Les 10 principaux points à retenir d'INBOUND 2019

Notre équipe a eu une autre expérience formidable lors de la conférence annuelle INBOUND de HubSpot. L'événement est vraiment devenu tout un spectacle car nous l'avons vu grandir au fil des ans. Mais sans aucun doute, les conférenciers et les sessions de 2019 étaient vraiment perspicaces, et les membres de notre équipe présents ont divisé, conquis et ont dressé une liste saine de points clés à retenir de l'événement à transmettre à nos clients, aux autres PMGers et à VOUS bien sûr !

Bien que nous publierons un certain nombre d'articles plus détaillés au cours des prochaines semaines qui approfondissent les thèmes dont nous sommes sur le point de discuter, nous avons réussi à réduire ce que nous estimions être les 10 messages les plus importants.   Voici un aperçu des meilleurs conseils, tendances et mises à jour présentés lors d'INBOUND 2019...

1. Enchantez les prospects et les clients en réduisant les frictions.

Vos prospects et clients ne veulent rien attendre. Par conséquent, aider ces groupes à s'aider eux-mêmes est un moyen infaillible de les ravir ! D'un certain point de vue, un service client sans friction, grâce auquel vous déployez une stratégie, des outils et des processus qui permettent aux gens d'obtenir ce dont ils ont besoin le plus rapidement possible, va renforcer les relations solides que vous avez déjà établies avec vos clients. La clé est de considérer chaque point de contact que vous avez avec les clients, ainsi que leurs besoins à ces points de contact, puis de développer des moyens d'éliminer ou d'éviter les obstacles potentiels et de rendre l'expérience (à la fois personnelle et numérique) aussi simple et fluide que possible.

Mais l' habilitation des acheteurs est un autre sujet brûlant qui attire beaucoup plus l'attention, et c'est quelque chose sur lequel nous nous concentrons beaucoup chez PMG. Qu'est-ce que l'activation de l'acheteur, demandez-vous ? Tout comme les programmes d'aide à la vente sont conçus pour aider les vendeurs à vendre et à accélérer le pipeline, l'aide à l'achat aide les acheteurs à acheter ! Il ne s'agit pas seulement de fournir des conseils et un soutien; il s'agit de rendre le processus plus facile à naviguer et à compléter. Quelles sont les activités critiques impliquées dans la réalisation d'un achat ? Qui cette personne doit-elle convaincre dans le cadre d'une entreprise ? Comment rendre toutes les étapes du parcours d'achat indolores pour le prospect ? Mettez en place une bonne stratégie d'activation des acheteurs et commencez à voir vos revenus augmenter, augmenter, augmenter !

2. Bien que les robots de discussion soient utiles, ne vous fiez pas uniquement à eux.

Tout dans notre monde est plus immédiat . Lorsqu'il s'agit de s'engager avec des entreprises, les gens attendent aujourd'hui une expérience personnelle, directe et intime, et vous ne pouvez pas fournir cela si vous comptez sur un seul chat bot pour automatiser les interactions avec les visiteurs de votre site Web. Lorsque vous réfléchissez à votre stratégie de marketing conversationnel, il est probable qu'avec un peu de planification, vous puissiez gérer le chat en direct pendant les heures ouvrables en utilisant une rotation des membres de votre équipe. Cela offre à vos visiteurs non seulement un être humain à qui parler, mais aussi un engagement personnel, en tête-à-tête. S'il est vrai que la plupart des gens comprennent qu'un bot peut démarrer la conversation, ils ne veulent pas attendre trop longtemps pour qu'il soit repris par une personne réelle à l'autre bout du fil.

3. Assurez-vous que votre site Web est accessible à tous.

Votre site Web et votre contenu sont-ils conformes à l'ADA ? Si ce n'est pas le cas, il est peut-être temps d'examiner l'expérience utilisateur de votre site pour vous assurer qu'il est accessible à tous, en particulier aux personnes handicapées. L'accessibilité numérique peut être classée en plusieurs domaines principaux : rédaction et structure de contenu, descriptions d'URL et de liens et de texte, lisibilité du texte, polices accessibles, contraste des couleurs et images, construction pour la navigation au clavier uniquement, accessibilité des informations de contact, conception de l'appel- boutons d'action, et espace événementiel accessible et inscription. Dans chacun de ces domaines, il existe des pratiques exemplaires qui permettent à votre site Web - et à tout ce qu'il contient - d'être plus facilement accessible et utilisé par les personnes appartenant au large éventail de handicaps. Pour en savoir plus sur l'accessibilité, lisez les Règles pour l'accessibilité des contenus Web (WCAG) 2.1.

