Comment gagner plus d'activités de référencement et de marketing numérique avec des audits avant-vente

Présenter de nouvelles affaires est souvent l'une des choses les plus coûteuses pour une agence - dépenser des ressources pour faire des recherches et des démarches pour prouver pourquoi elles sont le meilleur choix pour le client. Au fur et à mesure que la liste des agences en concurrence pour les affaires s'allonge, les clients potentiels ont commencé à demander de plus en plus de travail à l'avance, souvent non rémunéré, pour prouver les capacités de l'agence et l'adéquation du client.
Pour les agences, cela signifie un accès rapide et abordable à des informations sur les clients potentiels, leurs concurrents et leur secteur. La réalisation d'un audit avant-vente est un moyen populaire de communiquer une compréhension des problèmes actuels sur un site du point de vue du référencement. Ce qui a commencé comme une simple liste de problèmes de référencement identifiés dans le cadre d'un argumentaire d'agence, s'est maintenant étendu pour inclure des points de données et des recommandations de marketing de contenu.

Dans ce blog, je répondrai à quelques questions courantes sur les audits avant-vente, notamment :

• Comment peuvent-ils aider mon agence à gagner des affaires ?
• Que comprend un audit avant-vente ?
• Quels sont les inconvénients potentiels ?
• Comment pouvons-nous fournir des audits avant-vente facilement et efficacement sans dépenser beaucoup de temps et d'argent ?

Comment un audit avant-vente peut-il aider mon agence à gagner des affaires ?

Pour la plupart des agences, il existe un processus d'examen qui se produit lorsque les clients envisagent de faire appel à une aide extérieure. Que ce soit pour les compétences créatives ou techniques, ou les deux, il existe de nombreuses options disponibles et de nombreux styles d'agence différents, des configurations d'équipe et des philosophies individuelles pour résoudre les problèmes.
Quelques-uns des éléments les plus importants pour créer un partenariat client/agence durable sont :

• Comprendre les objectifs réels du client
  • Objectifs déclarés
  • Des objectifs sur lesquels votre client est mesuré et qu'il ne vous a peut-être pas dits.
• Connaître leurs attentes et comment votre équipe y répondra.
• Qui est impliqué dans le processus au jour le jour.
• Qui a le pouvoir de décision ultime.
• Comment vous êtes particulièrement qualifié pour aider à atteindre leurs objectifs.

Pour les agences de recherche et de contenu, un audit avant-vente peut aider à positionner l'agence en tant que partenaire pour atteindre les objectifs de l'entreprise.
Pour communiquer votre compréhension de l'entreprise et de ses enjeux, utilisez l'audit avant-vente pour :

• Définissez une référence partagée des performances actuelles du site et du contenu.
• Donnez un aperçu et des détails sur les attentes du client en matière d'amélioration du trafic, du classement, des conversions et d'autres mesures de performance.
• Comprendre la situation du marché, y compris les concurrents directs et indirects.

Que comprend un audit avant-vente ?

Tout d'abord, parlons de la définition d'une base de référence du classement et des performances actuels du site et du contenu. Une ligne de base fournit un ensemble de mesures de départ partagé dont vous et le client pouvez discuter. Souvent, les clients potentiels seront en désaccord avec vos conclusions. Vous pouvez également découvrir que vos normes et les normes du client pour une bonne performance du contenu ne correspondent pas à tous les types de contenu. Vous pouvez également constater que les prospects ont des attentes irréalistes en matière de trafic, de conversion, de changements de classement et d'autres mesures qui ne peuvent pas être réalisées en fonction de leurs budgets, de leurs ressources, d'autres concurrents sur le marché ou d'autres facteurs importants. Il est bon d'avoir ces conversations au début de la relation pour éviter des décalages douloureux dans les attentes plus tard.
En plus de fournir des informations sur le site et le contenu du client, utilisez l'audit avant-vente pour aider le client à comprendre la concurrence. Les agences incluent souvent des données concurrentielles, mais je vois trop souvent des agences se concentrer sur les performances de la concurrence directe d'une marque sans élargir leur vision de la véritable concurrence pour inclure la concurrence au niveau du contenu. Lorsque nous examinons un site entier, il existe souvent différents types de contenu, que ce soit au niveau des fonctionnalités ou des produits, en fonction des personnalités de l'audience, ou simplement de la différence entre le contenu éducatif et les informations de support. Pour mieux comprendre les performances du site d'un prospect, les agences doivent créer des groupes de contenu.
Les groupes de contenu permettent d'obtenir de meilleures informations sur :

• Quels mots clés génèrent du trafic vers des types de contenu spécifiques
• Qui est la concurrence pour le trafic dans chaque groupe de contenu
• Quelles améliorations doivent être apportées par groupe de contenu
• Quels groupes ou types de contenu sont actuellement prioritaires ?

