Comment transformer vos acheteurs de vacances en clients de retour au premier trimestre

La saison des fêtes est la principale période génératrice de revenus pour de nombreux détaillants. Pour Amazon, le quatrième trimestre représente 33,4 % des ventes annuelles. La période la plus merveilleuse de l'année est idéale pour attirer de nouveaux acheteurs et convertir les navigateurs avec des remises et des offres, mais que se passe-t-il lorsque vous emballez les guirlandes et les arbres ?

Les données sur la vente au détail montrent que pour 64 % des entreprises, les acheteurs acquis pendant la période des fêtes ont une valeur à vie inférieure à celle des acheteurs acquis tout au long de l'année. Ainsi, même s'ils peuvent être parfaits pour atteindre votre quota du quatrième trimestre, les nouveaux acheteurs de vacances ne sont pas tout à fait les clients fidèles dont les marques ont besoin pour réussir. Étant donné que les clients fidèles dépensent en moyenne 3 fois plus que les clients occasionnels, ne pas faire revenir les acheteurs acquis pendant les vacances est une occasion manquée majeure.

Les vacances sont idéales pour l'exposition de la marque et la découverte des produits, mais vous avez besoin des bons outils pour convertir les acheteurs ponctuels avant qu'ils ne vous oublient. Cet article mettra en évidence toutes les meilleures stratégies pour transformer vos acheteurs du quatrième trimestre en clients réguliers fidèles au cours de la nouvelle année.

La chose la plus importante à faire après le rush des fêtes est de recueillir des avis et des photos de vos nouveaux clients (et de ceux qui reviennent). Plus vous générez de contenu client authentique, plus vous pourrez obtenir de preuves sociales sur votre site à temps pour le premier trimestre. Le taux de conversion moyen des visiteurs qui voient du contenu généré par les utilisateurs sur le site est supérieur de 161 % à celui de ceux qui ne le voient pas, ce contenu est donc crucial.

Demander du contenu à vos clients est gagnant-gagnant, car cela vous donnera non seulement le contenu qui distinguera votre site au cours de la nouvelle année, mais le fait d'écrire une critique réengagera également vos acheteurs de vacances. Ils sont plus susceptibles de revenir sur votre site, où ils peuvent voir les expériences de leurs collègues acheteurs avec des produits similaires.

Assurez-vous d'automatiser l'envoi de vos e-mails de demande de contenu peu de temps après la livraison du produit, afin de pouvoir capturer les réactions de vos clients tout en gardant votre marque à l'esprit.

Les vacances sont aussi une période où les gens prennent naturellement des tonnes de photos - alors profitez de cet élan pour collecter des photos de clients de vos produits en plus des avis. Étant donné que 77 % des acheteurs préfèrent les photos de clients aux photos professionnelles, ces images sont une ressource inestimable pour les visiteurs de votre site qui pourraient être réticents à propos d'un produit particulier.

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Avec le volume élevé d'acheteurs à cette période de l'année, c'est l'occasion idéale d'envoyer à certains de vos clients des demandes d'évaluation de produits et d'autres des demandes d'évaluation de sites et de services. Les avis positifs sur le site améliorent vos évaluations Google sur le marchand et établissent la confiance dans votre marque, plutôt que dans vos produits uniquement.

Essayez d'inciter vos clients à laisser des avis et des photos en offrant des coupons, des codes de réduction, des prix ou des points de programme de récompenses en échange de contenu. Cela augmentera à la fois la génération de contenu et donnera aux anciens acheteurs une bonne raison de revenir sur votre site et de faire un autre achat.

En plus d'inciter les acheteurs à rédiger des avis, offrez-leur des récompenses pour le partage de ces avis sur les réseaux sociaux. Ce type de contenu généré par les utilisateurs atteint les abonnés de vos clients, dont beaucoup sont susceptibles de convenir également à votre marque.

Vous pouvez également créer des campagnes sur les réseaux sociaux ou même par e-mail, encourageant les clients à partager des avis ou des photos avec un hashtag de marque. Cela permettra également à votre contenu client authentique d'apparaître dans les fils d'actualité des personnes les plus susceptibles d'être intéressées par votre marque, et vos acheteurs ponctuels de vacances seront réengagés et réinvestis dans votre marque en participant à la campagne.

