Comment utiliser le Business Model Canvas d'Osterwalder dans le commerce électronique

Inspirés par les histoires d'entreprises licornes de commerce électronique qui ont obtenu un succès incroyable, nous ne prêtons pas attention à la dynamique générale du développement du marché du commerce électronique. Selon Practical E-commerce, 8 boutiques en ligne sur 10 cessent leurs activités. La principale raison en est le manque de stratégie, de vision ou de compétence.

Ainsi, pour ceux qui dirigent une entreprise prospère et souhaitent la développer et ceux qui ne savent pas identifier les problèmes de leur entreprise, le théoricien suisse des affaires Alexander Osterwalder et Yves Pigneur ont créé l'outil Business Model Canvas.

Le Business Model Canvas d'Osterwalder est un schéma qui se compose de neuf blocs - les éléments clés de l'entreprise. À l'aide de ce schéma, vous pouvez décrire clairement les activités de votre entreprise et trouver le goulot d'étranglement ou les points de croissance possibles.

Les spécialistes de Promodo ont développé un modèle pour le modèle économique de l'Osterwalder et ont ajouté des questions clés à chaque bloc. Veuillez le copier sur votre Google Drive et commencer à le remplir.

Comment créer un modèle commercial

Tout est aussi simple qu'ABC. Le modèle de modèle d'entreprise d'Alexander Osterwalder se compose de neuf modules interconnectés. Vous devez les remplir dans l'ordre de la chaîne.

Bloc 1

Segments de consommation

Dans le premier module du business model d' Osterwalder , vous devrez répertorier un ou plusieurs segments de vos clients. Plus vous dessinez avec précision l'image de vos clients, plus il sera facile de vendre votre produit à chaque segment. Les segments de consommateurs sont des groupes de personnes qui ont des problèmes communs que votre entreprise est en mesure de résoudre.

Essayez de répondre aux questions suivantes :

• Qui est votre client ?
• Pour qui créez-vous une offre de valeur (rentable) ?
• Quel segment de consommateurs est le plus important ?

Supposons que vous lancez une boutique en ligne pour enfants. Vos clients peuvent être des parents, des enseignants ou des artistes. Qui d'autre pourrait être inclus dans cette liste?

Bloc 2

Proposition de valeur

Dans cette section du canevas du modèle commercial d'Osterwalder, vous devez décrire les principales raisons pour lesquelles les consommateurs devraient acheter vos produits plutôt que ceux produits par vos concurrents. Les valeurs les plus attrayantes sont la nouveauté, la fiabilité, la commodité, l'efficacité, l'offre personnelle, le prix abordable et les économies.

En même temps, la valeur doit concerner non seulement le produit lui-même mais aussi la communication, tous les points de contact avec votre client. Vous ne devez pas avoir peur de déplacer l'orientation des activités des intérêts de l'entreprise vers les intérêts des clients. En raison du passage du contenu promotionnel et divertissant aux publications utiles et intéressantes sur les réseaux sociaux, Rozetka a réalisé une croissance des revenus de 88%.

Essayez de répondre aux questions suivantes :

• Quelle valeur offrez-vous à votre consommateur ?
• Quels problèmes du client pouvez-vous résoudre ?
• Quels ensembles de produits et services proposez-vous à chaque segment de consommateurs ?
• A quels besoins de vos clients répondez-vous ?

Pour illustrer, vous pouvez proposer des ensembles de costumes avec des masques et des accessoires correspondants aux artistes. Vous pouvez créer une section avec des ensembles de jouets de différentes séries pour le segment de clientèle des parents. Cela simplifiera grandement la recherche des cadeaux avant les vacances à venir. De plus, vous pouvez les motiver à acheter vos produits avec des devis spéciaux.

Bloc 3

Canaux de vente

Essayez maintenant de répertorier tous les points de contact par lesquels vous interagissez avec vos clients dans le modèle de modèle commercial d'Osterwalder.

Essayez de répondre aux questions suivantes :

• Comment vos segments de clientèle préféreraient-ils recevoir votre proposition de valeur ?
• Comment l'obtiennent-ils maintenant ?
• Comment vos canaux de vente sont-ils intégrés ?
• Lesquels sont les meilleurs ?
• Lesquels d'entre eux sont les plus rentables ?

Naturellement, un site Web est le principal canal de vente de toute boutique en ligne. La promotion globale aidera à attirer un plus grand nombre de consommateurs. C'est une excellente idée de déléguer cette tâche à une équipe fiable et professionnelle.

La prochaine étape consiste à améliorer ou à étendre les options de livraison. Peut-être que le service exclusif "livraison en 20 minutes partout dans la ville" peut attirer beaucoup de clients.

Bloc 4

Relation Client

Ce module du modèle de canevas de modèle d'entreprise d'Osterwalder décrit les relations que vous construisez avec les clients : comment attirer les clients, comment les fidéliser, comment interagir avec eux.

C'est important non seulement ce que vous vendez, mais aussi la façon dont vous présentez votre entreprise. La voix de la marque doit correspondre à l'âge, aux intérêts et aux besoins du public. Le suivi de vos retours clients sur les réseaux sociaux sera un excellent test de votre stratégie de développement commercial. Nous avons déjà expliqué pourquoi vous devriez suivre la réputation de votre boutique en ligne sur les réseaux sociaux et comment le faire dans l'un des articles précédents.

