Comment parler d'évaluation lorsqu'un VC le demande
Publié: 2018-06-03Avec cette question, un VC essaie de déterminer si vous avez été efficace en capital avec les fonds levés plus tôt
L'un des aspects les plus difficiles du processus de collecte de fonds pour les entrepreneurs est que vous essayez de collecter des fonds auprès de personnes qui disposent d'"informations asymétriques".
Les sociétés de capital-risque voient des milliers de transactions et ont une idée précise de la façon dont le marché valorise les transactions, car elles reçoivent des signaux de prix pour toutes ces transactions. En tant qu'entrepreneur, cela peut sembler aussi intimidant que d'acheter une voiture où le concessionnaire connaît le prix de chaque marque et modèle de voiture et vous devinez combien payer.
J'ai pensé écrire un article sur la façon de parler d'évaluation dans une startup et vous donner une idée de ce qui pourrait être dans l'esprit de la personne qui envisage de vous financer.
Bien sûr, contrairement aux voitures, il n'y a pas de comparaison directe entre chaque démarrage, donc ce ne sont que quelques directives générales à essayer et même le champ d'information.
Quel était le post-money lors de votre dernier tour ?
(Et combien de capital avez-vous levé) ?
Il n'est pas rare qu'un VC vous demande combien de capital vous avez levé et quelle était la valorisation post-money lors de votre dernier tour. Je sais que certains fondateurs se sentent mal à l'aise avec cela, comme s'ils pouvaient en quelque sorte partager quelque chose de si confidentiel que cela vous blesse finalement.
Ce sont des questions simples, les réponses n'auront aucune incidence sur votre succès final et si vous voulez connaître la vérité, la plupart des VC ont accès à des bases de données comme Pitchbook qui ont de toute façon toutes ces informations.
Alors pourquoi un VC vous demande-t-il?
En premier lieu, ils recherchent la « compatibilité » avec leur entreprise. Si vous parlez à une entreprise typique de type Seed/A/B, elle a souvent des objectifs de propriété dans l'entreprise dans laquelle elle investit. Comme ils disposent d'un capital limité et d'une disponibilité limitée dans le temps, ils essaient souvent de faire des investissements concentrés dans les entreprises dans lesquelles ils ont la plus grande conviction.
Si une entreprise investit généralement 5 millions de dollars dans son premier chèque et que son objectif est d'en posséder 20 % ou plus , cela signifie que la plupart de ses transactions se situent entre 15 et 20 millions de dollars avant l'argent. Si vous relancez à 40 millions de dollars avant, vous pourriez être hors de leur zone de grève.
De nombreux VC auront une courbe de distribution où ils feront un petit nombre de transactions à un stade précoce (disons 1,5 à 3 millions de dollars investis à un pré-money de 6 à 10 millions de dollars), un plus grand nombre de transactions «sur le fairway» (4 $ -5 Mn à un pré-15-25 M$) et quelques transactions à un stade ultérieur (disons 8-10 Mn $ à un pré-30-40 M$).
Bien sûr, il existe des fonds plus petits qui sont plus sensibles aux prix et qui souhaitent investir des fonds à un stade précoce et ultérieur avec plus de capital pour déployer et émettre des chèques plus importants à des prix plus élevés. Il est donc important de comprendre quelle est la «norme» de VC.
Une deuxième chose qu'un VC peut essayer de déterminer est si votre dernière évaluation était significativement surévaluée. Bien sûr, l'évaluation est dans l'œil du spectateur, mais si ce VC pense que l'évaluation de votre dernier tour était trop élevée, il ou elle est plus susceptible de passer poliment plutôt que d'essayer de diminuer votre évaluation maintenant.
Les VC détestent les "tours bas" et beaucoup n'aiment même pas les "tours plats". « Il y a des raisons simples. Pour commencer, les VC n'aiment pas énerver un tas de vos VC de la ronde précédente, car ils devront probablement travailler avec eux dans d'autres transactions. Ils ne veulent pas non plus devenir actionnaire d'une entreprise où tous les autres actionnaires commencent par s'en vouloir à eux.
