Vasily Malyshev explique comment présenter des clients potentiels
Publié: 2017-11-11La question la plus importante que vous devez vous poser est de savoir qui vous allez cibler
Si vous êtes un designer, un développeur, un marketeur ou tout autre prestataire de services, vous vous êtes probablement demandé : "Comment puis-je trouver de nouveaux clients ?".
En tant qu'entreprise new-yorkaise de conception et de développement d'applications, ici chez Messapps, nous nous sommes battus avec cette question pendant des années jusqu'à ce que nous commencions les ventes à l'étranger. Et, par chance, la première entreprise que nous avons ciblée, une incroyable chaîne de café basée à New York, Ground Central, est devenue notre cliente et plus tard une bonne amie.
Mais d'abord, prenons du recul et comprenons la différence entre les ventes entrantes et sortantes. Les ventes entrantes se produisent lorsque, grâce à vos efforts de marketing, les clients viennent sur votre site Web et décident d'essayer votre produit ou service. Le client est celui qui vous cherche. L'outbound, cependant, nécessite une approche plus proactive et souvent intimidante. Avec les ventes à l'étranger, ce n'est pas le client qui vient à vous. C'est vous qui recherchez un client potentiellement approprié et essayez ensuite de lui proposer vos services.
Qui cibler
La question la plus importante que vous devez vous poser est de savoir qui vous allez cibler. Si vous présentez un client qui n'a tout simplement pas besoin de vos services ou qui n'a pas de fonds, vous ne les obtiendrez pas, quels que soient vos efforts. Nous avons divisé nos critères de ciblage en trois parties.
Entreprise dont les revenus peuvent être augmentés grâce à notre service.
Bien que pour nous, concepteurs et développeurs de ce monde, il puisse sembler que tout le monde bénéficiera d'un site Web mieux conçu ou d'une application fluide, nous devons examiner cela d'un point de vue commercial. Les hommes d'affaires prudents investissent de l'argent dans des services qui peuvent leur rapporter plus d'argent. Alors, comment convaincre une entreprise d'investir en vous ?
Dans le cas de Ground Central, nous avons eu la chance de connaître les statistiques étonnantes sur une application Starbucks. Aujourd'hui, près de 30 % des transactions Starbucks aux États-Unis passent par leur application. Non seulement l'application mobile Starbucks a augmenté leurs revenus globaux, mais elle les a également aidés à créer une clientèle plus fidèle. L'augmentation des revenus et la constitution d'une clientèle fidèle étaient précisément ce que nous avions proposé à Ground Central.
Les entreprises doivent pouvoir se permettre votre service.
Si vous avez déjà acheté un service de développement d'applications, vous savez que ce service n'est pas bon marché. La constitution de votre propre équipe de conception et de développement peut coûter près d'un million de dollars. Embaucher une agence comme la nôtre peut coûter entre 60 000 et 100 000 $. Selon les prix pratiqués dans votre secteur, vous voulez vous assurer que votre client cible peut se permettre vos services.
Dans notre cas, nous recherchions des entreprises dont le chiffre d'affaires annuel était d'au moins 1 à 1,5 million de dollars. Cela, nous l'espérions, se traduirait par un bénéfice d'au moins 200 000 à 300 000 $, ce qui devrait suffire à couvrir nos frais. A cette époque, Ground Central avait déjà trois sites à New York. Nous avons fait des recherches sur l'industrie et découvert qu'un café new-yorkais moyen peut générer entre 250 000 et 500 000 dollars de revenus chaque année. Cela signifierait qu'avoir trois cafés à New York devrait rapporter entre 750 000 et 1,5 million de dollars de revenus annuels. D'après tout ce que nous savions sur Ground Central, il nous a semblé qu'ils étaient définitivement meilleurs que votre café moyen et nous avons donc parié que leurs revenus devraient être supérieurs à 1 million de dollars par an.
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Aimez et utilisez les produits ou services de votre clientèle cible.
Bien que, dans notre approche commerciale, nous voulions être financièrement intelligents, en fin de compte, nous voulions vraiment signer Ground Central parce que nous les aimions tellement. Ils ont un décor incroyable, un personnel amical incroyable et une grande variété de cafés. Comme l'un de leurs emplacements était à côté de notre bureau, nous leur rendions visite presque tous les jours. Nous ne les voulions pas seulement comme clients, nous pensions sincèrement que ce serait amusant de travailler ensemble. C'est ce qui a rendu notre parcours de vente à l'étranger si amusant. Nous avons eu la chance de choisir des entreprises passionnantes et sympas avec lesquelles travailler.
Quoi lancer
Après avoir sélectionné votre client cible, il est important de préparer le pitch proprement dit. Notre pitch client comporte deux parties distinctes et très importantes : un pitch deck et un prototype d'application.
Commençons par le prototype, car le travail que vous y ferez sera inclus dans le pitch deck. Alors, par où commencer si vous souhaitez créer un prototype pour votre client ?
Identifier les principales user stories.
