Comment fixer le prix de votre service en 2024

Que vous soyez une nouvelle entreprise ou que vous envisagiez de modifier vos prix, il est crucial de trouver le bon prix. Une tarification efficace peut déterminer si vous réalisez des bénéfices ou non.

Mais comment déterminer le prix à facturer pour un service, surtout avec autant de modèles de tarification parmi lesquels choisir ?

Dans cet article, nous vous expliquerons tout ce que vous devez savoir sur la tarification de votre service, du calcul de vos coûts à l'évaluation du marché.

Passer:

• Importance de fixer correctement la tarification des services
• Calculez vos coûts directs et indirects
• Évaluez votre marché
• Stratégies de tarification à considérer

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Importance de fixer correctement la tarification des services

Fixer les prix d’un service est plus délicat que la tarification d’un produit. Au lieu de payer pour la valeur de votre produit, les clients paient pour le temps et l'expérience, et c'est plus difficile à chiffrer. Mais ne vous inquiétez pas ; vous pouvez utiliser certaines des mêmes directives.

Par exemple, votre stratégie tarifaire doit prendre en compte :

• Coûts de fonctionnement de l'entreprise
• Analyse du marché cible
• Valeur perçue par les clients
• Comparaison avec les concurrents
• Votre image de marque et votre part de marché.

Pourquoi est-il si important de trouver le meilleur prix pour vos services ?

Votre structure tarifaire a un impact sur vos résultats financiers et la réputation de votre marque. La bonne tarification vous aide à rester compétitif, pas nécessairement en sous-cotant vos concurrents, mais en offrant des prix plus justes et une meilleure valeur.

L'élaboration d'une stratégie marketing efficace parallèlement à vos décisions de tarification peut améliorer davantage la visibilité et le positionnement de votre marque sur le marché, garantissant ainsi que votre public cible comprend la valeur que vous apportez.

Vous devez également vous assurer d’obtenir les retours que vous méritez pour votre travail acharné.

Vous pouvez facturer davantage si le service nécessite une formation spécialisée ou une licence. Si vous êtes la seule entreprise locale à proposer un service particulier, vous serez en demande et pourrez fixer les prix en conséquence.

Les propriétaires d’entreprise doivent également décider s’ils facturent à l’heure ou par projet. Cela peut dépendre de votre secteur d'activité : les avocats ou les physiothérapeutes proposent généralement des tarifs horaires, tandis qu'un concepteur de site Web peut facturer des honoraires fixes.

Les deux ont des avantages et des inconvénients, et vous aurez besoin d' un logiciel de gestion du temps pour surveiller le temps que vous consacrez à chaque tâche.

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La tarification horaire fonctionne lorsque vous ne savez pas combien de temps prendra un travail, mais les clients soucieux des coûts peuvent préférer une tarification forfaitaire ou échelonnée. Un prix unique ne fonctionnera pas si votre service est sur mesure.

Cependant, il peut être difficile de déterminer un prix différent pour chaque travail.

Une fois le prix fixé, il reste encore du travail à faire. À mesure que vos coûts augmentent au fil du temps, vous devrez procéder à des ajustements, sinon vos bénéfices en prendront un coup. Vous pouvez également modifier les prix en fonction des objectifs commerciaux mis à jour.

Alors, comment évaluez-vous votre travail dans le secteur des services ? Découvrons-le.

Calculez vos coûts directs et indirects

Les coûts directs sont des dépenses qui contribuent directement à la fourniture de votre service, tandis que les coûts indirects couvrent le fonctionnement quotidien de votre entreprise.

• Couvrir les frais de matériel

Les entreprises de services n'ont pas de coûts de production, mais les coûts des matériaux couvrent tous les biens que vous utilisez pour fournir le service. Par exemple, si vous proposez des réparations ménagères, les coûts du matériel comprennent les outils, la peinture et les pièces de rechange.

Si vous fabriquez des bijoux, cela représente le coût des perles, du fil métallique et des outils.

Ces coûts peuvent fluctuer si vous avez besoin de matériaux différents pour chaque travail. Par exemple, une entreprise de nettoyage aurait besoin de plus de fournitures pour nettoyer de grands locaux qu’un petit appartement.

• Inclure les dépenses de personnel

Il faut également prendre en compte le coût de la main d'œuvre.

Les services tels que le nettoyage ou l’entretien de la pelouse sont généralement facturés en fonction des heures de travail (plus les coûts du matériel).

Mais si vous êtes une entreprise de réparation automobile avec des mécaniciens à temps plein, vous devez ajouter une proportion appropriée de leur salaire à vos prix.

