Comment motiver les prospects à descendre dans l'entonnoir de vente : guide du débutant

Le parcours d'achat du client est crucial pour l'acquisition de conversions. Sans stratégies marketing solides, ce parcours peut être affecté négativement.

Un cadre clair et efficace, comme un entonnoir de vente, pour guider vos stratégies marketing est essentiel pour garantir un parcours client positif.

Raccourcis :

• Comprendre un entonnoir de vente
• L'entonnoir de vente – 5 étapes
• L'importance d'un entonnoir de vente
• Meilleures pratiques pour motiver les prospects

Image des créateurs de campagne sur Unsplash

Mais qu’est-ce qu’un entonnoir de vente et comment cette structure marketing peut-elle vous aider à gagner et à fidéliser des clients ?

Comprendre un entonnoir de vente

Un entonnoir de vente représente le parcours d'achat du client en illustrant visuellement comment les prospects passent de la découverte de la marque à devenir clients. Ce cadre prend la forme d’une pyramide inversée mettant en évidence les éléments suivants :

• La partie supérieure de la pyramide représente les consommateurs qui prennent connaissance de votre marque, de vos produits ou de vos services.
• La partie centrale se rétrécit en montrant les motivations des consommateurs à descendre l'entonnoir pour devenir des prospects qualifiés.
• La partie inférieure illustre l'étape finale, au cours de laquelle les prospects qualifiés deviennent des clients en achetant ou en agissant.

Les entonnoirs de vente ont différents types en fonction de vos objectifs.

Exemples d'entonnoirs de vente :

• Création de contenu et entonnoir de marketing
• Entonnoir de génération de leads
• Entonnoir Tripwire
• Entonnoir de lancement de produit
• Entonnoir de marketing par e-mail
• Entonnoir de marketing vidéo
• Entonnoir de démonstration en direct

Les cinq étapes d'un entonnoir de vente

Chaque phase de l'entonnoir de vente représente un point central du parcours client.

Image de advokate.net

1. Sensibilisation

Au cours de cette phase, les consommateurs explorent votre marque, parcourent vos listes de produits ou de services et effectuent des recherches supplémentaires pour en savoir plus sur votre entreprise.

Ils recherchent principalement quelque chose qui puisse résoudre leurs problèmes ou améliorer leur qualité de vie.

Ainsi, la sensibilisation implique des tactiques de marketing attrayantes pour attirer l’attention sur votre entreprise. Le but est de piquer la curiosité des prospects en présentant votre marque de manière intrigante.

Certaines stratégies qui favorisent la notoriété de la marque sont les promotions de bouche à oreille , le marketing sur les réseaux sociaux, les articles de blog et les publicités payantes.

2. Intérêt

Cette étape vise à maintenir l’attention et l’intérêt des leads pour votre marque en leur proposant des expériences personnalisées pour les inciter à passer à l’action.

Cependant, tous les leads ne sont pas qualifiés.

Les leads qualifiés sont des prospects qui correspondent à votre public cible et sont plus susceptibles de devenir vos clients .

Vous les évaluez et les identifiez grâce à la prospection de leads, une stratégie d’entonnoir de vente qui nourrit leur intérêt.

3. Décision

Après avoir finalisé leur recherche, les prospects qualifiés entrent dans la phase de décision : ils sont prêts à acheter tout en envisageant quelques options.

Vous devez mettre l’accent sur ce qui distingue vos produits ou services de vos concurrents pour persuader les prospects qualifiés de passer à l’étape de l’action. Le but est de donner des raisons plus convaincantes de vous choisir.

Pensez à offrir les avantages suivants :

• Bons de réduction et codes promo
• Livraison gratuite
• Produits bonus ou cadeaux

Ces avantages tangibles aident les clients potentiels à choisir votre marque.

De plus, il serait préférable d'avoir des sections de questions fréquemment posées (FAQ) sur votre site Web et vos profils de réseaux sociaux pour répondre aux requêtes courantes et de dernière minute.

De cette façon, vous pourrez mieux informer et rassurer vos clients potentiels.

4. Actions

L’étape d’action consiste à effectuer des achats ou à entreprendre d’autres actions pour devenir clients. D'autres actions incluent :

• S'inscrire à un service
• Soumettre les coordonnées
• Envoi de demandes pour demander plus d’informations sur vos offres

Cependant, c'est également l'étape où les prospects qualifiés peuvent décider de ne pas acheter ou d'agir, ce qui vous oblige à prendre des mesures concrètes, comme interagir activement avec des clients potentiels, pour garantir les conversions.

5. Fidélité

De nombreux entonnoirs de vente s'arrêtent après la phase d'action. Cependant, le paysage marketing contemporain dynamique et hyperconcurrentiel vous oblige à fidéliser vos clients le plus longtemps possible.

