Comment vendre vos services à un prix plus élevé

L'un des secrets pour bâtir une entreprise prospère est d'apprendre à vendre vos services à un prix plus élevé. Cependant, cela peut s'avérer difficile dans le marché saturé d'aujourd'hui. Si vous êtes comme la plupart des entrepreneurs, vous comprenez qu'il peut parfois être difficile de lire et de gérer vos prospects. Alors que certaines relations sont fluides, d'autres sont plus difficiles et nécessitent beaucoup plus de finesse.

Chaque prospect que vous rencontrerez sera unique. Certains comprendront votre proposition de valeur dès le départ, tandis que d'autres seront assez têtus . Pourquoi pensez-vous cela est? La réponse est simple. Il est très facile pour votre prospect de comparer vos services à ceux de vos concurrents. Ils pensent que si quelqu'un d'autre offre le même service à un prix moins cher, pourquoi pas vous aussi ?

Par exemple, disons que vous cherchez à acheter un service de nettoyage pour votre maison. Vous contactez cinq entreprises différentes dans votre ville, et elles vous disent toutes qu'elles peuvent le faire dès que possible à un prix avantageux. Comment savoir quelle entreprise de nettoyage vous fournira le meilleur service ? Cette question est la raison pour laquelle les entreprises rivalisent pour gagner leurs clients. Que vous vendiez à d'autres entreprises ou à des consommateurs, la vente de services implique de vous vendre vous-même et l'expertise de votre équipe.

Bob Hooey , conférencier accrédité et auteur a déclaré :

"Si vous ne prenez pas soin de votre client, votre concurrent le fera".

Commencez par examiner vos prospects

Apprendre à vendre vos services à un prix plus élevé est un exploit difficile à surmonter. Si vous faites une recherche rapide sur Google, vous verrez que de nombreuses publications commencent à répondre à cette question en vous suggérant de travailler pour le plus de clients possible et de vous bâtir une bonne réputation.

Nous ne pouvions pas être plus en désaccord avec cette idée. Imaginez que vous vous vendez à découvert juste pour gagner plus d'affaires. Pensez-vous vraiment que c'est la voie de la prospérité? Bien sûr que non.

Alors vous vous demandez peut-être comment vendre mes services à un prix plus élevé ? La réponse est juste devant vous. Jetez un coup d'œil à vos prospects - voyez-vous quelque chose qu'ils ont tous en commun ?

C'est vrai, vous l'avez compris – les perspectives sont aussi humaines. Cela signifie qu'ils pensent aussi de manière rationnelle. Afin de gagner leur affaire, vous devez vous connecter avec eux sur le plan émotionnel et leur expliquer clairement pourquoi vous valez ce que vous prétendez être.

Si vous souhaitez facturer plus pour vos services et demander ce que vous valez, vous devez changer votre façon de communiquer avec vos prospects. Dans cet article, nous aborderons trois outils puissants que vous pouvez utiliser pour apprendre à vendre vos services à un prix plus élevé.

1. Perfectionnez votre argumentaire

La première étape que vous pouvez utiliser pour apprendre à vendre vos services à un prix plus élevé est de perfectionner votre argumentaire. Cela doit être l'atout le plus important que tout professionnel de la vente puisse avoir.

Le défi est que de nombreuses entreprises ont le même son que leurs concurrents. Le plus souvent, ils ne se différencient qu'en proposant leurs services à un prix inférieur. Nous avons déjà appris que ce n'est pas la voie à suivre.

Laisse moi te poser une question. Pensez-vous que le marché est sursaturé d'entreprises en ce moment ? Une étude récente de Statisca a conclu qu'en mars 2019, il y avait 774 725 entreprises de services aux États-Unis qui avaient moins d'un an.

Cette statistique stupéfiante ne devrait pas vous effrayer. Au lieu de cela, cela devrait vous motiver. Pourquoi? Parce qu'il existe plus de 700 000 entreprises de services, il est possible d'être un leader dans votre créneau.

