Offres à durée limitée - Dirty Tricks ou Fair Play ?

Les acheteurs aiment prendre leur temps lorsqu'ils prennent une décision d'achat, mais les offres à durée limitée peuvent accélérer le processus, mais comment ?

Les acheteurs doivent faire confiance à un fournisseur de commerce électronique avant d'acheter chez lui, c'est un exercice fondamental de renforcement de la confiance qui prend du temps.

Il existe cependant de nombreux effets physiologiques que les vendeurs de commerce électronique peuvent exploiter pour accélérer le processus d'achat, y compris des offres à durée limitée.

Ces biais et effets physiologiques, énumérés ci-dessous, influencent l'émotion et la prise de décision, des astuces qui contournent ces contrôles d'impulsion de décision d'achat.

Ils sont tous centrés sur la création d'un sentiment d'excitation et d'urgence autour de la décision d'achat, mais permettent également au visiteur d'éviter les points douloureux perçus de l'achat, et tout cela peut être fait en plus de l'utilisation d'offres à durée limitée.

Les offres à durée limitée, lorsqu'elles sont utilisées en combinaison avec d'autres biais cognitifs moins puissants, peuvent vous aider à créer l'offre à durée limitée ultime.

Vous trouverez ci-dessous de nombreux biais et effets que vous devriez exploiter dans votre marketing de commerce électronique. Avant d'entrer dans les détails, un avant-propos sur l'anticipation.

Votre promotion de pré-vente est la clé du succès d'un événement de vente.

Pourquoi?

Tout simplement parce que les attentes d'une personne vis-à-vis d'un événement commercial influencent la façon dont nous percevons et ressentons réellement l'événement (perception sélective). Cela signifie que si votre client pense que votre événement de vente sera un événement formidable, il est plus probable que ce soit une expérience formidable pour lui.

Le dicton "la perception est dans l'œil du spectateur" n'est que trop vrai ici.

Votre e-mail et votre marketing Facebook doivent rendre la campagne de vente à venir omniprésente et sonner de manière incroyable, le contenu d'alimentation goutte à goutte avec des offres fantastiques à votre liste de newsletter est une première étape importante.

L'objectif de votre marketing pré-événementiel doit être de créer une anticipation de l'événement

Votre matériel promotionnel doit être conçu pour être partagé sur les réseaux sociaux et mettre en avant une offre à durée limitée, le but étant de déclencher un effet boule de neige et un effet train en marche.

C'est ainsi que votre campagne peut devenir virale.

Encouragez le partage en offrant un coupon de réduction à durée limitée pour le partage ainsi que pour la personne référée. L'objectif est de les amener, eux et leurs amis, sur votre site Web, où vous pouvez encore alimenter l'anticipation grâce au reciblage sur site.

La personnalisation est la clé, sachant ce qui intéresse chaque visiteur afin que vous puissiez fournir la bonne offre commerciale pour attirer son attention sur place. La collecte et la compréhension des données psychographiques sont essentielles pour améliorer le taux de conversion de votre site Web.

En plus d'afficher les bonnes offres à durée limitée, un compte à rebours avant l'événement de vente constitue un excellent moyen d'augmenter l'anticipation. Ici, l'astuce consiste à utiliser des images ou des vidéos de ventes en magasin, montrant une scène de magasinage animée ou peut-être en attente dans une file d'attente avant même que les portes du magasin ne s'ouvrent, que vous ayez un magasin physique ou non.

La terminologie utilisée dans vos messages promotionnels peut inspirer un sentiment d'anticipation et de compétition, pensez à la préparation d'un événement sportif compétitif en direct, c'est excitant ! La même chose peut être dite pour un événement de vente s'il est bien fait.

Jusqu'à épuisement des stocks est mon lien magnétique préféré ici car il implique un approvisionnement limité et suggère donc une durée limitée, et souligne qu'il existe une concurrence pour les articles disponibles.

Dans les campagnes de vente, le concept de réciprocité est basé sur la simple notion que vous ne pouvez pas obtenir quelque chose de valeur pour quoi que ce soit. C'est une sorte d'aubaine, généralement le visiteur du site Web fournit ses coordonnées en échange d'une offre spéciale ou d'un ebook, d'un FB like ou d'un partage FB.

Il peut s'agir de n'importe quoi, mais il s'agit généralement d'une sorte de produit d'information numérique qui a un coût initial à produire, mais qui ne coûte ensuite rien à distribuer à un nombre quelconque de personnes.

Sa valeur pour les propriétaires de sites Web est que le plus souvent, ni le nom ni l'e-mail d'une personne ne sont considérés comme quelque chose de grande valeur et donc l'utilisateur voit l'offre comme obtenant quelque chose gratuitement.

