Comment réussir un Elevator Pitch

Savez-vous comment mener un argumentaire éclair si vous vous retrouvez face à face avec un client qui coûte cher ? Imaginez que votre client de rêve monte dans le même ascenseur que vous, par hasard. C'est votre jour de chance, car vous êtes seul dans un ascenseur avec un décideur puissant. Ça y est. C'est votre opportunité en or.

Vous ne voudriez jamais qu'une telle opportunité soit gâchée, tout cela parce que vous vous êtes figé, que vous ne saviez pas quoi leur dire et que vous ne saviez pas comment mener un argumentaire éclair. Lorsque vous visualisez réellement votre client de rêve monter dans le même ascenseur que vous, par pure chance, on comprend pourquoi le concept du discours d'ascenseur est si fondamental.

N'oubliez pas que la « chance » se produit lorsque la préparation rencontre l'opportunité. Cette expression est attribuée au philosophe romain Sénèque, et nous rappelle que nous créons notre propre chance.

En mémorisant un argumentaire éclair irrésistible, vous vous assurez que l'occasion ne sera pas gâchée. Vous vous assurez que tomber sur une personne influente dans un ascenseur sera une chance, plutôt qu'une occasion tragique et perdue.

Qu'est-ce qu'un Elevator Pitch exactement ?

Un argumentaire éclair est une brève description d'une idée, d'un produit, d'un service ou d'une entreprise qui explique le concept de manière claire et concise, afin que l'auditeur puisse le comprendre en peu de temps. Un discours d'ascenseur captivant devrait attirer l'auditeur en présentant un problème qu'il a et qu'il ne veut pas, ou un résultat qu'il veut, mais qu'il n'a pas encore atteint.

Courts et doux, les pitchs d'ascenseur ne sont rien sinon persuasifs. Essentiellement, un argumentaire éclair est un résumé ou un aperçu convaincant de votre offre. Considérez votre argumentaire éclair comme les points les plus importants de votre argumentaire de vente.

Le terme original découlait de véritables argumentaires de vente se déroulant dans les ascenseurs, à l'époque où attraper un cadre hollywoodien dans un ascenseur était une opportunité en or pour les goûts d'un scénariste plein d'espoir. Aujourd'hui, le terme est utilisé pour tout argumentaire de vente livré rapidement, de manière concise et efficace.

Un mythe courant est que les pitchs d'ascenseur ne doivent durer que 30 à 60 secondes. Un argumentaire éclair n'a pas besoin d'être aussi court. Cependant, ce n'est certainement pas une mauvaise idée d'avoir une version de 60 secondes mémorisée - juste au cas où vous prendriez l'ascenseur avec un cadre supérieur.

Est-il possible d'avoir un impact sur quelqu'un en moins de 60 secondes ? Absolument. Vous pouvez être rappelé par quelqu'un sur la base d'un argumentaire éclair court et convaincant.

D'où vient le terme "Elevator Pitch" ?

Selon la croyance populaire, le terme "elevator pitch" vient de l'époque des studios d'Hollywood, lorsque les scénaristes en herbe savaient qu'ils pourraient attraper un cadre hollywoodien sans méfiance lors d'un trajet en ascenseur. Là, avec le décideur pris au piège dans les limites d'un ascenseur, le scénariste présenterait rapidement son idée lors d'un trajet en ascenseur de 30 secondes, dans l'espoir de faire bonne impression en un temps très limité.

Il existe cependant d'autres histoires d'origine pour le pitch d'ascenseur. Une histoire d'origine bien connue est celle d'Ilene Rosenzweig et Michael Caruso, deux journalistes de Vanity Fair dans les années 90. Caruso était rédacteur en chef chez Vanity Fair et, selon Rosenzweig, il tentait toujours de présenter des idées d'histoires au rédacteur en chef. Cependant, il ne pourrait jamais la coincer assez longtemps pour la présenter, car elle était tellement occupée. Afin de présenter ses idées d'histoires, Caruso rejoindrait la rédactrice en chef lors de ses promenades en ascenseur. C'était l'une des rares occasions où elle l'écoutait réellement. Ainsi, le concept d'un pitch d'ascenseur a été créé.

Essentiellement, le concept d'un argumentaire éclair est né parce que les cadres supérieurs des entreprises (les décideurs à qui vous voulez vous présenter) sont notoirement à court de temps. Il n'y a peut-être pas beaucoup d'occasions d'obtenir leur temps ou leur attention, mais un tour en ascenseur est une fenêtre d'opportunité. Présenter un cadre occupé pendant un trajet en ascenseur est un moyen judicieux de trouver le temps de présenter votre argumentaire.

