Les services de référencement peuvent être difficiles à vendre.

Surtout lorsque vous essayez de vendre à des personnes qui ne connaissent pas les tenants et les aboutissants du référencement.

Souvent, ils ne comprennent pas la vraie valeur de vos services.

Ils ne savent pas ce qu'ils doivent payer.

Et ils ne voient peut-être pas pourquoi il vaut mieux embaucher des professionnels que de faire du bricolage avec le référencement pour certains projets.

C'est le premier défi.

Ensuite, vous devez tenir compte de votre concurrence.

Vous avez probablement remarqué que quelques agences de référencement de choix, généralement les plus grandes, obtiennent la majeure partie des meilleurs emplois.

Les sociétés de référencement restantes se battent pour les petits projets restants comme une meute d'hyènes.

La raison pour laquelle ces grandes agences de référencement gagnent n'est pas nécessairement parce qu'elles offrent de meilleurs services de référencement que les petits gars.

Au contraire, cela a tout à voir avec le fait qu'ils savent commercialiser leurs sociétés de référencement .

Maintenant, vous allez apprendre à commercialiser votre entreprise de référencement.

N'oubliez pas que, lorsque vous vendez des services de marketing de quelque nature que ce soit, votre client le plus important, c'est vous .

Vous devez d'abord vous commercialiser et commercialiser vos propres services. Montrez l'exemple avec une stratégie solide qui vous est propre.

Comment commercialiser votre entreprise de référencement : les choses à faire et à ne pas faire

Suivez un processus de vente

Comme pour la vente de tout produit ou service, il est utile de suivre un processus de vente .

Ne pas suivre un processus se traduira par une stratégie marketing omniprésente, impossible à mesurer et à améliorer.

Les premières étapes de tout processus de vente consistent à faire des recherches, à vous connaître vous-même et à connaître votre produit, à connaître vos clients potentiels et à définir vos objectifs.

À partir de là, vous pourrez mieux déterminer vos approches marketing car vous serez armé d'informations précieuses.

Identifiez vos clients idéaux

Apprendre à commercialiser votre entreprise de référencement signifie connaître vos limites - votre objectif ou votre spécialisation spécifique - et les clients cibles qui apprécieront sur quoi vos services se concentrent.

Par exemple, vous voudrez peut-être vous spécialiser dans des domaines spécifiques du référencement, tels que :

• Marketing de contenu ou rédaction de contenu SEO

• Référencement technique du point de vue du développement Web

• Création de liens

• Sensibilisation des influenceurs

En ce qui concerne votre marché cible, considérez les différentes approches nécessaires pour travailler avec des particuliers, des petites entreprises, des agences et des entreprises Fortune 500. A qui pouvez-vous vous adresser avec vos services ? Comment pouvez-vous répondre à des clients différents avec des besoins différents ?

Avoir une idée claire de ces éléments - votre objectif et votre marché cible - vous aidera à dresser une liste de prospects qui représentent la meilleure solution pour les services que vous êtes particulièrement qualifié pour fournir.

Aussi, acceptez qu'il vaut mieux sous-vendre et surlivrer. Une agence individuelle ne peut pas faire de référencement pour une grande multinationale.

Soyez professionnel

Considérez comment votre marque se présente à votre marché cible.

Répondez aux questions suivantes sur votre société de référencement pour déterminer l'état actuel des choses :

• Votre site a-t-il un aspect professionnel ?

• Avez-vous un nom de domaine qui reflète fidèlement ce que fait votre entreprise à première vue ?

• Votre site comporte-t-il des erreurs de grammaire/d'orthographe qui doivent être corrigées ?

• Votre marque est-elle présentée et décrite de manière cohérente dans différents supports marketing ?

Ce sont de petits détails comme ceux-ci qui comptent. Ne négligez pas les petites choses. Ils s'additionnent lorsqu'il s'agit d'un client potentiel délibérant entre deux sociétés de référencement similaires.