Mais il y a aussi une autre raison très rationnelle. Si un VC fixe un prix fixe ou inférieur, cela signifie que les équipes de direction prennent souvent trop de dilution. Chaque VC sait que les fondateurs ou les dirigeants talentueux qui ne possèdent pas suffisamment l'entreprise ou qui pensent qu'ils auront suffisamment d'avantages commenceront éventuellement à penser à leur prochaine entreprise et sont moins susceptibles de rester.
Ainsi, un VC ne veut pas fixer le prix d'un accord dans lequel le fondateur se sent lésé dès le premier jour, mais prend quand même votre argent parce qu'il n'a pas le choix.
Chaque VC a une histoire où ils ont fait le tour plat de toute façon et le fondateur a dit: «Ça ne me dérange vraiment pas! Je sais que la valorisation de notre dernier tour était trop élevée. Dans près de 100% de ces cas, le fondateur exprime sa frustration un an plus tard (et 2 ans plus tard et 4 ans plus tard).
Le souvenir n'est pas "garçon, tu es intervenu à un moment où nous avions du mal à convaincre d'autres VC de voir la valeur de notre entreprise - merci !" il s'agit plus probablement d'une version plus douce de "vous avez profité de nous alors que nous n'avions pas d'autres options".
C'est cette mémoire musculaire qui donne au VC l'envie de passer au tour suivant ou à plat. Dans un marché où il y a toujours une autre bonne affaire à évaluer, pourquoi vous inscrire à une où vous savez qu'il y aura des ego meurtris dès le départ ?
Le « combien avez-vous amassé ? » La question est généralement un VC essayant de déterminer si vous avez été efficace en termes de capital avec les fonds que vous avez levés à ce jour. Si vous avez collecté de grosses sommes d'argent et que vous ne pouvez pas montrer beaucoup de progrès, vous avez évidemment plus de mal à expliquer le passé que si vous avez été frugal et dépassé.
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Mon conseil aux fondateurs sur les questions "combien avez-vous levé au dernier tour ?" et "quelle était la valorisation post-money de votre dernier tour?" est de commencer avec seulement les données. Si vous ne percevez pas que vous avez des « problèmes » potentiels (trop soulevés, prix trop élevé), cela devrait être un non-événement. Si vous savez que vous pourriez avoir des problèmes ou si vous recevez constamment des commentaires indiquant que vous pourriez avoir des problèmes, il est judicieux de développer un ensemble de points de discussion pour aborder le problème lorsqu'on vous le demande.
Quelles attentes avez-vous en matière d'évaluation ?
Il n'est pas rare qu'un VC vous pose des questions sur vos attentes en matière de prix dans ce processus de collecte de fonds. C'est une question légitime car le VC est en mode "découverte des prix" et veut savoir si vous vous situez dans sa fourchette d'évaluation.
C'est une danse difficile, mais je suggérerais ce qui suit :
- Dans la plupart des cas, ne nommez pas de prix réel
- Votre travail consiste à "ancrer" en donnant au VC une plage générale sans le dire. Appelez cela "signalisation de prix".
- Renversez les choses sur le VC en disant poliment : "étant donné que vous devez avoir une idée de notre évaluation générale, comment pensez-vous que le marché évalue des tours comme le nôtre ces jours-ci ? Après tout, nous ne levons qu'une fois tous les 1 à 2 ans !
Pourquoi la plupart des fondateurs ne devraient-ils pas simplement nommer un prix ? Pour commencer, c'est le travail de "l'acheteur" de nommer le prix et vous ne voulez pas nommer votre évaluation si elle finit par être inférieure à ce que le VC aurait payé ou un prix trop élevé qu'il retire simplement du processus .
Alors pourquoi ancrer ? Si vous ne signalez pas à un VC quelles sont vos attentes générales, il est difficile pour lui de savoir si vous avez des attentes réalistes par rapport à sa valeur perçue de vous et si vous voulez le garder dans le processus plutôt que de simplement le faire se retirer. en fonction de ce qu'ils PENSENT que vous pourriez souhaiter en matière d'évaluation.
Toute grande négociation commence par ancrer les attentes de l'autre partie, puis tester sa réaction.