Il est essentiel de garder une trace des heures travaillées et des salaires gagnés, y compris les modalités de rémunération rétroactives .

Une solution de gestion des effectifs peut vous aider à le faire facilement, en suivant automatiquement les heures de votre équipe et en vous envoyant des données en temps réel.

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• Gardez un œil sur les coûts de technologie et de services publics

Les coûts techniques comprennent les ordinateurs, les serveurs, les téléphones portables et tout logiciel utilisé dans la gestion de votre entreprise, comme les outils de comptabilité, de communication, de conception, d'hébergement Web ou les systèmes de paiement intégrés.

Vous pouvez payer des frais de service pour les systèmes de prévention de la fraude tels que la rémunération positive ( qu'est-ce que la rémunération positive ?). Un pourcentage raisonnable de ceux-ci devrait être inclus pour chaque projet.

La surveillance des coûts technologiques et des services publics est cruciale pour les entreprises modernes.

Même si les investissements initiaux peuvent paraître élevés, ils conduisent souvent à des économies à long terme.

Il est essentiel d'évaluer régulièrement la valeur des services d'abonnement tels que les systèmes de gestion de contenu , qui rationalisent les flux de travail et augmentent la productivité. En restant vigilantes et en s'adaptant si nécessaire, les entreprises peuvent réaliser des investissements stratégiques qui correspondent à leurs objectifs et optimiser leur efficacité opérationnelle.

Les services publics comme l’électricité, le carburant, les lignes téléphoniques et la connexion Internet font partie de vos frais généraux, tout comme le loyer et le mobilier de bureau. Calculez la proportion des factures du ménage consacrées aux activités professionnelles si votre lieu de travail est également votre propre domicile.

• Pensez aux commissions de vente

Selon votre modèle économique, vous pouvez employer des vendeurs rémunérés à la commission.

Par exemple, dans de nombreuses entreprises immobilières, le pourcentage de commission diminue à mesure que la vente de la propriété prend du temps. Cela incite les agents à accélérer les conversions.

Si vous offrez une commission, vous devez en tenir compte dans vos coûts afin qu'un vendeur prolifique ne nuise pas réellement à vos bénéfices ! Il est préférable de créer une structure de commissions pour planifier ces paiements supplémentaires.

Évaluez votre marché

L’autre facteur critique pour trouver un prix compétitif est votre marché cible. Vous devez déterminer à qui s’adresse votre service et ce que proposent vos concurrents.

• Définissez votre proposition de valeur

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Tout d’abord, vous avez besoin d’une bonne compréhension de votre service. Que proposez-vous et pourquoi les gens devraient-ils payer pour cela ? Pensez aux fonctionnalités, aux avantages et à l'USP . Comment se démarque-t-il sur un marché concurrentiel ?

Réfléchissez à la manière dont votre service ajoutera de la valeur à la vie des clients. Est-ce une nécessité, comme la réparation d’un toit, ou un luxe, comme la teinture des cils ?

• Analysez votre public cible

La fixation des prix implique de connaître parfaitement votre public cible.

Recherchez comment les clients potentiels perçoivent votre entreprise et ce qu'ils seraient prêts à payer.

Examinez les données démographiques (y compris le revenu disponible) et les données de votre CRM sur les préférences des clients et les achats précédents.

Vous pouvez également mener des enquêtes et des groupes de discussion et utiliser des outils tels que Google Shopping ou des analyses de centres d'appels pour déterminer ce que les gens sont prêts à payer pour des services similaires.

• Concours de recherche

Ce n'est pas une bonne idée de baser vos prix uniquement sur ceux des concurrents, mais vous devez comprendre les prix du marché et savoir ce que les autres entreprises facturent pour des services similaires.

Disons que vous êtes vidéaste indépendant.

Consultez les sites Web de vidéos professionnels et les plateformes de médias sociaux d'autres producteurs de contenu de votre région. Parlez aux personnes qui ont utilisé leurs services ou appelez l’entreprise pour demander les tarifs.

Découvrez exactement ce qu'ils proposent pour cet argent.

Si votre service coûte plus cher, vous pouvez justifier ce prix plus élevé par une meilleure qualité, davantage de fonctionnalités et de modules complémentaires, ou un support client supérieur, tel qu'un gestionnaire de bureau à distance pour les requêtes techniques.

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• Examinez les prix saisonniers

Certains services se prêtent à une tarification saisonnière.