Cela pourrait ne pas arriver dans un ascenseur

Vous avez besoin d'un argumentaire éclair prêt à tout moment. Vous ne savez littéralement jamais où vous allez rencontrer votre prochain client coûteux. Cela pourrait être dans un ascenseur, mais bien sûr, les pitchs d'ascenseur n'ont pas toujours lieu dans les ascenseurs. Cela peut arriver lors d'un événement de réseautage, cela peut arriver dans un train, vous pouvez rencontrer un prospect dans un bar ouvert avant une conférence, ou vous pouvez même rencontrer votre prochain client en ligne chez Starbucks.

Imaginez un instant que vous faites la queue chez Starbucks. C'est le rush du matin. Deux hommes d'affaires sont derrière vous dans le line-up. Vous ne pouvez pas vous empêcher de les entendre discuter de leur besoin d'un excellent rédacteur SEO. Il se trouve que vous êtes un rédacteur SEO. Il se trouve que c'est votre compétence à revenu élevé. Vous pouvez faire demi-tour, dire à ces hommes d'affaires que vous n'avez pas pu vous empêcher d'entendre et leur expliquer pourquoi ils devraient vous embaucher. Mais si vous allez leur présenter, vous feriez mieux d'avoir mémorisé un argumentaire éclair solide.

Le pitch d'ascenseur moderne

Un argumentaire éclair n'est pas un concept nouveau, mais il est toujours pertinent et largement utilisé. La raison pour laquelle le terme "elevator pitch" est encore utilisé aujourd'hui, c'est parce qu'il est important de mémoriser une version très courte de votre argumentaire de vente, au cas où vous auriez la chance d'obtenir ne serait-ce qu'une minute du temps d'un dirigeant important.

Étant donné que la version courte de votre argumentaire de vente ne devrait pas être beaucoup plus longue que le trajet moyen en ascenseur, le terme «argumentaire d'ascenseur» est resté et est utilisé pour désigner la version rapide de votre argumentaire.

Ce type de discours de vente rapide n'est pas seulement utilisé par les hommes d'affaires modernes et les vendeurs à prix élevé, il est également utilisé dans les entretiens. Lorsque vous vous vendez dans une interview, il s'agit essentiellement d'un argumentaire éclair sur vous-même. Un argumentaire éclair pour un entretien est un court argumentaire de vente expliquant pourquoi vous êtes le meilleur candidat pour le poste.

Les emplacements d'ascenseur d'aujourd'hui sont également utilisés par les étudiants. Si vous êtes un étudiant qui fait du réseautage lors d'un salon de l'emploi, vous pourriez mémoriser un court « exposé éclaircissant » qui donne un aperçu de vos compétences, de votre expérience, de vos passions et de vos objectifs. De cette façon, le représentant d'une entreprise sera plus susceptible de se souvenir de vous et de vous mettre en contact avec les RH.

De manière générale, un argumentaire éclair moderne est une version condensée d'un argumentaire de vente, utilisé par les entrepreneurs et les gens d'affaires, dans le but d'obtenir une réunion de vente plus longue.

Dans son livre Small Message, Big Impact: The Elevator Speech Effect , Terri L. Sjodin explique comment un trajet en ascenseur est une métaphore d'une fenêtre d'opportunité inattendue où l'on n'a pas beaucoup de temps pour agir. Dans son livre, Sjodin explique,

Un trajet en ascenseur est une métaphore pour un accès inattendu à quelqu'un que vous souhaitez vendre sur une idée, un projet ou une initiative.

La différence entre un Elevator Pitch et un Sales Pitch

Oui, un argumentaire éclair est une forme d'argumentaire de vente, mais il existe des différences essentielles entre les deux. Un argumentaire de vente se produit généralement lorsqu'un prospect a exprimé son intérêt et a accepté une réunion pour en savoir plus sur votre offre. Un argumentaire éclair est une introduction courte et convaincante de votre offre qui intéresse un prospect.

C'est souvent grâce à un argumentaire élévateur impressionnant qu'un prospect accepte une réunion de vente au cours de laquelle vous ferez un argumentaire de vente plus approfondi. Alors que les argumentaires d'ascenseur sont plus décontractés et conversationnels, un argumentaire de vente est généralement plus long et plus formel.

