Comment augmenter les ventes B2B avec le marketing par e-mail

Augmenter les ventes est la chose la plus importante que vous puissiez faire pour le succès et la longévité de votre entreprise. Mais il ne s'agit pas seulement d'engranger de l'argent : plus de ventes signifie plus de revenus, et plus de revenus signifie que vous pouvez investir pour faire de votre entreprise la meilleure de sa catégorie.

Vous pouvez rechercher des ventes B2B via différents canaux avec votre équipe de vente, mais votre équipe marketing doit également tirer parti de toutes les techniques et stratégies disponibles. Si vous n'avez pas encore mis en œuvre le marketing par e-mail pour votre entreprise ou si vous cherchez simplement à améliorer votre jeu, les conseils ci-dessous peuvent vous aider.

Le marketing par e-mail n'est pas facile, mais une fois que vous avez établi (ou affiné) votre approche, c'est un générateur de ventes à faible contact qui fonctionne régulièrement en arrière-plan pendant que votre équipe se concentre sur des techniques de marketing plus pratiques. Voici comment utiliser le marketing par e-mail pour augmenter les ventes B2B de votre entreprise.

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Personnalisation et automatisation de l'équilibre

Les consommateurs sont convaincus par la personnalisation des e-mails. La clé du marketing par e-mail est de trouver le bon équilibre entre personnalisation et automatisation. L'automatisation sans personnalisation équivaut à de mauvais résultats, et la personnalisation sans automatisation demande trop de main-d'œuvre. Vous voulez que vos efforts donnent le meilleur rendement pour le moins de travail.

Vous pouvez obtenir une bonne automatisation avec une bonne hygiène de liste, une segmentation, des déclencheurs d'e-mail et des analyses. Une fois que vous les maîtrisez, testez progressivement les techniques de personnalisation. En fin de compte, vous visez une moyenne de 2 à 3 personnalisations par e-mail.

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Tirez parti du service des ventes

Vous obtiendrez de bien meilleurs résultats de votre marketing par e-mail si vous tirez parti des connaissances et de l'expérience de votre service commercial. Trop souvent, l'équipe marketing apporte des pistes à l'équipe commerciale et c'est là que la relation se termine.

Au lieu de cela, soyez proactif : invitez l'équipe de vente à des séances de remue-méninges, à des réunions et même à des événements sociaux. L'objectif final est d'en faire des alliés, pas des concurrents. Ils se concentrent à 100 % sur le processus de vente et peuvent contribuer à donner cette impulsion à votre équipe marketing.

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Utilisez les e-mails transactionnels pour pousser les ventes

Selon une étude d'Experian, les e-mails transactionnels reçoivent "8 fois plus d'ouvertures et de clics que tout autre type d'e-mail". Tirer parti de ces e-mails, tels que les e-mails après-vente, l'abandon de panier et les e-mails de bienvenue, aidera les ventes. Il est important de ne pas submerger les clients avec de fortes poussées de vente, mais plutôt d'utiliser une optimisation soigneusement appliquée pour ramener les gens sur votre site Web et stimuler les ventes.

Ces optimisations peuvent aller de la simple amélioration de l'expérience utilisateur à l'application active de remises et d'offres. Bien que les offres puissent sembler être un moyen infaillible de ramener les gens sur votre site Web, elles signifient que vous devrez sacrifier certains bénéfices.

N'ignorez pas l'efficacité de changements simples, comme rendre vos e-mails plus attrayants et plus faciles à interagir, tout en exprimant mieux l'urgence ou la rareté. Toutes ces approches, effectuées correctement, encourageront les gens à revenir sur le site (en cas d'abandon de panier, par exemple) ou à le visiter en premier lieu (comme pour les e-mails de bienvenue et d'enregistrement).

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Double-vers le bas sur la copie

Si votre marketing par e-mail en est encore au stade de la "newsletter", vous devez apporter de vastes améliorations. Commencez par un rédacteur commercial, qui est formé pour s'assurer que votre texte encourage les ventes en tirant parti de l'instinct naturel des gens. Si un rédacteur commercial expérimenté est hors budget, assurez-vous que le plus doué verbalement de votre équipe marketing se familiarise avec les dernières techniques et ressources.

Les lignes d'objet des e-mails sont un excellent point de départ. Ils sont spécifiques et clairement définis, mais la recherche montre qu'en améliorant des détails apparemment infimes, vous pouvez augmenter les taux d'ouverture de pourcentages énormes.

Pour voir quels changements améliorent le plus les résultats pour votre entreprise, essayez les tests A/B. Pour commencer, posez une question dans votre ligne d'objet et notez soigneusement si elle plaît ou non aux destinataires.

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Augmenter la valeur moyenne des commandes

Si vous mettez en œuvre ces conseils de marketing par e-mail et constatez une augmentation des ventes, ne vous reposez pas sur vos lauriers. La vente initiale ouvre juste la porte, et maintenant vous devez revendre et vendre. La manière exacte dont cela se déroule dépend beaucoup de votre produit, mais même les entreprises SaaS peuvent offrir des remises sur des niveaux de service premium, ajouter des utilisateurs supplémentaires, renforcer le service client, etc.

Résumé

Il n'y a pas de moyen unique d'augmenter les ventes B2B avec le marketing par e-mail, mais vous pouvez (et devriez) apporter autant de petits changements que possible pour promouvoir l'augmentation des ventes. Ensemble, ces petits changements pourraient s'ajouter à une amélioration significative.

L'un des plus grands défis liés à l'utilisation du courrier électronique pour les ventes B2B est de comprendre le vaste paysage des logiciels de marketing par courrier électronique disponibles. S'assurer que la messagerie et le timing sont alignés entre les ventes et le marketing est essentiel pour entretenir correctement vos prospects et s'assurer que personne ne reçoit de spam.

Les changements mentionnés ci-dessus comprennent à la fois des stratégies à long terme et à court terme. Il faudra se concentrer de votre part pour vous assurer que les deux sont atteints.

Construire votre relation avec les ventes et mettre davantage l'accent sur la copie sont deux changements qui prendront du temps à mettre en œuvre. Vous aurez peut-être besoin de l'adhésion d'autres départements, en particulier si votre entreprise est grande, et les deux nécessiteront un leader fort pour mener à bien les changements.

Perfectionner l'équilibre entre personnalisation et automatisation, tirer parti des e-mails transactionnels et augmenter la valeur des commandes sont autant d'actions plus accessibles sur lesquelles n'importe qui (ou tout le monde) dans votre équipe peut travailler. Ces changements bénéficieront tous d'une gestion basée sur les tâches, alors planifiez des séances de brainstorming, nommez une personne pour transformer les idées en tâches et vérifiez après une période raisonnable pour voir les progrès réalisés.

Augmenter les ventes B2B via le marketing par e-mail n'est pas une tâche rapide ou facile. Mais si vous parvenez à maintenir votre concentration et votre motivation sur une période de temps stable, nous espérons que vous vous retrouverez avec le système et la culture dont vous avez besoin pour disposer d'un cadre de marketing par e-mail capable de produire des résultats de vente, tout seul.

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