Comment nourrir les prospects et gagner des affaires

Une relation saine, aimante et fructueuse est un travail acharné. Si vous n'y travaillez pas, les sentiments - peu importe qu'ils soient initialement positifs et forts - finissent par s'éteindre.

Et oui, je parle affaires ici. Une fois que vous générez des prospects et que vous les faites tomber amoureux de vous en utilisant vos merveilleux aimants à prospects, ce n'est encore qu'un travail à moitié fait. Pour gagner l'affaire, vous devez passer par beaucoup de persuasion subtile mais persistante et stratégique - le lead nurturing !

Le lead nurturing est un processus irremplaçable que chaque entreprise doit maîtriser - vous ne pouvez tout simplement pas atteindre votre plein potentiel sans lui. Pour prouver mon point de vue, voici quelques avantages du lead nurturing fondés sur des données :

• aide à réengager les pistes de base de données dormantes ;
• raccourcit le cycle de vente ;
• contribue à des taux de conversion plus élevés à chaque étape de l'entonnoir de vente ;
• améliore l'engagement client-marque et contribue à renforcer l'autorité de la marque ;
• réduit votre coût d'acquisition client (CAC) ;
• améliore votre valeur moyenne de commande (AOV).

"Le lead nurture est toujours principalement centré sur les efforts de marketing par e-mail, mais l'expérience client doit couvrir tous les canaux pour favoriser l'engagement et le point de vente, du magasin au mobile, en passant par les ventes, la référence, les réseaux sociaux et l'assistance."
– Corinne Sklar, CMO mondiale, Bluewolf

Étape 1. Dressez le profil de vos clients pour mieux comprendre votre public

Pour réussir à faire descendre vos prospects dans l'entonnoir des ventes, vous devez savoir qui ils sont et ce qui est important pour eux. Rassemblez des informations sur vos leads et créez un buyer persona. Voici quelques informations qui pourraient vous être utiles et importantes :

• démographie;
• firmographie (si vous êtes dans le secteur B2B);
• rôle professionnel;
• valeurs et objectifs;
• les décisions d'achat ;
• modèles de comportement.

Étape 2. Décrivez le parcours de l'acheteur pour vos prospects

Une fois que vous savez qui sont vos prospects, plongez encore plus profondément dans leur esprit et prédisez le chemin d'achat qu'ils vont emprunter. Lorsque vous déterminez les prochaines étapes de vos prospects, vous pouvez les pousser prudemment mais activement vers l'achat.

Un parcours d'acheteur générique se compose de cinq étapes et ressemble à ceci :

Étant donné que vous avez fait du bon travail à l'étape précédente, vous devriez déjà avoir une assez bonne compréhension de votre public et de ses valeurs et de ses intentions à chaque instant. Sur la base de ces connaissances, essayez de répondre aux questions suivantes pour chaque étape de l'entonnoir de vente :

• Quelles sont les principales intentions du chef de file ?
• Quelles sont les principales préoccupations du chef de file ?
• Quelles sont les principales questions que se pose le lead ?
• Quelles sont les objections que les prospects peuvent avoir ?

Étape 3. Segmentez et organisez votre base de données

Maintenant que vous savez qui sont vos prospects et ce qui les motive, il est important de les segmenter en fonction de la manière dont ils se sont engagés avec votre entreprise. Cela vous aidera à personnaliser vos efforts de lead nurturing et à les rendre plus efficaces. Par exemple:

• Comment ils ont rejoint votre liste
• Quelles pages ils visitent sur votre site Web
• Quelle communication ils ont reçue de votre marque
• Avec quelle communication ils se sont engagés
• À quelle fréquence interagissent-ils avec votre marque ?

La meilleure façon de segmenter vos prospects est d'utiliser un système CRM. De cette façon, vous pouvez être sûr que vous ne manquez rien de précieux et que vos profils de prospects sont complets et prêts à être utilisés.

Apprenez tout ce qu'il y a à savoir sur la segmentation d'audience dans cet article !

Étape 4. Créez du contenu pertinent pour chaque étape de l'entonnoir de vente

Le contenu jugé le plus précieux et le plus pertinent varie en fonction de la proximité du prospect avec la décision d'achat.

Vous devez vous assurer que vous créez un contenu hyper-ciblé pour les prospects à chaque étape du processus d'achat. Dans le cas contraire, vous risquez que vos atouts de lead nurturing soient perçus comme inutiles ou trop insistants.
Si votre contenu ne correspond pas à l'état d'esprit d'achat actuel de votre prospect, il ne sera pas converti.

Étape 5. Commencez à contacter vos prospects via plusieurs canaux

La meilleure façon d'assurer la continuité et la cohérence de vos activités de lead nurturing est d'adopter une approche multicanal. Cibler vos leads via un seul canal peut rapidement vieillir et s'avérer inefficace. Le changer de temps en temps, d'autre part, n'est pas seulement une alternative plus intéressante, mais cela ouvre également plus d'opportunités concernant les types de contenu que vous pouvez utiliser pour nourrir les prospects. En fonction des capacités natives des différents canaux de maturation des prospects, vous pouvez expérimenter la forme et la forme de vos actifs marketing et de vos capacités de vente.