Vous ne vendez pas le problème, pas la solution

Vous voyez, nous vivons dans un monde où nos prospects sont bombardés d'appels à froid et de publicités chaque jour. Votre plan de jeu consiste-t-il à traiter vos prospects de la même manière que vos concurrents les traitent ? Votre plan de match est-il de jeter votre argumentaire bien pensé à la poubelle ? Ne faites pas cette erreur .

Lorsque vous apprenez à vendre vos services à un prix plus élevé, vous devez trouver un moyen de combler ce fossé de communication. Vous devez convaincre vos prospects que vous n'êtes pas comme tout le monde. Alors, comment pouvez-vous faire cela? Tout commence par construire une relation avec eux.

Les prospects ne recherchent pas une solution, ils recherchent un moyen de se sortir d'un problème spécifique. Par exemple, disons que vous êtes un rédacteur indépendant. Quel problème essayez-vous de résoudre ? Vous pourriez dire : Je m'appelle Susan et j'écris du contenu axé sur la recherche qui vise strictement à aider les entreprises à obtenir des résultats .

C'est ainsi que vous vendez vos services à un prix plus élevé. Êtes-vous prêt à élaborer votre pitch parfait ? Ci-dessous, nous allons vous montrer comment. Commençons.

Comment vendre vos services à un prix plus élevé

Lorsque vous apprenez à vendre vos services à un prix plus élevé, votre première impression doit être votre objectif principal. Au lieu de baisser votre prix pour correspondre à vos concurrents, élaborez un argumentaire stellaire pour montrer à vos prospects pourquoi vous en valez la peine. Voici la formule en quatre parties pour écrire un pitch stellaire :

Rareté

Lorsque vous entendez le mot rareté , quelle est la première pensée qui vous vient à l'esprit ? Nous pensons à quelque chose qui est très demandé, mais dont la disponibilité est limitée. Prouvez à vos prospects qu'il n'y a personne comme vous sur le marché. Et s'ils veulent faire affaire avec vous, ils doivent agir maintenant.

Exclusivité

Comment intégrer l'exclusivité dans votre stratégie marketing ? Une façon simple de le faire est d'inclure des mots qui déclenchent un sentiment d'urgence ou de demande. Vous n'êtes certainement pas le seul fournisseur de services sur l'ensemble du marché, et probablement pas le meilleur. Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas vous annoncer si vous croyez que vous pouvez livrer sur la valeur.

Évaluer

Lorsque vous apprenez à vendre vos services à un prix plus élevé, vous devez mieux connaître vos concurrents que vos prospects. Si vous facturez à vos clients 500 $ de l'heure pour vos services, expliquez comment vous êtes arrivé à ce chiffre.

Résultats

Vous souvenez-vous de ce que nous avons dit plus tôt dans cet article ? Vos prospects cherchent à résoudre un problème, pas à trouver une solution. Quels résultats pouvez-vous promettre à vos prospects ? Si vous avez mené des campagnes réussies dans le passé, n'ayez pas peur de partager ces résultats.

Albert Einstein , physicien et théoricien allemand a dit un jour :

"Si vous ne pouvez pas l'expliquer simplement, vous ne le comprenez pas assez bien".

Vous avez donc perfectionné votre argumentaire, la prochaine étape consiste à le diffuser sur le marché. Es-tu prêt?

2. Entraînez-vous à demander des prix plus élevés

La deuxième étape que vous pouvez utiliser pour apprendre à vendre vos services à un prix plus élevé consiste à vous entraîner à demander un prix plus élevé. Dans la section précédente de cet article, nous avons décomposé les composants pour créer un terrain stellaire. Vous devez maintenant vous préparer à livrer ce terrain sur le marché.

