Configurez ces fonctionnalités HubSpot pour un alignement optimal des ventes et du marketing

L'alignement des ventes et du marketing est plus important que jamais. Si vous êtes déjà d'accord avec cette notion, n'hésitez pas à ignorer cette introduction (ou simplement à lire la suite pour quelques statistiques puissantes).

Cependant, si vos équipes de vente et de marketing ne travaillent pas en harmonie, voici quelques données convaincantes, accompagnées d'une présentation SlideShare complète, sur pourquoi ne pas aligner et automatiser vos activités de vente et de marketing vous coûte très cher...

• Le décalage entre les technologies et les processus de vente et de marketing coûte aux entreprises B2B 10 % ou plus du chiffre d'affaires par an.

• Les entreprises qui ont mis en place de bonnes pratiques de « smarketing » (ventes et marketing) génèrent 208 % de revenus supplémentaires grâce aux efforts de marketing.

• Lorsque les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble, les entreprises constatent une fidélisation de la clientèle de 36 % supérieure et des taux de réussite des ventes de 38 % supérieurs.

Déjà convaincu ? D'accord!

Mais quelles sont les prochaines étapes ? Comment exploitez-vous exactement l'automatisation pour aligner vos services marketing et commerciaux ? Pour les utilisateurs de HubSpot, c'est facile !

Dans cet article pratique et simple, nous décrivons les multiples fonctionnalités HubSpot disponibles pour faciliter la communication entre vos équipes et travailler ensemble pour entretenir et conclure des leads de qualité à l'aide de la plateforme HubSpot.

Préparer votre équipe de vente au succès

Notation des leads

L'un des moyens de vous assurer que vous envoyez des prospects de haute qualité aux ventes, et pas seulement à tous ceux qui effectuent une conversion sur votre site Web, consiste à tirer parti de l'outil Lead Scoring. Cette fonctionnalité permet au marketing d'attribuer des points positifs et négatifs aux propriétés de contact, aux comportements, aux firmographies, etc., qui se résument à leur score HubSpot (alias score de prospect).

À l'aide de workflows, vous pouvez ensuite définir le seuil de score HubSpot qui détermine quand un prospect est considéré comme qualifié en marketing (MQL) ou qualifié en vente (SQL) et envoyer un e-mail interne automatisé aux ventes pour les prospects qui doivent être examinés par leur équipe.

L'outil ressemble à ceci :

Comme vous pouvez le voir, vous pouvez ajouter ou supprimer des points en fonction des pages vues d'un contact, des informations qu'il fournit lorsqu'il soumet un formulaire ou d'une grande variété d'autres données collectées.

Nous vous recommandons de commencer simplement et d'affiner la notation sur une base mensuelle. Cependant, il est essentiel que les ventes et le marketing travaillent ensemble pour définir les critères initiaux et les définitions des étapes du cycle de vie. Ensuite, les deux parties doivent s'engager à assister à une réunion mensuelle où les pistes que le marketing a transmises aux ventes sont examinées (puis la notation peut être ajustée en fonction des tendances percutantes).

Si vous souhaitez un guide plus détaillé sur le Lead Scoring, nous avons déjà rédigé un article complet intitulé The Savvy Marketer's Guide to Tackling HubSpot Lead Scoring qui regorge de bonnes pratiques et de conseils.

Notifications aux propriétaires de prospects

Lorsqu'un prospect est qualifié et prêt à rejoindre votre équipe commerciale, ne vous contentez pas de lui envoyer une notification avec le nom et les coordonnées du prospect. Fournissez à vos commerciaux toutes les données dont ils ont besoin pour avoir une première conversation réussie, en incluant des jetons de personnalisation dans l'e-mail interne qui se remplit en fonction des informations de l'enregistrement de contact du prospect.

Des ressources que les prospects ont téléchargées aux pages qu'ils ont visitées, en passant par les questions auxquelles ils ont répondu sur les formulaires, ainsi que les informations sur leurs organisations qui sont automatiquement extraites par HubSpot, vous pouvez brosser un joli tableau de leurs parcours dans l'entonnoir marketing et de leur degré d'intérêt. dans votre entreprise. Voici un exemple :

Vous pouvez utiliser l'outil HubSpot Workflows pour créer un workflow de notification de prospect interne qui ressemble à ceci :

Notez que cet exemple de workflow est très simple. Vous pouvez l'étoffer au besoin si vous avez une structure d'équipe de vente plus complexe, comme différentes équipes affectées à différents territoires. Vous pouvez également envoyer des messages texte à vos représentants si c'est leur préférence.

Faire gagner du temps à votre équipe de vente

Liens de réunion

Combien de temps perd-on simplement à essayer de fixer un rendez-vous avec une piste qui fonctionne pour les deux parties ? Probablement l'équivalent de quatre e-mails aller-retour. HubSpot propose une application gratuite qui permet à un prospect de planifier très facilement une réunion avec des membres de votre équipe commerciale. Et cela implique zéro communication aller-retour.

Une fois que le prospect clique sur le lien de la réunion, il accède à une page où il peut sélectionner une durée et une heure de réunion (en fonction de la disponibilité du vendeur). Ensuite, ils sont invités à remplir un formulaire. Voir ci-dessous:

Une fois que le prospect a soumis le formulaire, une invitation à une réunion est automatiquement envoyée à la fois au calendrier du vendeur et au calendrier du prospect ! Vous pouvez ajouter le lien du calendrier n'importe où sur votre site en tant qu'appel à l'action et dans les signatures d'e-mail de votre équipe commerciale.

Si plusieurs vendeurs participent à des réunions, vous pouvez également configurer l'une des deux options de groupe en fonction de vos besoins.