Essayez de répondre aux questions suivantes :

• Quels types de relations sont attendus des différents segments de vos clients ?
• Quelles relations avez-vous avec vos clients maintenant ?
• S'inscrivent-elles dans le schéma général d'un business model ?
• Ces relations sont-elles chères ou non ?

Le contact avec vos clients est important à toutes les étapes de l'entonnoir de vente. Et il ne s'agit pas seulement de l'interface utilisateur du site qui devrait être améliorée afin que le client puisse trouver facilement et rapidement le produit qu'il recherche.

Des services supplémentaires peuvent également augmenter votre fidélité à la marque. Par exemple, une boutique en ligne pour enfants peut conclure un contrat avec une agence événementielle et placer un court formulaire de demande pour commander des services de divertissement sur le site Web.

Bloc 5

Flux de revenus

Décrivez en détail toutes vos sources de revenus dans le module suivant du modèle d'entreprise d'Osterwalder.

Essayez de répondre aux questions suivantes :

• Pour quels avantages vos consommateurs sont-ils prêts à payer ?
• Que paient-ils maintenant ?
• Comment paient-ils maintenant ?
• Comment aimeraient-ils payer ?
• Quelle est la part de chaque source dans le revenu total ?

Une boutique en ligne peut avoir plusieurs sources de revenus. Il peut s'agir non seulement des revenus des ventes, mais également des revenus des programmes d'affiliation et des bannières publicitaires sur le site.

Bloc 6

Ressources clés

Essayez de créer une liste des actifs commerciaux les plus importants qui vous permettent d'exister et de vous développer. Il peut s'agir de produits, de matériaux, d'employés uniques, etc.

Essayez de répondre aux questions suivantes et remplissez le modèle de modèle commercial d'Osterwalder avec vos réponses :

• Quelles sont les ressources clés qui vous aideront à établir des canaux de vente ?
• Quelles sont les ressources clés qui peuvent vous aider à augmenter votre flux de revenus ?

Le site est l'une des ressources clés d'une boutique en ligne. Par conséquent, la tâche principale est le développement et l'optimisation de la plate-forme.

Sans oublier la formation des téléphonistes, l'agrandissement des entrepôts et le recrutement de nouveaux spécialistes. Certaines ressources sont nécessaires au bon développement d'une entreprise particulière. Dans ce module, vous devez les identifier.

Bloc 7

Activités clés

Dans ce module du modèle commercial d'Osterwalder, vous devez décrire les actions les plus importantes qui apportent des bénéfices à votre entreprise.

Essayez de répondre aux questions suivantes :

• Quelles activités vous aident à établir des canaux de distribution ?
• Quelles activités vous aideront à augmenter votre source de revenus ?

Une boutique en ligne doit établir des relations avec les fournisseurs et établir un processus d'interaction clair. Un rôle important est joué par le support continu de votre plateforme et les mises à jour de votre système CRM.

Bloc 8

Partenaires clés

Dans ce bloc du modèle économique d'Osterwalder, vous devez indiquer tous vos fournisseurs et partenaires.

Essayez de répondre aux questions suivantes :

• Quels sont vos partenaires les plus importants ?
• Quels sont vos fournisseurs les plus importants ?
• Quelles sont les ressources les plus importantes que vous obtenez de vos fournisseurs et partenaires ?
• Dans quelles activités importantes vos partenaires et fournisseurs sont-ils engagés ?

Une boutique en ligne est rarement en mesure d'obtenir toutes les ressources nécessaires de manière autonome. Par conséquent, il se tourne vers le fournisseur pour acheter les marchandises manquantes ; à une agence de marketing pour promouvoir le site Web ; à un centre d'appels tiers pour obtenir un service client professionnel.

Bloc 9

La structure des coûts

Dans le dernier bloc du modèle d'entreprise d'Osterwalder, indiquez les coûts les plus importants qui ne peuvent être évités dans le cadre du modèle d'entreprise existant.

Essayez de répondre aux questions suivantes :

• Quels coûts ne peuvent pas être réduits dans votre modèle d'entreprise ?
• Quelles ressources de base sont les plus chères ?
• Quelles sont les activités les plus chères ?

Les principaux coûts d'une boutique en ligne sont généralement composés de trois variables : les salaires du personnel, la publicité et les coûts de maintenance du site Web.

Résumons

Le canevas de modèle d'entreprise d'Osterwalder est une alternative au long développement et à la préparation d'un plan d'affaires pour de nombreuses entreprises internationales. L'approche intentionnellement simplifiée du modèle d'Osterwalder aide à avoir une vue d'ensemble stratégique de l'entreprise et à prendre des décisions délibérées.

Un schéma de modèle d'entreprise d'Osterwalder achevé n'est pas un remède à toutes les maladies. C'est un guide pratique. L'éventail des problèmes pouvant être résolus par la formalisation des processus est assez limité. Dans d'autres cas, seule l'optimisation des processus métier dans une entreprise peut apporter des changements substantiels.