Comment définir des objectifs commerciaux et les atteindre (avec le marketing)

Vous avez des objectifs pour votre entreprise ?

Ce n'est pas une question piège, mais il est étonnamment difficile pour les propriétaires d'entreprise d'y répondre sérieusement.

Si vous êtes comme la plupart, vous tirerez d'une liste mentale de priorités globales : acquérir de nouveaux clients , augmenter les revenus, augmenter la taille des transactions, etc.

Ne vous méprenez pas, c'est un début. Mais lorsqu'il s'agit d'objectifs spécifiques et définis et des étapes d'action nécessaires pour les réaliser… eh bien, c'est là que les choses ont tendance à devenir un peu floues.

Si ce scénario vous semble familier, ne vous inquiétez pas. Vous êtes arrivé au bon endroit! Dans ce blog, nous vous apprendrons comment fixer des objectifs, pourquoi il est si important de fixer des objectifs et comment le marketing joue un rôle essentiel pour vous aider à atteindre ces objectifs.

Quelle est l'importance de l'établissement d'objectifs dans les affaires ?

Pour commencer, examinons pourquoi l'établissement d'objectifs est si important en premier lieu. Des études suggèrent une corrélation entre l'établissement d'objectifs et le succès de l'entreprise, en particulier lorsque les objectifs sont écrits ou documentés.

Fixer des objectifs (et les partager avec les parties prenantes) augmente la mise pour les chefs d'entreprise en termes de responsabilité, aidant les équipes à rester plus engagées et motivées pour les mener à bien.

Pourtant, étonnamment, l'établissement d'objectifs est une étape souvent négligée. En fait, dans une étude portant sur 300 propriétaires de petites entreprises, plus de 80 % des répondants ont indiqué qu'ils ne suivent pas leurs objectifs commerciaux. De plus, en ce qui concerne les facteurs comportementaux de base, tenez compte des points suivants :

• 14 % des personnes ont un plan d'objectifs en tête, mais ce sont des objectifs non écrits
• 83% de la population américaine n'a pas d'objectifs
• Seulement 3 % des gens ont des objectifs écrits

Avec si peu de personnes qui s'occupent de leurs objectifs, il est juste de dire que ceux qui le font pour leur entreprise ont un avantage décisif. Non seulement cela, mais les entreprises qui prennent le temps de formaliser leurs objectifs faciliteront des décisions marketing plus ciblées et efficaces. Cela nous amène à notre point suivant.

Pourquoi la définition d'objectifs est-elle importante pour le marketing entrant ?

Considérez chaque objectif commercial comme votre destination souhaitée. Maintenant, l'astuce consiste à travailler à rebours, en cartographiant les initiatives de marketing qui vous aideront à y arriver. (Sans une telle feuille de route, non seulement vous n'atteindrez pas vos objectifs, mais vous vous retrouverez dans un voyage marketing sans but !)

Voici un exemple. Imaginons que l'un de vos objectifs commerciaux soit d'augmenter vos revenus de 10 % au premier trimestre. Pour y parvenir, vous aurez besoin d'un certain nombre de nouveaux clients. Pour acquérir ces nouveaux clients, vous aurez besoin d'un certain nombre de nouveaux prospects. Pour acquérir le nombre souhaité de nouveaux prospects, vous aurez besoin d'une solide stratégie de génération de prospects qui comprend, par exemple, une recherche de mots clés, des blogs et une offre de contenu mensuelle. Et ainsi de suite.

Le fait est que l'établissement d'objectifs commerciaux doit être considéré comme un préalable nécessaire à vos plans d'inbound marketing. Ce processus permet non seulement de découvrir les meilleures tactiques de marketing à utiliser, mais aide également votre organisation à mieux comprendre où allouer ces dollars de marketing pour obtenir le meilleur retour sur investissement. (Ne manquez pas notre blog connexe, Comment suivre les contributions du marketing à la croissance des revenus ). Maintenant, approfondissons un peu plus avec quelques stratégies spécifiques pour vous aider à tracer votre chemin.

6 stratégies pour atteindre les objectifs commerciaux avec le marketing numérique

Comme mentionné précédemment, il s'agit sans doute de l'étape la plus importante. Documenter vos objectifs transforme cette liste mentale d'idées abstraites en objectifs réalisables. Les principaux leaders d'opinion en matière d'établissement d'objectifs sont d'accord : les objectifs ont plus de valeur une fois écrits ; en fait, les personnes ayant des objectifs écrits ont 50 % plus de chances de les atteindre que les personnes sans objectifs .

Les objectifs SMART sont souvent considérés comme la référence en matière de définition d'objectifs commerciaux. SMART fait référence à des objectifs qui sont :

• Spécifique
• M esurable
• Réalisable
• Pertinent
• Limité dans le temps

Alors que certaines entreprises peuvent considérer l'approche des objectifs SMART comme trop rigide (en d'autres termes, elle peut ne pas être efficace dans tous les contextes commerciaux ), nous trouvons généralement que la méthode SMART est un excellent point de départ pour aligner les affaires et le marketing. Au minimum, les objectifs SMART sont un excellent moyen de vous aider à établir des priorités pour votre entreprise. Pour commencer, pensez à utiliser cette feuille de calcul SMART Goal de HubSpot .