Bien qu'il s'agisse de l'étape finale, la fidélisation est l'endroit où vous entretenez continuellement l'intérêt de vos clients afin qu'ils développent une préférence et un lien émotionnel avec votre marque.

Avec un service après-vente exceptionnel, vous vous assurez que vos clients reviennent et défendent votre marque.

Jess Huang, ancienne associée chez McKinsey & Company et actuelle directrice générale de YouTube, souligne :

"Vous devez y aller les yeux grands ouverts et concevoir un programme qui crée de la valeur pour le consommateur et pour vous. Cela implique souvent de trouver un moyen d' exploiter l'écart entre la valeur perçue par le consommateur de quelque chose et le coût de sa fourniture."

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L'importance d'un entonnoir de vente

Voici les raisons d’intégrer des entonnoirs de vente dans vos stratégies marketing :

• Il aide à déterminer les bons outils et stratégies marketing

Les efforts marketing actuels de certaines marques peuvent donner peu ou pas de résultats, signalant que quelque chose doit être amélioré ou ajusté. La création d'un entonnoir de vente peut vous aider si vous avez besoin d'aide pour les mêmes problèmes.

Avec les entonnoirs de vente, vous pouvez déterminer les outils et tactiques marketing appropriés qui génèrent les meilleurs résultats.

Dans le même temps, ces cadres fournissent une analyse visuelle qui vous guidera dans l’identification des points faibles et des domaines à améliorer.

• Se concentre sur l'acquisition de prospects qualifiés

Plutôt que de déployer des efforts pour convertir tous les prospects, les entonnoirs de vente vous aident à vous concentrer sur les prospects qualifiés.

Ils vous permettent de consacrer votre temps et vos ressources à des prospects qui manifestent un intérêt réel et constant pour votre marque.

Cette approche ciblée permet d'augmenter les taux de conversion tout en économisant du temps, des coûts et des ressources. De plus, vous pouvez établir des relations clients plus significatives qui garantissent la fidélité.

• Garantit un contenu authentique et des interactions qui trouvent un écho auprès des clients

Les entonnoirs de vente offrent la possibilité de comprendre plus en profondeur les intérêts et les préférences des consommateurs.

Ils vous aident à exécuter des campagnes marketing qui ciblent les besoins des consommateurs à différentes étapes d'achat, garantissant un contenu authentique et des interactions qui trouvent un écho auprès des clients potentiels.

Par exemple, un prospect ne recherche des informations générales qu’au stade de la sensibilisation, vous devez donc lui proposer un contenu engageant et informatif.

Ensuite, les besoins changent à mesure qu’ils progressent dans l’entonnoir, vous incitant à modifier vos approches marketing pour correspondre à leurs intérêts.

• Fournit une expérience utilisateur optimale

« Les consommateurs dotés de moyens numériques ont des attentes élevées , notamment une expérience simplifiée et pratique sur tous les canaux – en ligne, au téléphone et en personne – et veulent des produits et services qui répondent exactement à leurs besoins. » - Ursa Mihajlovic, responsable de la stratégie mondiale des événements industriels chez SAP.

Étant donné que les entonnoirs de vente se concentrent sur les besoins des clients, ils vous aident à personnaliser vos campagnes et à optimiser votre site Web et vos profils de réseaux sociaux pour une expérience utilisateur optimale.

Ces tactiques de personnalisation et d'optimisation vous aident à créer un parcours client fluide, améliorant ainsi la satisfaction et la probabilité que les clients reviennent et recommandent votre marque à d'autres.

• Identifie les avantages concurrentiels

Des entonnoirs de vente bien structurés fournissent une orientation claire pour exécuter efficacement les campagnes marketing.

Dans le même temps, ils vous permettent de mesurer la progression de votre campagne pour déterminer les forces et les faiblesses, vous aidant ainsi à identifier les avantages concurrentiels qui distinguent votre marque.

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Meilleures pratiques pour motiver les prospects à descendre dans l'entonnoir de vente

Motiver les prospects qualifiés à descendre dans l’entonnoir de vente est un processus long. Voici les bonnes pratiques pour guider efficacement vos prospects vers le statut de client.

• Définissez votre public cible et les problèmes que vous souhaitez résoudre

La première étape consiste à comprendre les clients potentiels en définissant votre public cible et ses défis grâce à des études de marché.

Les études de marché identifient les données démographiques, l'emplacement, la classe sociale, le pouvoir d'achat et les habitudes de consommation de votre public cible. Ces facteurs aident à déterminer les problèmes courants que vous pouvez résoudre avec vos produits ou services.

De plus, Solomon Thimothy , PDG de OneIMS, suggère : « Même si nous suivons toujours les meilleures pratiques en matière de création d'entonnoirs de conversion, nous devons d'abord prendre du recul et nous demander : qu'est-ce que le client veut avant tout ? Dans un monde idéal, quelle est la priorité précise ? résultat qu’ils recherchent ? »

Supposons que votre entreprise vende des produits pour la maison durables. Les études de marché vous aident à déterminer que vos publics cibles sont des propriétaires qui ont besoin d’alternatives respectueuses de l’environnement.

