Comment voler les clients mécontents de vos concurrents

Il y a de fortes chances que vos clients potentiels se répartissent en deux catégories : les personnes qui n'ont jamais investi dans un produit ou un service comme le vôtre, ou celles qui ont opté pour un concurrent et cherchent à changer.

Pour la catégorie des switchers, il est probable qu'il y ait beaucoup plus de personnes insatisfaites de vos concurrents que de personnes qui ont réellement agi. Cela peut être dû à un certain nombre de raisons, y compris, mais sans s'y limiter, un manque de notoriété de votre marque, peu ou pas de compréhension de la façon dont votre entreprise est différente et d'autres obstacles au changement comme le temps, les coûts et les interruptions de service.

La bonne nouvelle est que vous pouvez convaincre davantage de clients de passer à vous. Grâce à des recherches et des sondages, à la communication de propositions de valeur et à la création d'une portée ciblée, vous pourrez gagner plus facilement les clients mécontents de vos concurrents.

Voici notre guide complet sur la façon de voler les clients de vos concurrents.

Effectuer une analyse des concurrents

Avant de pouvoir effectivement prendre des parts de marché à vos concurrents, vous devrez effectuer une analyse des concurrents. Cela signifie que vous devrez étudier et identifier qui sont vos concurrents les plus proches, qui sont leurs clients, comment ils se commercialisent et toutes les lacunes ou lacunes que vous pouvez trouver.

Tout d'abord, trouvez vos concurrents

Si vous ne savez pas qui sont vos concurrents, vous pouvez le découvrir en recherchant des entreprises qui :

• Vendre des produits similaires ou presque identiques
• Vendre leurs produits via les mêmes canaux ou sites Web que vous
• Se classent ou enchérissent sur les mêmes mots-clés que vous essayez de cibler sur les moteurs de recherche
• Diffusez du matériel publicitaire similaire ou travaillez avec des influenceurs comparables dans votre espace

Même si vous vendez dans un créneau hautement concurrentiel, comme les vêtements ou les produits de beauté, vous devriez essayer de réduire votre liste de concurrents à une poignée d'entreprises seulement. Vos concurrents doivent à la fois vendre un produit similaire au vôtre et cibler un type de client similaire.

Identifiez les clients de vos concurrents

Bien qu'il soit facile de dire quel type de produit ou de service un concurrent vend, vous devrez creuser un peu plus pour savoir quel type de clients il cible. Une excellente façon de le faire est de visiter leur site Web et leurs pages de médias sociaux . Quel genre de langage utilisent-ils ? Quels types de personnes ou d'entreprises présentent-ils dans leurs annonces ? Voyez s'ils ont une sorte de section "À propos de nous" sur leur site Web qui définit plus clairement leur clientèle cible.

Une autre façon prometteuse de voir qui sont les clients de vos concurrents est de rechercher les personnes qui les identifient de manière organique sur les réseaux sociaux. Par exemple, visitez leur onglet "photos taguées" sur Instagram ou parcourez leurs mentions Twitter pour voir qui en parle.

Lors de la collecte des noms de prospects potentiels, assurez-vous de les trier dans des catégories spécifiques pour faciliter la sensibilisation. Par exemple, créez des listes séparées pour les prospects qui ne sont pas satisfaits de vos concurrents à cause d'un mauvais service client et pour ceux qui sont mécontents parce que vos concurrents augmentent leurs prix.

Identifier les points faibles des concurrents

Vos concurrents ne sont pas parfaits. Recherchez les points faibles de leur produit ainsi que du service client. Faire défiler leurs comptes de médias sociaux, consulter les pages du site ou des forums comme Reddit et Quora peut vous donner des informations plus concrètes sur la façon dont ils manquent.

Examinez leur site Web pour voir dans quelle mesure ils présentent leur produit à toutes les étapes de l'entonnoir. Leur site Web est-il facile à naviguer ? Ont-ils des didacticiels de support en ligne bien écrits ? Est-il facile de trouver leurs coordonnées ? Il pourrait y avoir des opportunités pour vous de briller dans ces domaines. Les onglets POWR peuvent vous aider à mieux organiser le contenu et les pages produits de votre site.

Suivez les nouvelles et les mises à jour de votre concurrent

Pour comprendre ce que font ou déploient vos concurrents, consultez leurs pages sur les réseaux sociaux. De quoi parlent-ils sur Facebook, Instagram, LinkedIn et Twitter ? Faire attention à ce dont ils parlent peut vous donner une meilleure idée de ce sur quoi ils se concentrent en interne. Consultez les sections de commentaires sur leurs messages pour voir comment les gens réagissent. Réagissent-ils négativement ou positivement ?