Nous commençons par choisir trois histoires d'utilisateurs principales. En d'autres termes, les trois parties les plus importantes de l'application qui la rendent unique et utile à notre futur client. Lorsque nous présentions Ground Central, ces trois parties étaient :
- Paiement en magasin. Cela permettrait à n'importe qui de venir dans son café sans son portefeuille et de payer via l'application. Cela facilite le paiement des gens et devrait donc augmenter les revenus.
- Pré-commander. Cela permettrait à n'importe qui d'éviter la file d'attente pour le café en précommandant son café. Cela élimine la période d'attente et rend le voyage pour le café une expérience plus agréable. Par conséquent, vous augmentez les chances que vous vouliez aller prendre un café. Encore une fois, ciblant l'augmentation des revenus.
- Loyauté. Si vous téléchargez des fonds sur votre application, vous obtiendrez un bonus. Par exemple, si vous téléchargez 40 $, vous recevrez en fait 50 $ déposés sur votre compte. De plus, pour chaque tranche de 50 $ dépensée, vous recevrez 5 $ supplémentaires sur votre compte. Par conséquent, nous incitons les gens à dépenser plus d'argent via l'application, augmentant ainsi à nouveau les revenus.
Concevez des écrans dans vos principales user stories.
Ne vous contentez pas d'écrans filaires ou de maquettes. Lorsque vous atteignez un client potentiel, vous êtes désavantagé car le client sait que vous vous intéressez plus à lui qu'à vous. Par conséquent, vous devez leur donner une raison de vouloir faire affaire avec vous. Montrer de beaux écrans conçus par des professionnels qui mettent en valeur leur marque est un excellent moyen de le faire. N'oubliez pas que nous jugeons souvent les livres par leur couverture et que le design est ce qui se vend.
Créer un prototype.
Nous pouvons honnêtement dire que ce qui nous a aidés à signer Ground Central, c'est le prototype que nous avons fait pour eux dans Proto.io. Nous avons combiné tous les écrans que nous avons conçus dans un prototype fonctionnel qui avait des animations et pouvait même lire des vidéos et des sons. Lorsque nous avons finalement commencé à présenter le client, le fondateur de la société se souciait à peine de notre pitch deck, mais était absolument amoureux de la sensation « réelle » de notre prototype.
Donner à Ground Central un prototype les a aidés à voir à quoi ressemblerait l'application et à imaginer tout le potentiel qu'elle avait. Si vous n'avez rien de tangible à montrer lors de votre présentation, vos chances de gagner ce client sont minimes.
Voici un écran du prototype Messapps réalisé pour Ground Central.
Maintenant que votre prototype est terminé, la moitié de ce travail ira dans votre pitch deck. Nos pitch decks comprennent trois parties principales :
- A propos de nous . Ici, nous partageons quelques informations sur nous et pourquoi nous sommes une excellente société de développement d'applications avec laquelle travailler. Mais voici une tournure surprenante. Nous sautons souvent complètement cette section. Le fait est que lorsque vous effectuez des ventes à l'étranger, vous n'êtes pas nécessairement en concurrence avec d'autres entreprises similaires. Il est probable qu'avant de contacter votre client cible, il n'ait pas recherché d'agences similaires à la vôtre. Par conséquent, il n'est pas nécessaire de les convaincre que vous êtes meilleur que les autres. En fait, trop en parler pourrait les amener à envisager d'autres agences à comparer.
- Qu'y a-t-il pour eux . De même, parce que votre client cible n'a peut-être pas envisagé d'investir dans vos services, vous devez lui donner des raisons. Dans notre cas, nous mettons l'accent sur les applications qui augmentent les revenus et fidélisent la clientèle.
- Fonctionnalités et écrans . Ici, vous allez inclure tous les écrans que vous aviez dans le prototype et ajouter une description pour eux. Bien qu'un prototype soit la meilleure représentation du travail que vous voulez faire, vous ne voulez pas que les clients devinent quelle fonctionnalité se cache derrière un certain bouton ou une certaine action. Ainsi, avoir une description écrite des principales caractéristiques est très utile.
Maintenant que vous avez un prototype et un pitch deck prêts, recherchez votre client cible et trouvez les contacts des managers, des responsables marketing, du PDG et/ou du fondateur. Si cette entreprise a un bureau ou un point de vente, envisagez de vous y rendre pour savoir à qui vous pouvez parler. En fait, lorsque nous faisions des recherches sur Ground Central, nous avons décidé d'organiser l'une des réunions directement dans leur café. Et nous avons eu la chance d'avoir le propriétaire de toute la chaîne assis à côté de nous. Après que nous ayons commencé à parler de la chaîne de café, il s'est rapidement retourné et a demandé qui nous étions et pourquoi nous parlions de son entreprise. La conversation a commencé et nous avons réussi à le convaincre de nous donner une chance et d'écouter notre argumentaire. Le reste appartient à l'histoire !
Ce message est apparu pour la première fois sur le blog Proto.io et a été reproduit avec permission.