4. Amenez votre acheteur à votre conclusion.

Vous pensez que vous êtes intelligent, capable et bon, n'est-ce pas ? Ou du moins, vous VOULEZ être vu de cette façon. Il est donc naturel que vous soyez tendu et que vous résistiez aux messages qui entrent en conflit avec ce désir et cette croyance. Demandez-vous : quels types de contenu et de messages fonctionnent le mieux pour vous et, plus important encore, pour vos acheteurs ? Assurez-vous que vous produisez et publiez du contenu qui valide les besoins de vos prospects, reçoit des signes d'approbation en cours de route et réalise l'action souhaitée.

5. Envoyez plus, et non moins, d'e-mails.

La pire statistique actuelle concernant le marketing par e-mail est que les gens se désabonnent parce qu'ils reçoivent trop d'e-mails. Ce n'est tout simplement pas vrai. Oui, 28% des personnes se désabonnent pour cette raison. Mais les 72 % restants ne pensent pas recevoir trop de messages. Les spécialistes du marketing ont une énorme opportunité de réussir dans le marketing par e-mail lorsqu'ils le font correctement.

Une astuce consiste à inclure des offres avec des dates d'expiration dans vos e-mails - pour les entreprises B2B, ces e-mails ont un taux de réponse global supérieur de 47 % (et cela augmente pour le B2C). Et les taux d'ouverture augmentent de 38 % lorsque l'expiration de l'offre est mentionnée dans la ligne d'objet. De plus, il est si important que vous remplissiez le texte d'aperçu ou "pré-en-tête" de l'e-mail. Gardez cette copie liée au contenu / à l'offre de l'e-mail et vous verrez probablement un taux d'ouverture supérieur de 24 %.

6. Commencez à produire une vidéo ou commencez à perdre des prospects.

Ce n'est un secret pour personne que la vidéo est devenue une composante nécessaire de toute stratégie marketing viable. Mais saviez-vous que 68 % des acheteurs préfèrent consommer du contenu vidéo plutôt que du contenu dans d'autres formats ? Il est essentiel d'élaborer une stratégie complète d'utilisation de la vidéo qui engage l'audience de votre organisation tout au long du processus de vente, ainsi que tout au long de son parcours en tant que client. Au lieu de considérer la vidéo comme un canal distinct, concentrez-vous sur son intégration dans toutes les campagnes qui couvrent l'intégralité de l'entonnoir marketing.

De plus, lorsque vous créez des vidéos individuelles pour vous connecter avec des prospects, assurez-vous de commencer par un scénario dans lequel le prospect peut se pencher plutôt qu'un argumentaire de vente (dont il a tendance à s'éloigner). Trouvez le noyau émotionnel ou le contexte de la conversation que vous avez. Et offrez-le d'une manière naturelle et authentique, axée sur la résolution et non sur la vente. Les gens réagissent aux vidéos, et cela donne à vos prospects une chance de vous voir et de commencer à vous connaître.

7. La fidélisation des clients ne se limite pas à empêcher le désabonnement.

La fidélisation des clients est le Saint Graal pour les entreprises de presque tous les secteurs B2B, mais en particulier pour celles de l'espace SaaS. Pourtant, beaucoup plus de temps et d'argent sont généralement consacrés à l'acquisition d'un nouveau client qu'à la fidélisation d'un client existant. Une solide stratégie de fidélisation de la clientèle peut changer cela et présente de nombreux avantages au-delà de la prévention du désabonnement. Les initiatives de fidélisation de la clientèle peuvent aider les entreprises à identifier les principales opportunités de recommandation, ce qui contribue finalement à l'objectif de générer davantage de nouvelles affaires. Mais un programme de réussite client bien pensé soutient également les efforts de votre entreprise pour établir et favoriser des relations plus solides, identifier et corriger les failles dans les politiques et les processus, améliorer la réputation de votre marque et identifier les besoins futurs des clients.