En gardant une présence en ligne soignée, vous donnez aux clients l'impression que vous êtes capable de faire ce que vous dites être capable de faire.

Évaluez vos services judicieusement

N'allez pas trop cher ou trop bon marché. Demandez ce que vous valez.

Et remettons les pendules à l'heure maintenant - un service de référencement qui vaut la peine de n'importe qui n'est pas bon marché. Quiconque est sur le marché pour vendre ou payer des services de référencement en est déjà conscient.

De nombreuses sociétés de référencement essaient de rester compétitives en externalisant le travail à l'étranger et en facturant des prix plus bas, mais plus il y a de degrés de séparation entre le client et la société de référencement fournissant les services, plus la probabilité d'inefficacité, d'inefficacité et de travail de mauvaise qualité est grande.

Le principal problème qui résulte de la tarification trop bon marché des services de référencement est le message qu'il communique aux personnes potentiellement intéressées à travailler avec votre société de référencement.

La plupart des gens ont maintenant l'impression que les prix bon marché sont en corrélation avec les tactiques de référencement black hat, ce qui finira par leur coûter plus de temps (et des maux de tête) à long terme. Le dicton "un expert semble cher jusqu'à ce que vous embauchiez un amateur" vient à l'esprit en ce qui concerne des situations comme celle-ci.

La leçon ici? Si vous annoncez vos prix trop bas parce que vous pensez que cela vous aidera à attirer plus de clients, vous finirez par attirer les mauvais types de clients (le cas échéant).

Il est préférable d'avoir quelques gros clients sur lesquels vous pouvez concentrer toute votre attention pour obtenir d'excellents résultats, plutôt que d'avoir un groupe de petits clients qui diviseront votre attention et ne produiront que des résultats médiocres.

Dans le même ordre d'idées, les gens se méfient des entreprises qui semblent facturer trop cher leurs services de référencement. Certaines sociétés de référencement peuvent offrir des services médiocres avec une surcharge pour donner l'impression qu'elles sont plus une entreprise de premier plan qu'elles ne le sont réellement.

Si vous travaillez toujours sur la tarification des offres SEO de votre entreprise, consultez les rapports récents de Search Engine Land et RankPay pour connaître les normes de l'industrie en matière de tarification.

Considérez où vous commercialisez vos services de référencement

La façon dont vous faites connaître votre entreprise de référencement peut en dire long sur vous.

Considérez les implications de la recherche de clients via des marchés indépendants comme Upwork par rapport à la création de votre propre campagne publicitaire payante ou au lancement d'une campagne de marketing de contenu.

Voulez-vous tendre la main activement et soumettre des propositions tout le temps ?

Ou aimeriez-vous trouver un moyen d'amener les clients à vous remarquer et à vous contacter ?

Avez-vous un budget solide pour créer un site Web professionnel et payer des publicités, ou avez-vous besoin de garder les choses simples jusqu'à ce que vous commenciez à attirer plus de clients ?

En fonction de votre temps disponible, de votre main-d'œuvre et de votre budget, vous devrez décider d'une stratégie de marketing entrant ou sortant (ou combo).

Soyez intelligent à propos de la sensibilisation

Certaines personnes appellent ou envoient par e-mail à froid un tas d'adresses e-mail aléatoires sans savoir si la personne a besoin de services de référencement ou non, ou si la personne qu'elle appelle ou envoie par e-mail sait même ce qu'est le référencement.

Bien que les appels à froid et les e-mails puissent être efficaces, vous devez vous assurer que votre argumentaire est personnalisé. Cela ne devrait pas donner l'impression que vous avez explosé une énorme liste de contacts avec le même message générique.

Lorsqu'il s'agit de trouver des clients potentiels, recherchez des contacts en utilisant des termes clés pour décrire vos clients idéaux sur LinkedIn ou recherchez des profils d'entreprise sur Hoovers en fonction des caractéristiques commerciales les plus pertinentes pour votre entreprise de référencement.

