Comment utiliser LinkedIn pour une prospection commerciale réussie
Publié: 2019-09-10En tant que chef d'entreprise, vous vous rendez probablement compte que LinkedIn est un puissant outil de prospection commerciale, mais savez-vous comment l'utiliser au maximum de son potentiel ?
La plupart des gens n'utilisent qu'une fraction des fonctionnalités de LinkedIn alors qu'ils pourraient en tirer beaucoup plus. Cela peut généralement entraîner de la frustration et le sentiment que LinkedIn ne vaut pas leur temps.
Si vous êtes coincé dans une ornière avec votre prospection commerciale sur LinkedIn, alors ce guide est fait pour vous. Nous vous montrerons les meilleures idées de génération de leads pour les petites entreprises pour ceux qui souhaitent utiliser LinkedIn à son plein potentiel, vous permettant de maximiser votre prospection commerciale et de conclure davantage de transactions.
Allons-y.
Utiliser LinkedIn pour une prospection commerciale réussie
Voici les principales idées à prendre en compte en matière de prospection LinkedIn.
Menu latéral "Personnes également consultées"
Et si vous pouviez trouver des prospects similaires à ceux que vous ciblez déjà ? LinkedIn vous offre cette possibilité avec son menu latéral "Personnes également consultées".
Le menu de la barre latérale apparaît sur la page de profil d'une personne et répertorie d'autres profils similaires qui, selon LinkedIn, pourraient vous intéresser. Vous pouvez utiliser cette fonctionnalité pour trouver plus de personnes comme vos prospects actuels qui pourraient être intéressées par votre offre.
Pour utiliser cette fonctionnalité, accédez à la page de profil d'une personne et recherchez le menu latéral "Personnes également consultées". Cliquez sur l'un des profils qui y sont répertoriés et LinkedIn vous amènera à leurs profils.
Supposons que votre entreprise se concentre sur les ventes à grande vitesse et utilise un entonnoir éprouvé qui guide les gens sur le chemin pour devenir client. Dans ce cas, vous pouvez utiliser le menu de la barre latérale "Personnes également consultées" de LinkedIn pour trouver plus de prospects susceptibles d'être intéressés par ce que vous proposez.
On peut appliquer cette logique à n'importe quelle petite entreprise.
Pensez aux personnes qui commencent un nouveau poste
Lorsque les gens occupent le même poste depuis un certain temps, ils ont tendance à devenir complaisants et leur motivation commence à décliner au fur et à mesure qu'ils traversent leur journée d'une manière spécifique.
Mais quand quelqu'un commence un nouvel emploi, il est plein d'énergie et désireux d'avoir un impact dans son nouveau rôle. Cela peut parfois signifier dire oui à de nouvelles opportunités, ce qui en fait la perspective idéale pour les commerciaux.
Si vous souhaitez trouver des personnes qui ont récemment commencé un nouvel emploi, vous pouvez utiliser la fonction de notification de LinkedIn qui vous permet de savoir quand quelqu'un de votre réseau commence un nouvel emploi.
LinkedIn vous enverra une notification vous demandant de féliciter ces personnes dans votre réseau. En plus de les féliciter, c'est le moment idéal pour discuter avec eux et voir si vous pouvez faire quelque chose pour les aider dans leur nouveau rôle.
Le réseau de votre concurrent n'est pas votre concurrence
Lorsque vous personnalisez votre stratégie marketing en fonction de votre industrie, avoir accès au réseau de vos concurrents est formidable.
En plus de voir qui sont les employés de votre concurrent, LinkedIn vous permet de voir leurs relations de 2e et 3e degré. Vous pouvez utiliser ces informations à votre avantage en ciblant les personnes connectées à vos concurrents et en trouvant des moyens d'offrir une meilleure valeur.
Par exemple, si vous vendez des logiciels de marketing et que votre concurrent est une agence de marketing, vous pouvez cibler les personnes connectées aux employés de votre concurrent. Ces personnes sont susceptibles d'être intéressées par ce que vous avez à offrir, et elles pourraient même ne pas savoir que votre produit existe.