L'anatomie d'un bon pitch d'ascenseur

Un argumentaire éclair réussi sera court, clair, direct et simple. Le message doit être extrêmement clair, tout comme la proposition de valeur. Qu'est-ce qui vous rend différent ou meilleur que les autres options disponibles ? Vous trouverez ci-dessous l'anatomie d'un excellent pitch d'ascenseur :

1. Le crochet : Le crochet attire l'auditeur et devrait se produire tout de suite, dans la première ou les deux premières phrases de votre argumentaire d'ascenseur. L'accroche peut être une question, telle que « Vous êtes-vous déjà demandé comment certaines entreprises similaires à la vôtre ont deux, trois ou quatre fois plus de followers sur les réseaux sociaux que vous, même si elles n'existent pas depuis aussi longtemps que vous ?

2. Le problème : L'objectif est d'exposer un problème courant pour lequel vous avez une solution, en espérant que l'auditeur résonnera avec ce problème parce que c'est celui qu'il rencontre actuellement.

3. La proposition de valeur : Votre proposition de valeur, ou votre USP (argument de vente unique) est une explication claire de la façon dont votre produit ou service résout le problème d'une manière unique ou meilleure. Vous devez être certain de la valeur spécifique que vous offrez. Si vous avez une compétence particulière, sachez expliquer pourquoi votre compétence unique est si précieuse. Quelle est votre superpuissance ? Si vous avez une compétence spéciale très recherchée, construisez votre argumentaire autour de cela.

4. Les avantages : En une ou deux phrases, exposez brièvement les avantages qui accompagnent la résolution de ce problème. Par exemple, vous pouvez fournir brièvement des statistiques sur la façon dont les abonnés des médias sociaux se convertissent en clients.

5. Le pied dans la porte : N'oubliez pas de demander leurs coordonnées afin que vous puissiez prendre rendez-vous pour discuter plus en détail de votre offre. N'oubliez pas de terminer votre argumentaire éclair avec le pied dans la porte. Vous pourriez dire quelque chose comme : « puisque vous êtes intéressé, pourquoi ne pas programmer une réunion ? » Une autre option consiste à leur poser une question à laquelle il serait difficile de dire non, par exemple : "J'aimerais réécrire gratuitement l'une de vos annonces, juste pour vous montrer ce que je peux faire. Comment ça sonne?" En général, l'objectif de chaque argumentaire éclair devrait être de fixer un moment pour parler plus en détail et d'obtenir les coordonnées de la personne que vous présentez.

Autres éléments clés d'un Elevator Pitch réussi

Quelles sont les autres qualités d'un argumentaire éclair réussi ? D'une part, vous devez savoir comment vous présenter correctement. Vous commencerez par vous présenter, avec votre nom complet. Ensuite, fournissez un bref historique. Dites quelque chose comme : « Je suis rédacteur SEO depuis 10 ans.

Poser des questions. Vous ne voulez pas parler à quelqu'un. Les pitchs d'ascenseur doivent avoir une sensation conversationnelle, informelle et facile à vivre. Assurez-vous d'avoir l'air naturel et non scénarisé.

Construire une relation dans un court pitch peut être réalisé de différentes manières, par exemple par des compliments. Complimentez-les avec des commentaires tels que "Je suis un grand fan de votre marque" ou même "C'est un super costume que vous portez".

Les pitchs d'ascenseur sont mieux livrés en personne. La plupart des gens veulent embaucher quelqu'un qu'ils aiment et qu'ils ont rencontré en personne. Embaucher un candidat sans visage qui a déposé un CV en ligne est moins idéal.

Énoncez vos mots et parlez lentement, car ils entendent votre offre pour la première fois. Cela signifie que vous ne pouvez pas parler trop vite, car vous devez leur donner une chance de comprendre ce que vous dites.

Il est essentiel que vos compétences en communication verbale et non verbale soient au point. Pourquoi est-ce important ? Parce que ce n'est pas seulement ce que vous dites dans un argumentaire éclair qui compte. Il importe également de savoir comment vous livrez le pitch. Votre ton de voix doit être fort, optimiste et confiant lors d'un argumentaire éclair. Un comédien de stand-up pourrait livrer exactement la même blague à deux publics différents de deux manières différentes, et ne faire rire qu'un seul de ces publics. Tout est dans la livraison. Si vous avez de la personnalité dans votre voix, les gens seront plus attentifs. Si vous parlez d'une voix monocorde et que vous n'avez pas l'air optimiste ou excité, les gens vous calmeront. Parlons maintenant de la communication non verbale.

Langage corporel : ce que vous devez savoir sur la communication non verbale

La communication non verbale, telle que votre langage corporel, peut faire toute la différence dans la façon dont votre argumentaire éclair est reçu.