Par exemple, si vous cherchez à commercialiser les services spécialisés de votre société de référencement auprès de petites startups technologiques, recherchez des termes tels que "startup technologique" ou "SaaS".

Ensuite, envoyez à tous les bons prospects un message personnalisé sur les services que vous proposez.

Ne tendez pas la main aux clients avec des tactiques froides et impersonnelles

Si vous êtes sérieux au sujet de la commercialisation de votre entreprise de référencement, n'attendez pas que les clients viennent à vous, contactez-les directement.

Non, pas comme les appels à froid impersonnels et les e-mails à froid mentionnés ci-dessus. Au lieu de cela, envisagez de commencer par présenter aux entreprises locales et aux références de clients précédents.

C'est une bonne idée même si vous avez déjà un site Web ou un plan de marketing de contenu pour attirer des clients potentiels à partir de recherches sur le Web.

Lorsqu'une entreprise de référencement personnalise un argumentaire pour reconnaître les besoins et les points faibles d'un client potentiel, cela montre à ce client que l'entreprise a pris le temps de comprendre son entreprise parce qu'elle souhaite aider le client à apporter un changement positif.

Éduquez le client

Vous devrez parler clairement et éduquer les clients potentiels sur la valeur des services de référencement.

Certains référenceurs utilisent un jargon SEO compliqué que la plupart des gens ne comprennent pas dans le but d'être considéré comme "professionnel" ou "bien informé". Comme on dit, si vous ne pouvez pas l'expliquer à un enfant de six ans, vous ne le comprenez pas vous-même.

Passer le jargon.

Il est important de réaliser que, même aujourd'hui, de nombreux propriétaires de petites entreprises ne savent pas ce qu'est le référencement ni quels en sont les avantages. Si vous n'avez pas pris le temps de mettre le référencement en contexte spécifiquement pour ce client , pourquoi serait-il intéressé à payer pour le service ? Comment sauront-ils ce qu'ils peuvent retirer de vos services ?

Ils ne savent peut-être pas à quel point cela pourrait leur être utile.

De toute évidence, la meilleure façon de commercialiser votre entreprise de référencement est de faire savoir clairement au client pourquoi il a besoin de vos services.

Il est également important de dire au client exactement ce que vous prévoyez de faire pour son site Web et d'expliquer pourquoi vous le feriez de cette façon. Mentionnez des pages spécifiques de leur site Web que vous pourriez améliorer. S'ils n'ont pas encore de site Web, expliquez ce que vous avez en tête.

Vous devez leur faire savoir que vous savez tout sur leur entreprise, leurs clients et leur plan de marketing existant.

Prendre le temps d'expliquer votre logique montre que vous savez réellement ce que vous faites. Cela montre que vous avez déjà suffisamment investi dans la réussite de leur entreprise pour leur offrir une solution personnalisée et que vous ne cachez aucune information dont ils auront besoin pour prendre une décision.

Cela leur montre également qu'ils ne se retrouveront pas avec des supports marketing génériques de mauvaise qualité.

Lorsqu'il s'agit de personnaliser votre argumentaire, assurez-vous d'avoir pris le temps d'identifier un décideur pertinent (par son nom !) et un aspect de son activité qui peut être amélioré grâce à votre aide en matière de référencement. Faites valoir votre point de vue en partageant les réussites d'autres entreprises de leur secteur avec lesquelles vous avez travaillé.

Pour aider à éduquer les clients potentiels qui ne sont pas encore conscients des avantages de vos services, voici une liste de choses que les clients doivent savoir sur le référencement.

Invitez des questions

Les propriétaires de sociétés de référencement qui réussissent ne jurent que par l'honnêteté et l'authenticité comme moyen infaillible de vendre leurs services.

L'honnêteté est la meilleure politique.

Si vous vous demandez toujours comment commercialiser votre entreprise de référencement, c'est quelque chose que vous ne pouvez pas oublier.

