Comment augmenter l'efficacité des équipes commerciales distribuées : 7 bonnes pratiques et astuces

Aujourd'hui, seulement 36% des personnes pensent que le bureau est le mieux adapté au travail individuel.

Les représentants commerciaux modernes sont gâtés par le concept de faire tout leur travail dans le confort de leur foyer.

Ils se sont habitués à se réveiller juste avant le début de la journée de travail, sans avoir à perdre des heures à se déplacer. Ils aiment organiser des appels de démonstration dans leur pyjama et ils n'ont pas à quitter leurs animaux de compagnie. Travailler à domicile, c'est tellement mieux.

Mais voici le hic.

De nombreux managers espéraient que les choses reviendraient bientôt à la normale et n'ont toujours pas compris comment gérer avec succès une équipe distribuée.

Si vous êtes l'un de ces leaders, nous avons de mauvaises nouvelles : le travail à distance est là pour rester.

Selon une enquête d'Owl Labs, 32 % des répondants ont déclaré qu'ils quitteraient leur emploi s'ils ne pouvaient pas continuer à travailler à distance.

Ainsi, à moins que vous ne vouliez perdre des talents, vous devez offrir à votre équipe commerciale la possibilité de travailler à distance.

Pour vous assurer que votre entreprise en bénéficie, vous devez travailler à accroître l'efficacité de vos équipes distribuées.

Lisez cet article pour trouver 7 conseils pratiques sur la façon de le faire rapidement.

Une équipe de vente distribuée, également appelée équipe de vente virtuelle ou à distance, reflète le virage vers la numérisation provoqué par la pandémie. Cette équipe de vente génère des prospects, effectue des campagnes de sensibilisation et conclut des affaires, le tout à partir d'un endroit éloigné et non spécifique, comme leur domicile. Grâce à une abondance de canaux de communication virtuels tels que les médias sociaux, les e-mails et les vidéoconférences, le travail d'un représentant des ventes peut désormais être effectué à domicile.

"Jusqu'à 80 % des interactions commerciales se feront via des canaux numériques d'ici 2025"

️ Gartner

Du point de vue des ressources humaines, le travail à domicile procure également une formidable motivation. Être à la maison offre une atmosphère moins stressante. Les trajets domicile-travail appartiennent au passé, laissant à vos employés plus de temps pour s'occuper de la vie quotidienne. La préparation pour la prochaine journée de travail devient également sans tracas car vous n'avez pas à faire des choses comme la préparation des repas.

Cela permet à vos commerciaux de se concentrer sur leur travail au mieux de leurs capacités, dans un espace où ils se sentent le plus à l'aise.

Bien sûr, certains managers à l'ancienne pourraient dire que cela les conduirait à se relâcher. Si vos commerciaux ne sont pas suffisamment disciplinés pour travailler sans surveillance, sont-ils vraiment les bonnes personnes pour le poste ?

Les défis d'une équipe entièrement à distance

Le travail à domicile s'accompagne d'un ensemble complet de défis entièrement nouveaux avec lesquels de nombreuses entreprises n'étaient pas familières auparavant. L'expérience d'aller à distance est, après tout, quelque chose de nouveau pour la plupart des employés et des employeurs.

Les prospects sont distraits

Selon une étude de Zippa, jusqu'à 67 % des employés travaillant à distance ont admis avoir été distraits lors d'appels professionnels.

Bien entendu, cela ne concerne pas les commerciaux eux-mêmes. En fin de compte, leur performance est directement liée au salaire qu'ils ramènent chez eux. Cette statistique fait référence aux personnes à qui ils vendent.

Souvent, les prospects ne sont pas aussi investis dans le processus de vente que les commerciaux.

Après tout, comment pourraient-ils être totalement engagés lorsque leur téléphone bourdonne avec une nouvelle notification disant qu'Elon Musk a ruiné quelque chose de nouveau sur Twitter, de nouveaux e-mails apparaissant sur leur écran alors qu'ils essaient d'avoir une conversation, et tous leurs autres processus de travail se passe-t-il en arrière-plan ?