Le langage corporel est un indicateur fort de la confiance en soi. Si vous vous tenez droit, que vous vous tenez droit et que vous adoptez une bonne posture, vous aurez l'air plus confiant pendant votre argumentaire d'ascenseur. Pourquoi est-ce important ? Parce que si vous ne semblez pas sûr de vous, votre prospect ne sera pas enclin à avoir confiance en vous non plus.

N'oubliez pas les autres signaux non verbaux qui améliorent votre prestation globale, tels que le contact visuel, les gestes de la main et un beau grand sourire.

Vos mouvements oculaires comptent aussi. Regarder vers le bas ou sur le côté reflète une faible confiance en soi. C'est pourquoi votre meilleur pari est de maintenir un contact visuel pendant la livraison de votre argumentaire.

Beaucoup de gens soutiennent que la communication non verbale, comme le langage corporel, est encore plus importante que la communication verbale.

Albert Mehrabian, qui était professeur de psychologie à l'Université de Californie, était connu pour ses recherches approfondies sur la communication non verbale et son importance. Dans son livre populaire Silent Messages , Mehrabian a conclu que les prospects fondent leurs évaluations de la crédibilité sur des facteurs autres que les mots prononcés verbalement par le vendeur.

Construisez votre argumentaire autour d'un domaine d'intérêt de niche

Plus votre domaine d'intérêt est étroit ou de niche, plus votre service est unique. C'est une bonne chose. Les gens sont plus susceptibles de se souvenir de vous et du service que vous fournissez, s'il s'agit d'un créneau très ciblé.

Beaucoup de gens pensent à tort qu'ils vont rater des opportunités et perdre des clients en étant trop étroits. Mais c'est en fait le contraire. Être étroit vous positionne comme un expert. Ils auront ce "ah hah!" sentiment immédiat que vous offrez exactement ce qu'ils recherchent. Et lorsque cela se produit, le prix n'est généralement pas un problème.

Imaginons le pitch d'ascenseur d'un coach relationnel à titre d'exemple. Un coach relationnel qui dit « J'aide les gens à résoudre leurs problèmes relationnels » n'aura pas beaucoup de clients. Mais s'ils disent : « J'aide les couples mariés au bord du divorce à sauver leur mariage et à retrouver l'amour l'un pour l'autre », ils auront plus de clients. Être un expert sur une chose spécifique détient un énorme pouvoir marketing.

Comment mémoriser votre discours d'ascenseur

Pratique, pratique, pratique. Répétez votre argumentaire éclair devant vos amis, votre famille ou seul devant votre miroir. La répétition est la façon dont vous mémorisez un discours. Le pratiquer à voix haute vous aide également à le mémoriser. Pendant que vous pratiquez votre discours d'ascenseur, vous pouvez également le changer, le modifier et continuer à le tester. Tout comme un comédien de stand-up teste ses blagues devant un public en direct pour voir quelles blagues font le plus rire, vous pouvez en tester différentes versions avec des amis.

Lorsque vous entreprenez de mémoriser un argumentaire éclair, vous devez d'abord l'écrire. Quelle devrait être la durée d'un argumentaire éclair sur papier ? Il doit certainement faire moins d'une page. Visez environ une demi-page, ou un maximum de 250 mots.

Pendant que vous répétez votre discours, obtenez des commentaires de vos amis et de votre famille sur vos compétences en communication non verbale et verbale. Étant donné que les discours d'ascenseur sont une forme de prise de parole en public, demandez-vous si vous êtes confiant lorsqu'il s'agit de parler en public. Sinon, continuez à pratiquer votre argumentaire éclair sur de vraies personnes, afin que vous puissiez vous habituer à l'idée de parler en public. Étant donné que votre argumentaire éclair ne sera pas toujours livré à une seule personne, et peut parfois être livré à un groupe de personnes, il est crucial que vous développiez des compétences de prise de parole en public.

Maîtrise de l'elevator pitch

Un excellent argumentaire éclair est un élément clé d'une première impression. Se présenter lors d'un événement professionnel pourrait donner l'occasion de prononcer un discours d'ascenseur devant un décideur puissant. Comment pouvez-vous devenir un maître de la conversation, de sorte que lorsque vous menez un argumentaire éclair, vous réussissiez à faire bonne impression ? Mon script de clôture parfait est une excellente ressource à utiliser lors de l'élaboration d'un argumentaire d'ascenseur convaincant. En lisant d'abord mon script de clôture parfait exclusif, il vous sera plus facile d'écrire et de mémoriser votre argumentaire d'ascenseur parfait.