Même après avoir trouvé un client, il est important de garder une ligne de communication ouverte avec lui. Un drapeau rouge majeur indiquant qu'une société de référencement n'est pas digne de confiance est lorsqu'elle ne répond pas correctement aux questions de ses clients ou en temps opportun.

Il y a une tendance à éviter de répondre à fond aux questions des clients de peur que des informations importantes ne soient divulguées (ou de peur qu'ils recherchent des conseils de référencement pour pouvoir faire les choses eux-mêmes), mais vous aurez alors l'impression d'être louche ou de manquer de connaissances.

Soyez généreux avec les réponses. Plus les gens posent de questions sur votre travail, plus ils sont curieux et intéressés par les possibilités d'un meilleur référencement. Plutôt que de vous abandonner et de faire les choses par eux-mêmes, ils en viendront plus probablement à vous considérer comme une ressource indispensable !

Sauvegardez vos réclamations avec des résultats

Un signe d'avertissement qu'une société de référencement n'est pas digne de confiance est si elle fait des promesses qui sont trop belles pour être vraies (comme avec des prix incroyablement bas). Évitez de faire des promesses comme celles-ci :

• Nous indexerons votre site en 48h . Le classement sur les pages de résultats pertinentes des moteurs de recherche ne se fait pas du jour au lendemain ; c'est un processus continu. Toute entreprise de référencement qui peut faire valoir cette affirmation avec succès utilise des tactiques de chapeau noir qui nuiront au client à long terme. En général, méfiez-vous des garanties qui suivent l'idée "Nous ferons en sorte que votre site soit classé X par Y fois".

• Services d'essai gratuits, sans engagement . Bien que vous puissiez leur offrir quelque chose gratuitement, les clients potentiels doivent se méfier du fait que les services gratuits nécessitent toujours de renoncer à des mots de passe importants pour que vous puissiez accéder à leur site Web et à leurs analyses. Cela pourrait être plus d'engagement que ce à quoi ils s'attendent lorsque vous le laissez en "essai gratuit".

N'ayez pas peur de commencer par le marketing de contenu

Une bonne agence de référencement utilise plusieurs tactiques de référencement différentes pour réussir. Une tactique populaire en ce moment est le marketing de contenu, et je parie que vous la connaissez bien.

Vous voudrez peut-être éviter de trop vous appuyer sur le marketing de contenu, ou vous pourriez vous sentir obligé d'offrir une suite de services lorsque le marketing de contenu est votre principal atout.

Si vous êtes doué pour le marketing de contenu, allez-y. Vends le. Travaillez-le.

Et si vous optez pour le marketing de contenu, assurez-vous d'utiliser vous-même un peu de magie du marketing de contenu pour attirer les clients.

Le marketing de contenu coûte 62 % moins cher que l'outbound marketing mais génère trois fois plus de leads.

Éliminer cet aspect du référencement hors du parc dans votre propre marketing vous rend non seulement consultable par ceux qui recherchent vos services, mais montre également que vous pouvez démontrer ce que vous annoncez.

Demandez des témoignages

Selon un récent sondage Nielsen, 92 % des gens croient davantage aux suggestions de leurs amis et de leur famille qu'aux affirmations faites par les marques dans leur propre publicité.

Le marketing de bouche à oreille crée un effet boule de neige, où les gens créent continuellement des références pour votre entreprise sans aucun effort supplémentaire de votre part.

Afin de renforcer les résultats positifs de la satisfaction des clients, identifiez ces personnes et demandez-leur un avis ou un témoignage à mettre sur votre site.

Lorsque vous faites vraiment du bon travail dans le domaine du référencement, les résultats parlent d'eux-mêmes.

Les clients satisfaits seront heureux de dire aux autres ce que vous avez fait pour eux, et le bouche à oreille est le meilleur type de marketing.

Être un excellent praticien SEO est puissant, mais cela ne sert à rien si vous ne pouvez pas attirer vos propres clients SEO.

En pratiquant un marketing intelligent avec les conseils ci-dessus, nous espérons que vous comprendrez comment commercialiser votre entreprise de référencement pour réussir !