Pourquoi présenter votre idée de startup avec pessimisme sera plus efficace
Publié: 2017-12-16Participer à une réunion d'investisseurs avec seulement les arcs-en-ciel et les chiots de votre entreprise signifie que vous vous préparez à l'échec
Une fois que vous avez trouvé l'idée de votre nouvelle entreprise, que vous l'avez examinée par des leaders partageant les mêmes idées dans l'industrie et que vous avez créé un prototype, il est temps de présenter votre idée aux investisseurs. Certaines entreprises sont capables de démarrer, mais beaucoup d'autres devront approcher des investisseurs pour vraiment faire décoller leur idée. La façon dont vous abordez ce terrain fera ou détruira votre succès.
Tout se résume à la psychologie, une fois que vous avez une idée d'entreprise unique (qui est également viable). Je viens de terminer Adam Grant's Originals , que je recommande vivement. Cela met en lumière une idée intéressante et contre-intuitive : le pessimisme productif a sa place et, en fait, peut améliorer votre pitch.
Il existe d'innombrables articles sur ce que votre argumentaire devrait inclure et combien de temps cela devrait prendre. Vous avez peut-être même pris quelques conseils sur les heures et les heures de Shark Tank que vous ne pouvez pas vous empêcher de regarder. Mais les meilleurs exemples dont vous pouvez tirer des leçons sont ceux dont les entrepreneurs prospères ont prouvé qu'ils ont travaillé pour eux.
Dans Originals , Grant cite "l'effet Sarick" (cela fait partie de la sauce secrète du livre et je ne peux malheureusement pas le révéler) et la meilleure façon d'aller au cœur de la façon dont il aide les entrepreneurs à améliorer leur emplacements est avec un exemple d'exactement comment il a accompli cela.
Pour mettre en place l'histoire, considérons d'abord une situation hypothétique. Un entrepreneur a sauté à travers tous les cerceaux devant lui pour établir son idée, a montré qu'il existe un marché avec un besoin pour son produit et a prouvé que sa solution résout vraiment le problème à résoudre.
Participer à une réunion d'investisseurs avec seulement les arcs-en-ciel et les chiots de votre entreprise (c'est-à-dire combien de revenus vous avez générés, le nombre de téléchargements que vous avez gagnés en peu de temps), signifie que vous vous préparez à l'échec .
Cela semble aller à l'encontre de tous les conseils que vous avez reçus de mentors et de pairs qui ont réussi à lever des tours et à vendre leurs entreprises. Mais les investisseurs qui seront à la table avec vous sont formés pour percer autant de trous que possible dans votre entreprise. Ils ne veulent pas signer, investir leur argent en pensant que ce qui est devant eux est destiné à être la prochaine grande chose, et vous voir échouer des mois plus tard. Éviter les faux positifs est le nom de leur jeu.
Au lieu de cela, Grant suggère de diriger avec vos échecs . Bien sûr, incluez tous les aspects positifs de votre entreprise, mais pourquoi attendre que les investisseurs listent toutes leurs objections à la fin de votre présentation ? Battez les investisseurs au poinçon et intégrez tous les aspects négatifs de votre entreprise directement dans votre argumentaire.
Pourquoi est-ce efficace ? Eh bien, les investisseurs seront surpris pour un. Ils sont très probablement habitués aux entrepreneurs fiers qui présentent parfaitement leurs idées d'entreprise, avec un arc. Non seulement votre produit sera innovant, mais votre approche du pitch le sera également. Les investisseurs n'auront pas à assister à votre présentation pour essayer de trouver les failles. Ils seront en mesure de vous écouter pleinement et de vous faire confiance, car tous les inconvénients sont déjà écartés. Il faut du temps et des efforts pour proposer des idées qui modifient (ou créent) l'industrie, mais le faire avec une perspective réaliste impressionnera encore plus les investisseurs. Ils feront davantage confiance à vos capacités et à votre entreprise lorsqu'on leur présentera une image complète.
La seule diapositive qui a amélioré le pitch de cet entrepreneur
Revenons à l'exemple réel. Dans Originals , Grant discute du site Web parental appelé Babble. À la fois lorsque les créateurs cherchaient un financement initial et lorsqu'ils ont ensuite proposé à Disney de vendre l'entité, ils ont inclus une diapositive expliquant pourquoi les décideurs à la table ne devraient pas investir ou acheter. Bien que cela semble un peu rétrograde, cela correspond parfaitement à la psychologie de la prise de décision.
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Au lieu d'encourager les investisseurs à essayer de comprendre ce qui ne va pas avec la supposée licorne qui leur est présentée, mettez tout inconvénient au grand jour. Cela élimine automatiquement les murs du scepticisme et rend toute la conversation plus ouverte et honnête. Vendre aux investisseurs un rêve plaqué or alors que vous savez que le backend est en ruine sera une perte de temps pour tout le monde.