La façon dont vous parlerez d'évaluation dépendra bien sûr de la performance de votre entreprise et de la demande que vous avez des autres investisseurs.
Si je laisse de côté les entreprises immédiates « en haut et à droite » et que je parle de la plupart des autres qui ont bien progressé depuis le dernier financement, mais que le prochain tour n'est pas un slam dunk, vous pourriez envisager quelque chose comme si on vous demandait quelles étaient vos attentes :
- Nous avons clôturé notre dernier tour à une valorisation post-money de 17 millions de dollars et nous avions levé 3,5 millions de dollars.
- Nous l'avons fermé il y a 20 mois et nous avons le sentiment d'avoir fait de grands progrès
- Nous espérons lever 5 à 7 millions de dollars lors de ce tour
- Nous savons à peu près comment les prix des VC s'arrondissent et nous pensons que nous serons probablement dans la fourchette normale des attentes
- Mais évidemment, nous allons laisser le marché nous dire quelle est la bonne valorisation. Nous n'augmentons que tous les 2 ans pour que le marché en ait une meilleure idée que nous
- Nous optimisons pour le meilleur ajustement à long terme pour un VC et qui, selon nous, nous aidera à créer le plus de valeur. Nous n'optimisons pas pour le prix le plus élevé. Mais évidemment, nous voulons un prix juste.
- Comment pensez-vous généralement de l'évaluation d'une entreprise à notre stade ? (il s'agit d'obtenir des commentaires / de tester votre réponse)
Ici, vous avez défini un tas de signaux sans nommer votre prix. Ce qu'un VC a entendu était :
- Le prix doit être supérieur à 17 millions de dollars, ce qui était le dernier tour. C'était il y a 20 mois et la fondatrice m'a clairement dit qu'elle avait fait un excellent processus (mots de code pour un prix plus élevé attendu)
- Elle lève 5 à 7 millions de dollars et connaît la fourchette des évaluations pour ce montant. Si je suppose une dilution de 20 à 25 %, cela implique un prix compris entre 20 et 28 millions de dollars avant l'évaluation monétaire (25 à 35 millions de dollars après l'argent). Peut-être qu'elle veut un peu plus haut, mais elle ne voudra certainement pas moins.
- Elle m'a dit qu'elle n'essayait pas d'acheter cela au prix le plus élevé. Je ne suis pas assez naïf pour croire complètement cela - chaque entrepreneur ira chercher le prix raisonnable le plus élevé avec un VC qu'il aime, donc je dois au moins faire de mon mieux. Mais si je suis dans le stade de la foire, elle ne me jouera pas et ne poussera pas pour le prix le plus élevé comme seule partie de sa décision.
Vos investisseurs existants participent-ils à ce tour ?
C'est aussi une danse délicate. Chaque nouvel investisseur sait que les personnes qui disposent des informations les plus asymétriques sur votre performance sont les investisseurs du tour précédent. Non seulement ils connaissent toutes vos données et comment vous vous débrouillez par rapport à la concurrence, mais ils ont également une bonne idée de la performance de votre équipe de direction et si vous êtes un bon leader.
D'une part, un nouvel investisseur potentiel voudra savoir que vos investisseurs existants sont prêts à continuer à investir massivement dans ce tour et au même prix qu'ils paient, d'autre part, ils veulent investir suffisamment du tour pour toucher leurs objectifs de propriété et peuvent ne pas vouloir que les investisseurs existants prennent leurs investissements au prorata.
Avant de lever des capitaux, vous devez avoir une conversation avec vos investisseurs existants pour avoir une idée de ce qu'ils pensent ou, au minimum, vous feriez mieux d'en avoir une idée intuitive. En supposant que la plupart de vos investisseurs existants vous soutiennent mais souhaitent une nouvelle piste extérieure, je vous recommande de répondre à ceci :
- Nos investisseurs existants veulent bien sûr participer à ce tour de table. Ils voudront probablement faire leurs investissements au prorata - certains pourraient même vouloir un peu plus.