Mettre en place une campagne de marketing par e-mail automatisée pour nourrir les prospects

Les e-mails de lead nurturing obtiennent un taux de réponse 4 à 10 fois supérieur à celui des e-mails autonomes.
[Rapport DemandGen]

Pour rendre votre marketing par e-mail efficace et réussi, vous devez disposer d'un outil fiable. Le dernier ajout de fonctionnalité de NetHunt CRM, « Workflows », est un candidat digne de ce nom. Cela simplifie le travail acharné, ce qui rend le marketing par e-mail extrêmement simple et facile à mettre en œuvre.

Laissez-moi vous montrer à quel point il est facile de mettre en place une campagne de maturation de prospects dans NetHunt. Par exemple, si vous souhaitez que votre séquence de développement de prospects commence lorsqu'un nouveau prospect entre dans votre base de données et continue jusqu'à ce qu'il interagisse avec vos e-mails, vous pouvez organiser cela en quelques étapes simples.

1. Créez un nouveau flux de travail.

Dans la section "Workflows" du CRM, cliquez sur le bouton plus dans le coin supérieur droit pour commencer à créer un nouveau workflow. Nommez votre Workflow et appuyez sur le bouton 'CONTINUER' pour passer à l'étape suivante.

2. Créez un déclencheur de démarrage.

Cliquez sur "Ajouter un déclencheur de démarrage" pour commencer à personnaliser votre campagne goutte à goutte. Vous pouvez sélectionner l'un des déclencheurs standard pour déclencher le Workflow. Pour atteindre l'objectif de la campagne anti-goutte dans notre cas, nous avons choisi "Changements de valeur de champ". Choisissez ensuite le dossier et le champ.

Vous pouvez cocher la case appropriée si vous souhaitez que votre workflow actuel ne soit exécuté qu'une seule fois, quel que soit le nombre de fois que votre lead change d'étape. En plus de cela, vous pouvez également spécifier le changement de champ exact qui doit avoir lieu pour que la campagne de goutte à goutte se déclenche :

Pour que la campagne goutte à goutte fonctionne correctement, il est également important que nous définissions un changement spécifique dans le champ Statut qui déclenche notre flux de travail - lorsqu'un contact est déplacé de Nouveau à Prospect.

3. Créez une condition pour arrêter

Afin de terminer le Workflow pour certains contacts et leur donner la possibilité de le quitter, nous devons définir une condition d'arrêt. Dans notre exemple, nous avons un système de deux conditions d'arrêt :

• 1 - si le contact est lié à un nouvel e-mail entrant ;
• 2 - si l'état a de nouveau changé.

Pour cela, nous allons scinder notre Workflow en 3 branches :

• Tout d'abord, le principal - Branche A
• Deuxièmement, celui qui vérifie les e-mails entrants - Branche B
• Et troisièmement, celui qui vérifie tout changement dans le champ Statut - Branche C

Dans cet esprit, voici à quoi devrait ressembler notre flux de travail pour le moment :

Ainsi, dans la branche B, nous ajouterons une action à « Attendre l'e-mail » et cliquerons sur « ENREGISTRER ».

Dans la branche C, nous ajouterons une action à « Attendre la mise à jour » dans le champ Statut de la piste à n'importe quelle valeur.

C'est la séquence que nous avons mise en place avec les actions précédentes :

4. Ajoutez des actions.

Il est temps d'ajouter les actions pour lesquelles nous avons créé un déclencheur. Nous utiliserons la branche A pour cela. Cliquez sur le bouton "Ajouter une action" et choisissez l'une des nombreuses actions dans la liste :

Dans cette campagne de goutte à goutte, nous voulons envoyer des e-mails aux prospects qui remplissent les conditions de cette campagne de goutte à goutte, nous sélectionnons donc "Envoyer un e-mail".

• Dans le champ "De", choisissez qui envoie l'e-mail.
• Dans le champ "À", sélectionnez le champ de l'adresse e-mail à laquelle envoyer l'e-mail.
• Saisissez l'objet et le texte principal de l'e-mail. Vous pouvez utiliser des modèles et insérer des macros si nécessaire.
• Cliquez enfin sur 'SAVE'.

Ajoutons quelques e-mails supplémentaires de la même manière. Ensuite, il serait également judicieux d'ajouter un temps d'attente entre les e-mails. Vous ne voulez pas qu'ils arrivent tous en même temps dans la boîte de réception de votre destinataire.

5. Terminez le flux de travail

Maintenant que nous avons ajouté tous les scénarios à l'arborescence de la campagne goutte à goutte, il est temps d'ajouter l'action finale, "Fin du workflow", à la fin de chaque branche afin de terminer le workflow.