Pour trouver le réseau de vos concurrents, rendez-vous sur la page de leur entreprise et cliquez sur le lien "Voir tous" à côté de leurs employés. Cela vous amènera à une page où vous pourrez voir tous leurs employés et leurs relations de 2e et 3e degré.
Faites défiler les mentions de compétences
Trouver des personnes qui ont pris le temps de recommander les compétences de leurs collègues est un excellent moyen de trouver des prospects susceptibles d'être intéressés par ce que vous avez à offrir.
Il y a de fortes chances que les personnes qui approuvent les compétences des autres soient quelque peu intéressées par (ou pourraient même avoir) ces compétences exactes elles-mêmes. Cela en fait une cible idéale pour les vendeurs qui peuvent leur offrir les bons produits/services pour améliorer ces compétences.
L'utilisation de compétences approuvées lors de la prise de contact peut également être un bon brise -glace lors du démarrage d'une conversation.
Pour trouver des personnes qui ont donné des mentions de compétences, rendez-vous dans la section "Compétences" du profil LinkedIn en question. Faites défiler vers le bas et cliquez sur l'une des compétences répertoriées ici. Vous pouvez alors voir la personne qui a approuvé cette compétence particulière.
Aidez-moi, ne vendez pas
Un conseil essentiel à toujours mentionner lorsqu'il s'agit d'une prospection commerciale réussie est d'aider - ne vendez pas.
Lorsque vous aidez quelqu'un sur LinkedIn, il ne se concentre pas sur ce que vous essayez de lui vendre, ce qui crée une conversation plus détendue qui peut éventuellement mener à une vente. Vous voulez être considéré comme une ressource utile, pas seulement comme un vendeur essayant de gagner rapidement de l'argent.
Lorsque vous aidez quelqu'un, il est également plus susceptible de se souvenir de vous lorsqu'il est prêt à acheter, et il est également plus susceptible de vous référer à ses amis et collègues.
Pour trouver des personnes que vous pouvez aider, recherchez des mots-clés liés au problème que votre produit ou service résout. Par exemple, ceux qui vendent des logiciels de marketing peuvent rechercher des mots clés tels que " SEO " ou " marketing des médias sociaux ".
Vous pouvez également utiliser la fonctionnalité "Groupes" de LinkedIn pour trouver des personnes que vous pouvez aider. Les groupes sont un excellent endroit pour réseauter et se connecter avec des personnes qui ont des intérêts similaires.
Une fois que vous avez rejoint quelques groupes, prenez le temps de vous présenter et de voir s'il existe des moyens d'aider les membres du groupe.
LinkedIn est un outil puissant que l'on peut utiliser pour la prospection commerciale, mais il est essentiel de l'utiliser correctement, en aidant les autres avec vos solutions.
Utiliser l'outil de recherche d'anciens
L'outil LinkedIn Alumni montrera les personnes qui ont fréquenté le même établissement d'enseignement que vous.
Cela signifie que vous avez déjà un point d'intérêt similaire, un autre brise-glace qui peut être utilisé pour les contacter.
Voir qui a commenté les publications de vos prospects
Supposons que vous travaillez dans le secteur de la cybersécurité et que l'un de vos clients a créé un guide de ressources pour les petites entreprises afin de les aider à évaluer les cyberrisques. Ce type de publication sur LinkedIn attirera les personnes intéressées par la cybersécurité, avec de nombreux commentaires, appréciations et partages de la publication. Ces personnes sont potentiellement des prospects idéaux pour vous.
En parcourant les commentaires, vous pouvez trouver des personnes susceptibles d'être intéressées par ce que vous avez à proposer et vous pouvez entamer une conversation avec elles.
La protection adéquate des données, votre préparation aux attaques DDoS et à toute autre cyberattaque susceptible de nuire à vos plans visant à atteindre de nouveaux prospects jouent un rôle important dans le succès de vos tentatives.
Parcourir les utilisateurs qui ont interagi avec votre profil
Voir qui a consulté votre profil est une mine d'or pour la prospection commerciale.
Lorsque vous savez que quelqu'un est intéressé par ce que vous avez à dire, il est beaucoup plus facile d'entamer une conversation avec lui.
