Le guide du spécialiste du marketing pour la notation des prospects HubSpot

Votre entreprise utilise-t-elle l'outil de notation des prospects de HubSpot pour aider vos commerciaux à se concentrer sur les meilleurs prospects ? Votre équipe marketing qualifie-t-elle efficacement les prospects lorsqu'ils franchissent la porte numérique ? Chaque personne qui visite votre site Web est différente. Certains visiteurs passeront au peigne fin votre blog ou vos ressources à la recherche d'informations, cherchant mais n'ayant jamais l'intention d'acheter. D'autres sont prêts à acheter, et ils sont à l'affût de la bonne affaire. Et puis il y a ceux qui seront prêts à acheter à une date ultérieure mais qui ont encore besoin de plus de temps pour réfléchir à leur décision.

Si seulement il y avait un moyen de catégoriser les visiteurs afin que vous puissiez mieux adapter vos interactions avec eux en fonction de leur degré de chaleur, de chaleur ou de froid en tant qu'acheteurs potentiels…

Eh bien, vous avez de la chance. Il y a un moyen!

Avec la notation des prospects, vous pouvez évaluer le niveau de préparation des ventes d'un client potentiel en analysant son comportement.

Pensez-y comme si vous alliez sous le capot d'une voiture pour voir ce qui la fait fonctionner. Vous examinerez ce que font les visiteurs et, en fonction de leurs actions, déterminerez votre meilleur plan d'action pour communiquer avec eux et les faire avancer vers une vente.

Les composants de notation des prospects de HubSpot peuvent être intuitifs, mais proposer une stratégie de notation des prospects infaillible ne l'est PAS. Ce guide complet explique ce qu'est la notation des prospects, pourquoi elle est importante et comment la planifier, la cartographier et l'exécuter de manière transparente du début à la fin. Faisons de vous un pro du lead scoring, d'accord ?

Qu'est-ce que le lead scoring ?

Selon SiriusDecisions, la définition du manuel ressemblerait à ceci :

« La notation des prospects est une méthodologie utilisée pour classer les prospects par rapport à une échelle qui représente la valeur perçue que chaque prospect représente pour l'organisation. Le score obtenu est utilisé pour déterminer quels prospects [les équipes de vente et de marketing] engageront, par ordre de priorité. »

Mais si vous voulez le décomposer en jargon profane, la notation des prospects est simplement un moyen plus automatisé de qualifier les prospects en fonction de qui ils sont et de la manière dont ils interagissent avec votre marque.

La notation des prospects a joué un rôle important en aidant les entreprises à hiérarchiser et à qualifier les meilleurs prospects à poursuivre par les équipes de vente. Pour ce faire, les processus de notation des prospects utilisent un système de points par lequel des valeurs de points sont attribuées à des ensembles clés de critères, de propriétés et d'actions comportementales associées à un contact dans le système d'une entreprise. Les points s'accumulent au fil du temps (ou ils sont soustraits), et la somme de ces points s'appelle le score principal.

Remarque : pour ceux d'entre nous qui utilisent la plateforme d'automatisation du marketing de HubSpot, cette valeur totale en points est appelée score HubSpot dans la fiche d'informations d'un prospect.

Comment fonctionne le Lead Scoring ?

Supposons qu'une personne visite votre site Web et remplisse un formulaire pour télécharger un livre blanc. Vous pouvez attribuer un score de 10 points. Supposons que quelqu'un d'autre demande à faire la démonstration de l'un de vos produits. Cela pourrait valoir 70 points.

La notation des prospects est un excellent moyen de déterminer l'intérêt par rapport à l'intention.

Par exemple, si quelqu'un vient plusieurs fois sur votre site et lit plusieurs blogs, vous pouvez supposer qu'il est probablement intéressé par vos produits ou services. Les comportements en bas de l'entonnoir, tels que consulter une page de tarification ou de contact ou demander une démonstration ou une consultation, doivent être notés plus haut car ils montrent une intention.