Par exemple, si votre petite entreprise propose un service d'aménagement paysager et que vous êtes inondé de clients au printemps, vous pourrez facturer davantage en raison de l'augmentation de la demande.

Lorsque cette demande diminue en hiver, vous pouvez proposer un prix spécial pour attirer les clients. Les consommateurs sont conscients de cette stratégie et sont souvent prêts à payer plus pour un produit ou un service très demandé.

Stratégies de tarification à considérer

En plus de déterminer vos coûts et d'analyser le marché, vous devez choisir la stratégie de tarification la plus adaptée à votre entreprise. Voici quelques modèles de tarification courants :

• Prix ​​de revient majoré

Cette stratégie consiste à ajouter une majoration à vos prix, ce qui garantit non seulement que vous couvrez vos coûts, mais que vous réalisez également des bénéfices.

Majoration = (prix du service - coûts) / coûts x 100

Ainsi, si vous facturez 100 $ et que vos coûts sont de 50 $, cela fait (100 - 50) / 50 x 100. Dans notre exemple, la majoration est de 100 % (vous vendez le service pour le double du coût de sa fourniture).

Marge bénéficiaire = (prix du service - coûts) / prix du service x 100 %

Ici, votre marge bénéficiaire est de 50 %, vous gagnez donc un bénéfice brut de 50 ¢ pour chaque dollar que vous gagnez.

Combien dois-je majorer mes services ? Cela dépend du montant des bénéfices nécessaires pour maintenir votre entreprise. Vous devez également tenir compte des normes du secteur, des prix des concurrents et des données démographiques des clients.

Si les coûts augmentent ou si vous décidez de réaliser plus de bénéfices, vous devrez augmenter votre majoration.

• Prix ​​fondé sur la valeur

Avec cette stratégie, vous basez les prix de vos services sur la valeur perçue par les clients.

La plupart des gens sont heureux de payer un prix équitable pour une bonne expérience, vous devrez donc vous concentrer sur la qualité et l'expertise. Vous devrez également effectuer des études de consommation, surtout si vous avez une large clientèle.

Si votre entreprise propose quelque chose d’unique ou fournit des services de luxe, vous devriez pouvoir exiger un prix élevé. Si vous êtes en demande, cela indique aux autres que le service est souhaitable.

Cependant, si les clients commentent régulièrement votre « excellent rapport qualité-prix », les prix sont peut-être trop bas !

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• Des prix compétitifs

La tarification compétitive implique qu'une entreprise ajuste ses prix en fonction de ceux de ses concurrents, généralement lorsque plusieurs entreprises proposent des services similaires.

Les techniques courantes incluent la fixation de prix plus bas, l'alignement des prix et la tarification de pénétration (en utilisant un prix initial relativement bas pour attirer de nouveaux clients).

N'oubliez pas que même si ces stratégies peuvent attirer de nouveaux clients, elles sont également cruciales pour les fidéliser et maximiser les sources de revenus récurrentes au fil du temps.

Comme nous l'avons mentionné précédemment, il est préférable de rivaliser sur le service ou sur le caractère unique : si le prix est le seul différentiel, les clients ne resteront pas fidèles si quelqu'un d'autre propose le même service à un prix inférieur.

Évitez de modifier ou de réduire les prix trop souvent, car cela réduit la confiance dans votre entreprise.

• Tarification psychologique

La tarification psychologique comprend des astuces telles que les prix se terminant par 99, les offres BOGOF, les programmes de fidélité et « X % de réduction lorsque vous dépensez X ».

Ces astuces font croire aux gens qu’ils font une bonne affaire et les encouragent en fait à dépenser plus.

Les services groupés peuvent également stimuler les ventes, tandis que la fixation d'un prix équitable pour le service principal vous aide à vendre un supplément. Si une hausse des prix devient nécessaire, essayez-la sur certains de vos services seulement au lieu d’augmenter les prix de manière générale (les clients sont moins susceptibles de le remarquer).

Dernières pensées

Assurez-vous de ne pas surcharger ou de ne pas vous vendre à découvert.

Déterminez tous vos coûts, définissez une base de référence (le prix le plus bas possible que vous pouvez vous permettre de facturer tout en gagnant de l'argent) et décidez d'une majoration appropriée.

Testez vos prix pour voir comment ils fonctionnent et évaluez régulièrement votre stratégie en fonction des évolutions du marché et des recherches clients. Voilà, vous savez maintenant comment fixer les prix. Avec un peu de travail, vous pouvez trouver la meilleure structure de prix pour votre entreprise et réaliser des bénéfices tout en satisfaisant les clients.