Voici la dernière campagne de goutte à goutte que nous avons créée :

Si vous êtes satisfait de ce que vous voyez, appuyez sur le bouton "ACTIVER" et asseyez-vous.

Astuce NetHunt Pro : Assurez-vous de personnaliser vos e-mails de prospection.

La personnalisation est l'une des plus grandes tendances de 2021 tant dans les ventes que dans l'email marketing. Cette année, les clients ne veulent plus recevoir de messages génériques qui ne les concernent pas particulièrement. La seule façon de vraiment les engager et de les inciter à prendre une décision d'achat est de leur fournir une valeur réelle et de présenter les avantages spécifiques de vos produits qui les aideront à réussir.

41 % des consommateurs ont changé d'entreprise en raison d'un manque de personnalisation.
[Accenture]

C'est pourquoi la personnalisation de votre marketing par e-mail doit s'étendre au-delà de quelques macros {{First Name}}, {{Last Name}} dans la ligne d'objet et le corps de votre e-mail. Vous devez adapter votre contenu à chaque groupe spécifique de prospects en fonction de leurs intérêts, préférences, points faibles et autres critères de différenciation.

Interagissez avec vos prospects sur les réseaux sociaux

Les médias sociaux sont un autre canal auquel vous devez prêter une attention particulière lorsque vous nourrissez vos prospects. Le marketing des médias sociaux constitue une grande partie de toute stratégie de marketing numérique car il s'agit du deuxième canal de communication le plus influent après le courrier électronique. Il est donc juste d'inclure les médias sociaux dans votre plan de maturation des prospects.

Les médias sociaux sont parfaits pour le lead nurturing, car c'est un moyen rentable de maintenir l'engagement de vos prospects et d'augmenter la visibilité de votre marque en même temps. En étant là où se trouvent vos prospects et en leur fournissant un contenu précieux, vous placez votre marque dans leur esprit, augmentant ainsi les chances qu'ils se tournent vers vous lorsqu'ils sont prêts à effectuer un achat.

Adonnez-vous au marketing de contenu

Qu'est-ce que le marketing de contenu ? Vous le lisez. Le marketing de contenu est une stratégie de marketing entrant, impliquant la création et la distribution de contenu pertinent et précieux pour attirer, générer, vendre et conserver des prospects de haute qualité. Si votre contenu est précieux et que votre stratégie de marketing de contenu est rationalisée et pertinente, il est lu, partagé, il trouve un écho auprès de votre communauté de clients et vous récolterez les bénéfices d'une campagne de lead nurturing réussie.

Le marketing de contenu nourrit les prospects en les renseignant sur un produit, ce qui facilite leur décision. Essentiellement, en créant un blog et en le mettant à jour régulièrement avec des articles et d'autres contenus de haute qualité, vous donnez à vos prospects une raison de revenir sur votre site Web et, par conséquent, d'en savoir plus sur votre marque.

Gardez à l'esprit que le contenu n'est pas nécessairement synonyme de format texte. Vous pouvez également entretenir des prospects avec du contenu vidéo (consultez notre chaîne YouTube !), des pages de destination stratégiques et un centre d'aide bien développé.

Si vous souhaitez devenir un pro du marketing de contenu, consultez cet article !

Exploitez la puissance de la recherche payante

Il n'y a pas que les stratégies d'inbound marketing qui peuvent vous aider à entretenir des prospects. Le lead nurturing doit toujours impliquer une combinaison de différents canaux pour atteindre son potentiel maximum et être efficace. C'est pourquoi vous ne devriez pas hésiter à utiliser des stratégies de marketing au paiement par clic pour afficher votre site Web dans les résultats de recherche pour des mots clés spécifiques.

N'oubliez pas que le choix des mots-clés peut faire ou défaire votre développement de prospects. En fonction des prospects que vous souhaitez cibler, vous devez sélectionner les mots-clés les plus appropriés. Pensez aux termes de recherche que votre public cible utilise pour trouver des solutions, des réponses, des produits et des services liés à votre entreprise.

Tirez parti des publicités de reciblage

Enfin, pourquoi ne pas cibler les leads qui ont déjà montré une fois de l'intérêt pour votre produit avec une publicité de retargeting ?! Exactement, il n'y a aucune raison de ne pas le faire.

Vous pouvez rappeler aux prospects votre entreprise en leur affichant des campagnes publicitaires de reciblage en fonction de leur activité. En ajoutant des pixels à partir de plateformes de médias sociaux telles que Twitter et Facebook, et Google Ads, vous pouvez commencer à suivre les visiteurs sur votre site. Chaque fois que vous voyez des prospects visiter certaines pages (et pas d'autres), remarquez qu'ils passent un certain temps sur le site Web ou que le nombre de visites de pages augmente (ou diminue), frappez-les avec une annonce de reciblage.

Si vous parvenez à tout faire correctement… Félicitations, c'est officiel, vous avez engagé votre prospect dans votre entreprise ! Heureux pour toujours!