Ainsi, vous vous concentrerez sur le développement et la commercialisation d'appareils économes en énergie ou de produits de nettoyage respectueux de l'environnement pour répondre aux besoins de ces consommateurs conscients .

• Identifiez vos objectifs marketing

Après avoir défini votre public cible, identifiez vos objectifs marketing en évaluant les domaines qui nécessitent le plus d'attention. Vous devez définir ces objectifs en fonction des étapes de l'entonnoir de vente.

Voici des exemples d'objectifs pour chaque étape de l'entonnoir :

• • Haut

• • • Augmenter le trafic du site Web
    • Renforcer la notoriété de la marque
    • Boostez votre présence en ligne

• • Milieu

• • • Améliorer la prospection et la qualification des leads
    • Augmenter le nombre d'abonnés ou d'inscriptions aux services

• • Bas

• • • Optimiser le support après-vente
    • Augmenter les tarifs de vente incitative
    • Encourager les achats répétés et la promotion de la marque

• Publier du contenu accrocheur

Une fois que vous avez vos objectifs, développez des stratégies de contenu basées sur ces objectifs. Ensuite, créez et publiez du contenu accrocheur qui peut être éducatif, informatif ou promotionnel.

Voici des exemples de contenu à publier :

• Articles de blog
• Vidéos
• Infographie
• Contenu des réseaux sociaux (par exemple, publications du carrousel Instagram)
• Mode d'emploi
• Tutoriels étape par étape
• Listes
• Témoignages
• Avis sur des produits ou services
• Conseils
• Nouvelles
• Statistiques et rapports numériques
• Contenu saisonnier (par exemple, articles de vacances)
• Articles traitant des dernières tendances

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• Créer une page de destination

Les pages Web autonomes conçues exclusivement pour les campagnes promotionnelles sont appelées pages de destination. Ces pages sont souvent les premières opportunités que rencontrent les consommateurs pour en savoir plus sur les marques et leurs produits et services.

Par exemple, les consommateurs peuvent cliquer sur des publicités payantes qui mènent à votre page de destination concernant un produit ou des offres exclusives.

Par conséquent, vous devez créer des pages de destination qui décrivent clairement votre marque, vos produits, vos services et leurs avantages.

Ils doivent également être visuellement attrayants et conviviaux. Dans le même temps, vous devez inclure des appels à l’action (CTA) convaincants pour convertir efficacement les visiteurs en clients.

• Aligner les stratégies en fonction des actions des leads qualifiés

Puisque nous avons établi que les leads qualifiés peuvent ou non devenir des clients au stade de l'action, alignez votre stratégie en fonction de leurs décisions.

Dans les deux cas, vous devez garder vos lignes de communication ouvertes.

Pour les clients, déplacez vos tactiques vers la fidélisation et la fidélisation. En attendant, revenez à la stratégie de lead nurturing pour ceux qui ne se sont pas convertis.

Ces alignements stratégiques garantissent que vos efforts sont systématiquement ciblés et pertinents pour maximiser les conversions, le réengagement et la fidélité.

• Mesurer les progrès et identifier les domaines d’amélioration

Mesurer et analyser les progrès est essentiel dans chaque campagne marketing, en particulier lorsqu'il s'agit de réengager des prospects qualifiés qui ne se sont pas convertis en clients.

Selon IBM Power Systems, « le volume considérable de données désormais disponibles pour les organisations, les entreprises et les consommateurs est sans précédent. Les ordinateurs, les smartphones, les trackers de fitness et d'autres appareils, ainsi que l'Internet des objets, génèrent des torrents d'informations qui peuvent aider à résoudre les problèmes les plus épineux tout en ouvrant de nouvelles opportunités.

En tant que telle, l’analyse des données fournit un aperçu de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas dans vos tactiques.

Cette évaluation implique l'étude des mesures d'engagement, des taux de clics, des conversions et des commentaires, fournissant des preuves tangibles de performances qui identifient les domaines dans lesquels les efforts échouent.

Ces informations quantifiables vous permettent de prendre des décisions éclairées et fondées sur des données.

De plus, l’intégration de l’analyse des sentiments dans ces évaluations ajoute une compréhension approfondie des commentaires des clients.

Cette approche identifie si les commentaires comportent des émotions positives, négatives ou neutres, vous aidant ainsi à créer des campagnes marketing plus empathiques et centrées sur le client.

Créez un entonnoir de vente qui convertit et retient

Les entonnoirs de vente sont des cadres marketing qui améliorent les stratégies en se concentrant sur les parcours d'achat des consommateurs.

Avec les meilleures pratiques ci-dessus, vous pouvez en créer une qui convertit et fidélise, contribuant ainsi à la croissance et au succès à long terme de votre entreprise.