Extraits

En ce qui concerne les e-mails aller-retour, HubSpot inclut également un outil pratique appelé Snippets. Cette fonctionnalité permet aux commerciaux d'écrire et d'enregistrer de courts textes de présentation qu'ils utilisent pour répondre aux mêmes questions posées à plusieurs reprises par les prospects.

Une fois configurés, vous pouvez utiliser ces extraits dans les e-mails, le chat et les enregistrements de contact/d'entreprise. Vous activez les extraits en utilisant le raccourci que vous avez initialement défini (en tapant #réunion) ou en l'insérant à partir de l'outil que vous utilisez. Notez que vous devrez intégrer votre e-mail à HubSpot pour accéder aux extraits de votre e-mail. En savoir plus sur les extraits de code dans ce blog HubSpot : Comment simplifier votre communication commerciale à l'aide d'extraits de code .

Communication personnalisée

Une autre façon de faire gagner du temps à votre équipe de vente consiste à les présenter à vos prospects dès le début du processus de maturation. Dans vos e-mails marketing, définissez le nom et l'adresse de l'expéditeur comme propriétaire du prospect (ou Propriétaire HubSpot) à l'aide des jetons de personnalisation de HubSpot dès que l'on sait que le prospect, par auto-identification ou par d'autres moyens, se trouve dans un certain territoire ou peut-être près d'être prêt pour la vente. Cela donnera l'illusion que le vendeur lui envoie les e-mails et adoucira l'introduction quand viendra le temps de parler de vente.

Discuter

Pour vous greffer sur les jetons de personnalisation ci-dessus, vous pouvez également configurer des fonctionnalités similaires dans HubSpot Chatflows. Ces fenêtres contextuelles de chat peuvent être configurées pour afficher le vendeur spécifique qui est affecté à un type de prospect. Vous pouvez configurer des listes intelligentes pour chaque prospect en fonction de vos affectations de prospects internes, qu'il s'agisse d'un territoire, d'un type de produit/service ou d'autres critères.

Intégration des e-mails

L'intégration de la messagerie HubSpot fait partie des fonctionnalités les plus intéressantes car elle permet à vos commerciaux de gérer presque tout ce qui est mentionné dans cet article directement depuis votre boîte de réception. Il ressemble à ceci :

Notez comment vous pouvez accéder à vos modèles, extraits, inscrire des personnes directement dans des séquences, organiser des réunions, enregistrer et surveiller les actions des prospects à partir d'e-mails. Mieux encore, l'intégration vous permet de voir quand quelqu'un ouvre vos e-mails et lit vos documents.

Gestion des prospects

Pipelines de transactions

Utilisez Deal Stages pour créer des Deal Pipelines afin de donner à votre équipe une visibilité en temps réel sur l'entonnoir de vente et les revenus projetés. Les commerciaux peuvent déplacer visuellement les prospects du premier contact à la clôture en différentes étapes, ce qui en fait une fonction vraiment conviviale de HubSpot Sales.

Vous pouvez créer plusieurs pipelines pour répondre à vos besoins si différents produits ou services nécessitent différents pipelines. Par exemple, vous pouvez avoir un pipeline pour les nouvelles transactions commerciales et un autre pour la vente incitative des clients actuels. Voici un exemple de visuel sur un pipeline de HubSpot. Nous voudrions vous montrer le nôtre, mais il contient des informations client top secrètes.

Séquences

Le premier appel de vente n'a-t-il pas été fructueux ? Le prospect a-t-il besoin de plus de temps ? Les séquences HubSpot peuvent aider les vendeurs à rester au courant des prospects qui ne sont pas tout à fait prêts en faisant passer les workflows de messagerie au niveau supérieur. Ils peuvent être constitués d'e-mails et de tâches qui assurent automatiquement le suivi du prospect au nom du vendeur, et ils peuvent être personnalisés en fonction de l'étape perçue par le prospect dans le processus de vente. Par exemple, s'il y a un manque de décision, la séquence peut consister en des e-mails de suivi et des tâches qui rappellent au vendeur de suivre via un appel.

Notez que l'inscription d'un contact dans une séquence ne se fait pas automatiquement, car il s'agit d'une forme de communication individuelle et le vendeur doit identifier qui rejoint une séquence et quand. Mais vous pouvez également créer plusieurs séquences pour aider à entretenir n'importe quel prospect, et HubSpot propose d'excellents modèles pour vous aider à faire le travail. Tout ce que le vendeur doit faire, c'est simplement inscrire le prospect dans la séquence qui correspond le mieux à sa situation. Voici un excellent aperçu de l'outil de la HubSpot Academy :

Fermer la boucle

Tableaux de bord

La partie la plus importante de l'alignement des ventes et du marketing consiste probablement à s'assurer que les deux équipes ont un accès en temps réel à l'état de l'entonnoir de prospects afin qu'elles puissent suivre tous les détails de l'accord de niveau de service (SLA) qu'elles peuvent avoir en place pour se tenir responsables. . HubSpot a créé des modèles de tableau de bord qui peuvent fournir plusieurs vues du statut du lead. Mais, bien sûr, vous pouvez également créer des tableaux de bord personnalisés pour répondre à vos besoins.

Comme vous pouvez le constater, HubSpot propose une tonne de fonctionnalités intéressantes pour vous aider à automatiser de nombreux aspects de l'alignement du marketing et des ventes. Tirez-vous parti de ces fonctionnalités pour que vos équipes consacrent plus de temps à la croissance de l'entreprise qu'aux tâches manuelles ? Si vous avez besoin d'aide, nous sommes là !