Il est important de vérifier que votre prospect a saisi toutes les informations cruciales et les points de discussion vitaux de votre argumentaire. Ne parlez jamais trop longtemps car un dérapage devient inévitable.

Problèmes techniques

Déplacer les interactions avec les prospects vers la frontière numérique s'accompagne également de nouveaux problèmes qui échappent entièrement aux représentants commerciaux ou au contrôle du prospect - des problèmes techniques.

Les pannes de courant dues aux conditions météorologiques, aux problèmes de connectivité et au mauvais état du matériel utilisé pendant les réunions, tels que les mauvais microphones ou les ordinateurs portables qui sont en retard lors du partage de l'écran pendant une démo. Bien sûr, certains d'entre eux sont des problèmes mineurs, mais pas tous.

Démontrer les caractéristiques du produit devient plus difficile

Si votre entreprise fournit des produits SaaS, vous pouvez passer outre car ce produit est très bien adapté à la vente à distance. Si votre entreprise est spécialisée dans les biens physiques, cela pourrait être un défi auquel vous allez être confronté.

Pour montrer votre produit physique lors d'un appel de vidéoconférence, votre équipe de vente devra développer un nouveau script pour la démonstration afin de s'assurer que les points que vous devez faire passer sont toujours compris par les prospects via la communication numérique.

Remarque : il ne s'agit que de légers contretemps qui nécessitent un petit nombre d'ajustements. Comme une forme numérique de décalage horaire.

Il existe également de nombreuses façons d'augmenter l'efficacité de votre équipe de vente virtuelle. Restez connectés pour trouver le plus efficace dans notre article !

7 conseils pour une efficacité accrue dans les équipes entièrement distantes

Vous pouvez aider votre équipe de vente à atteindre des niveaux de réussite plus élevés, tout en travaillant virtuellement, si vous suivez ces conseils…

Définir des attentes claires

Un élément essentiel pour s'assurer que votre équipe fonctionne de la même manière lorsqu'elle est répartie comme elle l'a fait lorsqu'ils étaient tous ensemble au même endroit est de s'assurer que chaque membre de l'équipe est sur la même longueur d'onde quant aux normes attendues d'eux.

Fixez des objectifs clairs à vos commerciaux, un simple « gagnez-moi plus d'argent » ne suffira pas.

Il est également important d'encourager votre équipe à communiquer entre elles et à partager régulièrement leurs expériences. Organisez des réunions régulières par visioconférence pour vous assurer que votre unité commerciale reste connectée et informée des attentes et des objectifs.

Certaines façons de mettre cela en pratique incluent…

• Définissez des KPI spécifiques pour chaque membre de votre équipe de vente et l'équipe de vente en général.
• Établir des horaires de travail spécifiques. Inutile de vous en tenir au traditionnel 9 à 5, mais fixez-vous un horaire où vous vous attendez à ce que tous vos employés soient en ligne.
• Organisez des réunions générales régulières (hebdomadaires, bihebdomadaires ou mensuelles), où toute l'équipe discute des progrès réalisés, des défis et des plans.
• Effectuez régulièrement des évaluations de performance et des entretiens individuels avec les membres de votre équipe de vente distribuée pour évaluer leurs performances, définir les domaines d'amélioration et élaborer un plan de développement.

Revoyez votre processus d'intégration

Un processus d'intégration bien exécuté motive considérablement votre équipe de vente, augmentant ainsi la productivité. Cependant, lorsque l'entreprise modifie la manière dont le processus de vente est mené, il est crucial de revoir le processus d'intégration.

De nouvelles stratégies ont-elles été mises en place ? De nouveaux outils ont-ils été mis en place ? Si oui, il est peut-être temps de revoir votre processus d'intégration avec l'ajout des ajustements nécessaires.

