6 étapes pour lancer un programme de formation à l'activation des ventes

L'activation des ventes a peut-être commencé comme un mot à la mode pour les entreprises, mais elle a évolué pour devenir une exigence commerciale.

L'époque où les commerciaux ne pouvaient compter que sur leur personnalité extravertie pour remporter des contrats est révolue. La concurrence est féroce, les acheteurs sont responsabilisés et le monde est devenu virtuel. Aujourd'hui, les programmes de formation à l'aide à la vente sont ce qui pousse les entreprises à augmenter leurs revenus.

Pourquoi la formation Sales Enablement est-elle importante pour les entreprises ?

L'aide à la vente est un terme large, mais elle peut essentiellement être définie comme toute activité, outil, formation, coaching ou pratique qui permet aux vendeurs de vendre plus efficacement et plus efficacement. Cela a commencé comme une philosophie d'entreprise tendance qui s'est transformée en une meilleure pratique organisationnelle.

Pourquoi? Parce qu'il est clair qui l'utilise et qui ne l'utilise pas.

Jetons un coup d'œil aux résultats du rapport d' activation des ventes 2021 de HubSpot . L'enquête a examiné en profondeur les équipes de vente à travers le monde et leurs performances au cours de l'année écoulée. Selon le rapport, 65 % des responsables commerciaux qui ont dépassé les objectifs de chiffre d'affaires disposaient d'une personne ou d'une équipe dédiée à l'aide à la vente.

Il est clair qu'investir dans l'aide à la vente peut entraîner une croissance des revenus, en particulier pendant une période de grands changements. Ce qui est encore plus intéressant, c'est le nombre d'équipes de vente qui ont non seulement adopté la formation d'aide à la vente, mais aussi embauché des personnes spécifiques pour aider à la mettre en œuvre. Comme vous pouvez le voir ci-dessus, la majorité des responsables commerciaux interrogés (59 %) disposent d'une personne ou d'une équipe dédiée à l'aide à la vente, distincte de leurs responsables commerciaux ou de leur équipe marketing.

Les meilleurs programmes d'aide à la vente auront des membres d'équipe dédiés qui se concentreront uniquement sur la fourniture aux équipes de vente des outils, des ressources et des supports de vente dont elles ont besoin pour réussir. Ils comblent le fossé entre les équipes de vente et de marketing et créent un processus transparent permettant à l'équipe de vente d'utiliser les ressources marketing pour stimuler la croissance des revenus. Et ça marche évidemment.

Alors, comment lancer un programme de formation à l'activation des ventes ?

Si vous dirigez les efforts d'aide à la vente de votre entreprise, vous vous demandez peut-être par où commencer. L'embauche d'un Sales Enablement Manager est essentielle. Cette personne doit avoir de l'expérience en vente et en marketing. En effet, ils sont responsables de l'élaboration de la stratégie, de la supervision de la mise en œuvre de la technologie et de l'intégration et de la formation tout en tenant toutes les parties informées et impliquées.

Souvent, ce rôle est plus efficace lorsqu'il est assumé par un leader tiers. Étant donné que cette personne ou cette équipe est chargée d'unir les équipes de vente et de marketing, des conseils extérieurs sont souvent utiles pour les transitions les plus fluides.

Une fois que vous avez défini qui dirigera vos frais d'activation des ventes, nous vous recommandons de suivre un processus clair. Ces six étapes vous aideront à mettre en œuvre avec succès un programme de formation à la vente pour votre entreprise.

1. Établir une vision d'activation des ventes

Comme toute stratégie de croissance, un programme d'aide à la vente doit avoir des buts, des cibles et des objectifs de revenus clairs. Cela donnera une orientation à votre programme et vous aidera à évaluer, analyser et rendre compte de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

Pour déterminer quels devraient être vos objectifs, nous vous recommandons toujours d'accéder à l'endroit où vous vous trouvez en ce moment. L'activation des ventes nécessite un alignement étroit entre vos équipes de vente et de marketing. Examinez attentivement votre fonctionnement actuel et déterminez les domaines qui pourraient nécessiter des améliorations. Voici quelques questions auxquelles vous devez réfléchir lorsque vous évaluez dans quelle mesure vos équipes de vente et de marketing travaillent actuellement ensemble.

