Comment mettre en place et exécuter un programme de mentorat commercial

Le partage de compétences est un aspect important à considérer en milieu de travail. Les employés expérimentés peuvent transmettre des connaissances précieuses aux employés juniors. Cela donne aux juniors la possibilité de demander de l'aide et des conseils chaque fois qu'ils en ont besoin. Ils finissent par devenir eux-mêmes des experts du secteur.

L'un des meilleurs moyens de permettre le partage des compétences entre les employés consiste à mettre en place des programmes de mentorat. Un programme de mentorat associe un professionnel expérimenté dans un domaine donné à des professionnels moins expérimentés pour la formation et le transfert de compétences.

En tant que chef d’entreprise, vous pouvez également tirer parti des programmes de mentorat dans le domaine de la vente. Un programme de mentorat commercial vise à mettre en relation des professionnels de la vente expérimentés avec des commerciaux nouvellement embauchés ou des vendeurs juniors. Il permet à ces mentorés d’apprendre les ficelles du métier en utilisant une approche pratique. Ce faisant, les mentors peuvent également développer des compétences en leadership.

Comment mettre en place et gérer efficacement un programme de mentorat commercial ? Suivez ces conseils :

1. Fixer des buts et des objectifs de mentorat

L'établissement d'objectifs est toujours la première étape naturelle de toute entreprise. Chaque fois que les gens posent des questions sur la façon de démarrer une entreprise, la première réponse concerne toujours la définition d’objectifs commerciaux. De même, votre programme de mentorat commercial a besoin d’objectifs clairs pour régir ses opérations.

Commencez par examiner ce que votre entreprise cherche à réaliser grâce au programme de mentorat commercial. Préparez-vous vos employés à une promotion ou le mentorat fait-il partie de votre processus d'intégration des nouveaux commerciaux ? Envisagez-vous que cela stimule simplement l’engagement des employés ? Cela peut même faire partie de votre stratégie marketing SaaS, pour attirer un public plus large en lui fournissant un support commercial de valeur.

Lorsque vous décidez de vos objectifs généraux, pensez également à vos mentorés cibles. S'agira-t-il uniquement de vos nouvelles recrues ? Ou s’agira-t-il d’employés commerciaux actuels qui travaillent depuis longtemps dans l’entreprise, peut-être 10 ans ?

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Une fois que vous avez vos objectifs généraux, développez des objectifs SMART qui vous aideront à les atteindre. Supposons que votre objectif de mentorat commercial est de promouvoir une sélection de vendeurs. L'un de vos objectifs pourrait être de les amener à vendre cinq produits au cours de la durée d'un mois du programme de mentorat. Un autre objectif pourrait être de les amener à effectuer dix appels à froid réussis au cours de cette période.

Ces buts et objectifs vous serviront de guide dans la gestion de votre programme de mentorat. Les mentorés peuvent également les utiliser pour suivre efficacement leurs progrès.

2. Élaborer un aperçu du programme de mentorat

Vous devrez développer un programme de mentorat commercial efficace qui précise ces buts et objectifs. Le plan intègre également d’autres détails importants de votre formation de mentorat. Ces détails incluent :

• Inscription - Comment les mentorés rejoindront-ils le programme ? Sera-ce sur candidature ou sur invitation uniquement ? Qui sont les mentors qualifiés ?
• Type de connexion - La relation mentor-mentoré sera-t-elle 1:1 ou en groupe ?
• Lieu de réunion – S'agira-t-il d'un mentorat en ligne ou en personne ? En personne, où les mentors rencontreront-ils leurs mentorés ? Si vous êtes en ligne, quelles technologies utiliserez-vous pour les séances de mentorat ?
• Durée du mentorat – Le programme durera-t-il quelques semaines ou quelques mois ?
• Suivi des résultats – Comment mesurerez-vous le succès du programme ?

Dans votre plan, vous pouvez également indiquer les étapes et les délais dans lesquels vous espérez les atteindre. Voir cet exemple de plan ci-dessous :

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Plus votre plan est détaillé, mieux c'est. Si vous n'avez pas le temps de rédiger un plan, vous pouvez utiliser l'IA générative. Insérez simplement les bonnes invites et vous obtiendrez votre contenu complet en un rien de temps.