Certaines bonnes pratiques d'intégration à distance sont…

• Donnez des identifiants de connexion à tous les outils que vous utilisez pour la vente à distance
• Créer un référentiel unique pour les activations de vente
• Créer une fiche contact avec tous les chiffres clés et leurs domaines de responsabilité
• Dédiez une section de votre onboarding aux pratiques de vente à distance

Utiliser les bons outils

Bien sûr, gérer tous vos contacts commerciaux via des feuilles de calcul, copier-coller les numéros de téléphone de vos prospects dans votre numéroteur chaque fois que vous appelez quelqu'un est une stratégie efficace. Cependant, tirer parti de la technologie dans le processus de vente peut aider infiniment votre équipe de vente virtuelle.

Un système CRM efficace est une nécessité pour la rationalisation de votre équipe de vente à distance. La mise en œuvre d'un système CRM fournit une vue d'ensemble de vos activités de vente en cours et aide à visualiser le pipeline.

Les systèmes CRM aident également les équipes commerciales à mieux organiser leurs données. Les champs personnalisables qui sont définis selon les besoins garantissent que le représentant commercial n'oublie aucune donnée, et les vues personnalisées vous aident à voir les statistiques que vous souhaitez voir.

Avec des systèmes plus avancés tels que NetHunt CRM, vous bénéficiez également de fonctionnalités telles que…

• Création automatique de tâches
• Création automatique de campagne email
• Intégrations avec LinkedIn, Facebook Messenger, Intercom et Ringostat et plus
• Automatisations des ventes et du marketing
• Rapports générés automatiquement

Il existe d'autres outils spécialisés que les entreprises utilisent dans leurs processus de travail à distance.

L'un de ces outils est Slack . Il est utilisé pour établir de meilleures communications au sein d'une entreprise et connecter les employés distants entre eux et les données dont ils ont besoin. Un autre outil que les entreprises utilisent souvent est Google Workspace, un environnement qui relie les employés d'une entreprise entre eux et à toutes les applications G Suite ou produits intégrés.

Rationaliser l'échange de données

Ce point n'est pas seulement utile aux équipes distantes, mais à toute équipe en général.

Pouvoir échanger rapidement des données entre équipes est crucial pour le bon déroulement des processus commerciaux, marketing et comptables.

La mise en œuvre d'un système CRM résout ce problème de manière incroyable. Chaque interaction entre un commercial et le prospect ou le client est automatiquement enregistrée dans le CRM. Il est ensuite accessible depuis la fiche client sous l'onglet Chronologie.

Ainsi, même si le commercial affecté au client change, toutes les informations sur la transaction restent complètes et facilement accessibles. De plus, une solution CRM fiable comme NetHunt CRM permet aux utilisateurs de configurer les autorisations d'accès afin que seuls les utilisateurs autorisés puissent afficher et modifier des enregistrements, des vues et des dossiers spécifiques.

La section des notes dédiées garantit également que les chefs d'équipe peuvent suivre les progrès de plusieurs membres sur leurs appels sans avoir à écouter les sonneries eux-mêmes.

La gestion des fichiers est également essentielle. Il est souvent difficile de trouver d'un coup d'œil quels fichiers appartiennent à quel enregistrement, même au bureau. Avec un système CRM, il existe un système de gestion de fichiers dédié qui est attaché à des prospects spécifiques. L'ouverture de n'importe quelle carte client affiche automatiquement tous les fichiers associés à cet enregistrement.

Automatisez autant que possible

L'essor de l'automatisation des ventes et de l'IA a rendu le travail des SDR beaucoup moins fastidieux. La plupart des tâches de routine peuvent être effectuées par une machine, ce qui signifie que le représentant commercial a plus de temps à consacrer au travail qui compte.

L'automatisation de vos processus de vente aide votre équipe de vente distribuée à être plus performante. Ils sont motivés à rester dans la boucle du flux de travail, plutôt que d'être distraits par le confort de leur maison.