Lorsque la plupart des gens remarquent que quelqu'un a visité leur profil, ils retournent simplement cette visite sans faire grand-chose d'autre. Cependant, étant un réseau social, LinkedIn est un excellent endroit pour démarrer une conversation qui identifie les domaines dans lesquels vous pouvez aider les prospects à s'améliorer.
En étant sélectif et en décidant à qui vous adresser, vous pouvez créer une liste beaucoup plus ciblée de prospects intéressés par ce que vous avez à dire.
Utilisez les alertes de recherche
En tant que recruteur LinkedIn, vous pouvez utiliser les alertes de recherche pour être immédiatement averti chaque fois qu'un nouveau prospect répond aux critères définis. De cette façon, vous pouvez saisir de nouvelles opportunités dès qu'elles se présentent.
Une recherche enregistrée est (uniquement) exécutée toutes les 24 heures, vous n'avez donc pas à vous soucier que votre boîte de réception soit inondée de résultats.
Cela signifie également que vous serez le premier à sélectionner les prospects qui vous intéressent et que vous pourrez ensuite commencer à établir une relation avec eux avant tout le monde.
La personnalisation est essentielle
Votre profil est l'un des premiers endroits où les prospects se tourneront lorsqu'ils envisageront de faire affaire avec vous.
Lorsqu'il s'agit de prospection, il est essentiel de s'assurer que votre profil est à jour et fournit des informations précises sur vos compétences et votre expérience.
Votre profil doit également être adapté aux besoins spécifiques de votre marché cible.
Par exemple, votre profil doit mettre en évidence votre expérience de travail avec des types d'entreprises spécifiques, en identifiant clairement comment vous avez aidé ces entreprises dans le passé.
D'autre part, si vous vendez à des entreprises, votre profil doit mettre en évidence votre expérience de travail avec des entreprises similaires.
La personnalisation de votre profil rendra plus probable que les prospects vous trouvent lorsqu'ils recherchent quelqu'un avec des compétences et une expérience spécifiques. Cela les aidera également à devenir plus conscients de la façon dont vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs.
Suivre
Que vous veniez de vous connecter avec quelqu'un sur LinkedIn ou que vous conversiez avec lui pendant un certain temps, il est essentiel de faire un suivi.
Le suivi montre que vous vous intéressez à la personne et que vous pensez que vos solutions peuvent l'aider à s'améliorer dans ce qu'elle fait.
Cela vous permet également d'établir une relation avec eux et d'en savoir plus sur leurs besoins.
De plus, bien que le premier contact avec un prospect ait pu se faire sur LinkedIn, ne pensez pas que vous devez rester sur la plateforme pour toujours.
Dans cette mesure, il existe plusieurs outils logiciels de messagerie froide qui vous permettent d'exécuter des suivis automatisés. Bien que vous vouliez toujours vous assurer que vous faites preuve de stratégie dans vos suivis, un type d'automatisation de type "configurez-le et oubliez-le" peut éliminer la plupart des tâches fastidieuses du processus.
En suivant vos connexions LinkedIn, vous pouvez les transformer en prospects chaleureux qui sont plus susceptibles de faire affaire avec vous.
Pistes de vente vs perspectives de vente
De nombreux propriétaires de petites entreprises comprennent que les ventes sont essentielles au succès de leur entreprise, mais ils ne savent souvent pas par où commencer.
L'une des questions les plus courantes est : "Quelle est la différence entre un prospect et un prospect ?"
Les prospects sont des clients potentiels qui ont manifesté un certain intérêt pour votre produit ou service.
Ils ont peut-être visité votre site Web, se sont abonnés à votre newsletter ou ont téléchargé un livre blanc.
Un prospect est un prospect que vous avez contacté et qualifié comme étant un bon candidat pour votre produit ou service.
Pour qualifier un prospect, vous devez généralement en savoir plus sur ses besoins spécifiques et savoir s'il dispose d'un budget pour effectuer un achat.
L'importance de connaître votre public entre en jeu ici - si vous ne ciblez pas les bonnes personnes, vous finirez par qualifier des prospects qui ne se convertiront jamais en clients.
Il est important de se rappeler que tous les prospects ne se transformeront pas en prospects, mais tous les prospects étaient autrefois des prospects.