Comme dernier conseil, gardez à l’esprit que même si votre plan est structuré, il est également flexible. Un plan structuré garantit que les mentorés savent à quoi s’attendre et leur permet d’avoir des séances de mentorat productives. Mais cela ne veut pas dire qu’il ne peut pas être ajusté en cas de besoin. Que se passe-t-il si, en raison de circonstances imprévues, les séances de mentorat commercial prennent du retard ? Vos mentors devront peut-être ajuster la durée du mentorat définie dans le plan. S’ils s’en tiennent à la durée initiale, ils finiront par regrouper de nombreux sujets en une seule session. Cela peut avoir un impact négatif sur les résultats d’apprentissage.

3. Formez vos mentors

La plupart des mentors trouveront naturellement leur chemin pour créer une relation florissante avec leurs mentorés. Cependant, en tant que chef d’entreprise, il vaudra mieux apporter quelques conseils pour rendre le programme de mentorat commercial encore plus réussi.

Les conseils que vous pouvez fournir ne doivent pas nécessairement porter sur les compétences en vente, puisque les mentors les possèdent déjà. Au lieu de cela, vous pouvez enseigner aux mentors comment ils peuvent devenir de bons enseignants. Pourquoi ne pas leur apprendre à reconnaître les styles d’apprentissage des mentorés et à s’adapter en conséquence ? Les chercheurs ont identifié plus de 70 de ces styles d’apprentissage. Vous pouvez aider les mentors à discerner quand aider ou quand laisser le mentoré comprendre les choses par lui-même.

Apprenez également à vos mentors les meilleures pratiques à suivre pendant le mentorat. Le guide de mentorat a déclaré que cela inclut l’écoute active et l’établissement de la confiance.

Il est également essentiel de doter les mentors des compétences nécessaires pour utiliser les outils dont ils tireront parti tout au long du programme de mentorat. S'ils font du mentorat en ligne, vous devrez leur apprendre à utiliser la plateforme de vidéoconférence de votre choix pour leurs sessions, par exemple. Vous devrez faire de même s’ils utilisent une plateforme de gestion de l’apprentissage.

Vous pouvez avoir un horaire fixe pour votre session de formation de mentor. Mais cela ne veut pas dire que vous ne devez pas leur donner des conseils de mentorat précieux et pertinents une fois la formation terminée. Donner le soutien d’un mentor devrait être un processus continu.

4. Organisez des réunions régulières avec les participants pour obtenir des commentaires

Supposons que votre programme de mentorat commercial soit opérationnel. Votre travail ne s'arrête pas là. Prévoyez du temps pour rencontrer vos mentors et leurs mentorés. C'est le meilleur moyen de savoir si le programme de mentorat commercial fonctionne (ou non) pour eux. Vous souhaitez obtenir des commentaires de première main des personnes impliquées dans le programme.

Incluez une session de forum ouvert dans les réunions pour permettre aux participants d'exprimer leurs points de vue et de poser des questions. Créez un environnement propice pour qu’ils se sentent libres de s’exprimer. Mais si vous constatez que certains participants ne parlent toujours pas beaucoup, proposez-leur plutôt la possibilité de donner leurs commentaires anonymes sous forme écrite.

Au cours de ces réunions, tout problème entre mentors et mentorés, tels que les disparités et les incompatibilités, peut être identifié rapidement. Vous devrez les traiter en conséquence.

Vous n'êtes pas obligé d'organiser ces rassemblements tous les jours. Si votre programme de mentorat dure un mois, organiser des réunions toutes les deux semaines, par exemple, peut faire l'affaire.

Assurez-vous également de bien gérer votre temps et de ne pas garder les participants trop longtemps lors de ces rassemblements. Beaucoup d'entre eux sont des personnes occupées qui ont probablement beaucoup de travail à faire pour la croissance de votre entreprise. Soyez efficace dans le traitement de l’ordre du jour de la réunion et des questions des participants.