La fonctionnalité d'automatisation de NetHunt CRM peut envoyer automatiquement des e-mails de sensibilisation et de suivi. Le vendeur ne reçoit un ping pour commencer à travailler sur la transaction que lorsque l'attention d'un humain est requise. Cela permet aux SDR de passer une plus grande partie de leur journée de travail à faire des choses qu'ils aiment dans leur travail, ce qui entraîne une plus grande productivité.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l'automatisation des ventes, nous vous recommandons de lire notre article Comment automatiser votre processus de vente !

Suivre les principaux indicateurs de vente

Garder un œil sur le pouls de votre processus de vente donne un aperçu de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Cela vous permet d'adapter vos stratégies pour apporter plus de succès à l'entreprise.

Dans NetHunt CRM, la génération de rapports peut être effectuée en un clic.

Utilisez l'intégration de Google Looker Studio (anciennement Data Studio) pour créer des rapports détaillés avec de beaux graphiques qui sont automatiquement mis à jour au fur et à mesure que les données de vos dossiers clients changent. Cela garantit que vous êtes toujours au courant des activités et des performances de votre équipe de vente, quel que soit le moment où vous décidez d'y jeter un coup d'œil.

Certaines mesures clés à surveiller dans une équipe de vente distribuée sont…

• Les rapports de pipeline vous aident à voir si des prospects sont bloqués sur un point du pipeline
• Les rapports d'atteinte des KPI, également connus sous le nom de rapports sur les objectifs de vente, vous indiquent si vos SDR atteignent leurs objectifs et fonctionnent comme vous l'attendez.
• Appels passés, e-mails envoyés et réunions réservées par chaque commercial, vous permettant de savoir à quel point les commerciaux recherchent des offres potentielles
• Automatisations des ventes et du marketing
• Les rapports sur le taux de réussite vous aident à évaluer le retour sur investissement par prospect, car ils indiquent combien d'offres finissent par être remportées sur le nombre total de clients potentiels.

Pour une liste plus complète des rapports essentiels à avoir pour les différentes équipes opérant dans votre entreprise, consultez cet article avec 15 rapports essentiels pour différentes équipes.

Offrez de la flexibilité et arrêtez la microgestion

Donnez aux vendeurs à distance une chance d'identifier les moments où ils sont les plus productifs et permettez-leur de travailler pendant ces moments.

Dans le même temps, il est essentiel d'avoir une routine et un calendrier spécifiques à l'échelle de l'entreprise, pour insérer des standups réguliers dans le calendrier. Au cours de ces réunions, tous les membres de l'équipe rendent compte de ce qu'ils ont fait, de ce sur quoi ils travaillent et de ce qu'ils prévoient de faire.

La micro-gestion des employés n'est pas une sage décision en personne, encore moins lorsque votre équipe est passée à distance. Laissez les employés respirer sur la façon dont ils organisent leurs tâches et atteignent leurs KPI. Comme nous l'avons dit précédemment, l'autodiscipline est une compétence nécessaire pour les ventes.

Cependant, cela ne signifie pas que vous devez laisser votre équipe de vente sans surveillance. Assurez-vous de savoir ce que fait chaque membre de votre équipe de vente distribuée à l'aide d'un rapport d'activité d'équipe.

️ En savoir plus sur le rapport d'activité de l'équipe et comment il peut booster les performances de votre équipe de vente.

Enfin, si vous constatez que votre équipe de vente n'atteint pas ses objectifs, assurez-vous d'aller à la source du problème et de le résoudre.

Coachez votre équipe de vente pour identifier les forces et les faiblesses et apprenez-leur à vendre plus efficacement.

️ Apprenez à utiliser les données CRM pour coacher votre équipe commerciale dans notre article.

Bien que les conseils décrits dans cet article aient un impact positif sur les performances de votre équipe de vente distribuée, il reste encore un peu de travail à faire pour tirer le maximum de vos ventes à distance.

La gestion correcte de votre équipe de vente à distance est l'un des aspects, sinon le plus important, de la création d'une équipe de vente distribuée réussie.