Vous pouvez même vous inscrire pour recevoir leur marketing par e-mail comme si vous étiez l'un de leurs prospects et obtenir un aperçu plus approfondi de la structure de leurs communications. Visitez leur blog, s'ils en ont un, pour voir pour quels types de contenu ils essaient de se classer sur les moteurs de recherche afin d'augmenter leur pipeline de ventes. Pouvez-vous ou devriez-vous les surclasser dans ces domaines, ou ciblent-ils un type de client ou de problème totalement différent ?

Assurez-vous de noter quels types de contenu obtiennent le plus d'engagement. Quels types de messages semblent générer le plus de buzz, et en quoi sont-ils similaires ou différents du contenu que vous publiez ?

Découvrez les lacunes du marché

Pensez au-delà de vos concurrents lorsque vous vous adressez à des prospects - pensez à votre industrie dans son ensemble. Comment votre entreprise repousse-t-elle les limites et innove-t-elle comme aucune autre entreprise ne le fait ? Suivez-vous les tendances ou les dirigez-vous ? Se positionner en tant que leader de l'industrie est une chose, mais si vous avez les preuves à l'appui, c'est encore mieux.

Investissez dans un meilleur service client

Un service client médiocre peut être un facteur décisif pour de nombreux clients. Dans le cadre de votre analyse des concurrents, examinez les différentes manières dont vos concurrents offrent une assistance. Peuvent-ils être joints par téléphone, chat en ligne et/ou e-mail ? Sont-ils disponibles 24h/24 et 7j/7 ou uniquement pendant les heures d'ouverture ? Les clients se plaignent-ils que leurs équipes d'assistance font trop de promesses et ne livrent pas assez ?

Vous pouvez éclipser vos concurrents en offrant plus de moyens aux clients de vous contacter. Un moyen simple d'y parvenir est d'investir dans une solution VoIP d'entreprise . Cela permet à vos clients de vous joindre par chat. e-mail, téléphone, réseaux sociaux et SMS, tout en les acheminant vers l'associé d'assistance approprié, vous faisant ainsi gagner du temps et augmentant les taux de satisfaction client .

Obtenez les noms des clients de vos concurrents

Une fois que vous avez déterminé qui sont vos concurrents et ce qu'ils essaient d'accomplir, commencez à établir une liste restreinte de leurs clients actuels qui sont des fruits à portée de main pour votre équipe de vente.

Consulter les sites Web des concurrents

Vos concurrents peuvent avoir des clients présentés sur leur site Web dans des témoignages ou des études de cas. S'ils sont présentés sur les sites de vos concurrents, il y a de fortes chances qu'ils entretiennent de bonnes relations avec eux. Cependant, c'est toujours un bon exercice de noter qui ils sont, car on ne sait jamais - il peut arriver un moment où leur relation tourne au vinaigre.

Parcourez leurs pages de médias sociaux

Parcourez les comptes de médias sociaux de votre concurrent pour toute plainte publique. Notez les noms d'utilisateur et les noms complets de leurs clients afin de mener des actions de sensibilisation à l'avenir.

Même si c'est tentant, ne répondez pas aux clients sur les pages de vos concurrents. Cela peut vous exposer au risque d'être interdit de voir les publications de vos concurrents.

Visitez leurs profils de réseau d'examen

Selon votre secteur d'activité, vos concurrents peuvent avoir des profils sur des sites Web d'évaluation tels que Trustpilot, G2, Yelp ou Google My Business. Les clients mécontents affluent souvent vers ces sites pour exprimer leurs expériences négatives. Recherchez les avis publiés sous le prénom et le nom ou le nom de l'entreprise à ajouter à votre liste.

Contactez et interrogez les clients de vos concurrents

La source

Une fois que vous avez trouvé des clients mécontents, essayez de les contacter directement via les réseaux sociaux, par e-mail ou par téléphone. Demandez-leur pourquoi ils ne sont pas satisfaits de leur service actuel et que faudrait-il pour qu'ils passent à une autre entreprise.

Gardez vos entretiens aussi courts mais aussi détaillés que possible. Utilisez ces informations pour créer des supports marketing efficaces destinés aux switchers.

