Comment personnaliser chaque étape de l'entonnoir de vente - Modèles

L'objectif de chaque boutique en ligne est d'augmenter ses revenus. C'est pourquoi les popups dont l'objectif principal est de convaincre les visiteurs d'acheter - par le biais d'un coupon, d'une remise ou d'une offre spéciale - sont de plus en plus répandus.

Cependant, lorsqu'il s'agit de convertir des visiteurs en clients, vous devez savoir à quelle étape du processus d'achat se trouve votre visiteur en ce moment, car à de nombreuses étapes, la promotion des ventes directes n'est pas la meilleure méthode d'acquisition de clients.

C'est là que la segmentation, la subdivision de votre public cible en segments aux caractéristiques similaires, entre en jeu. La segmentation joue un rôle crucial lorsqu'il s'agit de faire avancer vos visiteurs tout au long du processus d'achat, c'est-à-dire de les convaincre de faire un achat.

Étapes de la prise de conscience

Le processus d'achat se compose généralement de quatre étapes principales :

1. Étape de sensibilisation
2. Étape de considération
3. Étape de décision
4. Étape de rétention

Afin de diriger vos visiteurs d'une étape à l'autre, vous devez créer des objectifs de conversion en fonction de la façon dont vous attirez les visiteurs à ces différentes étapes.

Sur la base des quatre étapes du processus d'achat, vous pouvez segmenter vos visiteurs en : prospects à un stade précoce, prospects à un stade intermédiaire, prospects à un stade avancé et clients existants.

Voyons ensemble les objectifs de conversion que vous devez créer pour ces différents types de visiteurs aux quatre étapes du processus d'achat :

Exemples de modèles d'entonnoir de vente

BOOM! By Cindy Joseph, la boutique en ligne de cosmétiques pro-âge, fournit un excellent exemple de la façon dont vous pouvez utiliser le reciblage sur site pour communiquer avec vos visiteurs à différentes étapes du processus d'achat.

En utilisant la superposition contextuelle ci-dessous, BOOM ! Par Cindy Joseph éduque leurs visiteurs débutants. En fournissant des informations utiles dans un ebook gratuit, ils s'adressent aux visiteurs qui n'ont jamais manifesté d'intérêt particulier pour les produits de BOOM!, ou qui n'en ont jamais entendu parler.

Lorsqu'un visiteur fournit son adresse e-mail, il exprime un intérêt général pour les cosmétiques pro-âge.

Lorsqu'un visiteur s'abonne, cela confirme qu'il pourrait également être intéressé par les produits cosmétiques pro-âge proposés par BOOM! – Alors BOUM ! a conçu une campagne popup en plusieurs étapes où la dernière étape tente de diriger le visiteur vers une page produit. Cette fenêtre contextuelle n'est visible que pour les visiteurs qui fournissent leur adresse e-mail :

Après avoir cliqué sur les popups, les visiteurs arrivent à l'étape de considération. Jusqu'à présent, il aurait été inutile de fournir des coupons à ces visiteurs à ce stade du processus d'achat. Cependant, après qu'un visiteur a consulté certaines sous-pages ou passé suffisamment de temps sur le site, ajoutant peut-être un produit à son panier, mais essayant ensuite de partir sans acheter - à ce stade, cela vaut la peine de fournir une incitation similaire à la promotion suivante offrir:

Le nanobar suivant est un autre exemple d'attrait pour les visiteurs dans les étapes ultérieures du processus d'achat et ne peut être vu que par les prospects les plus intéressants qui se sont inscrits pour la remise de 10 % - donc vraisemblablement, ils sont prêts à faire un achat.

Comme cet exemple de BOOM! salons, la promotion des ventes n'est "qu'un" objectif parmi plusieurs "objectifs souples" qui sont atteints au cours du processus d'achat. Ces objectifs souples sont également connus sous le nom d'objectifs de microconversion, ou microconversions, qui conduisent à l'objectif ultime, un achat.

Allons au-delà des remises et examinons de plus près comment vous pouvez soutenir ces microconversions en utilisant le reciblage sur site à chaque étape.

( Remarque : Connaissez-vous OptiMonk ? Il fournit une puissante solution de reciblage sur site qui vous aide à convertir jusqu'à 15 % des visiteurs abandonnés en ventes et en prospects. Essayons-le. Cliquez ici et créez un compte gratuit maintenant.)

Comment utiliser le reciblage sur site dans la première étape

Dans la première étape, la chose la plus importante à faire est d'aider vos visiteurs à trouver le produit ou le service qu'ils recherchent. Pour susciter leur intérêt pour vos offres, vous devez leur apporter des réponses à leurs questions et leur faire savoir que vous pouvez apporter des solutions à leurs problèmes.

