Comment commercialiser un service comme un patron - un BON patron : 20 conseils

Avez-vous eu un patron préféré dans votre carrière ? Peut-être avez-vous la chance de travailler encore pour lui. Et votre pire patron ? J'espère que vous vous êtes séparés maintenant. Vous pouvez même travailler comme votre propre patron, ce qui apporte son propre ensemble unique de défis et de récompenses.

Quelle que soit votre situation, un patron joue un rôle essentiel dans votre réussite. Alors, quand on m'a donné ce sujet de blog à écrire sur - comment commercialiser un service comme un patron - par notre intrépide responsable marketing Oren Smith, j'ai pensé aux caractéristiques d'un patron génial et j'ai également fait quelques recherches. Inc.com a fait un excellent article sur les 20 choses que les patrons les plus respectés font chaque jour.

En le lisant, j'ai vu que ces 20 choses peuvent toutes être adaptées à la situation où vous commercialisez un service, de l'aménagement paysager à la comptabilité en passant par la conception Web. Nous avons beaucoup écrit sur les services marketing, y compris notre populaire série en deux parties sur les services marketing en les traitant comme des produits et en quoi le marketing des services diffère du marketing des produits.

Dans cet article, nous vous donnons 20 conseils pour commercialiser vos services comme votre patron préféré gérait une équipe.

Nous partons !

1. Partagez votre vision.

Vous avez une vision de la manière dont vous souhaitez fournir votre service particulier, des résultats que vous cherchez à atteindre en étant le meilleur dans ce que vous faites. Encore Construction, une entreprise de conception/rénovation axée sur le marché résidentiel, partage son objectif de « créer des souvenirs éternels ». C'est une chose à laquelle leurs prospects peuvent s'identifier lorsqu'ils envisagent de concevoir ou de réaménager leur maison.

2. Développer une expertise.

Les entreprises de services doivent connaître leur métier pour rester au fait des tendances, des réglementations du secteur et des innovations du marché. Lors de la commercialisation de votre service, assurez-vous d'être aussi bien informé que possible.

3. Respectez le temps des gens.

Lorsque vous planifiez une réunion avec un prospect ou un client, assurez-vous de commencer et de terminer à l'heure et d'avoir un programme clair pour votre temps ensemble. Lorsque vous fixez un délai, respectez-le ou dépassez-le.

4. Établissez des priorités.

Il est facile pour vos prospects et clients de s'enthousiasmer pour tout ce que vous pouvez faire pour eux, surtout si vous avez partagé votre vision et montré votre niveau d'expertise. Mais peu de clients peuvent profiter de toutes vos offres, du moins pas tout de suite. Montrez à vos prospects et clients que vous pouvez mettre en scène un projet, aidez-les à établir des priorités et travaillez par phases pour respecter leur budget et leur échéancier. Vous vous retrouverez avec un client plus heureux que vous conserverez longtemps.

5. Partagez des informations.

Lors de la commercialisation, de la vente et de la prestation de vos services, vous établirez des relations solides si vous êtes généreux avec vos connaissances, vos idées et vos conseils. Avant même que quelqu'un ne commence à payer pour vos services, donner une partie de votre expertise peut être payant et vous positionner bien par rapport à la concurrence. Bien sûr, vous voulez être payé pour vos connaissances durement acquises, mais un esprit de générosité lors de la commercialisation de vos services ira loin. Certains excellents moyens de partager vos connaissances sont de publier un blog, comme Management Mentors produit sur le mentorat d'entreprise, ou de partager des articles sur vos comptes de médias sociaux, comme Mansfield Sales Partners publie sur Twitter, qui démontrent non seulement votre expertise, mais votre volonté de la partager. .

6. Prendre des décisions.

Vous avez entendu dire que le client a toujours raison, j'en suis sûr. Mais le client cherche également à engager un expert pour effectuer un service. Ils recherchent un prestataire capable de faire des recommandations fortes et de les conseiller en toute confiance. Vous favoriserez la confiance mutuelle en travaillant avec des clients qui vous demandent de prendre des décisions avec eux, et pas seulement d'être un preneur de commandes.

7. Offrez des félicitations.

Nous aimons tous entendre que nous faisons un excellent travail. Vos prospects et clients adoreront voir que vous remarquez quand ils remportent une nouvelle affaire, sont récompensés pour un projet ou font une nouvelle embauche. Apprendre à connaître l'ensemble de l'entreprise de votre client – ​​et pas seulement la partie dans laquelle vous êtes peut-être impliqué – crée une relation globale plus solide.

8. Faites preuve d'empathie.

Lors de la commercialisation d'un service, les entreprises qui montrent qu'elles comprennent la douleur de leurs prospects auront plus de succès que celles qui se vantent d'elles-mêmes et de leurs services. Pensez à votre prospect et rencontrez-le là où il se trouve lorsqu'il envisage d'engager un fournisseur de services. Lorsque les gens achètent un lit, ils achètent en réalité une bonne nuit de sommeil. Que recherchent-ils vraiment lorsqu'ils achètent votre service ?

9. Offrir des remerciements.

Montrer de la gratitude à chaque tournant de votre marketing renforce la bonne volonté. Remerciez les prospects d'avoir rempli un formulaire sur votre site web, d'avoir appelé votre cabinet, d'avoir accepté un rendez-vous commercial, de s'être engagé dans un projet, de payer leurs factures, de vous avoir référé. Les entreprises de services s'appuient fortement sur les relations personnelles et montrer leur appréciation de la relation à chaque étape contribuera grandement.