• Quel est votre processus actuel pour définir les objectifs de l'entreprise et les traduire en objectifs départementaux ?
• Dans quelle mesure ce processus est-il clairement défini ? Les employés à tous les niveaux le comprennent-ils ?
• Comment fixez-vous actuellement des objectifs de marketing et de vente ? S'agit-il d'objectifs communs ou distincts ?
• Est-ce que tout le monde dans votre organisation comprend clairement l'acheteur cible de votre entreprise ?
• Comment les prospects sont-ils transmis entre le marketing et les ventes ? Ce processus est-il clairement compris par les deux équipes ?
• Avez-vous mis en place un processus de création de contenu ? Ce contenu est-il actuellement utilisé dans votre processus de vente ?
• Quelle technologie utilisez-vous actuellement pour le marketing et les ventes ? Avez-vous un CRM et utilisez-vous des outils d'automatisation des ventes ?

Une fois que vous avez évalué où vous en êtes actuellement, il sera beaucoup plus facile de créer une vision directrice et des objectifs concrets pour votre programme de formation en habilitation à la vente. Les objectifs de revenus seront propres à votre entreprise, mais une vision directrice peut vous aider à déterminer quels devraient être ces objectifs de revenus.

Le consultant en affaires John Kotter le dit le mieux. "Sans une vision sensée, un effort de transformation peut facilement se transformer en une liste de projets déroutants et incompatibles qui peuvent emmener l'organisation dans la mauvaise direction ou nulle part."

Vous devriez être capable de décrire votre vision en cinq minutes ou moins. Imaginez pouvoir le répéter dans un bref discours d'encouragement ou un discours qui enthousiasme votre équipe face au changement à venir. Une fois que vous avez mis en place ce plan directeur, vos objectifs réalisables liés aux objectifs de revenus se mettront plus facilement en place. Votre équipe sera également plus susceptible de se mettre d'accord et de soutenir votre programme de formation à l'aide à la vente si elle peut voir la valeur à long terme qu'il apporte.

Ensuite, déterminez ce que cette vision coûtera. Ce chiffre vous aidera à déterminer quels devraient être vos objectifs de revenus. Considérer ce qui suit:

• De quelles ressources disposez-vous en interne pour vous aider à réaliser cette vision ?
• De quelles ressources avez-vous besoin que vous n'avez pas ?
• De combien de revenus supplémentaires avez-vous besoin pour réaliser cette vision ?

2. Créer un cadre de qualification des prospects

Une fois que vous avez votre vision et vos objectifs en place, l'étape suivante consiste à déterminer le nombre de prospects et de clients dont vous aurez besoin pour y parvenir. Cela nécessite une compréhension approfondie de qui sont vos clients, et même de qui ne sont pas vos clients. Tous les membres de votre équipe doivent être sur la même page quant à qui vous essayez de cibler en tant que client. Cela aidera à guider l'équipe marketing dans la création de contenu et votre équipe commerciale dans la prospection, tout en garantissant que les deux équipes ne perdent pas de temps sur des personnages négatifs.

Un cadre de qualification des prospects est une façon élégante de dire un processus standardisé utilisé pour décider si un prospect convient à votre produit ou service. Des cadres de qualification de prospects efficaces doivent commencer par l'acheteur. Les étapes suivantes vous guideront dans la création de votre propre processus de qualification des prospects :

1. Définissez qui est votre client idéal.

Afin de déterminer qui est qualifié et qui ne l'est pas, vous devez définir vos normes de qualification. Quel est le client idéal sur lequel vos équipes marketing se concentrent et que vos équipes commerciales recherchent ? La création d'un profil client idéal est un excellent moyen de définir votre public cible. Voici quelques questions à discuter entre vos équipes marketing et commerciales pour vous aider à créer votre ICP :

• Quels facteurs économiques, comme la taille de l'entreprise ou les revenus, font qu'un client est idéal ou non ?
• Quel(s) type(s) d'industries sont les clients idéaux ?
• Existe-t-il des normes légales requises pour acheter vos produits ou services ?
• Y a-t-il d'autres attributs qui font une idée d'acheteur ou non ?