Les actions qui montrent une volonté d'achat devraient être pondérées plus lourdement que celles qui montrent simplement de l'intérêt. Au fur et à mesure qu'un prospect accumule des points, l'étape de son cycle de vie dans votre cycle de vente passe de prospect qualifié marketing (MQL) à prospect qualifié commercial (SQL) . Cela nécessite bien sûr une collaboration entre votre personnel de vente et de marketing ; la notation des pistes est plus efficace lorsque ces deux départements travaillent ensemble pour déterminer le poids de chaque article et communiquent au fur et à mesure que les pistes sont échangées.

Si vous déterminez, grâce au lead scoring, que quelqu'un est intéressé mais pas encore prêt à acheter, vous pouvez l'ajouter à une campagne de lead nurturing. Ou, si un visiteur est pressé, transférez-le directement à vos commerciaux pour qu'ils travaillent à la conclusion de l'affaire.

Pourquoi le lead scoring est-il important ?

1. La notation des prospects aide à identifier vos acheteurs idéaux.

Selon le volume de conversions de visites en prospects de votre site Web, il n'est pas très facile de trier tous les nouveaux contacts que vous accumulez au fil du temps et de déterminer manuellement la valeur de chacun. Ajoutez le temps nécessaire pour analyser les actions des visiteurs récurrents du site Web, et le défi est aggravé. Comment savoir sur quelles pistes passer plus de temps ? Un système de notation des prospects bien construit permet de répondre à ces deux questions :

La laisse est-elle bien ajustée ? Le lead illustre-t-il les qualités d'un prospect idéal avec qui vous aimeriez faire affaire ? En d'autres termes, les informations que vous avez collectées sur le lead sont-elles alignées sur les critères que vous avez établis pour vos acheteurs cibles ?

Et inversement…

Le lead est-il intéressé ? Cette personne a-t-elle fait preuve d'un comportement indiquant que votre contenu, vos produits ou vos services l'attirent ? En tant que spécialiste du marketing ou vendeur, il est important de capitaliser sur les prospects engagés qui montrent qu'ils sont intéressés à acheter ce que vous vendez - en faisant un suivi avec un contenu pertinent dès que possible. De manière optimale, la notation des prospects vous permettra d'identifier les prospects qui démontrent un "oui" aux deux questions - un accord mutuellement bon ! Et lorsque vous utilisez l'outil HubSpot Lead Scoring, il est beaucoup plus facile de déterminer les réponses.

2. La notation des prospects soutient vos efforts d'automatisation du marketing.

Lorsque vous adoptez une stratégie de notation des prospects, vous implémentez un système qui définit quantitativement les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés en vente (SQL). Ceci est important car cela rend la qualité des prospects tangible et mesurable - non seulement en aidant les spécialistes du marketing à communiquer des chiffres concrets à la C-Suite et en leur fournissant un moyen plus simple de calculer le retour sur investissement.

La notation des prospects permet non seulement à une entreprise d'attribuer automatiquement ces types d'« étapes du cycle de vie » des contacts via un flux de travail, mais elle permet également aux spécialistes du marketing d'entrer des prospects dans des campagnes de maturation spécifiques en fonction de leurs étapes du cycle de vie pour leur fournir un contenu personnalisé. Par exemple, vous pouvez configurer une séquence personnalisée d'e-mails pour un prospect qualifié en marketing, ou vous pouvez sélectionner quelques études de cas pertinentes dans un kit de vente à livrer à un prospect qualifié en vente.

Quoi qu'il en soit, un processus de notation solide permet d'évaluer beaucoup plus rapidement et plus facilement où se trouvent les prospects dans le cycle d'achat, ce qui les intéresse et la meilleure façon de poursuivre une conversation significative qui maintient l'élan.

3. Le lead scoring renforce la relation entre les ventes et le marketing.

Peut-être plus important encore, la notation des prospects offre aux ventes et au marketing un moyen de définir conjointement ce que MQL et SQL signifient pour leur entreprise. Supposons que ces deux départements aient une compréhension mutuelle documentée de ces étapes du cycle de vie. Dans ce cas, les deux parties sont tenues plus responsables et, à leur tour, sont moins susceptibles de se plaindre que l'autre ne fait pas son travail (ce qui, à ce jour, est un écart que de nombreuses entreprises n'ont pas encore comblé).

Cependant, s'il y a un problème de livraison de plomb ou de suivi exprimé de part et d'autre, les deux équipes peuvent se rencontrer pour redéfinir ensemble le processus. Lorsqu'il n'y a pas de processus en place, tout le monde peut deviner si le marketing fournit suffisamment de SQL ou si les ventes exploitent efficacement les opportunités qui leur sont offertes.