Il existe trois types de prospects :

1. Les rares qui savent tout
2. La poignée qui ne sait presque rien
3. La majorité qui en sait juste assez pour être dangereux

Parmi ces trois personnalités, laquelle pensez-vous être votre public cible ? C'est vrai. Votre public cible est la majorité qui en sait juste assez pour être dangereux. Pourquoi? Parce qu'ils comprennent ce qu'ils recherchent et savent de quoi ils parlent.

Bien que cela puisse sembler un peu contre-intuitif, vous souhaitez vendre vos services à ces prospects car vous pouvez facilement établir une connexion avec eux. Cela vous permet également de tirer parti d'un outil très utile que Dan enseigne à tous mes étudiants. Qu'est-ce que c'est? Cela s'appelle prendre le contrôle de la conversation .

Prenez le contrôle de la conversation

Parce que vous demandez un prix plus élevé, il y a de fortes chances que vous deviez fermer certains de vos prospects par téléphone. Cependant, cela ne devrait pas changer la façon dont vous transmettez votre message.

Dès que vous laissez le prospect prendre le contrôle de la conversation, vous perdez cette affaire. Cela signifie que vous devez maintenant prendre le temps de maîtriser votre argumentaire, d'anticiper les questions et de préparer les réponses pour votre appel de vente. Jim Rohn , entrepreneur et auteur américain a déclaré :

"Soit vous dirigez la journée, soit la journée vous dirige".

Voici la vérité. Lorsque vous apprenez à vendre vos services à un prix plus élevé, vous devez vous préparer à tout. Dans le monde des affaires, la préparation est reine . En fait, si vous avez autant de réponses possibles que vous pouvez imaginer mémorisées lorsque le prospect en parlera.

Cela signifie-t-il que vous n'êtes pas ouvert à la négociation ? Bien sûr que non. Cela signifie simplement que vous avez les outils pour contrôler la conversation et l'orienter dans la direction que vous choisissez.

Formule en trois étapes pour perfectionner votre métier

Lorsque vous apprenez à vendre vos services à un prix plus élevé, demander plus peut parfois être intimidant. Ci-dessous, nous avons décrit trois exercices que vous pouvez faire pour vous aider à vous préparer à un appel de vente réussi.

Entraînez-vous devant un miroir

Pour vous préparer à ce moment, pratiquez votre pitch devant un miroir. Prenez des notes sur votre langage corporel, vos expressions faciales et le ton de votre voix. Ces fonctionnalités respirent-elles la confiance ?

Si vous fermez un prospect en personne, faites attention à ce que vous faites pendant que vous parlez ? Que regardez-vous, que font vos mains, quelles émotions manifestez-vous ?

Enregistrez vous

Au fur et à mesure que vous vous entraînez à demander un prix plus élevé, enregistrez-vous. Lorsque vous réécoutez l'enregistrement, demandez-vous si vous avez l'air confiant ou non ? Énoncez haut et fort le prix que vous voulez, ne montrez aucun signe d'incertitude.

Si vous cherchez à demander 500 $ pour une heure de vos services. Assurez-vous de ne pas avoir l'air nerveux. Demandez les 500 $ comme si vous demandiez quel temps il fait aujourd'hui. Montrez à votre prospect que vous êtes confiant dans la valeur que vous apportez à la table.

Pratiquez jusqu'à ce que cela devienne une seconde nature

Une fois que vous avez compris exactement ce que vous allez dire et comment vous allez le présenter, entraînez-vous à demander un prix plus élevé jusqu'à ce que cela devienne une seconde nature pour vous. Une étude récente de Very Well Minded a conclu que la pratique représente environ 80% des différences entre les performances d'élite et d'amateur.

C'est une stratégie que Dan Lok a utilisée pour l'aider à conserver le plus haut niveau de productivité chaque jour. Une fois que vous avez maîtrisé votre argumentaire et que vous êtes sûr de demander un prix plus élevé, quelle est la dernière pièce du puzzle ?