8. Reportez-vous à ces faits rapides avant de lancer votre prochain webinaire.

Les webinaires en direct et à la demande sont un excellent moyen de générer davantage de conversions de visiteurs en prospects sur votre site Web sans la lourde charge de la production de contenu long. Après des années de planification et d'exécution de webinaires, le conférencier INBOUND Daniel Waas (qui est également directeur du marketing de GoToWebinar) a constaté que les e-mails sont la tactique promotionnelle la plus efficace, attirant environ 70 % de toutes les inscriptions aux webinaires. De plus, le co-marketing avec un partenaire ou une marque ou une entreprise complémentaire peut produire jusqu'à 25 % du nombre total d'inscrits.

Cependant, si vous décidez de promouvoir votre événement virtuel par le biais de publicités payantes, Waas rapporte que l'utilisation de campagnes similaires sur Facebook entraîne le coût le plus bas par inscription (à une moyenne de 9 $ par inscrit). Et enfin, notez que 83% des participants aux webinaires trouvent les webcams attrayantes. Si vous êtes timide face à la caméra, il est peut-être temps de commencer à vous entraîner aux appels vidéo !

9. Développez votre marque grâce à l'innovation et aux influenceurs.

À l'ère de l'acheteur surstimulé, l'innovation est essentielle pour créer des marques qui se démarquent. Pourtant, seulement 1 entreprise sur 7 obtient les résultats escomptés de ses activités innovantes. Pour réussir à créer une image de marque avec innovation, les entreprises ont besoin d'une liste continue d'idées dont s'inspirer, d'une certaine forme de collaboration open source et, peut-être le plus important, de la volonté de changer.

Une façon de cultiver l'innovation dans votre marketing est de vous familiariser avec l'intelligence artificielle (IA). Les entreprises avant-gardistes tirent déjà parti de l'IA pour rendre leurs e-mails plus efficaces, leur contenu plus ciblé et les réseaux sociaux plus personnalisés. Les entreprises peuvent également utiliser l'IA pour obtenir rapidement des informations à partir de données marketing ou de données d'intention (par exemple : identifier le ou les points de contact numériques qui ont contribué à une vente) afin de fournir des prospects de meilleure qualité aux équipes de vente.

Sur une note connexe, un autre message clé qui a imprégné INBOUND était d'amplifier votre marque avec des influenceurs. Le marketing d'influence est ÉNORME en ce moment - et pour être franc, plus votre nom est grand, plus vous évoluerez rapidement. Il est logique que votre organisation se développe plus rapidement avec une portée plus large. Mais comment optimiser votre marque dans un marché encombré et concurrentiel ? Consacrez une heure par semaine à travailler sur une liste des 25 meilleures personnes, marques, clients et/ou médias qui peuvent amplifier votre marque.

10. Le marketing ne consiste pas à attirer l'attention. Il s'agit de savoir qui reste.

Nous avons tous l'habitude d'entendre parler de la création de contenu pour différentes étapes d'achat dans l'entonnoir, mais que diriez-vous d'un terrain de jeu de contenu ? Lorsque vous développez du contenu, essayez d'envisager un terrain de jeu plutôt qu'un chemin étroit. Il est si facile de rester bloqué en pensant au contenu comme un moyen de répondre à des questions qui correspondent aux étapes définies du parcours de l'acheteur. Tous les contenus ne sont pas créés dans le même but ou avec le même ensemble de mesures de performance, et ce n'est pas grave ! Nous voulons tous des vues et des conversions, mais dans le monde marketing complexe d'aujourd'hui fait d'algorithmes et d'intentions, les likes, les commentaires et les partages sociaux peuvent être tout aussi précieux.

Et enfin, nous terminons cet article sur une note sur le leadership. En tant que leaders, nous devons à nos employés de fournir des commentaires. Ils le veulent ! Et nous leur devons également de le faire de manière constructive et de leur permettre de réfléchir à leur comportement et à ce qu'ils peuvent faire différemment. Pour le faire plus efficacement, reformulez vos réflexions sur les conversations difficiles pour en faire des conversations courageuses axées sur la fourniture de commentaires sur le développement, et non sur la critique.

Avez-vous assisté à une session chez INBOUND qui a été particulièrement inspirante ? D'autres points clés que vous aimeriez mentionner et qui n'ont pas été évoqués ici ? Laissez un commentaire ci-dessous!