Les chefs des ventes partagent leurs conseils pour s'assurer que leur pipeline est sain

Publié: 2021-06-23

Avez-vous déjà ressenti la peur de l'infériorité, qu'il n'y a tout simplement pas assez de prospects dans votre pipeline de ventes ? Chez NetHunt, nous savons que nous l'avons fait. En fait, nous estimons que tout le monde en a.

La plupart des entreprises, même de la taille d'une entreprise, organisent des réunions régulières consacrées à la réflexion sur les canaux d'acquisition nouveaux et existants et sur la manière dont ils peuvent générer davantage de prospects de haute qualité. Pourquoi?

61% des spécialistes du marketing déclarent que la génération de leads est l'un des plus grands défis.

C'est pourquoi. Chaque transaction individuelle de votre pipeline de ventes est aussi importante que la précédente . Une fois sur place, il est essentiel de les analyser, de les gérer et de s'en occuper correctement afin de ne manquer aucune opportunité. Rien ne doit passer entre les mailles du filet.

À cette fin, les responsables doivent développer des processus systématiques pour tester et déterminer la santé du pipeline , en vérifiant régulièrement avec les représentants commerciaux pour obtenir des commentaires sur le pipeline. Cela les aide à identifier les goulots d'étranglement, en veillant à ce que l'équipe de vente atteigne ce maudit quota avant la date limite.

Quotas de vente ? Un autre champ de mines de ventes. Quelle est notre ligne de base ? Comment éviter les quotas irréalistes et maintenir le moral des équipes ? Mais, d'un autre côté, comment s'assurer de réussir et d'atteindre de bons objectifs ?

Comme je dis, un champ de mines; beaucoup trop grand pour que je puisse naviguer seul. J'ai invité un groupe d'experts en vente pour leurs informations exploitables sur la gestion du pipeline et les indicateurs clés qu'ils considèrent comme les plus importants.

Plus précisément, j'ai posé trois questions à des experts en génération de leads entrants et sortants…

Comment définir des quotas de vente réalistes pour votre équipe, en veillant à ce que la barre ne soit pas trop basse tout en maintenant des attentes réalistes ?
Quels rapports de ventes suivez-vous chaque jour ? Pourquoi ces mesures sont-elles si importantes ?
Organisez-vous des revues de pipeline de ventes avec votre équipe ? Si oui, à quelle fréquence le faites-vous et quelles questions posez-vous ?

Restez à l'écoute pour entendre ce que les experts de Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder et Displayr avaient à dire.

Anastasia Tatsenko

Responsable de la réussite client @NetHunt CRM

Anastasia est une cliente en chef et une prédicatrice de produits passionnée ! Ses spécialités comprennent l'analyse des concurrents, les opérations de vente et les négociations avec les partenaires. Anastasia est celle qui a une "vue de haut niveau" de l'ensemble des processus de réussite client.

- Comment définir des quotas de vente réalistes pour votre équipe ? Ne pas mettre la barre basse et ne pas sous-motiver l'équipe. Comment définir ce qui est « réaliste » pour vous ?

Dans des conditions de statu quo, vous analysez généralement les statistiques de croissance organique d'une entreprise, multipliez les ventes de la période précédente par le facteur de croissance ; ce serait votre plan de vente réaliste. Il est cependant nécessaire de décomposer ce plan de vente sur des périodes plus courtes à venir, surtout si une entreprise connaît des fluctuations saisonnières, et de le répartir sur l'équipe de vente. Habituellement, vous définissez un plan de vente par représentant commercial qui, au total pour l'équipe de vente, dépasse le plan de vente de l'entreprise à un taux proche du taux de croissance organique. C'est votre plan optimiste, et cette approche, dans une certaine mesure, garantit la réalisation réaliste des quotas.

Les conditions de statu quo se produisent lorsqu'une entreprise ne prévoit pas d'investissements marketing extraordinaires ou n'entre pas dans de nouveaux créneaux ou groupes de produits, etc. Si c'est le cas, il s'agit d'évaluer l'effet de ces actions sous plusieurs angles et d'ajouter ces effets à le plan de vente.

- Quels sont les rapports de ventes que vous suivez quotidiennement ? Pourquoi ces mesures sont-elles importantes pour vous ?

Habituellement, je regarde les chiffres des ventes en cumul annuel, trimestriel, mensuel et, si nécessaire, les perspectives hebdomadaires, le pipeline des ventes dans les revenus prévus (montant de la transaction multiplié par la probabilité de la transaction) et nos 20 meilleures offres .

Ces mesures prises avec le plan de vente actuel me donnent une image de l'état d'atteinte des quotas et une compréhension de ce que nous sommes sur la bonne voie pour le moment. Si ces mesures sont égales ou supérieures aux prévisions, tout va bien. Si nous sommes en retard sur les chiffres prévus, nous sommes en difficulté et avons la possibilité d'agir.

- Avez-vous un examen du pipeline avec votre équipe ? Si oui, à quelle fréquence le faites-vous et quelles questions posez-vous ?