La notation des prospects augmente également l'efficacité des efforts de marketing et de vente en leur donnant le même point de référence lorsqu'il s'agit de discuter à la fois de la qualité et de la quantité des prospects. Pensez-y de cette façon : la terminologie partagée et les données en temps réel constituent un langage commun de notation des prospects !

Très bien, il est temps d'aborder le vrai sujet de cet article : comment planifier, cartographier et configurer votre processus de notation manuelle des prospects dans HubSpot.

Comment créer un processus de notation manuelle des leads dans Hubspot

Étape #1 : Établir un ensemble de critères de base.

Tout d'abord, le marketing (et idéalement, quelqu'un de l'équipe des ventes) doit s'asseoir et proposer des critères préliminaires de notation des prospects à partir desquels construire votre processus. Quels sont les attributs souvent observés chez les prospects qui deviennent des clients ?

Vous allez prendre en considération deux types de données : les données explicites , qui sont créées à partir d'informations collectées via un formulaire en ligne (intitulé du poste, secteur d'activité, etc.), et les données implicites , créées à partir de diverses actions effectuées par un prospect à partir duquel vous peut tirer des conclusions sur l'engagement, l'intérêt et l'intention d'achat (pages vues, ouvertures d'e-mails, clics CTA, etc.).

Chaque critère de chaque ensemble de données peut avoir un impact positif ou négatif sur le score du prospect, selon la configuration de vos propriétés de contact, ainsi que les objectifs et les besoins de votre entreprise.

Passons en revue la liste des données qui pourraient être impliquées dans ce critère initial.

Contacter les propriétés

Parmi les propriétés de contact HubSpot de vos prospects trouvées dans leurs fiches d'informations, lesquelles sont les plus importantes d'un point de vue commercial ? Tout d'abord, identifiez les propriétés que vous avez utilisées pour aider à cristalliser les définitions de vos buyer personas. Réfléchissez ensuite aux propriétés personnalisées supplémentaires que vous avez créées et qui vous aideront à prendre des décisions plus éclairées concernant la qualité des prospects.

Par exemple, vous souhaiterez peut-être attribuer un contact dont la valeur "Titre du poste" indique qu'il a un pouvoir ou une influence sur la prise de décision d'achat. De même, vous pouvez également classer les options qu'un contact peut sélectionner lui-même dans le champ du formulaire déroulant "Industrie" par ordre d'importance - vos industries cibles recevant plus de points.

S'appuyant sur l'idée de classement, il est important de se rappeler que certaines propriétés de contact peuvent générer des réponses positives et négatives, en fonction des informations fournies par un prospect dans un champ de formulaire. « Nombre d'employés » ou « Revenu annuel » en sont de parfaits exemples. Peut-être que votre entreprise ne travaille qu'avec des organisations d'une taille spécifique. Un contact qui répond à une extrémité de ce spectre pourrait recevoir des points tandis qu'un autre pourrait en déduire des points. Rassurez-vous, tout cela est faisable dans l'outil Lead Scoring.

Un mot au sage : il peut également y avoir des valeurs dans des champs de formulaire spécifiques - ou des champs entiers d'ailleurs - qui restent neutres ; il n'est pas nécessaire d'attribuer une valeur à chaque propriété de contact de votre portail HubSpot. Ce que vous devez faire, cependant, est d'utiliser (ou de créer) des champs de formulaire qui offrent des options pré-remplies à un lead : menus déroulants, cases à cocher, champs de sélection radio, etc. Votre capacité à noter les prospects et à les segmenter pour les campagnes par e-mail en fonction des valeurs de propriété des contacts sera considérablement entravée si les contacts saisissent leurs propres réponses personnalisées dans des champs de texte d'une seule ligne sur vos formulaires.

Soumissions de formulaire

Ensuite, exportez une liste de tous les formulaires que vous avez sur votre site Web. Évaluez la valeur de l'offre respective de chaque formulaire en fonction du parcours de l'acheteur, soit sur une échelle de 1 à 10, soit en utilisant des termes tels que faible , moyen et élevé .

