l'utilisation du produit consiste à mettre en œuvre la réussite des clients et la gestion des comptes. Ces deux rôles sont les piliers d'une expérience client exceptionnelle lors de l'utilisation de votre produit.

Un CRM aide considérablement vos services de réussite client et de gestion de compte. Découvrez-en plus dans nos articles.

Un système CRM peut également améliorer considérablement le support que vous fournissez aux clients en accélérant les temps de réponse. Il hiérarchise automatiquement les tickets et vous fournit des données pour accompagner vos équipes de support client via la fonctionnalité de création de rapports.

Le CRM peut également automatiser certains processus associés au service client, ce qui signifie que les représentants du support auront plus de temps à consacrer aux clients qui ont besoin d'aide. Par exemple, l'automatisation CRM peut...

Accélérez votre temps de réponse
Vous fournir un contexte complet afin de proposer de meilleures solutions

Assurez le succès de votre client avec votre produit

Mettez-vous un instant dans la peau d'un client. Recommanderiez-vous un produit à un ami, alors que vous-même n'avez pas réussi à l'utiliser avec succès ? Si vous avez dit non, félicitations. Tu es un bon ami.

La plupart de vos clients voudront également être de bons amis pour les personnes auxquelles vous leur demandez de se référer. Ils ne leur recommanderont pas votre produit à moins qu'ils ne pensent réellement qu'il fait ce qu'il est censé faire.

C'est pourquoi vous devez vous concentrer sur le succès et la fidélisation de vos clients. La mise en place d'une équipe de réussite client et de gestion de compte est un excellent moyen de s'assurer que vos clients atteignent leurs objectifs avec vos produits et services.

Le CRM fournit aux responsables de la réussite client et des comptes divers outils, tels que…

Des automatisations qui peuvent les aider à gagner du temps
Segmentation des leads pour se concentrer davantage sur les clients prioritaires
Une base de données client organisée pour trouver rapidement l'information qu'ils recherchent
La section de la chronologie contient des enregistrements de tout contact que le client a établi avec l'entreprise
Diverses intégrations peuvent se synchroniser avec les chatbots du support client tels que Intercom et se synchroniser avec le numéroteur pour ajouter automatiquement les appels enregistrés aux cartes client

Tirez parti de LinkedIn

LinkedIn est un outil puissant dans le monde du B2B. L'utiliser pour les références est un must pour tout vendeur. Il existe plusieurs façons d'utiliser LinkedIn pour obtenir des références de haute qualité de la part de vos clients. Ceux-ci sont…

Surveillez les LinkedIn des clients existants pour voir les nouvelles connexions qu'ils ont établies, les événements auxquels ils ont participé et les messages qu'ils ont aimés ou republiés
Lorsque vous demandez une recommandation, contactez votre client via LinkedIn plutôt que par e-mail. Cela ajoute une touche personnelle à votre demande car vous ne parlez plus en tant que représentants de vos entreprises, mais en tant qu'individus dans un cadre plus informel
Surveillez le LinkedIn du parrain potentiel pour voir s'il rencontre des problèmes que le parrain potentiel a résolus avec votre produit

Un exemple d'utilisation de LinkedIn lors de la demande de références pourrait être un message sur LinkedIn qui lit quelque chose comme…

"Hey John, je viens de voir sur mon flux que vous avez republié un message de Bob Smith à propos de lui rencontrant des problèmes avec [issue].Étant donné qu'il s'agit d'un problème que vous avez également rencontré dans le passé et que vous avez résolu avec l'aide de [produit], je voulais vous demander quelle était votre expérience dans la résolution de ce problème.Si vous pensez que notre produit a fait du bon travail pour vous aider à relever ce défi, cela vous dérangerait-il de partager cette expérience avec Bob, car nous pensons qu'il peut également bénéficier de [product] ? »

Assurez-vous d'agir sur les commentaires

Il est difficile d'offrir une expérience exceptionnelle aux clients sans savoir quelle expérience vos clients recherchent.

Les commentaires peuvent être utilisés pour adapter votre expérience aux besoins de vos clients, ainsi que pour résoudre tout problème susceptible d'affecter vos clients. Après tout, si l'un de vos clients se sent insatisfait de votre produit, cela affectera la réputation de l'entreprise auprès de ce client.

Une mauvaise réputation signifie qu'ils hésiteront à recommander votre produit à qui que ce soit.

Cependant, les commentaires ne se limitent pas à corriger les erreurs et les problèmes techniques. C'est aussi une question de transparence.

Parfois, un client suggérera une fonctionnalité à ajouter à votre produit. Faites savoir au client que vous avez transmis sa demande à l'équipe de développement. Les informer du statut et de l'ETA de la fonctionnalité ajoutée, et bien sûr les féliciter d'avoir suggéré cette fonctionnalité aidera tout au long du processus.

Mais si le pire se produit et que la fonctionnalité ne peut pas être implémentée dans le produit, vous devez toujours fournir à votre client une conclusion et expliquer pourquoi cette fonctionnalité ne peut pas être implémentée.

Couplé à une offre pour trouver une solution temporaire, cela ne manquera pas d'inciter vos clients à développer une plus grande confiance dans votre produit.

Fournir un modèle de référence

Parfois, même si un client est tout à fait d'accord pour vous recommander quelqu'un, il peut quand même reculer parce qu'il ne sait pas comment suivre le processus de recommandation de quelqu'un.

Il peut donc être judicieux de fournir à vos clients un modèle de référence ou une structure sur la façon de recommander poliment et professionnellement. Un bon exemple de structure de message de référence pourrait être…

"Bonjour [Nom],

J'ai entendu dire que vous rencontriez des problèmes avec [challenge], et je voulais juste recommander la solution que [l'entreprise pour laquelle je travaille] a mis en place.Nous avons examiné les fonctionnalités de [product] telles que [features] et avons trouvé qu'elles étaient exactement ce dont nous avions besoin pour traiter [X].

Si cela ressemble à quelque chose que vous voudrez peut-être examiner, contactez-les au [contact du vendeur] et ils se feront un plaisir de vous en dire plus à ce sujet.

Avec l'aide d'un système CRM, vous pouvez enregistrer cette structure en tant que modèle pour la coller instantanément dans n'importe quel e-mail que vous composez, sans avoir à cliquer.

Dans NetHunt CRM, cela se fait en enregistrant ce texte en tant que modèle d'e-mail auquel vous pouvez accéder à tout moment depuis votre compte Gmail.

Implémenter un CRM

Juste au cas où ce ne serait pas flagrant, la mise en place d'un CRM est une étape cruciale pour réussir les stratégies mentionnées ci-dessus. Une suite CRM solide disposera de tous les outils nécessaires pour que vos équipes en contact avec les clients fournissent un service exemplaire à vos clients, ce qui signifie que les clients seront plus susceptibles de référer des pairs à l'entreprise lorsqu'on leur demandera.

Sans oublier que le CRM peut également vous aider grandement à identifier qui référer à votre entreprise, car vous pouvez suivre l'activité LinkedIn de votre référent potentiel directement depuis votre carte client. Avec diverses intégrations disponibles, il peut également se synchroniser avec les chatbots et les numéroteurs de votre support client pour ajouter des conversations enregistrées à la carte client.

Avec ces stratégies en place, vous commencerez bientôt à voir vos clients devenir beaucoup moins réticents à référer leurs pairs à votre entreprise lorsqu'on leur demandera, ce qui entraînera une augmentation significative du volume des ventes.

Si vous avez trouvé cet article génial, pensez à le partager sur LinkedIn avec vos réflexions.

Jusqu'à la prochaine fois!