Diriger les visiteurs vers des pages de destination importantes

Le moyen le plus simple d'aider ou d'éduquer vos visiteurs est de les rediriger vers une sous-page susceptible de les intéresser en fonction de la page sur laquelle ils se trouvent actuellement ou de leur historique de navigation.

La superposition contextuelle d'iSpionage, qui peut être vue ci-dessous, redirige les prospects visitant le blog marketing PPC d'iSpionage vers la page d'accueil d'iSpionage - à savoir, le blog attire beaucoup de visiteurs froids en raison de leurs efforts de marketing de contenu. Les visiteurs, qui cliquent sur cette fenêtre contextuelle de redirection du trafic, expriment leur grand intérêt pour la publicité PPC, après quoi les services de l'entreprise peuvent être proposés de manière significative.

Orienter les visiteurs afin de les segmenter

Le remarketing est l'un des outils les plus efficaces d'aujourd'hui pour communiquer avec les prospects qui ont déjà visité votre site. Votre campagne de remarketing peut être vraiment efficace si vous ne ciblez pas tous les visiteurs de la même manière, mais créez des campagnes dédiées à vos différents segments.

Pour cette raison, il est très important d'ajouter les visiteurs de votre site Web à différentes listes de remarketing en fonction des produits ou des sujets qui les intéressent. De cette façon, vous pouvez leur communiquer le contenu le plus pertinent.

C'est le but de la fenêtre contextuelle de Shutterstock, illustrée ci-dessous, qui facilite la navigation en permettant aux visiteurs de trouver plus facilement leur contenu préféré, et peut également être utilisée pour segmenter leurs visiteurs et les ajouter à la liste de remarketing la plus pertinente.

Comment utiliser le reciblage sur site pour générer plus de prospects

En ce qui concerne la génération de prospects, l'objectif le plus important est de convertir les visiteurs du site Web en abonnés précieux. Si vos visiteurs fournissent leur adresse e-mail, ils montrent un niveau d'engagement plus élevé - c'est-à-dire qu'après cette étape, il sera plus facile de les guider vers un achat en utilisant des offres personnalisées.

Voyons comment vous pouvez utiliser le reciblage sur site pour rassembler plus d'abonnés.

Promotion de votre newsletter

La simple promotion de votre newsletter est le moyen le plus simple d'augmenter les abonnements à la newsletter. Si votre marque est suffisamment puissante et que vous êtes en mesure d'attirer des visiteurs de qualité, cette méthode simple peut s'avérer efficace.

Le détaillant de chaussures, ZooShoo, utilise une fenêtre contextuelle d'intention de sortie accrocheuse pour transformer les visiteurs du site Web en abonnés. Ils ne font la promotion d'aucune récompense spéciale, ils demandent simplement aux visiteurs d'entrer leur adresse e-mail.

Cependant, vous pouvez rendre vos popups de génération de leads plus efficaces en offrant une incitation attrayante en échange. Un aimant en plomb bien choisi peut faire des merveilles.

Examinons quelques solutions créatives que vous pouvez utiliser pour encourager les inscriptions à la newsletter.

Promouvoir l'inscription des membres VIP

Le sentiment « d'appartenir quelque part » en lui-même peut être un facteur de motivation – tout le monde veut être un « VIP ».

Pouvez-vous offrir une récompense spéciale au programme « club » ou « VIP » pour les membres ? Super! Cela peut être un formidable aimant à prospects pour rassembler de nouveaux abonnés. Par exemple, la livraison gratuite uniquement pour les membres VIP, l'envoi régulier de conseils ou de suggestions personnalisés par e-mail, ou même l'entrée gratuite à des événements et des webinaires.

Kogan utilise une fenêtre contextuelle d'intention de sortie pour promouvoir son programme d'adhésion gratuit - et pour persuader les visiteurs du site Web de s'inscrire à sa newsletter. Pour faciliter l'abonnement, ils permettent l'inscription sociale avec Facebook, Google et PayPal. De plus, les visiteurs peuvent s'inscrire en tapant leur nom et leur adresse e-mail.

Promouvoir les offres par e-mail uniquement

Les offres réservées aux abonnés renforcent également le sentiment « d'appartenir quelque part ». Ces offres "uniquement par e-mail" peuvent être très efficaces, en particulier lorsque les récompenses ne sont disponibles nulle part ailleurs - les visiteurs doivent s'inscrire pour avoir accès à ces offres. La clé du succès ici est de créer une offre irrésistible.