La génération de leads vise à créer un pool de clients potentiels (leads) que vous pouvez ensuite contacter et tenter de vendre (en les convertissant de prospects en clients).
Quels sont les avantages de la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est un élément essentiel du processus de vente.
Vous êtes en mesure de trouver et de contacter des clients potentiels, d'établir des relations et éventuellement de conclure des affaires.
La prospection commerciale peut être utilisée pour trouver de nouveaux clients, vendre des clients existants ou même effectuer des ventes croisées dans d'autres départements d'une entreprise.
Certains des avantages essentiels de la prospection commerciale sont les suivants.
Plus de clients
Les clients sont la pierre angulaire de toute entreprise.
Sans clients, vous n'auriez pas d'entreprise.
La prospection commerciale est un excellent moyen de trouver de nouveaux clients et d'élargir votre clientèle. Plus tard, vous devriez intégrer des solutions de communications unifiées pour fournir un excellent service client.
En atteignant des clients potentiels et en établissant des relations, vous pouvez augmenter le nombre de clients que vous avez.
Le retour sur investissement augmente
Plus de clients entraîneront plus de revenus. L'augmentation du nombre de clients que vous avez améliorera votre chiffre d'affaires. De plus, la prospection commerciale peut également vous aider à augmenter votre ROI (retour sur investissement).
En établissant des relations avec des clients potentiels, vous pouvez augmenter la probabilité qu'ils fassent affaire avec vous lorsqu'ils seront prêts à acheter.
Amélioration de la notoriété et de la réputation de la marque
La prospection commerciale peut également vous aider à améliorer la notoriété et la réputation de votre marque.
Vous leur présentez efficacement votre marque lorsque vous atteignez des clients potentiels et établissez des relations. Plus vos relations avec les clients potentiels sont bonnes, plus ils penseront à vous lorsqu'ils seront prêts à faire un achat.
De plus, en fin de compte, si vous fournissez un bon service client et traitez bien vos clients, ils seront plus susceptibles de vous recommander à d'autres. Ce marketing de bouche à oreille peut vous aider à améliorer la notoriété et la réputation de votre marque .
Plus d'informations sur les clients
Un autre avantage de la prospection commerciale est qu'elle peut vous aider à recueillir plus d'informations sur vos clients.
Vous pouvez en savoir plus sur leurs besoins, leurs désirs et leurs points faibles en discutant avec des clients potentiels et en établissant des relations. Ces informations peuvent être précieuses lorsque vous cherchez à améliorer vos produits ou services.
En comprenant mieux vos clients, vous pouvez créer des messages marketing plus ciblés qui sont plus susceptibles de résonner auprès de futurs prospects.
La collecte d'informations peut vous aider, que vous vendiez à des clients via différents canaux tels que le courrier électronique, les médias sociaux ou en personne. Cela peut également vous aider si vous vendez votre cours en ligne. Des informations spécifiques peuvent être combinées avec les outils proposés par les plateformes de cours en ligne pour créer des cours efficaces qui répondent aux besoins de votre public.
Si vous recherchez un succès à long terme, une bonne connaissance des clients est essentielle.
Conclusion
La prospection commerciale est un élément essentiel du processus de vente. Il vous permet de trouver et de contacter des clients potentiels tout en établissant d'excellentes relations avec eux.
Bien qu'il existe différentes méthodes de prospection, l'utilisation de LinkedIn peut être un excellent moyen de trouver et de se connecter avec des clients potentiels. Grâce aux différentes fonctionnalités de LinkedIn, vous pouvez cibler des entreprises ou des individus spécifiques susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services.
Cela vous permettra de mettre un pied dans la porte lorsque vous essayez d'établir un contact et de faire les premiers pas dans l'établissement d'une relation. Lorsqu'il est utilisé correctement, LinkedIn peut être un outil précieux pour la prospection commerciale et vous aider à augmenter votre nombre global de clients, votre revenu total et votre retour sur investissement.
Biographie de l'auteur 
Hanson Cheng est le fondateur de Freedom to Ascend . Il permet aux entrepreneurs en ligne et aux propriétaires d'entreprise de multiplier par 10 leur activité et de devenir financièrement indépendants. Vous pouvez entrer en contact avec lui ici .