Les « choses à faire » pour atteindre les clients de vos concurrents

Après avoir sondé et identifié les clients potentiels qui utilisent déjà vos concurrents, planifiez vos ventes en conséquence. Voici une liste de contrôle de ce que vous devez garder à l'esprit et inclure dans votre processus de sensibilisation :

Faites tout pour le prospect

La personnalisation n'est pas seulement un plaisir, c'est un incontournable. Les e-mails personnalisés ont 26 fois plus de chances d'être ouverts et génèrent également 6 fois plus de transactions . En fin de compte, si vous ne personnalisez pas vos communications et ne segmentez pas vos publics, vous manquez une énorme opportunité.

Votre contact froid avec les clients de vos concurrents doit toujours se concentrer sur la raison pour laquelle ils sont importants pour vous et sur la manière dont vous pouvez les aider de manière spécifique. Un e-mail trop générique ou impersonnel se perdra dans une boîte de réception et sera un gaspillage d'efforts.

Faites vos recherches et utilisez-les à votre avantage

Puisque vous avez terminé une analyse des concurrents, vous devez déjà savoir et comprendre pourquoi et comment vous êtes différent du service que le prospect utilise actuellement. Les cloches et les sifflets supplémentaires sont toujours agréables, mais vous devez également vous assurer que vous fournissez quelque chose que le prospect veut et dont il a réellement besoin. Quelles fonctionnalités ou services proposez-vous que vos concurrents n'offrent pas encore ? Ces fonctionnalités sont-elles absolument essentielles pour les clients de vos concurrents et amélioreraient considérablement leurs opérations quotidiennes ?

Même si vous envisagez d'ajouter de meilleurs services et de les inclure dans votre feuille de route actuelle, c'est quelque chose que vous pouvez toujours proposer aux prospects. Vous pouvez vous présenter comme une entreprise avant-gardiste et plus innovante dans votre secteur si vous pouvez partager le fait que vous développerez un produit nouveau et amélioré dans un délai donné.

Offrez une solution que vos concurrents ne pourraient pas

La principale raison pour laquelle vous contactez le prospect de votre concurrent est que vous pensez que vous fournissez une meilleure solution que celle qu'il a déjà achetée. Vous devrez leur prouver que c'est le cas, d'autant plus que le prospect pourrait ne rien savoir de votre marque.

Dans votre travail de sensibilisation, expliquez clairement et succinctement comment vous pouvez résoudre leur problème. C'est aussi une bonne idée d'inclure des citations ou des témoignages de clients actuels, en particulier ceux qui sont passés d'un autre service. Cela peut aider à apaiser les inquiétudes de ceux qui hésitent, à juste titre, à changer.

Ce qu'il ne faut pas faire lorsqu'il s'agit de contacter le client d'un concurrent

Atteindre des prospects qui utilisent déjà une solution similaire à la vôtre comporte ses propres défis. Voici ce que vous devez éviter lorsque vous appelez à froid ou envoyez des e-mails aux clients de vos concurrents.

Ne faites pas tout pour vous

Trop parler de soi dans un ton froid peut être rebutant. Au lieu de cela, élaborez vos communications autour de la raison pour laquelle ce client est précieux pour vous et en quoi votre solution est une évidence. Changer de service est toujours un gros problème, alors assurez-vous de rassurer vos prospects que le processus se déroulera sans heurts.

N'essayez pas d'obtenir une réunion ou d'appeler à la première chose

Il est tentant de vouloir avoir quelqu'un au téléphone, mais la toute première communication à froid que vous faites doit être très basse pression. Essayer d'amener quelqu'un à vous rencontrer alors qu'il n'est peut-être pas prêt à changer sérieusement peut le désactiver complètement.

Au lieu de cela, essayez de construire une relation plus significative avec vos prospects. Ils devraient tirer quelque chose d'utile et de précieux de chaque interaction avec vous, qu'ils décident ou non de se convertir. Par exemple, envoyez-leur des blogs et des études de cas perspicaces et pertinents qui correspondent directement aux problèmes qu'ils rencontrent.

Ne parlez pas mal des concurrents

La vantardise, malheureusement, peut nuire à votre marque plus qu'elle ne l'aide. Ne dénigrez pas vos concurrents dans vos présentations. Les clients de vos concurrents devraient pouvoir conclure que vous êtes un meilleur produit ou service sans que vous ayez à le leur dire. Articulez vos communications autour des forces de votre entreprise, plutôt que des faiblesses de vos concurrents, et les prospects pourront mettre les deux ensemble.

Conclusion

Obtenir les clients de vos concurrents peut certainement être un défi. Mais avec une recherche minutieuse et les bonnes stratégies, vous pouvez faire une percée notable dans votre industrie. Fournir une messagerie personnalisée, une valeur claire et combler un énorme écart sur votre marché aidera à faire du passage à votre entreprise une évidence.