Les réponses à ces questions vous aideront à dresser le profil de votre client idéal. Voici un exemple d'ICP d'une entreprise B2B :

Industrie : Fabrication

Lieu : Amérique du Nord-Est

Taille : Moins de 250 employés

Budget : 50 000 $

2. Déterminez ce qui rend votre client idéal prêt à vendre

Même si un prospect correspond à votre ICP, cela ne signifie pas nécessairement qu'il est prêt à vous parler. C'est pourquoi il est essentiel de mesurer ce qui les rend prêts à acheter. Cela nécessite de décrire le parcours de l'acheteur. Déterminez les étapes suivies par les prospects dans le processus de vente. Voici quelques exemples:

• Interactions avec le site Web, y compris les conversions de contenu, les formulaires soumis, les conversations de chat en direct
• Engagement par e-mail, y compris les ouvertures d'e-mails, les clics, les réponses ou les désabonnements
• Engagement sur les réseaux sociaux, y compris les likes, les commentaires et les conversations avec les commerciaux

Prenez les mesures ci-dessus et décomposez-les en fonction du niveau d'intérêt qu'elles indiquent. Par exemple, une personne qui ouvre un e-mail peut être classée comme passivement intéressée par vos produits, tandis qu'une personne qui clique sur un bouton "contactez-nous" serait classée comme prête à la vente. Quelqu'un qui se désabonne serait classé comme indifférent, et quelqu'un qui télécharge un guide produit pourrait être activement intéressé par votre produit ou service.

Bon, voici la partie amusante. Une fois que vous avez défini vos clients idéaux et déterminé ce qui les rend prêts à vendre, il est temps de combiner les deux. C'est ce que HubSpot appelle la matrice de qualification des prospects. Voici un exemple que vous pouvez utiliser :

Cette matrice en six catégories vous aidera à définir les pistes qui peuvent être transmises à l'équipe commerciale et celles qui doivent être entretenues en permanence par l'équipe marketing. Ce type de cadre de qualification des prospects aidera les deux équipes à déterminer qui elles doivent cibler et qui doit s'approprier et assumer la responsabilité des différents prospects en ce qui concerne leurs étapes spécifiques dans le parcours de l'acheteur.

3. Alignez le marketing et les ventes ensemble

Une fois que vous avez défini votre cadre de qualification des prospects, il est temps d'aligner vos équipes de marketing et de vente, afin qu'aucun prospect ne soit épargné. Un bon moyen de responsabiliser tout le monde et de garder votre entreprise sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs de revenus consiste à créer un accord de niveau de service (SLA) entre vos services marketing et commercial.

Qu'est-ce qu'un SLA ? Il s'agit d'un accord à double sens, le marketing promettant un certain nombre de prospects aux ventes et les ventes promettant de donner suite à ces prospects dans un délai donné.

Pour créer un SLA réaliste, vous devrez approfondir les données de la dernière année de ventes. Enregistrez les réponses aux questions suivantes :

• Combien de leads qualifiés avez-vous généré ?
• Combien de prospects sont devenus des opportunités de vente ?
• Combien de ces opportunités de vente se sont fermées aux clients ?
• Quelle était la valeur de chaque vente ?

Utilisez ces informations pour calculer les métriques suivantes :

• Taux de conversion prospect en opportunité ou nombre d'opportunités ÷ nombre total de prospects
• Taux de conversion des opportunités de clôture ou nombre de nouveaux clients ÷ nombre total d'opportunités
• Taille moyenne des transactions ou somme de toutes les transactions ÷ nombre de transactions

Vos chiffres sont prêts ? Vous allez maintenant les utiliser pour calculer votre SLA. Utilisez les questions suivantes pour vous guider tout au long du processus.

1. Quel est votre objectif de revenus ?
2. Combien de transactions devez-vous conclure pour atteindre cet objectif ?
3. De combien d'opportunités avez-vous besoin pour conclure autant de transactions ?
4. De combien de prospects qualifiés avez-vous besoin pour avoir autant d'opportunités ?