- Je sais que les nouvelles entreprises ont des objectifs de propriété. Je suis sûr que je peux les rencontrer. Si cela devient sensible entre les besoins d'un nouvel investisseur et les investisseurs précédents - je ne vais évidemment pas dire à mes investisseurs qu'ils ne peuvent pas participer, mais je suis convaincu que je peux travailler avec eux pour que la taille de leurs chèques reste raisonnable.
Ce qu'un VC entend quand vous dites ceci :
- Mes investisseurs existants me soutiennent. Je finirai par les appeler de toute façon pour confirmer, mais je peux continuer mon investissement en supposant qu'ils me soutiennent
- À l'avenir, si nous levons un tour plus important, cet entrepreneur n'essaiera pas de me baiser en me forçant à ne pas prendre mes droits au prorata parce qu'ils ne jetaient pas les investisseurs existants sous le bus avec moi
- Cet entrepreneur est suffisamment averti pour savoir que la collecte de fonds est une danse dans laquelle je dois répondre aux besoins des nouveaux investisseurs et des investisseurs précédents. Ils travailleront avec moi pour que je puisse me rapprocher de mes objectifs de propriété.
Quand DEVRIEZ-VOUS nommer une attente d'évaluation ?
Il existe certains types de tours où le simple fait de nommer le prix pourrait être une meilleure option.
Stratégiques (c'est-à-dire les investisseurs de l'industrie par rapport aux VC).
Pour une raison quelconque, de nombreux investisseurs stratégiques n'aiment pas mener des rondes et ils n'aiment pas donner un prix. Ce n'est pas vrai pour tous les stratèges, mais c'est vrai pour beaucoup d'entre eux, en particulier ceux qui n'ont pas une longue histoire dans le VC. Avoir un prix les aide à mieux évaluer la transaction.
Souvent, ils sont bien meilleurs pour une décision « oui/non » que pour donner un prix. Si vous nommez votre évaluation, vous devez parfois leur donner une justification de la façon dont des entreprises similaires sont évaluées afin qu'elles puissent justifier leur cas interne. Il est utile de savoir que d'autres investisseurs institutionnels (y compris vos initiés) paient le même prix qu'eux dans ce cycle.
De nombreux investisseurs.
Lorsque vous relancez pour 8 à 10 nouvelles sources contre 1 à 2, il est parfois plus simple de nommer le prix. L'une des raisons pour lesquelles vous pourriez collecter auprès de tant de sources est que vous n'avez pas trouvé facile de trouver un investisseur principal solide (disons 20 millions de dollars), mais de nombreuses sources sont prêtes à vous faire des chèques plus petits (disons 2 à 3 millions de dollars chacun) .
De nombreux investisseurs peuvent également être dans la situation inverse où vous avez tellement de succès que tout le monde veut investir. Dans les deux cas, avoir un objectif de prix peut vous aider à prendre de l'élan.
Tourner les tables d'information
Point final. Si elle est effectuée de la bonne manière, chaque réunion de capital-risque peut être une excellente occasion pour vous d'obtenir des commentaires sur la façon dont les investisseurs voient les valorisations du marché au moment où vous augmentez (les valorisations changent en fonction de l'économie globale du financement) et également une chance de savoir comment les VC pensent de votre évaluation et / ou vous faire savoir si vous avez ou non des problèmes perçus.
Vous pourriez poliment poser des questions comme :
- Votre entreprise a-t-elle une fourchette de propriété cible ?
- Aimez-vous généralement diriger et suivez-vous parfois ?
- Y a-t-il des entreprises avec lesquelles vous aimez co-investir ?
- La taille de notre collecte de fonds vous semble-t-elle raisonnable ?
- Y a-t-il des problèmes d'évaluation que vous pourriez avoir et que nous pouvons résoudre maintenant ?
Votre objectif en formant des questions est d'obtenir un retour de signal du VC.
N'oubliez pas que la collecte de fonds est un processus à double sens et que vous avez parfaitement le droit de poser des questions qui vous aideront à vous orienter, tout comme un bon VC vous posera des questions.
[Ce message de Mark Suster est apparu en premier sur les deux côtés de la table et a été reproduit avec permission.]