J'ai généralement un examen du pipeline avec mon équipe chaque semaine . Il s'agit d'un rendez-vous individuel avec un commercial. Il a lieu le lundi ou le vendredi pour résumer la semaine précédente et discuter des plans pour la prochaine. Je me concentre généralement sur les 20 meilleures offres prioritaires . Chaque réunion d'examen du pipeline doit se terminer par le plan d'action d'un représentant commercial pour négocier et conclure l'affaire.

Au début de la réunion, nous faisons le suivi de l'examen précédent des transactions prioritaires et de leur avancement. Les questions standard sur les transactions hautement prioritaires pour la réunion sont :

Quelles sont les prochaines étapes?
Que doit-il se passer pour conclure l'affaire ?
Quels sont les obstacles à la conclusion de l'affaire ?

William Oleksiienko

Responsable du développement des ventes @Reply.io

William est un professionnel du développement des ventes avec plus de 5 ans d'expérience. Élaboration de stratégies créatives d'engagement des ventes pour une sensibilisation personnelle à grande échelle. Un lecteur passionné de non-fiction, un fan de Tolkien et un passionné de codage.

Il existe une règle de base pour définir des quotas de vente effectifs (au moins, pour les ventes B2B SaaS) : il doit être de 3 à 5 x les revenus ciblés . Ainsi, si l'OTE d'un vendeur est de 100 000 $, son quota annuel devrait être d'environ 300 à 500 000 $. D'après mon expérience, les meilleurs commerciaux peuvent constamment générer 4 à 5 fois leur OTE, tandis qu'un interprète moyen n'obtiendra que 2 à 3 fois son OTE.

Cependant, cette règle n'est pas toujours applicable. Pour que votre quota reste réaliste, vous devez également tenir compte de la vitesse de croissance de votre produit, de la notoriété de votre entreprise et de votre produit, etc. Il est également logique de prendre en compte vos performances historiques ainsi que les références de l'industrie.

- Quels sont les rapports de ventes que vous suivez quotidiennement ? Pourquoi ces mesures sont-elles importantes pour vous ?

Cela dépend vraiment du modèle de performance que vous préférez - OKR ou KPI. Chez Reply, nous suivons le nombre de démos réservées pour un AE, le taux de non-présentation des démos, le taux de conversion MQL en SQL , le taux SQL en opportunité gagnée , le cycle de vente moyen, la taille moyenne des transactions .

Mais surtout, nous suivons le nombre de démos réservées pour un AE pour voir s'il a suffisamment de pipeline pour atteindre son quota.

- Avez-vous un examen du pipeline avec votre équipe ? Si oui, à quelle fréquence le faites-vous et quelles questions posez-vous ?

Oui, nous avons récemment adopté des réunions d'examen du pipeline toutes les deux semaines . Eh bien, il s'agit essentiellement de deux réunions par mois - une vérification à mi-parcours et une synthèse mensuelle.

Au cours de ces réunions, nous discutons de nos 5 meilleures opportunités, de nos 5 meilleures affaires conclues, de nos 5 meilleures opportunités perdues et de nos 5 meilleurs clients perdus (puisque nous invitons également nos équipes CS et produit à participer).

Mason C.Neely

Directeur des ventes @Zoominfo

Mason Neely est responsable des ventes chez ZoomInfo. Il a commencé sa carrière chez RainKing avant de rejoindre DiscoverOrg et de fusionner avec ZoomInfo. En dehors du travail, Mason aime jardiner et conduire.

- Quels sont les rapports de ventes que vous suivez quotidiennement ? Pourquoi ces mesures sont-elles importantes pour vous ?

Activité, chiffre d'affaires fermé au rythme, pipeline généré . Ceux-ci donnent une idée d'où nous en sommes en tant qu'équipe et comment nous progressons vers nos objectifs. En les suivant tout au long du mois, cela permet à l'entreprise de pivoter selon les besoins avec les dépenses et les investissements de croissance.

- Avez-vous un examen du pipeline avec votre équipe ? Si oui, à quelle fréquence le faites-vous et quelles questions posez-vous ?

Oui, j'ai un examen du pipeline avec chaque représentant sur une base hebdomadaire . Je leur demande de me parler de ce qui suit pour leurs 10 meilleures opportunités et d'y répondre dans les notes CRM pour toutes leurs opportunités :

Avec qui êtes-vous engagé ?
Quel est leur pourquoi ?
Quel est leur pourquoi maintenant ?
Quelles sont les prochaines étapes?
Définir des informations sur le processus d'achat.
Quels obstacles avez-vous?

Alexine Mudawar

Responsable Grands Comptes @Displayr

Avec plus de 8 ans d'expérience dans la vente de SaaS, Alexine Mudawar est soutenue par de nombreux prix du President's Club, des récompenses trimestrielles pour ses réalisations élevées et un historique constant de dépassement des quotas. En dehors de son rôle de vente au jour le jour, elle est professeure auxiliaire et donne des cours de vente pour Aspireship, Victory Lap et Re: Work Training. Elle est une championne de la diversité et de l'inclusion en milieu de travail et a fondé deux groupes de ressources pour les employés axés sur les femmes. Elle est actuellement co-animatrice de Women In Sales Club sur Clubhouse !

