Comment tirer parti des points faibles des clients pour augmenter les ventes

Lorsqu'un client potentiel se rend sur votre site Web et initie une communication d'une manière ou d'une autre, il a déjà l'impression que votre produit ou service peut contenir la réponse qu'il recherche. À ce stade, l'une des stratégies de vente les plus efficaces, que ce soit en face à face, en ligne ou par téléphone, est d'écouter comme le ferait une tante agonisante, - écouter les points faibles des clients .

La partie la plus importante de cette conversation et de ce processus consiste à poser les bonnes questions au bon moment.

Vos questions doivent les inviter (le client) à vous raconter leur histoire, en les guidant à travers leur situation depuis la cause de leur inconfort actuel, - l'ici et maintenant, en se concentrant sur les problèmes auxquels ils sont confrontés, jusqu'à l'avenir, jusqu'où ils veulent être dans un an à partir de maintenant, avec une solution en place.

Les points douloureux sont la raison pour laquelle vos clients potentiels visitent votre site Web, ils peuvent être appelés problèmes, problèmes et impliquer de longues explications alambiquées. Quoi qu'il en soit, cela leur coûtera probablement cher et affectera d'une manière ou d'une autre la productivité de leur personnel. Votre objectif devrait être de le résumer à une seule cause qui nécessite un seul traitement (votre produit ou service), qui, par sa mise en œuvre, corrigera automatiquement tous les autres symptômes.

Considérez le problème comme l'avant et votre solution comme l'après.

La stratégie mentionnée ci-dessus est utilisée pour identifier les points douloureux en RL, mais elle s'applique également en ligne, seuls les moyens de communication diffèrent. En ligne, vous ne pouvez pas écouter une longue histoire douloureuse et choisir les pépites d'informations dont vous avez besoin pour ajuster votre argumentaire de vente, mais vous n'êtes pas obligé de le faire .

Leurs actions prises lors de la recherche Google et par la suite sur votre site Web fournissent le contexte de leurs problèmes particuliers. Une communication supplémentaire doit clarifier votre compréhension de leur situation. Ne supposez pas que vous connaissez leur situation.

À ce stade, il est nécessaire d'expliquer brièvement plusieurs concepts et processus qui tournent autour de comment et quand poser des questions dans le cadre du processus souvent appelé optimisation du taux de conversion. Tout commence par des « points douloureux ».

Chaque produit ou service répond à un certain ensemble de besoins, l'identification de ces besoins pour chaque client est essentielle pour fournir le bon argumentaire de vente. Encore une fois, en ligne, la terminologie diffère de RL, ce qui sera expliqué, mais la signification est la même.

Que ce soit en RL ou en ligne, l'objectif est le même, conduire le client potentiel dans un voyage de découverte dans lequel il apprend à connaître votre produit ou service, en référence à sa propre situation (personnalisation), tout en établissant la confiance dans le contexte d'aujourd'hui (l'avant) et d'après l'adoption de votre service ou produit (l'après). Dans la vraie vie, cela s'appellerait l'entonnoir de vente ou l'entonnoir de marketing. Un bon vendeur peut obtenir toutes les informations nécessaires pour commencer ce voyage dans la première conversation, mettant en évidence les fonctionnalités qui traitent de la cause première de son problème particulier, mais en ligne, il s'agit plutôt d'un processus étape par étape souvent appelé l'entonnoir de conversion où le contenu de votre produit est le moyen de communication.

Lors de l'utilisation d'un entonnoir de conversion, vous entendrez des termes tels que "segmentation", "personas" ou campagnes de marketing en ligne.

Une grande partie de l'effort en ligne est conçue pour aider à la compréhension, pour interpréter les actions entreprises et clarifier en confirmant l'intérêt pendant les étapes de l'entonnoir de conversion. Les points de micro-conversion ou, comme Google aime les appeler, les micro-moments sont des moments dans le temps au cours du parcours client et dans l'entonnoir de conversion où les décisions dictent vos actions en termes de ciblage d'intérêt, segmentant davantage le client en sous-groupes d'intérêt (ou personnage). Vous pourriez considérer cela comme un changement de direction potentiel dont les conséquences conduiront le client potentiel (ou le client récurrent) sur une nouvelle voie pour un ciblage plus ciblé, un processus étape par étape où un contenu de plus en plus pertinent est fourni en fonction de son point de vue.