Si le lancement d'une campagne sociale complète n'est pas dans les cartes pendant la période de récupération des vacances, vous pouvez obtenir un effet similaire en échangeant la création de vos publicités sociales avec UGC, comme les commentaires des clients et les photos. Reciblez les clients qui ont acheté des produits similaires à ceux annoncés pour leur rappeler leur expérience avec votre marque et les faire revenir sur votre site. La couche supplémentaire de preuve sociale fait que les publicités ressemblent plus à une recommandation d'un pair qu'à une campagne de marque, se fondant presque imperceptiblement dans les flux sociaux.

Non seulement cela, mais la création d'une annonce avec des avis de clients ou des photos vous permet également d'économiser les ressources nécessaires à la création d'une nouvelle campagne publicitaire et d'améliorer vos résultats. Blenders Eyewear a commencé à utiliser les avis des clients dans ses annonces de produits dynamiques sur Facebook, et ils ont constaté une diminution de 38 % du coût par acquisition, une augmentation de 62 % du retour sur les dépenses publicitaires et un taux de clics multiplié par 2.

Vous pouvez également utiliser cette stratégie avec des navigateurs de vacances qui ont abandonné leurs paniers ou avec des clients qui ont laissé quelques articles derrière eux. Montrez-leur les produits qu'ils regardaient à travers les yeux de vos clients satisfaits pour les encourager à revenir sur votre site et finalement devenir des acheteurs fidèles.

Le reciblage de vos acheteurs de vacances avec du contenu généré par les utilisateurs n'est pas seulement pour les réseaux sociaux. Vous pouvez utiliser le courrier électronique pour montrer aux anciens acheteurs les produits recommandés pour eux, avec les évaluations et les avis des clients pour créer une preuve sociale.

Que vous le fassiez dans une campagne de marketing par e-mail ou dans votre e-mail de demande de contenu, c'est une excellente occasion de cibler les clients avec un contenu personnalisé. Assurez-vous de leur montrer les produits les plus pertinents en fonction de leurs achats passés et de leur activité sur le site.

Vous pouvez faire de même pour les acheteurs qui abandonnent les pages de produits ou la page de paiement avec des fenêtres contextuelles sur votre site Web. Montrez-leur une fenêtre contextuelle d'intention de sortie avec des produits recommandés pour attirer leur attention et leur rappeler les produits qui les intéressaient. C'est également un excellent endroit pour utiliser le contenu client : afficher des avis à côté des produits recommandés aide à établir la confiance et à éliminer doute d'achat pour vos acheteurs.

Le reciblage créatif des acheteurs de cette manière leur permet de naviguer plus facilement vers les articles qu'ils recherchent et leur donne le sentiment que votre marque comprend et anticipe leurs besoins.

Que vous envoyiez des e-mails de demande de contenu, que vous créiez des publicités avec UGC ou que vous optimisiez la conversion sur le site avec des pop-ups, le suivi constant de vos efforts est essentiel. Passez du temps à analyser les stratégies qui ont fonctionné - ainsi que celles qui n'ont pas fonctionné - pour isoler les éléments qui mènent au succès.

Une fois que vous avez compris ce qui donne des résultats, continuez à itérer pour vous améliorer. Exécutez des tests A/B même lorsque vous pensez avoir trouvé une stratégie gagnante pour éviter les plateaux de conversion.

Le plongeon après la ruée vers les fêtes ne doit pas se répercuter sur la nouvelle année. Vos acheteurs saisonniers peuvent devenir des clients fidèles à vie si vous :

1. Recueillez et exploitez leurs avis et photos pour les réengager.
2. Utilisez des incitations pour générer plus de contenu.
3. Reciblez-les avec des publicités présentant du contenu généré par les utilisateurs.
4. Utilisez les produits recommandés, associés aux notes et aux avis, dans les campagnes d'optimisation des conversions par e-mail et sur site.
5. Testez ces stratégies et analysez les résultats pour vous améliorer en continu

A propos de l'auteur

Michelle est responsable du blog chez Yotpo , la principale plateforme de marketing de contenu client pour les marques commerciales.