Comment utiliser l'architecture Nudge Marketing Choice pour le CRO

L'architecture de choix fait partie intégrante du CRO et pourtant la plupart des sites Web de commerce électronique ne parviennent pas à en tirer parti. Voyons comment utiliser l'architecture de choix pour faciliter l'adhésion des visiteurs du site Web et commencer leur parcours dans l'entonnoir de conversion. Dans cet article, nous nous concentrons sur l'optimisation de l'architecture de choix d'utilisation pour augmenter la conversion en utilisant des concepts de sciences du comportement.

Le parcours client par défaut

Dans le monde du comportement des consommateurs, le parcours du consommateur par défaut offre une voie facile aux personnes incertaines/indécises ou simplement déçues par ce qui est proposé. Le chemin par défaut doit être facile car ils sont susceptibles de quitter facilement ce chemin et il est peu probable qu'ils y reviennent.

Évitez de donner des décisions supplémentaires au client, toute étape inutile qu'il laissera. Cet entonnoir de conversion simplifié est mis en œuvre lorsque le décideur n'agit pas, ignorant la décision à prendre. Par exemple, une popup avec un choix Oui et Non, ici si le visiteur clique sur X pour fermer à la place, cela définit le chemin par défaut (entonnoir de conversion). Évitez de tester davantage le client jusqu'à ce que le visiteur démontre une intention de sortie. N'oubliez pas qu'il est dans la nature humaine de suivre le courant, et si le flux naturel de votre site Web est de les guider tout au long du processus d'achat, alors c'est parfait pour vous !

L'effet de cadrage + exemple

La façon dont vous choisissez de cadrer le point de conversion (point de décision) peut avoir un impact important sur le taux de conversion. Récompense vs pénalité ou pertes vs gains regroupent les individus en fonction de leur type de personnalité, un autre exemple serait en fonction de leur aversion au risque. Un simple test à choix multiples pourrait être utilisé pour demander à quel point une personne est réticente au risque, cela pourrait ensuite être utilisé par un conseiller financier pour adapter le plan d'épargne proposé à un risque faible et un rendement modéré plutôt qu'à un risque élevé ou un rendement élevé. Sur le site Web du conseiller financier, un contenu ciblant différents profils de risque permettrait un ciblage précis d'offres spécifiques.

L'effet leurre

Lorsque vous proposez un choix de produit ou de service à vos clients, essayez de proposer plus de deux options à tout moment, même lorsque le client choisit entre deux éléments sélectionnés. Ce troisième élément doit être pertinent mais une option moins attrayante. La raison pour laquelle cela est important, c'est que la préférence d'une personne pour une option plutôt qu'une autre sera affectée par l'ajout d'une troisième option connexe. Cela pourrait être rendu moins attrayant en le fixant à un prix plus élevé (rend les options préférées plus intéressantes). Lorsqu'il est utilisé en conjonction avec une offre limitée dans le temps (compte à rebours), cela augmente considérablement le taux de conversion.

Temps estimé

D'une part, vous êtes généreux de fournir un essai gratuit aussi long (dont ils estiment avoir besoin mais n'en ont généralement pas besoin). Ils apprécieront cela. D'un autre côté, vous offrez beaucoup, mais seulement après que la plupart des clients se soient déjà inscrits, disons après 24 heures, selon le service ou le produit. Si cela ne fonctionne pas, vous pouvez ajouter une offre de valeur encore plus grande.

La clé du succès ici est de tirer parti du fait que les gens sont plus susceptibles d'essayer quelque chose si l'offre d'essai est pour une période plus longue. De plus, plus ils sont dans la période d'essai gratuite, plus vous pouvez essayer de les convertir. Tout le monde y gagne avec une période d'essai gratuite plus longue.

Il y a de nombreuses considérations à prendre en compte lors de la conception d'une architecture de choix, mais ne vous inquiétez pas, ces décisions ne prendront pas aussi longtemps que vous le pensez. Ce qui précède n'est qu'un petit aperçu de ce que vos délibérations devraient inclure, il y en a bien plus. Nous avons déjà écrit sur la plupart des grands.

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