Les formulaires de grande valeur pourraient être des formulaires de contact et des demandes de démonstration, d'évaluation ou de tarification, les formulaires de valeur moyenne pourraient être des inscriptions à des webinaires ou des guides techniques, et les formulaires de faible valeur pourraient inclure des listes de contrôle ou des livres blancs d'introduction destinés aux prospects au sommet de vos ventes. entonnoir. Dans la plupart des cas, il est évident pour votre équipe quels formulaires sont de meilleurs indicateurs de préparation à la vente que d'autres. Alors utilisez votre meilleur jugement !

Pages vues

Lorsque vous réfléchissez à vos critères de notation des prospects, réfléchissez aux pages du site Web qui, selon vous, sont les plus importantes. Bien sûr, c'est en partie du bon sens. Si quelqu'un consulte une page de tarification ou de démonstration, il se trouve probablement plus loin dans l'entonnoir - et ces pages devraient valoir plus de points. Mais il existe d'autres pages, comme des études de cas et des témoignages de clients, un portefeuille de travaux ou des pages spécifiques à l'industrie qui ne doivent pas être laissées de côté dans le processus de notation.

Si vous avez les données à votre disposition dans votre CRM, jetez un coup d'œil aux chronologies des enregistrements de contact HubSpot correspondant à vos principaux clients - ou au moins ceux qui se sont convertis à la suite de vos efforts de marketing entrant. Remarquez-vous des tendances ? Quelles pages vos clients ont-ils consultées avant la signature de l'accord ? Y a-t-il des pages ou des publications qui sont apparues dans les conversations de vente ? Donnez également un peu de poids à ce contenu.

Source primaire

En ce qui concerne la propriété de contact de HubSpot, "Source d'origine", prenez un moment pour déterminer quels canaux ont historiquement été les plus performants pour votre entreprise. Quelles sources ont toujours fourni les prospects les plus qualifiés au fil du temps ? S'il y a une tendance claire, vous savez où allouer ces points. Si les données sont relativement peu concluantes, la source "Trafic direct" indique généralement que l'acheteur potentiel recherche explicitement VOTRE entreprise en tapant l'URL, ce qui est une raison suffisante pour attribuer à ces contacts quelques points supplémentaires.

Si vous avez des sites Web de référence robustes qui fonctionnent en votre faveur, vous pouvez également spécifier ceux qui doivent recevoir des points. Par exemple, Precision Marketing Group reçoit une bonne quantité de références de notre liste de partenaires d'agence HubSpot, et nombre de ces références sont devenues des opportunités de vente et des clients. Par conséquent, tout prospect provenant d'une URL contenant ce site se voit attribuer un bon nombre de points dans notre système de notation des prospects. Si votre entreprise s'associe à une autre entreprise ou a une liste de sites Web populaires dans l'industrie, évaluez ces références en conséquence.

Engagement

L'engagement est lié à l'examen des données comportementales implicites que vous avez collectées sur un contact. Lors de l'élaboration de critères de notation des prospects basés sur l'engagement, il est préférable d'inclure autant que possible : les ouvertures et les clics d'e-mails, les commentaires de blog, le nombre de visites sur le site, le nombre de pages consultées sur le site, les interactions des publications sociales, Et la liste continue. Ces attributs vous aideront souvent à donner la priorité à une piste plutôt qu'à une autre, toutes choses étant égales par ailleurs.

Une donnée cruciale à intégrer est l'âge du dernier contact par e-mail. Il est prudent de supposer que les contacts qui ouvrent et cliquent régulièrement sur vos e-mails sont plus engagés que ceux qui ne le font pas. Tenez-en compte dans votre score de prospect en configurant certains paramètres qui représentent le temps écoulé depuis la dernière ouverture ou le dernier clic.

A bon entendeur : Sachez que les points attribués pour répondre à des critères spécifiques peuvent être retirés dès que le contact ne répond plus à ces critères. Dans de nombreuses circonstances, comme pour les soumissions de formulaires, cette astuce ne sera pas pertinente. Toutefois, si vous attribuez +3 points à un prospect qui a visité votre site Web 2 à 5 fois et que vous souhaitez lui attribuer +3 points supplémentaires s'il visite votre site Web six fois ou plus, vous devez attribuer +6 points à le dernier. Pourquoi? Parce que dès que la valeur de données "Nombre de visites" d'un prospect quitte la plage 2-5, il perd les +3 points d'origine qu'il avait reçus pour répondre à ce critère. Les points ne seraient pas cumulatifs.