Lorsque nous parlons de trouver des concurrents pour le contenu au niveau du groupe, ce que nous recherchons, ce ne sont pas seulement d'autres marques qui se disputent l'argent, nous examinons également tout contenu qui enlève du trafic à votre client potentiel.
Par exemple, si vous travaillez avec le département des chaussures de course de Nike et que vous savez que Brooks et Asics sont des concurrents, vous découvrirez également probablement que "Runners World" et d'autres publications génèrent également une quantité considérable de trafic pour votre mots clés. Bien que vous ne soyez pas directement en concurrence avec eux pour la vente de chaussures, vous êtes en concurrence avec eux pour l'éducation et l'attraction de clients. Savoir quel contenu les autres marques créent et qui résonne avec votre public cible vous donnera des informations puissantes sur ce sur quoi vous concentrer.
Voici quelques autres ressources pour la découverte de concurrents et le regroupement de contenu pour vous aider à tirer le meilleur parti de notre audit et à configurer correctement les groupes.

• Comment trouver des concurrents et les surclasser
• Stratégies de création de groupes de contenu
• Battez la concurrence avec des groupes de concurrents

Existe-t-il des inconvénients potentiels à un audit avant-vente ?

Quelle est la quantité de données trop importante à partager avant qu'un prospect ne devienne un client payant ? J'ai eu des discussions avec des agences qui incluent un audit complet du site avec des améliorations recommandées à d'autres agences qui préfèrent fournir moins de données et plus d'un résumé avec les principales conclusions et quelques puces.
Une partie de la préoccupation des agences, naturellement, est que les clients obtiendront ces informations gratuites et un ensemble de recommandations d'un magasin de qualité, puis apporteront les améliorations en interne ou paieront quelqu'un qui coûtera moins cher pour exécuter la proposition. Ce sont de vrais problèmes et les représentants des agences savent trop bien à quelle fréquence cela se produit. Avant de décider quoi partager et quoi garder caché, tenez compte de la quantité de ressources dépensées pour votre agence. Si chaque audit coûte à votre entreprise des milliers de dollars et que vous les effectuez régulièrement, vous pouvez aborder la situation avec plus de prudence.

Comment développer un audit avant-vente sans se ruiner

Si vous avez un processus systématisé et des modèles prédéfinis, fournir un audit avant-vente avec des informations plus approfondies ne doit pas prendre beaucoup de temps et d'argent. Une fois que vous avez créé vos modèles et votre système pour obtenir les données, vous aurez une prospection puissante et vous commencerez à conclure beaucoup plus d'affaires.
L'une des choses que nous avons faites chez GinzaMetrics est de créer des tableaux de bord personnalisés qui peuvent être utilisés pour les audits avant-vente. Ces tableaux de bord peuvent inclure divers modules du site que vous choisissez et peuvent ensuite être modifiés pour afficher les données, les calendriers et les informations que vous souhaitez, y compris l'ajout de vos propres notes, titres et informations personnalisées. Ils peuvent également tous être en marque blanche. Vous pouvez même créer un modèle qui créera automatiquement l'audit chaque fois que vous ajouterez un nouveau site. Avec quelque chose comme ça, vous pouvez effectuer des audits dans votre compte existant parallèlement aux tableaux de bord actuels des clients. Une fois que vous avez signé l'entreprise, vous pouvez simplement migrer le site vers un tableau de bord à temps plein, avec des données déjà renseignées.

L'une des questions que l'on me pose fréquemment sur la création de modèles est de savoir ce que tout doit être inclus. Pendant que je donnerai la réponse exaspérante "ça dépend", je vais développer pour ajouter certaines choses que je pense importantes.
Évidemment, tout ce qui doit entrer dans un modèle dépend du type d'agence que vous êtes et des services qui intéressent le client. À mon avis, fournir un audit qui ne contient que des informations standard que le client connaît probablement déjà ou peut obtenir facilement n'est pas Cela ne va pas être impressionnant ou très utile pour démarrer des conversations. J'aime bien sûr inclure ces « mesures de base » dans l'audit, car il est important que nous soyons tous d'accord sur le point de départ. Au-delà de cela, je pense qu'il est important de pouvoir creuser pour au moins quelques idées qui peuvent susciter des idées ou créer un réel changement.
Envisagez d'ajouter ces points de données à votre audit avant-vente pour différencier votre agence :

• Analyse des concurrents et aperçu de la découverte des concurrents.
• Informations sur les mots clés, y compris la découverte de mots clés.
• L'intersection de la recherche et des tendances sociales.
• Recherche universelle pour afficher le véritable classement basé sur tous les éléments d'une page.
• Données de tendances locales et mobiles.

Une dernière remarque sur l'importance des audits avant-vente. Ils peuvent aider à raccourcir le temps nécessaire pour intégrer les clients, ce qui est une frustration commune aux deux parties. Comme mentionné précédemment, lorsque vous définissez une base de référence des performances actuelles du site et du contenu à l'aide de données réelles, vous pouvez également avoir des conversations sur les attentes, les objectifs et les ressources qui proviennent de ce point de départ.
Si vous fournissez des informations et des idées plus approfondies dans le cadre de votre audit, vous donnez à vos clients potentiels un aperçu de votre philosophie et de votre approche de la résolution de problèmes, ainsi que des informations sur les tactiques que vous utiliserez pour atteindre vos objectifs. Parfois, vous constaterez qu'ils ont déjà des tactiques en tête ou une approche qu'ils ont utilisée dans le passé et qu'ils aimeraient voir mise en œuvre différemment. Toutes ces informations vous aideront à vous intégrer et à créer plus rapidement de la valeur pour vos clients.
Regardez l'épisode de Found Friday ici:
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