Indépendamment de ce fait, il s'agit d'un marché conclu pour lequel les deux parties se sont engagées à un accord tacite et c'est donc un exercice de renforcement de la confiance d'une grande valeur.

L'un des objectifs de tout site Web de commerce électronique est d'avoir une série de ces micro-conversions à chaque étape de l'entonnoir de conversion, chacune d'entre elles étant généralement définie comme un point de transition d'une étape de l'entonnoir de conversion à la suivante.

Chaque microconversion devrait nécessiter un peu plus que la précédente, il s'agit généralement de données supplémentaires sur le client, des données psychographiques qui permettent de personnaliser davantage la communication future. Cela peut être réalisé grâce à une carte du parcours client, un entonnoir de conversion et un reciblage sur site au bon moment, ce qui conduit finalement l'utilisateur à une décision d'achat pour votre produit ou service.

Chaque microconversion est un choix pris, ce qui a un autre effet psychologique que les magasins de commerce électronique peuvent exploiter. Biais favorable au choix.

Lorsque vous choisissez quelque chose, vous avez tendance à être positif, peu importe ce que c'est. Personne n'aime jamais penser ou même considérer qu'il a pris une mauvaise décision ou un mauvais achat parce que nous évitons d'affronter des pensées douloureuses sur nous-mêmes.

Par conséquent, même s'il y a des inconvénients évidents à la décision prise, vous êtes plus susceptible de négliger ces problèmes.

Les micro-conversions tirent parti de ce puissant biais favorable au choix, mais il en va de même pour d'autres effets, y compris le suivant.

Nous avons tous tendance à juger une décision en fonction du résultat de la décision prise, et donc en plus du biais de soutien au choix mentionné ci-dessus, - qui a déjà un impact sur l'analyse rationnelle de la décision, le biais de résultat aide à masquer les défauts de le processus de prise de décision.

Un exemple de ceci est que ce n'est pas parce qu'un utilisateur a obtenu un excellent ebook que c'est une bonne décision de donner ses coordonnées en échange de l'ebook. Les utilisateurs sont plus susceptibles de se reprocher de donner leurs données que vous de les demander.

Nous faisons tous des efforts extraordinaires pour éviter une perte potentielle, une situation d'achat n'est pas différente. En ce qui concerne le commerce électronique, l'évitement des pertes potentielles offre aux vendeurs un comportement de consommation important à exploiter.

En créant une offre à durée limitée par laquelle l'utilisateur perdra quelque chose qui est perçu comme une grande valeur s'il ne prend pas de mesures pour le sécuriser.

Premièrement, le site Web de commerce électronique doit fournir quelque chose de valeur perçue, il s'agit généralement d'une offre de rabais juteuse, - la proverbiale carotte au cheval du client. Ensuite, il faut ajouter le potentiel de perte. Ceci est réalisé en rendant l'offre ou la remise disponible uniquement pour une durée limitée. La perte potentielle de cette offre spéciale est une incitation puissante qui, si elle est bien faite, déclenchera des émotions d'achat et affectera le comportement en votre faveur.

De plus, une logique simple veut que l'ajout d'une remise supplémentaire si une action est entreprise rapidement aura un effet encore plus important, qu'une opportunité que vous avez maintenant sera perdue si aucune action n'est entreprise aujourd'hui, ou MAINTENANT. Ici, un compte à rebours est une méthode puissante pour susciter les émotions de perte potentielles.

Pour alimenter le feu de l'envie d'achat, ajoutez un sentiment de concurrence au mélange. Ce faisant, vous pouvez encore augmenter la peur de la perte, accélérant le processus d'achat en augmentant la motivation des acheteurs, cela peut être vu au cours d'une dernière campagne de stock ou d'une vente de clôture, les deux ont un effet similaire. C'est l'idée que tout le monde sautera sur cette offre incroyable, cette vente unique dans la vie.

Il s'agit d'un effet important à exploiter car cette peur n'est pas perçue comme étant causée par vous, le vendeur, mais plutôt par les autres acheteurs, - ce sont eux qui doivent être battus à l'achat. Les plugins de plateforme de commerce électronique offrent un moyen d'augmenter le sentiment de concurrence en fournissant des mises à jour en temps réel sur les autres acheteurs.

L'effet Osrich est probablement le plus connu des effets psychologiques qui affectent le raisonnement, je vais donc me passer de l'explication détaillée et passer à un exemple de son utilisation.

Plus de 80% des personnes ne lisent pas les termes et conditions, même si nous savons tous que nous devrions le faire.