Étape #2 : Soutenez vos critères de base avec une recherche qualitative.

Il existe toutes sortes de façons de formuler vos critères de notation des prospects - et si vous le faites correctement, cela devrait prendre beaucoup de temps (mais pas au point de vous arracher les cheveux). Une fois que vous avez défini tous vos critères préliminaires, il est temps de le soutenir avec des recherches supplémentaires. Voici quelques tactiques que vous pouvez déployer pour renforcer la fiabilité de votre lead scoring.

1. Avoir une conversation approfondie avec les ventes .

Si vous ne l'avez pas déjà fait, parlez à votre équipe de vente des éléments qui les aident à évaluer rapidement la qualité d'un prospect. Selon eux, quelles sont les pages Web, les documents et les questions posées sur les formulaires les plus importants ? Ont-ils déjà dit quelque chose comme : "Chaque fois que j'envoie à des prospects ce certain élément de garantie, il est beaucoup plus facile de les fermer." Ce sont les joyaux de notation des prospects que vous souhaitez trouver et ajouter à votre processus. Et d'un autre côté, quelles propriétés de contact impliquent que le contact ne vaut pas la peine d'être poursuivi ? Ce sont vos attributs de score négatifs.

Vous devriez également discuter avec les ventes de leurs définitions actuelles de MQL et SQL. Plus important encore, qu'est-ce qu'ils considèrent comme des ventes qualifiées ? Est-ce quelqu'un qui tend la main et demande essentiellement à être contacté ? Est-ce quelqu'un qui télécharge un contenu particulier ou consulte la démo ou la page de tarification plus d'une fois ? Ou même juste une fois ? Il est essentiel de comprendre ce que SQL signifie pour eux afin que vous puissiez créer les bonnes plages de points pour votre processus de notation. (Plus sur cela plus tard...)

Enfin, assurez-vous d'avoir une idée claire de qui vous ciblez et comment cela se traduit dans les données que vous pouvez collecter sur vos formulaires. Si vos formulaires doivent commencer à présenter des questions plus spécifiques, créez de nouvelles propriétés de contact personnalisées que vous pouvez mettre en file d'attente dans des formulaires intelligents pour les visiteurs qui reviennent. Il est important de savoir qui vous ratissez déjà dans la base de données. Pourtant, il est tout aussi important de savoir qui vous et votre équipe de vente VOULEZ attirer, puis d'attribuer plus de points pour contacter les propriétés et les comportements qui reflètent cet acheteur idéal.

2. Parlez à vos meilleurs clients.

Changer de vitesse, l'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire pour créer un système de notation des prospects précis est de parler à quelques-uns de vos clients préférés dont vous savez qu'ils seront honnêtes avec vous. Demandez-leur ce qui les a vendus dans votre entreprise, en particulier en ce qui concerne le site Web et tout matériel de marketing de contenu auquel ils ont été exposés.

Vous pouvez également analyser quatre ou cinq des dernières transactions conclues. Qui était la personne ressource ? Consultez l'historique de ce contact dans son enregistrement de contact et vérifiez comment il est arrivé sur le site, ce qu'il a téléchargé pour devenir un prospect et tout autre modèle notable concernant ses pages vues, son engagement et ses soumissions de formulaires. L'examen du parcours de l'acheteur peut vous aider à déterminer quels matériaux ont l'impact le plus significatif sur la conversion des prospects en clients.

3. Consultez vos analyses.

L'analyse des analyses de votre site Web peut également vous aider dans vos efforts de notation des prospects, en particulier les rapports de performance et d'attribution des pages. S'il existe un blog, une page de site ou une page de destination en particulier générant beaucoup de vues et d'aides à la conversion, vous devriez probablement donner à cette page un peu plus d'amour pour la notation des prospects. Existe-t-il un bouton Call-to-Action qui pousse continuellement les gens à convertir sur les formulaires de bas de l'entonnoir ? Bien qu'il ne s'agisse que d'un petit composant de votre site Web, l'ajout d'un clic de ce CTA dans vos critères est logique.