En tant que contributeur individuel, je comprends que chaque année les objectifs augmenteront. Je pense que les considérations importantes lors de la détermination du quota devraient inclure les performances de l'année dernière, toute modification du processus de vente, le marché cible, la valeur moyenne du contrat et les considérations de répartition territoriale. Je suis très axé sur les données, donc j'aime voir des quotas qui sont réellement enracinés dans les données.

- Quels sont les rapports de ventes que vous suivez quotidiennement ? Pourquoi ces mesures sont-elles importantes pour vous ?

Les principaux KPI que je surveille sont les réservations de démonstration , les réunions terminées (ventilées par type) et les contacts sortants (appels, e-mails, e-mails). Ceux-ci sont plus importants pour moi car je veux être en mesure de suivre de manière cohérente mes taux de conversion et de comprendre quelles activités de prospection donnent les meilleurs résultats.

- Avez-vous un examen du pipeline avec votre équipe ? Si oui, à quelle fréquence le faites-vous et quelles questions posez-vous ?

Nous effectuons des examens hebdomadaires du pipeline - nous discuterons généralement des offres qui sont nouvelles dans l'entonnoir, des offres qui ont été abandonnées et des prochaines étapes pour les offres existantes afin de s'assurer qu'elles progressent.

Il est tout aussi important de comprendre pourquoi nous perdons des contrats que de comprendre pourquoi nous en gagnons.

Dipak Vadera

Responsable des ventes @Leadfeeder

Dipak a commencé sa carrière dans la vente chez Uber et Hootsuite, et actuellement, il est l'équipe commerciale EMEA chez Leadfeeder et a pour mission d'aider les entreprises B2B à réussir leurs efforts de prospection. Deepak se nomme "Fulltime Backpacker" et est un ardent défenseur du travail à distance. Sa passion est le voyage et il ne reste pas au même endroit plus de 3 semaines.

La première étape consiste à définir ce qui est « réaliste » pour votre propre entreprise.

Vous pouvez commencer par regarder ce qui a été fait dans le passé, dans mon cas, à partir de ma propre expérience dans le rôle, afin d' avoir une idée de base de l'endroit où nous voulons aller à l'avenir.

Les éléments à prendre en compte peuvent inclure : Combien de clients avez-vous amenés au cours de la dernière année ? Quel est le revenu moyen par compte (ARPA) ? À quelle vitesse notre clientèle a-t-elle augmenté ?

Une fois que vous avez parcouru ce sur quoi vous disposez déjà de données, vous pouvez commencer à évaluer le potentiel du marché : quelle est la taille du marché ? Combien y a-t-il de place pour grandir ?

Après avoir compris le marché, examinez les ressources dont vous disposez et déterminez ce qui pourrait être réalisé. En termes simples, votre équipe actuelle devrait être en mesure d'atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Assurez-vous d' établir un plan sur la façon dont vous avez l'intention d'atteindre votre objectif en équipe, en vous appuyant sur les données et les recherches susmentionnées afin que votre équipe puisse voir que vous ne tirez pas des chiffres à partir de rien. Cela contribue à renforcer la transparence et la confiance, deux qualités essentielles d'une équipe de vente performante.

- Quels sont les rapports de ventes que vous suivez quotidiennement ? Pourquoi ces mesures sont-elles importantes pour vous ?

Numéros d'activité (segmentés par types d'activités)
Deal touché au taux connecté - les numéros d'activité donnent-ils des résultats

- Avez-vous un examen du pipeline avec votre équipe ? Si oui, à quelle fréquence le faites-vous et quelles questions posez-vous ?

Oui, chaque semaine .

Quelles sont les offres les plus prometteuses pour cette semaine et pourquoi ? Nous plongeons ensuite dans chaque accord en discutant du scénario actuel et idéal, qui est le champion, ses buts et objectifs, et enfin et surtout, les prochaines étapes pour s'assurer qu'il peut s'engager à conclure l'accord.

Un pipeline de ventes correctement géré permet d'identifier facilement les goulots d'étranglement, d'optimiser chaque étape du processus et d'accélérer la croissance à la toute fin de l'entonnoir.

Partager c'est aimer. Je tiens à remercier tous les experts de la vente qui ont consacré leur temps et leurs conseils ; partager et prendre soin de notre communauté. En nous éduquant les uns les autres, nous pouvons dynamiser les processus de vente, nous assurer que nos clients ressentent un lien personnel et, en fin de compte, partager le succès.

J'espère que les conseils de l'article vous rapprocheront d'un pipeline de ventes bien géré, de cycles de vente raccourcis et d'une augmentation des revenus.

Merci d'avoir lu cet article

Si vous aimez cet article, pensez à le partager avec vos collègues commerciaux et collègues.