Nous ne pouvions pas tous les lire, même si nous voulions prendre en compte le nombre de sites Web que la plupart d'entre nous consultent chaque jour.

L'une des principales raisons pour lesquelles nous ne lisons pas les termes et conditions est que nous savons qu'ils contiennent beaucoup d'informations que nous n'aimerons pas et nous mettons donc la tête dans le sable comme une autruche et ignorons le risque potentiel. Vos visiteurs feront tout pour éviter la douleur de le lire.

Vous pouvez augmenter cet effet psychologique, en concentrant l'attention des utilisateurs là où vous le souhaitez, sur une offre intéressante sur une autre partie de l'écran, en leur donnant quelque chose qu'ils veulent lire au lieu de les laisser s'attarder sur quelque chose qu'ils ne veulent pas lire. Ce qui m'amène succinctement à mon prochain biais cognitif.

Les gens comptent trop sur la première information qu'ils voient lorsqu'un site Web se charge, c'est précisément pourquoi la page d'accueil est si importante, et plus précisément, dans la page d'accueil, le message au-dessus du pli est si critique. Votre message ATF, votre lien magnétique et votre CTA, ou peut-être une superposition de message d'offre spéciale ou une bannière d'en-tête.

Ces trois biais cognitifs forment un puissant mélange. Ils seront traités ensemble car ils se produisent souvent ensemble et sont difficiles à distinguer.

Le biais de confirmation est celui où nous avons tendance à n'écouter que les informations qui confirment nos idées préconçues. Ajoutez un biais de conservatisme, c'est-à-dire où / quand les gens préfèrent les preuves antérieures aux nouvelles preuves (ce qui est l'une des principales raisons pour lesquelles nous sommes si lents à accepter le changement). Cela fournit un moyen de cibler les personnes âgées qui sont déterminées dans leurs habitudes, leurs modes de pensée et leur comportement.

La saillance est le nom de notre tendance à nous concentrer sur les caractéristiques les plus facilement reconnaissables d'une personne ou d'un concept, c'est pourquoi il est préférable de garder les choses simples lorsque vous essayez d'expliquer des choses sur un site Web. La raison pour laquelle tout cela est important, c'est qu'à mesure que nous vieillissons et que les souvenirs se détériorent, nous devenons plus conservateurs, moins réceptifs aux nouvelles informations. La conséquence est que les différents groupes d'âge doivent souvent être ciblés de différentes manières pour des résultats optimaux.

La façon dont vous ciblez les différents groupes d'âge doit tenir compte de ces effets psychologiques.

De manière confuse, il existe également quelque chose appelé «l'effet de récence», qui ressemble à l'opposé du biais de conservatisme, selon lequel les informations les plus récentes sont plus valorisées que les données plus anciennes, mais cela résulte également de la façon dont nous construisons nos souvenirs (mémoire à court terme) .

Par exemple, lors d'un jeu de mémoire, lorsqu'on nous donne une longue liste d'éléments à retenir puis testés, nous nous souvenons du début et des éléments les plus récemment retenus à la fin mais nous avons tendance à oublier des éléments au milieu.

L'aversion aux pertes est une partie primordiale de l'humanité, inscrite dans notre ADN par la survie et l'évolution. Le concept de "l'obtenir pendant que vous le pouvez", était littéralement des mots pour vivre ou mourir dans le passé, et encore aujourd'hui, dans de nombreuses régions du monde.

Aujourd'hui, dans le monde occidental, « obtenez-le pendant que vous le pouvez » se traduit par « obtenez-le jusqu'à épuisement des stocks » et c'est pour ce besoin instinctif de satisfaire ces sentiments qu'il a l'effet le plus puissant sur nos décisions d'achat. Les enjeux ne sont évidemment pas aussi élevés que la vie ou la mort pour la plupart des gens, mais cela a toujours un effet puissant sur notre comportement. Les offres à durée limitée exploitent la partie du cerveau qui traite de cette peur primitive de perdre, déclenchant des émotions dont beaucoup d'entre nous ont rarement besoin. Pour les sites e-commerce c'est une cible évidente, voire incontournable, nécessaire à l'optimisation du taux de conversion. Lorsqu'il est combiné avec les autres biais cognitifs énumérés ci-dessus, et l'utilisation d'une stratégie de commerce électronique utilisant des offres à durée limitée est une stratégie à risque zéro qui garantit une augmentation des ventes.

Afin de tirer parti des effets psychologiques mentionnés ci-dessus, un outil de reciblage sur site tel qu'OptiMonk est nécessaire, permettant la collecte de données psychographiques et la livraison précise en temps réel de messages personnalisés tout au long de l'entonnoir de conversion.