En comprenant les points douloureux des clients, nous commençons la tâche de personnalisation du parcours client permettant la construction de ce que l'on appelle l'architecture de choix, qui consiste essentiellement à formuler votre message pour répondre aux besoins des clients et à formuler les messages les plus efficaces grâce à la collecte d'informations psychographiques. Les données.

Les décisions d'achat sont finalement basées sur le résultat émotionnel de la résolution de leur douleur. Par conséquent, le succès est déterminé en fonction de votre capacité à vendre le résultat émotionnel de l'utilisation de votre produit ou service. Alors que le parcours client commence par la douleur, il se termine par un soulagement émotionnel de la douleur et plus encore, il doit suggérer de la joie.

Encore une fois, la façon dont vous communiquez l'émotion est la moitié de la bataille en ce qui concerne l'architecture de choix.

Avant, vous devez réfléchir et comprendre leur douleur particulière, ici si vous avez réussi à identifier leur douleur, - segmenté sur un parcours client spécifique, vous pouvez commencer à communiquer le parcours typique de ce groupe (persona).

Par la suite, votre objectif devrait être de communiquer le résultat émotionnel de l'utilisation de votre produit ou service pour résoudre leur problème. Votre message doit utiliser les symptômes précis découlant du point douloureux afin de communiquer le résultat. C'est là, au début, lorsque vous demandez où ils veulent être dans un an, ce rêve que vous pouvez visualiser et leur refléter. Cette vision est réalisable avec votre produit ou service, c'est ce que vous devez vendre.

Puisque vous ne pouvez pas réellement voir votre client, la seule façon de lui parler émotionnellement est à travers vos mots, images et audio/vidéo. Vos mots doivent communiquer l'émotion de deux manières, premièrement en empathique avec leur situation et deuxièmement l'effet positif de la mise en œuvre de votre produit ou service tout en incluant votre USP ciblée (chaque personnalité client a une variation différente de l'argument de vente unique).

Dans les paragraphes ci-dessus, le processus a été décrit pour augmenter les ventes en ligne en utilisant votre site Web pour faire ce qu'un vendeur devrait faire en personne (si elles sont bonnes).

Le problème en ligne est que vous ne pouvez pas voir la réaction émotionnelle de votre client à votre contenu. Il y a peu de « déclarations » d'intention en ligne. La seule façon de mesurer le succès ou l'échec est ce que l'on appelle les tests AB pour tester votre attrait émotionnel et la pertinence du message. Cette fonctionnalité est disponible dans les outils d'optimisation du taux de conversion parfois appelés suites ou plates-formes de reciblage sur site telles qu'OptiMonk.

Les solutions prêtes à l'emploi telles que les plates-formes de commerce électronique Shopify, Magento, WooCommerce ou BigCommerce ne fournissent pas actuellement les fonctionnalités nécessaires pour effectuer l'optimisation du taux de conversion. Par conséquent, des applications supplémentaires doivent être utilisées pour fournir la fonctionnalité souhaitée.

Très peu d'outils de reciblage sur site fonctionnent sur toutes les plateformes de commerce électronique mentionnées ci-dessus. Shopify est de loin la plateforme la plus performante aujourd'hui, mais qu'en est-il demain ?

Pendant longtemps, Magento a semblé être le vainqueur de la course aux plateformes de commerce électronique, mais n'a pas réussi à tirer parti d'une avance précoce sur le marché. Cela étant dit, Adobe a récemment acheté Magento et avec l'expertise technique, ils ne doivent pas être sous-estimés. Le but est de choisir un outil CRO compatible avec toutes les plateformes en conservant l'uniformité des données. Votre succès ou votre échec dans vos campagnes CRO ne doit pas être affecté par la plateforme de commerce électronique que vous choisissez.

Beaucoup a été écrit sur le CRO sur ce site Web, alors continuez ce voyage et apprenez-en plus sur la façon dont vous pouvez augmenter votre taux de conversion et réduire l'abandon de votre panier.

Les messages ciblés pour tous vos personas doivent communiquer les émotions d'empathie et de solidarité, reflétant leur point douloureux. Le message qu'ils ne sont pas seuls à souffrir de leurs points douloureux particuliers. D'autres ont résolu ce problème en utilisant votre produit ou service.

L'optimisation du taux de conversion est le moyen de tester l'intention et de mettre en œuvre le parcours client de l'éducation au produit ou au service, de l'avant-douleur à l'après-joie.

Car le message après doit refléter ce que sera le résultat émotionnel de la résolution de leurs points douloureux.