10. Rassemblez tout le monde.

Assurez-vous d'impliquer tous les décideurs, influenceurs et exécutants dans le marketing de vos services. Vous ne voulez pas vous concentrer uniquement sur la personne avec le carnet de chèques - assurez-vous de rencontrer et d'établir une relation avec les personnes qui seront vos contacts quotidiens une fois que vous serez engagé avec le client. Prenez le temps de décrire et de comprendre les rôles et responsabilités de votre côté et du côté client afin qu'il n'y ait pas de malentendus.

11. Posez des questions intelligentes.

Les meilleurs marketeurs et vendeurs sont curieux de connaître leurs clients. En fait, ils montrent ce qu'ils savent par les questions qu'ils posent lors des conversations de vente et lors des réunions avec les clients. Ils recherchent ce qu'ils peuvent afin que leurs clients n'aient pas à ressasser du matériel facilement disponible sur le site Web, puis ils passent du temps à approfondir les questions qui leur permettront de fournir les meilleurs niveaux de service.

12. Respect de la vie des autres.

Tout comme les grands patrons comprennent que leurs employés ont une vie en dehors du travail, les meilleurs fournisseurs de services comprennent que leurs clients ont d'autres priorités et ne peuvent pas toujours être disponibles pour eux. Utilisez le temps avec les prospects et les clients aussi judicieusement que possible.

13. Embauchez de manière réfléchie.

En tant qu'entreprise de services, vos employés sont votre plus grand atout. Vous devez embaucher, former et retenir les meilleurs talents possibles à tous les postes clés. Les personnes axées sur le client qui sont généreuses avec leurs connaissances, comprennent les besoins des clients et sont prêtes à faire le travail nécessaire pour obtenir les résultats souhaités réussiront bien dans une entreprise de services.

14. Acceptez le blâme.

Même dans les meilleurs engagements de service, il y aura des faux pas et des erreurs. Assurez-vous que vous et votre équipe assumez pleinement les échecs et faites ce qu'il faut pour arranger les choses. Plus cela se produit rapidement, mieux c'est !

15. Ayez le sens de l'humour.

Même dans les industries les plus sèches - mes excuses à tous les avocats fiscalistes - la relation entre une entreprise de services et ses clients peut être agréable. Lorsque vous commercialisez vos services, essayez d'éviter de vous prendre trop au sérieux, vous et votre entreprise. Créez une chimie avec vos prospects en partageant des informations sur votre équipe de manière humaine et en établissant des relations lors des appels et des réunions. Kickstarter fait un excellent travail sur sa page d'équipe, montrant à la fois expertise et humour.

16. Communiquez efficacement.

Le marketing des services repose sur une communication bidirectionnelle solide entre une entreprise et ses clients. Les entreprises de services doivent communiquer de manière proactive sur ce qu'elles recommandent de faire, ce qu'elles font et ce qu'elles ont fait - et sur la valeur de tout cela afin que le client apprécie les résultats obtenus. Les clients doivent également offrir leur contribution, leurs idées et leurs idées. Maintenez des canaux de communication solides à partir du moment où un prospect s'engage avec votre entreprise.

17. Modèle de comportement éthique.

Cela va sans dire dans toute relation d'affaires, mais dans une relation de services où quelqu'un vous fait confiance pour faire ce que vous dites que vous ferez, quand vous dites que vous le ferez, vous devez le faire.

18. Célébrez les victoires.

Tout comme vous voulez assumer rapidement la responsabilité des erreurs, vous voulez vous exprimer vous-même lors de la commercialisation de vos services. Au cours du processus de vente, assurez-vous de mettre en évidence les succès que vous avez eu dans d'autres engagements. Et lorsque vous travaillez avec un client, ne présumez jamais qu'il sait que vous faites du bon travail. Dites-leur et montrez-leur à chaque tournant. Partagez les excellents résultats que vous obtenez, utilisez les avant et les après pour démontrer la différence que vous faites. Voici un exemple de la façon dont Hebert Design Build présente ses avant et après travaux.

19. Viser l'excellence.

Cela semble être une évidence, mais c'est un bon rappel. L'excellence est en fait l'une de nos valeurs fondamentales chez PMG, ce qui nous aide à la garder visuelle pour notre équipe lorsque nous acceptons des clients et leur fournissons des services de marketing. Demandez-vous : « Est-ce que c'est un excellent travail que je fais ? est une bonne question pour que vous et votre équipe recherchiez une amélioration continue.

20. Faites plus de leaders.

Certains propriétaires ou managers ne parviennent pas à déléguer à leurs équipes car ils craignent de ne pas faire les choses aussi bien qu'ils le feront. La réalité est que votre équipe peut aborder un engagement différemment de vous, mais si elle a une solide base de connaissances et une approche centrée sur le client, elle peut vous apprendre une chose ou deux ! N'ayez jamais peur non seulement de déléguer à votre équipe, mais de les élever dans vos engagements. Plus il y a de personnes avec lesquelles votre client s'engage et avec lesquelles il a une bonne expérience, plus votre relation sera forte.