Broadsheet.org propose des offres exclusives qui ne sont annoncées qu'aux abonnés par e-mail :

Promouvoir une incitation, une remise

Fournir des coupons et des remises peut non seulement être utilisé pour stimuler les ventes immédiates, mais peut également donner une bonne raison de s'abonner.

Voici un autre exemple de ZooShoo qui offre 8% de réduction en échange de votre inscription. Les visiteurs reçoivent leur coupon après avoir fourni leur adresse e-mail.

Promouvoir un livre blanc, un ebook ou une feuille de triche

Les ebooks téléchargeables sont toujours l'un des aimants principaux les plus convertissants. En utilisant ce crochet, vous pouvez non seulement éduquer vos visiteurs, mais cela peut faire de vous un expert à leurs yeux, et cela peut les sensibiliser à vos produits. Un ebook utile et significatif est un petit prix à payer pour leur adresse e-mail.

Antavo.com, qui s'occupe des programmes de fidélité, fait la promotion de son ebook gratuit pour rassembler plus d'abonnés :

Lancer des tirages au sort

Tout le monde aime les tirages au sort, surtout lorsque le prix est précieux pour eux. Si vous donnez à vos visiteurs la possibilité de gagner un produit ou un service de valeur en échange d'un abonnement - c'est-à-dire que vous offrez la possibilité d'obtenir gratuitement un produit qu'ils veulent vraiment - vous pouvez multiplier le nombre de vos nouveaux abonnés.

La boutique de mode Forzieri invite les internautes à gagner un sac de rêve d'une valeur de 1 500 $. Les visiteurs n'ont qu'à saisir leur adresse e-mail pour participer au concours.

Promouvoir des cadeaux gratuits ou des échantillons de produits

Cette forme de génération de prospects coûte plus cher et il existe également un risque que les chasseurs de bonnes affaires ou d'échantillons de produits soient ciblés. En dehors de ces préoccupations, il peut être très efficace de fournir des échantillons gratuits ou un autre cadeau en échange d'inscriptions par e-mail.

Lors d'un concours, vous offrez un prix, très probablement un produit de valeur. Avec les échantillons de produits, vous devez vous assurer que des milliers ou des dizaines de milliers d'échantillons de produits de faible valeur sont envoyés. Une fois que tout s'additionne, les échantillons gratuits peuvent coûter plus qu'un gros prix dans un concours.

En raison des frais de port, des frais d'emballage et, bien sûr, du coût des échantillons eux-mêmes, il vaut la peine de fournir ce type d'incitation uniquement à vos visiteurs les plus en vogue qui sont sur le point de faire un achat.

Voici un exemple de la façon dont vous pouvez fournir des échantillons de produits en échange de votre inscription. Aloha propose un "pack d'essai" contenant 1 à 2 échantillons de produits pour les visiteurs qui fournissent leur adresse e-mail.

Comment utiliser le reciblage sur site pour conclure des ventes

Les utilisateurs à un stade avancé sont vos visiteurs les plus engagés. Ce sont les prospects qui ont déjà appris à connaître vos produits, ils sont intéressés par vos produits et ils sont prêts à acheter : ils sont prêts financièrement, physiquement et émotionnellement à faire un achat. À ce stade, vous devez continuer à travailler dur pour maximiser la valeur immédiate pour ces visiteurs.

Voyons quelques opportunités pour nourrir vos prospects et les encourager à finaliser leur achat.

Enregistrement de la caisse

Il est possible que vos visiteurs quittent leur panier non pas parce qu'ils n'ont pas besoin de vos produits, mais simplement parce que quelque chose s'est passé. Par exemple, quelqu'un a sonné à la porte, il a dû se rendre à une réunion ad hoc, ou peut-être a-t-il besoin de plus d'informations que vous ne pouvez pas fournir, c'est-à-dire que le visiteur doit savoir quelle taille de t-shirt porte son cousin pour une surprise cadeau.

Dans ce cas, enregistrer et envoyer le contenu du panier par e-mail est une excellente approche - une fois tous les obstacles éliminés, le visiteur peut continuer ses achats là où il s'était arrêté.

Samsung utilise une fenêtre contextuelle d'intention de sortie comme celle-ci pour augmenter les ventes. L'objectif est d'envoyer le contenu du panier par e-mail. De cette façon, Samsung peut non seulement sauver un client potentiel, mais peut également augmenter son nombre d'abonnés.

Fournir un support client proactif

Pour les produits complexes - où de nombreuses questions peuvent survenir au moment de l'achat, il est utile d'offrir une assistance pour répondre à toutes les questions ou clarifier les détails. Lorsque chaque minute compte avant de conclure une transaction, l'accès au téléphone ou au chat en direct peut être vital.