5. Offrir des incitations régulières aux mentors

Il est essentiel de reconnaître chaque réalisation, même minime, du mentor commercial. Le mentorat est une grande responsabilité qui leur incombe. Ils ne consacrent pas seulement une bonne partie de leur temps à former des vendeurs juniors. Ils déploient également beaucoup d’efforts pour aider les mentorés à perfectionner leurs compétences.

Il existe plusieurs façons de récompenser vos mentors commerciaux pour leurs réalisations et de leur montrer que leur travail acharné est apprécié. Ces récompenses peuvent être monétaires ou non monétaires. Par exemple, vous pourriez donner :

• Prix
• Promotions
• Augmentations de salaire
• Congés payés supplémentaires
• Commissions

C'est également une bonne idée de reconnaître publiquement vos mentors commerciaux très performants. Pourquoi ne pas les reconnaître sur vos réseaux sociaux ? Ce n'est pas seulement un excellent moyen de les motiver à faire encore mieux. C'est également une excellente stratégie pour générer des likes sur Instagram et des commentaires sur Facebook pour votre entreprise, grâce aux employés dont la vie a été touchée par ces mentors très performants.

N'oubliez pas de célébrer les mentors les plus performants tout en apportant une aide supplémentaire à ceux qui n'ont pas aussi bien performé. Cela incitera les plus performants à continuer à travailler dur. Cela permettra également aux moins performants d’éliminer toutes les pierres d’achoppement qui entravent leur performance optimale en tant que mentors.

6. Évaluer les résultats du programme

À la fin du programme de mentorat, vous devrez évaluer votre programme de mentorat commercial. Demandez-vous si les buts et objectifs que vous vous êtes fixés précédemment ont été atteints ? Les mesures que vous vérifierez pour évaluer les résultats de votre programme dépendront de ces buts et objectifs. Cependant, voici quelques mesures traditionnelles généralement surveillées :

• Le nombre de transactions conclues : le mentoré a-t-il réussi à conclure des clients pendant ou après la formation ?
• La valeur de chaque transaction conclue – Le mentoré a-t-il conclu un client de grande valeur ou un client de moindre valeur ?
• Le montant de l'intérêt généré pour vos produits - Combien de prospects ont été dirigés vers votre site ou vos profils de réseaux sociaux grâce aux efforts de vos mentorés ?
• Le moral des mentorés - Dans quelle mesure les mentorés sont-ils motivés à sortir et à appliquer les connaissances acquises ?
• La capacité des mentorés à travailler de manière indépendante - Les mentorés ont-ils besoin de moins de soutien maintenant qu'au début de la formation ?
• Développement de pipeline - Le flux de travail pour générer des prospects et les convertir s'est-il amélioré dans l'organisation grâce au programme de mentorat ?

Une autre façon de mesurer les performances du programme consiste à demander aux mentorés quels domaines ils se sentent les plus aptes à gérer après le programme de mentorat commercial. Par exemple, s’ils sont désormais plus à l’aise avec le démarchage téléphonique, cela signifie que ce domaine du mentorat a été bien abordé.

En fin de compte, grâce à une évaluation des performances de votre programme de mentorat commercial, vous pouvez identifier les domaines qui doivent être peaufinés pour que le programme s'améliore.

En conclusion

Un programme de mentorat commercial peut être bénéfique pour votre entreprise à bien des égards. Mais vous devez le configurer et l’exécuter correctement.

Pour un programme réussi, commencez par fixer des buts et des objectifs. Élaborez un aperçu de votre programme de mentorat commercial. Il doit guider les mentors commerciaux et les mentorés tout au long du processus.

Formez également vos mentors à gérer efficacement les mentorés. Rencontrez régulièrement les participants pour entendre leurs points de vue et identifier les domaines à améliorer. N'oubliez pas de motiver vos mentors avec des incitations. Enfin, suivez les résultats du programme de mentorat commercial afin qu'il puisse donner de meilleurs résultats la prochaine fois que vous l'exécuterez.

Suivez ces six conseils et vous obtiendrez votre programme de mentorat commercial gagnant en un rien de temps. Bonne chance!