Mais que se passe-t-il si le backend est réellement cassé ? L'effet Sarick ne fonctionne que pour les idées vraiment innovantes. Si un entrepreneur s'est adressé à des investisseurs avec un produit qui n'est pas original, pas viable ou simplement une mauvaise idée, montrer les lacunes dès le début agira comme le dernier clou dans le cercueil.
Au lieu de cela, l'effet Sarick fait des merveilles pour de grandes idées de produits créées par des humains, et donc intrinsèquement imparfaites. Même la machine la mieux huilée peut avoir quelques pièces cassées. Montrer qu'en tant qu'entrepreneur, vous êtes conscient et travaillez à corriger les défauts de votre entreprise avec les investisseurs, montrez que vous avez à la fois la conscience et l'éthique de travail nécessaires pour relever ces défis actuels (et futurs).
Lorsque vous aurez résolu toutes les objections possibles, votre argumentaire ressemblera plus à une promenade dans un parc qu'à l'escalade d'une montagne.
Bien sûr, les investisseurs veulent voir des entrepreneurs passionnés par leurs idées et également investis dans l'exécution. Mais trop d'optimisme peut-il être un problème ? Les affaires ne se limitent pas à répondre aux projections et à ravir les investisseurs qui s'inscrivent. Mettre les échecs d'une entreprise au premier plan montre que l'entrepreneur est réaliste et sait dans quoi il s'est embarqué.
Rufus Griscom, l'entrepreneur et co-créateur de Babble, est avec qui Grant a parlé de son argumentaire de vente non conventionnel. Il s'identifie comme une personne très optimiste. Par conséquent, diriger avec les aspects négatifs de son entreprise a bien équilibré son discours. Cela a montré aux investisseurs qu'il était un leader bien équilibré. Au lieu de voir un autre innovateur aux yeux étoilés, ils ont vu un entrepreneur en série qui savait que les choses pouvaient mal se passer lorsqu'il dirigeait une entreprise.
Vous vous demandez quel a été le résultat de ces deux pitchs ? Eh bien, la première fois, Babble a réussi à lever 3,3 millions de dollars en un an. La deuxième fois, Disney a accepté d'acheter le site pour 40 millions de dollars. Le pessimisme peut avoir une place solide dans l'amélioration de votre argumentaire après tout.
Autres façons d'améliorer votre présentation
Les meilleurs pitchs sont concis. Votre produit peut être complexe, mais mettez-vous au défi d'avoir une présentation aussi courte que possible. Les investisseurs ont probablement de nombreux entrepreneurs à entendre le jour de votre réunion, il est donc essentiel de s'assurer que vous êtes conscient de leur temps. Un argumentaire décousu zappera l'intérêt et l'énergie des investisseurs, alors pratiquez votre argumentaire autant que vous le pouvez.
Tout comme vous obtenez des conseils sur votre produit une fois que vous avez un prototype fonctionnel, demandez l'avis de vos pairs sur votre argumentaire. Demandez ce qui n'était pas clair et ce que vous pouvez mettre en évidence plus efficacement. Comprennent-ils parfaitement ce qu'est votre produit, pourquoi il est important, qui l'utilisera et comment vous trouverez des utilisateurs ? Vous pourriez même aller jusqu'à donner à vos cobayes un court sondage à remplir après-propos pour voir s'ils ont retenu les principaux points que vous vouliez transmettre. Mais laissez tout de même de la place aux commentaires non structurés, car ceux qui écoutent les premières étapes de votre présentation peuvent faire des suggestions et des critiques constructives que vous n'avez peut-être pas prises en compte.
Le ciel est la limite une fois que vous avez verrouillé le terrain parfait.
Comment utiliser votre emplacement comme décollage ?
Votre réunion d'investisseurs est votre moment pour briller, et cette courte réunion peut faire ou défaire l'avenir de votre entreprise. Obtenir les bons investisseurs pour vous soutenir avec un financement et (tout aussi important) leur expérience et leurs conseils vous mettra sur la bonne voie.
Sortir du moule est certainement sur les traits d'un entrepreneur qui est le plus applaudi. Après tout, il est beaucoup plus difficile d'avoir un impact (et de se faire un nom) lorsque vous suivez simplement une formule et que vous n'ajoutez rien d'original à votre industrie.
Votre argumentaire n'est qu'une étape parmi tant d'autres dans le processus de création d'une entreprise durable. Entrer dans l'état d'esprit de voir votre entreprise sous tous les angles, les côtés positifs et négatifs vous préparera au succès.
Ce message est apparu pour la première fois sur le blog Proto.io et a été reproduit avec permission.