Étape 3 : Attribuez des points à vos critères.

Il est maintenant temps de noter vos attributs positifs et négatifs. Déterminez quel contenu est associé au haut, au milieu et au bas de votre entonnoir et attribuez des points en conséquence. Voici une rubrique simple que vous pouvez utiliser pour commencer à évaluer vos soumissions de formulaire :

• TOFU reçoit +5 points
• MOFU reçoit +10 ou +20 points
• BOFU reçoit +50 points

Il est également important que lorsque vous notez négativement vos attributs, vous soustrayiez un nombre considérable de points lorsqu'un contact indique qu'il n'est pas intéressé par votre entreprise, comme lorsqu'il se désengage de toutes les communications par e-mail ou qu'il a révélé qu'il est un concurrent. .

Voici la partie qui peut être un peu difficile à comprendre : déterminer les bonnes plages de score HubSpot qui correspondent à l'identification d'un prospect comme qualifié pour le marketing ou qualifié pour les ventes.

Tout d'abord, dissipons rapidement quelques mythes courants sur la notation des leads.

• Il n'y a pas de score maximum, et si l'un de vos prospects réussissait d'une manière ou d'une autre à accumuler tous les points possibles et à ne pas encourir de pénalités, cela pourrait encore changer.

• La plage globale de notation des leads n'est pas de 0 à 100, ni de -100 à 100. Vous ne basez pas votre système sur l'accumulation de 100 points - encore une fois, car il n'y a pas de maximum que vous pouvez définir de toute façon. Honnêtement, il n'y a pas de valeur de réglage correcte que vous devriez utiliser. Votre système de notation des prospects est entièrement relatif aux points que vous attribuez à vos différents attributs.
• N'oubliez pas qu'une personne qui a un faible score n'est pas nécessairement une « mauvaise » piste. Ils ne sont tout simplement pas aussi avancés dans le processus d'achat. Avec un peu d'attention, ils pourraient devenir un client à l'avenir. L'important est de connaître leur score et de faire votre part pour les nourrir de manière appropriée.

Voici ce que vous devez faire pour attribuer des étapes du cycle de vie via la notation des prospects :

Combinez les propriétés et les actions qui représentent le mieux un MQL et un SQL. Pour ce faire, gardez ces définitions à l'esprit.

MQL = Un prospect qualifié en marketing est un prospect qui est plus susceptible de devenir un client par rapport aux autres prospects en fonction de ses informations démographiques et de son activité sur votre site avant qu'il ne devienne un client.

SQL = Un prospect qualifié en vente est un prospect qui a indiqué d'une manière ou d'une autre qu'il a l'intention d'acheter. Ils ont probablement quitté l'étape de la réflexion, sachant qu'ils veulent et ont besoin d'une solution au moins similaire à celle que propose votre entreprise.

Plus important encore, repensez à la conversation que vous avez eue avec votre équipe de vente au sujet des MQL et des SQL. Que faudrait-il pour qu'un prospect devienne un MQL en termes de ce que vous pouvez enregistrer et mesurer dans HubSpot ? Il y aura plusieurs scénarios, mais prenez-en quelques-uns et additionnez les points qui correspondent à ces attributs. Inclinez-vous vers ce que vous considérez comme un ensemble minimum d'exigences MQL. Ensuite, faites de même pour les SQL (mais ne soyez pas si indulgent ici).

Le total de points que vous avez pour chacun correspond à votre seuil de qualification pour l'étape du cycle de vie. Il se peut que 35 à 64 points soient votre score MQL et que 65+ points soient votre score SQL. Cela dit, il est important de reconnaître que les premiers mois de MQL et de SQL nécessiteront une certaine attention et une vérification supplémentaire , principalement pour voir si vos affectations d'étapes du cycle de vie sont exactes. La notation des prospects est toujours un travail en cours, et vous devrez peut-être faire quelques ajustements au fil du temps.

Une approche alternative :

Le score réel du prospect (ou score HubSpot) atteignant un seuil spécifique n'a pas à déclencher l'attribution de l'étape du cycle de vie. Une approche que l'un de nos clients (ce client a de nombreuses offres de contenu téléchargeable disponibles sur son site) a trouvée efficace consiste à baser l'étape du cycle de vie sur certains critères de qualification de base et sur la soumission d'un formulaire unique.