Si un visiteur consulte votre site pendant une longue période sans entreprendre aucune action, vous pouvez supposer qu'il est bloqué et qu'il a peut-être besoin d'aide. C'est là que la promotion de vos options d'assistance entre en jeu.

Radisson Blue aide ses visiteurs à terminer le processus de réservation en faisant la promotion de leur numéro de téléphone sur une fenêtre contextuelle :

Présenter votre garantie et votre politique de retour

L'un des meilleurs moyens de réduire l'incertitude consiste à mettre en évidence la garantie que vous offrez et votre politique de retour. En attirant l'attention de vos visiteurs sur ces services, vous pouvez renforcer leur confiance en votre entreprise. De plus, vous pouvez également accroître la confiance lorsque vous vous demandez si le produit conviendra, à quoi il ressemblera en personne, ou s'il correspond ou est compatible avec un article existant que l'acheteur possède.

Voici une excellente fenêtre contextuelle de redirection du trafic qui promeut une politique de retour conviviale et simple :

Demander des commentaires

En dehors de vos clients existants, vos visiteurs à un stade avancé sont le segment qui en sait le plus sur vous. Cependant, il y a une raison pour laquelle ils n'ont pas encore effectué d'achat. Demander des commentaires à ces visiteurs tardifs peut mettre en évidence les erreurs ou les goulots d'étranglement sur votre site. En résolvant ces problèmes, vous pouvez améliorer les performances de votre boutique en ligne et rendre l'ensemble du processus d'achat plus efficace pour tous les visiteurs.

La superposition contextuelle de Samsung tente de convaincre les visiteurs de répondre à une enquête qui indiquera à Samsung comment ils peuvent améliorer l'expérience utilisateur sur leur site :

Comment utiliser le reciblage sur site pour fidéliser les clients

En plus d'utiliser le reciblage sur site pour encourager les visiteurs à finaliser leur achat, vous pouvez également encourager la fidélisation des clients et augmenter la valeur du panier avec le reciblage sur site.

Encourager l'achat répété

Cet exemple de JackandBecky.com montre une fenêtre contextuelle qui accueille les visiteurs et les acheteurs qui reviennent et les incite à acheter à nouveau :

En faisant en sorte que les clients qui reviennent se sentent « comme chez eux », vous les encouragez à magasiner à nouveau. Lorsque les visiteurs à un stade avancé voient ces publicités, elles sont également efficaces, c'est donc gagnant-gagnant.

Augmenter la valeur du panier

En plus de reconnaître les acheteurs réguliers qui proposent des offres spéciales, vous pouvez également augmenter la valeur d'une vente existante grâce au reciblage sur site.

Voici un exemple de BuildaSign.com qui offre une réduction lorsque plusieurs produits sont achetés :

Soyez prudent avec les campagnes visant à augmenter la valeur du panier, vous souhaitez fournir quelque chose de précieux ou gratuit et vous ne voulez pas distraire vos acheteurs. Si vous constatez que votre taux d'abandon de panier augmente lorsque vous démarrez la vente croisée ou la vente incitative sur votre site, assurez-vous que vous proposez des articles pertinents qui ajoutent de la valeur au panier de votre client simplement au-delà de l'augmentation du coût total des articles. Un cadeau gratuit lorsqu'ils atteignent un certain montant en dollars, disons 50 $, ou la livraison gratuite après ce montant est un excellent moyen d'encourager les achats supplémentaires sans un grand potentiel de perte de ventes.

( Remarque : Connaissez-vous OptiMonk ? Il fournit une puissante solution de reciblage sur site qui vous aide à convertir jusqu'à 15 % des visiteurs abandonnés en ventes et en prospects. Essayons-le. Cliquez ici et commencez votre essai gratuit de 14 jours maintenant.)

Conclusion

Au-delà de la simple promotion de remises pour conclure une vente, il existe des moyens plus stratégiques d'utiliser le reciblage sur site pour guider vos visiteurs tout au long du processus d'achat. En éduquant et en sensibilisant les premiers acheteurs à vos produits, en générant des prospects, en les alimentant et en les encourageant à acheter à nouveau, vous pouvez attirer chaque type de visiteur en fonction de l'endroit où il se trouve dans le processus d'achat.

Plus important encore, réussir la vente n'est pas toujours la meilleure approche, en particulier dans les premières étapes du processus d'achat. L'utilisation de popups avec reciblage sur site vous permet d'attirer chaque segment de vos visiteurs avec le bon type de message, au bon moment.