Le nombre que vous obtenez pour la question quatre détermine quel devrait être l'objectif de votre équipe marketing : le nombre de prospects qualifiés qu'ils doivent générer pour l'équipe de vente.

Ensuite, l'équipe commerciale doit contacter ces prospects. Leur responsabilité est de le faire le plus rapidement possible. Une bonne règle empirique est de ne pas dépasser 24 heures, mais vous devrez faire quelques expériences pour découvrir le délai optimal pour votre entreprise et votre équipe de vente.

Et voilà, votre premier SLA. Gardez à l'esprit que ce n'est qu'un point de départ. Vous voudrez mesurer et recalculer constamment vos numéros SLA au fil du temps pour déterminer ce qui est le plus avantageux pour vos résultats et vos objectifs de revenus.

4. Commencez à tenir des réunions régulières de « Smarketing »

Avoir un SLA n'est que la première partie de l'alignement de vos équipes de vente et de marketing. Afin de maintenir la cohésion entre les services, il est essentiel de tenir des réunions régulières. HubSpot appelle ces vérifications de responsabilité des réunions de "smarketing", et c'est une partie nécessaire d'un programme d'activation des ventes.

La cadence de ces réunions dépend de vous. Nous vous recommandons d'avoir au moins un check-in mensuel, mais pour certains secteurs d'activité, des réunions hebdomadaires peuvent être plus logiques.

Les réunions de marketing doivent être centrées sur une discussion détaillée des analyses en boucle fermée ou sur des rapports des équipes marketing et commerciales. Cela permettra à chacun d'être responsable de l'atteinte de ses objectifs SLA. Ces réunions devraient également se concentrer sur les stratégies futures à mesure que les objectifs changent tout au long de l'année et que les objectifs de revenus changent.

Voici quelques points de discussion à garder à l'esprit lorsque vous planifiez l'ordre du jour de vos réunions Smarketing :

• Examiner les prospects qualifiés
• Discuter des efforts de suivi des ventes
• Discuter de tout changement aux normes de qualification des prospects
• Mises à jour technologiques
• Mises à jour de contenu

Gardez à l'esprit que ces réunions doivent être consacrées à la résolution de problèmes. Il y a souvent beaucoup de tensions entre les équipes marketing et commerciales. C'est un endroit où les équipes peuvent se réunir, résoudre leurs problèmes et élaborer une stratégie alignée pour atteindre les objectifs fixés par le SLA.

5. Développer une stratégie de contenu

À l'heure actuelle, il est pratiquement entendu que le contenu est un élément essentiel du marketing. Mais il ne s'agit pas seulement de créer du contenu. Il doit y avoir une feuille de route et une stratégie de contenu fluide pour l'intégrer efficacement dans le processus de vente. Sans cela, le contenu échouera.

Avoir une stratégie de contenu aidera les équipes marketing et commerciales à travailler ensemble pour créer des supports qui aident les deux départements. De plus, la cohérence de votre contenu assurera la cohésion de la marque dans le ton, le style et la voix de tous les supports de vente et de la portée.

Commencez par les étapes suivantes pour créer une stratégie de contenu :

• Tenez compte de vos objectifs SLA - Combien de prospects l'équipe marketing est-elle chargée de générer des ventes ? Quel est le délai de suivi des ventes ? Quel est votre objectif de revenus ? Ce sont les questions qui aideront à encadrer votre stratégie de contenu. Définir vos objectifs en alignement avec votre contenu vous aidera à voir le but derrière ce contenu et à déterminer où pourraient se trouver les lacunes.
• Effectuez un audit de contenu - Il est utile de savoir exactement quels documents vous avez déjà sous la main. Un audit de contenu vous aidera à concentrer vos efforts sur le contenu le plus efficace pour votre processus de vente. Ne vous contentez pas de faire une liste de votre inventaire. Analysez les performances de ces différents matériaux. Cela vous donnera un aperçu des changements potentiels qui peuvent aider à améliorer la génération de prospects, les processus de marketing et le succès des ventes. Déterminez où se situent les lacunes et quels éléments de contenu supplémentaires seraient utiles ou utiles à votre équipe de vente et à vos clients.
• Tracez le parcours de l'acheteur - Il est maintenant temps de commencer à créer du contenu qui résonnera à la fois avec le marketing et les ventes. Pour ce faire, vous devez tracer le parcours de l'acheteur et déterminer les questions que vos clients se posent à chaque étape. Créez ensuite un contenu qui répond à chacune de ces questions. Cela vous assurera d'avoir une stratégie de contenu complète qui atteint votre client à chaque étape.
• Analyse et rapport - Enfin, gardez une trace de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Votre stratégie de contenu est une méthodologie vivante et respirante, et elle doit changer et s'adapter avec vos clients. Examinez attentivement les types de contenu ou de supports de vente qui fonctionnent bien et créez-en davantage. Et en même temps, notez ce qui ne fonctionne pas ou ne résonne pas avec les clients, et rayez-le de votre liste.