Si le contenu téléchargé est spécifique à leurs industries cibles et que le prospect n'est pas disqualifié en raison d'une valeur de propriété de contact négative, le prospect est considéré comme un MQL. Si le contact remplit un formulaire qui nécessite une sorte de suivi de la part des ventes, le prospect est considéré comme un SQL.

Dans ce cas, les points de notation des prospects sont uniquement utilisés pour hiérarchiser un prospect par rapport à un autre , aidant les commerciaux à déterminer qui ils doivent cibler avec des séquences de développement de prospects personnalisées que nous avons créées pour eux. Les points ne sont pas utilisés pour attribuer la propriété de contact de l'étape du cycle de vie.

Étape 4 : Saisissez vos critères de notation dans l'outil.

Après avoir attribué vos valeurs de points à votre aperçu des critères de notation, il est maintenant temps de saisir ces valeurs dans l'outil HubSpot Lead Scoring. La quantité d'informations dont vous disposez et le nombre de critères que vous avez définis auront un impact sur le temps que vous passerez à le faire.

L'outil est relativement intuitif, mais voici une capture d'écran pour vous donner une idée de ce à quoi ressemble quelques critères dans votre portail :

Étape 5 : Configurez des listes et des flux de travail.

Vous avez presque fini! La dernière étape consiste à créer les listes intelligentes et les workflows qui fonctionnent harmonieusement pour attribuer une valeur à la propriété « Étape du cycle de vie » de vos contacts dans HubSpot.

Création de vos listes

Tout d'abord, créez une liste intelligente pour vos prospects qualifiés pour le marketing et nommez-la par exemple HubSpot Lead Scoring : MQLs . Les deux critères de la liste (séparés par un ET et non par un OU) doivent spécifier que le prospect a un score HubSpot supérieur ou égal au nombre inférieur de vos critères.

Construire vos flux de travail

Les workflows sont spécifiquement utilisés pour automatiser la modification de la propriété de contact de l'étape du cycle de vie. Encore une fois, vous avez besoin de deux workflows distincts : un pour le changement d'étape du cycle de vie MQL et un pour le changement d'étape du cycle de vie SQL. Une fois que vous avez terminé le workflow MQL, vous pouvez le cloner et remplacer les pièces MQL par celles des SQL. Voici les étapes pour le réaliser :

1. Commencez par définir les critères d'inscription en fonction de l' appartenance à la liste . Sélectionnez votre nouvelle liste HubSpot Lead Scoring : MQLs . Ensuite, vous pouvez choisir d'inscrire tous les contacts actuels qui répondent actuellement aux critères d'inscription.
   
   
2. Autoriser la réinscription des contacts en cochant la case ci-dessous. De cette façon, si un SQL tombe à une MQL en valeur de point pour une raison quelconque, le contact se réinscrira automatiquement lorsqu'il rejoindra la liste.
   
   
3. Ajoutez une action à votre flux de travail et sélectionnez pour EFFACER la propriété de contact "Étape du cycle de vie". Ensuite, ajoutez à nouveau une action - cette fois pour définir la valeur de la même propriété de contact sur Marketing Qualified Lead. Ensuite, le flux de travail se termine. Si simple, non ? !

Remarque : Vous devez effacer la propriété de contact avant de la définir, car HubSpot ne vous permettra pas de revenir en arrière en termes d'étapes du cycle de vie, sauf si vous apportez manuellement la modification dans l'enregistrement de contact vous-même ou si vous l'automatisez dans un flux de travail comme celui-ci.

Conseils bonus pour le scoreur avancé avancé…

• Testez les contacts par rapport à vos critères de notation des prospects. Si vous souhaitez évaluer le système que vous avez mis en place, vous pouvez le tester par rapport à un prospect connu dans votre base de données HubSpot. Pour ce faire, cliquez sur le bouton Tester le contact en haut à droite (à côté du bouton Enregistrer ). Vous pouvez rechercher un contact dans la fenêtre contextuelle suivante, le sélectionner, puis appuyer sur Test . Vous verrez leur score, complété par une ventilation des points où votre contact répond et ne répond pas aux exigences de vos règles de notation des prospects. Malheureusement, vous devez faire défiler vos critères pour voir ces résultats.

