Comment utiliser le modèle d'abonnement pour vendre des produits ? – Créer et vendre des produits numériques #5

Savez-vous comment utiliser le modèle d'abonnement pour vendre des produits ? L'abonnement est-il bon pour votre entreprise ? Les recherches effectuées par Recharge montrent une augmentation significative de la popularité du modèle d'abonnement dans le commerce électronique. Les statistiques indiquent que le modèle d'abonnement influence directement la croissance de la valeur moyenne des commandes (AOV) et la valeur à vie du client (LTV). Lisez l'article pour en savoir plus.

Comment utiliser le modèle d'abonnement pour vendre des produits ? - table des matières:

1. Qu'est-ce qu'un modèle d'abonnement ?
2. Types d'abonnement
3. Perception du client et modèle économique
4. Modèles commerciaux dans l'espace numérique
5. Avantages et inconvénients du modèle d'abonnement
6. Exemples de modèle d'abonnement dans la vente de produits numériques

Qu'est-ce qu'un modèle d'abonnement ?

Dans le modèle d'abonnement, le client décide de payer des frais fixes en échange de l'accès à l'offre ou au service choisi. Ce mode de vente est utilisé à la fois pour la vente de produits physiques et numériques. Dans le passé, les paiements récurrents étaient utilisés pour les abonnements aux magazines papier préférés, alors qu'actuellement, le modèle est utilisé pour vendre des produits par diverses industries.

Dans le modèle d'abonnement, l'accent est mis sur la coopération à long terme entre le vendeur et le client. Un meilleur engagement client permet au vendeur d'obtenir un revenu mensuel régulier et stable. C'est pourquoi il vaut la peine de passer du temps à concevoir le modèle commercial adapté à vos activités, afin que vous puissiez connecter le client à votre produit et à votre marque.

Types d'abonnement

En envisageant de passer au modèle d'abonnement, il convient de se familiariser avec les différents types d'abonnement, d'où dans le paragraphe ci-dessous la description de trois modèles d'abonnement avec les exemples d'application correspondants.

1. Accéder au modèle d'abonnement

La principale valeur pour le client réside dans le fait qu'il a accès à des produits qui ne sont pas disponibles pour d'autres personnes. Il peut s'agir soit d'accéder au contenu spécifique (publications, films, musique et plus) ainsi qu'aux services liés à d'autres produits tels que : livraison gratuite, remises. Le modèle d'abonnement d'accès est fréquemment utilisé dans le modèle de l'économie du partage, où les produits sont partagés et utilisés mais pas nécessairement possédés - ce modèle d'abonnement a été adopté par des marques telles que : Airbnb, Uber, Bolt et Free Now.

2. Modèle d'abonnement à la curation

Ce modèle est une bonne solution pour les entreprises qui aiment surprendre leurs clients. Dans ce modèle d'abonnement, les clients ne savent pas quel produit exact ils recevront. L'entreprise fait une sélection et propose une gamme de produits en fonction de son marché. Le modèle d'abonnement de curation est le plus courant et il s'est avéré être le meilleur pour les industries de l'alimentation, de la beauté et de l'habillement.

3. Modèle d'abonnement au réapprovisionnement

Est le deuxième modèle d'abonnement le plus populaire avec des taux de conversion élevés. Dans ce modèle, les produits sont livrés aux clients sur une base régulière, généralement il est utilisé pour les produits nécessaires au quotidien tels que : légumes frais, fruits, régimes alimentaires en boîte, produits d'hygiène et bien d'autres.

Perception du client et modèle économique

Les abonnements peuvent être classés en fonction de la perception du client, et les clients peuvent considérer que le modèle d'abonnement est intéressant pour deux raisons principales : la commodité et la découverte.

En cas de découverte, les services d'abonnement sont axés sur les clients qui n'ont eu aucun contact direct avec le produit et qui ont juste décidé de l'acheter en se basant sur les recommandations.

L'abonnement confort facilite certains aspects de la vie des clients. Le client commande régulièrement le produit ou le service indiqué en utilisant des services qui permettent d'automatiser la commande.