3. Construire un modèle de tarification à l'épreuve des balles

La troisième et dernière étape que vous pouvez utiliser pour apprendre à vendre vos services à un prix plus élevé consiste à créer un modèle de tarification à l'épreuve des balles. Si vous avez préparé et présenté un argumentaire exceptionnel, il s'agit de la dernière étape dont vous avez besoin pour vous assurer une carrière prospère dans le secteur des services.

Selon vous, qu'est-ce qu'un modèle de tarification à l'épreuve des balles ? Prenons un exemple. Et si votre objectif était de gagner 100 000 $ cette année. Voici trois options possibles parmi lesquelles choisir :

1. Fournir un service à 1 000 clients et leur facturer 100 $ chacun
2. Fournir un service à 100 clients et leur facturer 1 000 $ chacun
3. Fournir un service à 10 clients et leur facturer 10 000 $ chacun

Laquelle de ces options semble la meilleure? Nous préférons fournir un service de haute qualité à moins de clients et en retour facturer plus. Pourquoi? Parce que tout le monde sur le marché a une quantité limitée d'une chose : le temps.

Nous n'avons chacun que 24 heures dans une journée. Préférez-vous chercher frénétiquement à essayer de fermer 3-4 clients par jour afin d'atteindre votre quota, ou préférez-vous simplement fermer un client par mois ?

La réponse ici est simple. Et pour arriver à ce niveau, vous devez obtenir des clients à fort budget. Voici comment vendre vos services à un prix plus élevé - obtenez des clients qui gagnent et paient un prix plus élevé. Alors vous vous demandez peut-être – comment puis-je faire affaire avec ces clients à prix élevé ?

L'art de clôturer les billets en hauteur

Afin de fermer un client à prix élevé, vous devez apprendre l'art d'être un client à prix élevé . Ce ne sont pas des vendeurs louches qui veulent gagner de l'argent, ce sont des professionnels qui veulent offrir un service exceptionnel.

En tant que plus proche des tickets élevés, vous ne poursuivez pas les clients. Au lieu de cela, les clients viennent à vous. Pourquoi? Parce que vous êtes bien placé pour servir ceux qui ont des normes commerciales et une intégrité élevées. Qu'est-ce que cela signifierait pour vous si vous pouviez conclure beaucoup plus de transactions avec beaucoup moins d'effort ?

Avec ces trois outils puissants, vous pouvez devenir une force imparable dans votre créneau. Si vous êtes prêt à faire de cette année l'année la plus réussie de votre vie, il est maintenant temps de commencer. Le pouvoir est désormais entre vos mains.

Sommaire

L'un des secrets pour bâtir une entreprise prospère est d'apprendre à vendre vos services à un prix plus élevé. Dans ce marché concurrentiel, certains prospects comprendront vos propositions de valeur tandis que d'autres seront assez têtus. Afin de combler cet écart, vous devez gagner leur respect et leur prouver votre valeur. À partir de là, il est essentiel que vous définissiez un modèle de tarification adapté aux besoins de votre entreprise.

Voici trois outils puissants que vous pouvez utiliser pour apprendre à vendre vos services à un prix plus élevé.

1. Perfectionnez votre argumentaire

De nombreuses entreprises ont le même son que leurs concurrents. Afin d'être un leader dans votre créneau, vous devez combler ce fossé de communication et convaincre vos prospects que vous n'êtes pas comme tout le monde.

2. Entraînez-vous à demander des prix plus élevés

Il vaut mieux être sur-préparé que sous-préparé. Prenez le temps de pratiquer votre pitch encore et encore jusqu'à ce que vous le maîtrisiez. Anticipez les questions que vos prospects pourraient vous poser et préparez des réponses professionnelles.

3. Construire un modèle de tarification à l'épreuve des balles

Si vous souhaitez fournir des services de haute qualité à moins de clients, c'est la voie à suivre. Ce modèle simple utilise l'art de la fermeture de tickets élevés afin que vous puissiez vous positionner pour travailler avec des clients de la plus haute qualité.

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