• Un suivi au bon moment avec les SQL est essentiel. Assurez-vous que les ventes reçoivent des notifications en temps réel lorsqu'une personne devient un prospect qualifié. Cela peut également être configuré à l'aide d'un workflow HubSpot. Si votre équipe de vente reçoit la notification instantanément, elle peut immédiatement faire un suivi (ou au moins faire un suivi dès que possible) et essayer d'attraper le lead tant qu'il fait chaud. Un temps de réponse rapide est devenu de plus en plus important dans ce monde des affaires concurrentiel dans lequel nous vivons, et il est préférable de parler à quelqu'un lorsque le problème qu'il rencontre est frais dans son esprit.

• Gardez vos listes aussi propres que possible en ajoutant des exceptions aux règles. Dans vos listes MQL et SQL HubSpot Lead Scoring, vous devez vous assurer que les contacts sont marqués comme Opportunités et que les Clients ne peuvent pas les rejoindre. Il est possible que ces contacts perdent des points de score de prospect et tombent dans la plage MQL, déclenchant ainsi le flux de travail pour réinitialiser leur propriété d'étape du cycle de vie. Vous pouvez également inclure les contacts qui se sont désabonnés de tous les e-mails, ainsi que les employés et partenaires de votre entreprise, en tant qu'exceptions à ces listes de notation des prospects.

• Créez une boucle de rétroaction SQL pour les ventes. Pour soutenir vos efforts pour aligner le marketing sur les ventes, c'est une bonne idée de créer une propriété de contact personnalisée qu'ils peuvent remplir après avoir eu une ou deux touches avec un SQL qui leur a été transmis. Ce que j'ai fait pour PMG, c'est de créer une propriété appelée « HubSpot Lead Scoring : Sales Team Feedback » - et de proposer trois options : True SQL : Ready for sales , MQL : Not ready for Sales et Unqualified : Do not nurture .
  
  Si notre équipe de vente indique qu'il s'agit toujours d'un MQL qui nécessite plus de temps et d'attention, elle perdra suffisamment de points dans l'outil de notation des prospects pour les reléguer et se réinscrire dans le flux de travail MQL. En fin de compte, ils devront regagner des points en continuant à s'engager avec nous pour redevenir un SQL officiel, se réinscrivant ainsi dans le workflow SQL et déclenchant une deuxième notification de vente.
  
  Si Sales indique que le prospect n'est pas qualifié (il peut s'agir d'un concurrent, d'un fournisseur ou d'un concurrent), il perd alors 100 points et est filtré dans un flux de travail d'abonné (l'étape du cycle de vie par défaut). ont été configurés et conservés indéfiniment jusqu'à ce que nous les extrayions manuellement des critères qui les y maintiennent ou que nous les supprimions de la base de données.

• Mettez à jour votre score de prospect après avoir publié de nouvelles offres de contenu. N'oubliez pas que vos critères de notation des prospects nécessitent des mises à jour manuelles périodiques. Au fur et à mesure que vous publiez du nouveau contenu sécurisé, des pages de site Web, des questions de formulaire, etc., qui devraient influencer votre score de prospect, insérez-les dans vos critères avec une valeur en points correspondante. Il s'agit d'un oubli courant, alors laissez-vous simplement une petite note pour vérifier les mises à jour récentes lorsque vous avez vos réunions avec les ventes.

Il est important de reconnaître que la notation des prospects doit être continuellement affinée et affinée au fil du temps. Sur une base régulière, surveillez son fonctionnement et demandez des commentaires aux commerciaux pour savoir s'il leur fournit les bons types de prospects. Ne vous contentez pas de « le régler et de l'oublier » - cette approche ne fonctionnera pas. L'objectif est de faire de la notation des prospects un outil légitimement précieux pour les ventes et le marketing afin que les deux équipes soient en mesure d'atteindre leurs objectifs et de rendre compte de leurs réalisations.

Avez-vous vos propres conseils en matière de notation des prospects ? Différentes techniques qui vous ont apporté le succès dans le passé ? Faites-le nous savoir dans les commentaires ci-dessous. Nous serions ravis de connaître votre point de vue sur la notation des leads !