Modèles commerciaux dans l'espace numérique

Les produits caractéristiques de l'espace numérique influencent la forme du modèle d'abonnement final utilisé par l'entreprise. En conséquence , nous pouvons distinguer deux modèles commerciaux comme suit :

• Modèle SaaS (logiciel en tant que service) - ce modèle commercial repose sur la fourniture d'un accès au service sans qu'il soit nécessaire de l'acheter. L'application peut être utilisée en permanence en récompense de frais récurrents.
• Modèle XaaS (tout en tant que service) - est une extension du modèle Saas en incluant une gamme plus large de services, par exemple : base de données en tant que service (DbaaS), bureau en tant que service (DaaS), communications en tant que service (Caas), surveillance en tant que service (Maas). La facturation du service se fait de manière analogue au modèle Saas.

Avantages et inconvénients du modèle d'abonnement

Les principaux avantages du modèle d'abonnement sont :

• Prévision facile de la demande - disposer des informations sur le nombre d'abonnés permet d'estimer le nombre de produits qui seront vendus chaque mois. En cas de vente de produits physiques, cela facilite le contrôle des stocks pour minimiser les coûts de stockage.
• Relation à long terme avec les clients - les clients qui paient leurs frais mensuels deviennent une source de revenus meilleure et plus fiable pour l'entreprise. Ils deviennent fidèles à la marque et remplissent plus avidement des questionnaires d'évaluation qui aident le vendeur à comprendre le comportement des clients et à travailler à un meilleur ajustement de l'offre.
• Coût réduit pour atteindre les nouveaux clients - dans le modèle d'abonnement, le vendeur supporte rarement le coût lié à l'atteinte de nouveaux clients potentiels. Le client, qui a déjà décidé d'acheter un service, n'a pas besoin d'être approché à nouveau pour être encouragé à se procurer à nouveau le produit.
• Tester de nouvelles solutions – avec des clients réguliers, le vendeur peut adapter son offre à leurs besoins. De plus, ayant accès aux opinions fiables des clients, le vendeur peut tester ses nouveaux produits et services avant de les introduire sur le marché plus large.

Les principaux inconvénients du modèle d'abonnement sont les suivants :

• Concurrence croissante - le modèle de vente par abonnement gagne en popularité, d'où la concurrence croissante.
• Difficultés à attirer des clients - les clients ont besoin de plus de temps pour décider de démarrer l'abonnement. Par rapport aux paiements uniques, le paiement de l'abonnement est rarement une décision basée sur l'impulsion.
• Ennui – les clients peuvent se sentir fatigués et ennuyés par le produit ou le service souscrit. Le vendeur doit fournir à ses clients réguliers de nouvelles valeurs intéressantes, sinon il ne pourra pas protéger son entreprise d'un taux d'annulation élevé.

Exemples de modèle d'abonnement dans la vente de produits numériques

1. Abonnement au service

Microsoft est l'exemple populaire de modèle d'abonnement. L'entreprise offre à ses clients différents types de plans, qui incluent l'accès à différents produits : Excel, PowerPoint, Word, etc. Les forfaits peuvent être payés de manière régulière : mensuellement ou une fois par an.



De même, la société Adobe a des plans spéciaux que le client peut obtenir dans le cadre de l'abonnement. En fonction des besoins du client, il existe des packages pour : les entreprises, les utilisateurs individuels, les écoles, les établissements d'enseignement supérieur, les étudiants et les enseignants.

2. Abonnement aux divertissements en ligne

Des sociétés telles que: Netflix, HBO Go, Amazon Prime et Disney Plus offrent un accès à des films et à des séries de films en échange de l'achat d'un abonnement. L'avantage de ces services par rapport à la télévision est l'accessibilité. L'utilisateur n'est pas dépendant de l'heure de diffusion et peut regarder ses films préférés à tout moment. Les plateformes de streaming offrent un accès rapide aux nouvelles sorties de films.

Sommaire

Les clients décident de payer l'abonnement par commodité. Ils n'ont pas à se souvenir des délais de paiement, puisque ceux-ci sont téléchargés automatiquement depuis le compte du client. De plus, le client lui-même a le plein contrôle sur ses choix. De nombreux clients décident d'acquérir un abonnement payant de podcast pour soutenir leur artiste préféré ainsi que pour pouvoir écouter leur programme. Comme on le voit, l'introduction de la vente dans le modèle d'abonnement mérite d'être envisagée par toute entreprise produisant des produits numériques.

Pour savoir comment vendre autrement vos produits numériques, lisez notre article intitulé : Meilleurs modèles de vente pour vendre des produits numériques.

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Auteur : Martin Sparks

Les passionnés de commerce électronique qui fouillent constamment sur Internet afin de s'assurer qu'ils n'ont manqué aucune information importante sur le thème du démarrage et de la mise à l'échelle de magasins en ligne rentables.

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