Avec des objectifs SMART en ordre, il est maintenant temps d'élaborer un plan d'action pour identifier les tactiques de marketing précises pour vous aider à atteindre ces objectifs.

Gardez à l'esprit que ces tactiques seront assez différentes d'une entreprise à l'autre. Considérez une entreprise B2B qui vend une solution SaaS agile par rapport à une organisation qui fabrique des machines hautement personnalisées pour des entreprises de fabrication de niche. Le parcours de l'acheteur pour chacun suivra des chemins très différents, avec des délais très différents.

Alors, comment prévoyez-vous ces écarts? Consultez vos données historiques pour obtenir des conseils. Reprenons notre exemple ci-dessus. Si votre objectif est d' augmenter vos revenus en acquérant X nouveaux clients, vous devez prendre en compte les principaux facteurs d'influence tels que :

• Quel est votre taux de clôture ?
• Combien y a-t-il de prospects dans votre pipeline ?
• Combien de prospects qualifiés comptez-vous dans votre pipeline ?
• Quelle est la durée moyenne de votre cycle de vente ?
• Quels canaux sont les plus efficaces pour acquérir de nouveaux clients ? (c'est-à-dire, démo, parrainage, offre de contenu, etc.)

Ce ne sont là que quelques considérations - mais l'idée est qu'à partir de là, vous pouvez continuer à travailler en arrière afin de créer des tactiques de marketing réalistes et réalisables en fonction du cycle de vente spécifique de votre entreprise et de ses clients uniques.

Une analyse approfondie de vos données d'analyse marketing vous aidera à affiner davantage les tactiques nécessaires pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Là encore, vous voudrez commencer par votre objectif commercial et procéder à une rétro-ingénierie des chiffres pour vous aider à atteindre la cible souhaitée. Pour ce faire, il existe une grande variété de mesures marketing à évaluer, qui se répartissent en quatre grandes catégories :

• Mesures de performance - telles que les taux de clics, les taux de conversion, les visiteurs vers les prospects, les prospects vers les opportunités, les opportunités de gagner
• Mesures de coût - telles que le coût par clic, le coût par prospect, le temps passé sur la page

• • Métriques du canal - telles que la génération de leads par canal marketing, les objectifs du canal pour le mois à ce jour

• • Mesures de contenu - telles que les attributions de contenu, les taux de conversion de contenu, les prospects générés par offre, les contacts de la page de destination et l'analyse des mots clés

Au fur et à mesure que vous travaillez sur vos objectifs, il est extrêmement important de les affiner en fonction de vos analyses marketing - et cela fait des outils et des solutions d'analyse un élément essentiel de votre planification d'entreprise.

De la même manière que les données client et les analyses marketing peuvent vous aider à tracer votre chemin dans la réalisation de vos objectifs, les références de l'industrie fournissent également des informations utiles lorsque vous élaborez vos plans marketing.

En poursuivant notre exemple, supposons que vous ayez déterminé que pour atteindre les revenus souhaités, vous vous êtes fixé comme objectif d'acquérir 20 prospects par mois via le marketing entrant.

Mais saviez-vous que pour que votre marketing entrant soit efficace, vous avez besoin d'un minimum d'environ 2 000 visites par mois sur votre site Web ?

Générez-vous ce volume ? Si ce n'est pas le cas, cela peut mettre en évidence la nécessité de s'attaquer à certains travaux de base sur le site Web pour accroître l'efficacité de votre stratégie marketing.

Ce n'est qu'un exemple, bien sûr. Il existe des centaines de références marketing - et de références marketing spécifiques à l'industrie - pour vous aider à orienter vos stratégies marketing dans des domaines clés tels que votre site Web, le marketing de contenu, le marketing par e-mail, les efforts de génération de prospects, etc.

Il ne fait aucun doute que l'établissement d'objectifs commerciaux est une étape importante, non seulement pour développer votre entreprise, mais pour comprendre exactement où concentrer votre marketing. Mais la lutte est réelle pour les chefs d'entreprise occupés qui manquent d'équipes marketing internes à service complet pour aider à analyser, suivre et interpréter les données nécessaires pour que tout cela se produise.

En tant qu'agence d'inbound marketing, nous répondons à un certain nombre d'appels d'entreprises B2B dans ce poste précis. Naturellement, nous souhaitons recommander les services marketing qui soutiennent le mieux vos objectifs commerciaux - et si ces objectifs ne sont pas tout à fait définis, nous pouvons également vous aider !

Pour en savoir plus, lisez 8 signes indiquant que vous êtes prêt à externaliser votre marketing . Ou si vous êtes intéressé par une évaluation gratuite, n'hésitez pas à nous contacter pour une consultation gratuite . Nous serions ravis de discuter de vos objectifs commerciaux et de ce que nous pouvons faire pour vous aider à les atteindre !