6. Mettre en œuvre la technologie et identifier les lacunes

Une fois que vous avez organisé et présenté vos processus et votre contenu, il est temps de réfléchir aux outils qui peuvent faciliter ces tâches pour vos équipes de vente et de marketing. La meilleure technologie accélérera ces processus tout en créant un lieu cohérent, organisé et accessible pour tous vos supports marketing et commerciaux.

Commencez par accéder à l'état actuel de la technologie dans votre entreprise avec un audit de la pile technologique . Cela vous aidera à déterminer quels outils sont actuellement utilisés par vos équipes de marketing et de vente et les lacunes que vous devez combler en priorité.

La pile technologique de chaque entreprise sera différente en fonction de l'industrie. Mais ces trois questions peuvent être utilisées dans tous les secteurs pour s'assurer que votre technologie répond aux besoins de l'aide à la vente.

• Votre technologie a-t-elle un emplacement centralisé ? Pour que tout programme de formation à la vente fonctionne, il doit exister ce que HubSpot appelle une « source unique de vérité ». Il s'agit d'un système auquel les équipes marketing et commerciales peuvent facilement accéder et qui contient toutes les données sur lesquelles les décisions marketing et commerciales seront basées. Nous vous recommandons d'utiliser HubSpot CRM.
• Vos outils peuvent-ils s'intégrer les uns aux autres ? Jetez un œil à ce que vous utilisez actuellement pour automatiser des tâches, publier du contenu ou faire de la prospection commerciale. S'intègrent-ils à l'emplacement centralisé principal ? Les meilleurs outils alimenteront automatiquement cet emplacement centralisé et ne nécessiteront pas de double sauvegarde pour saisir des données supplémentaires. Lorsque cela est possible, débarrassez-vous de tous les outils qui n'offrent pas ce type d'intégration transparente.
• Y a-t-il des lacunes dans votre technologie qui doivent être comblées ? Parlez aux membres de votre équipe du côté du marketing et des ventes. Obtenez leurs commentaires sur les technologies qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas, et sur les ressources qu'ils aimeraient avoir. Examinez également attentivement les outils dont vous disposez actuellement et qui pourraient ne pas fonctionner aussi efficacement que vous le pensiez. Déterminez si ces lacunes peuvent être comblées par une formation supplémentaire ou s'il est temps de changer de plate-forme ou de fournisseur.

Renforcez les ventes avec un programme de formation d'activation des ventes

En fin de compte, la formation en habilitation à la vente consiste vraiment à rassembler votre équipe de marketing et de vente afin qu'elles puissent toutes les deux faire leur travail plus efficacement. En établissant un programme de formation d'habilitation à la vente, vous ouvrirez des voies de communication entre les deux équipes et faciliterez le partage de contenu, de matériel, de technologie et de logiciel pour chacun.

Si les ressources d'aide à la vente sont faciles à trouver et à accéder, elles sont beaucoup plus susceptibles d'être utilisées. Il s'agit d'une triple victoire pour votre entreprise. Grâce à l'activation des ventes, votre équipe marketing verra plus de valeur dans ses efforts de contenu, votre équipe de vente conclura plus de transactions et votre entreprise verra ses revenus augmenter.