Vendez plus intelligemment avec les ventes entrantes : une entrevue avec un expert

Les ventes entrantes sont notre remède pour une vente plus forte et plus intelligente. Dans cet article (accompagné d'une vidéo), nous aimerions partager comment et pourquoi cette méthodologie est si puissante pour que vous aussi puissiez vendre plus intelligemment avec Inbound Sales.

L'idée principale derrière les ventes entrantes est d'aligner vos efforts sur la façon dont les gens achètent aujourd'hui. L'orientation et le processus sont entièrement basés sur le parcours de l'acheteur et son besoin d'informations et de données impartiales pour une prise de décision plus éclairée. Comme le marketing entrant, le cœur des ventes entrantes consiste à offrir du contenu éducatif aux bons prospects via le bon canal et au bon moment.

HubSpot Sales, un produit HubSpot lancé il y a quelques années et auquel ils ont continuellement apporté de grandes améliorations, offre une multitude d'outils, d'automatisation et d'informations pour aider les équipes commerciales à mettre en œuvre et à exceller dans les ventes entrantes. Plus important encore, les outils HubSpot Sales augmentent la productivité, aidant le vendeur qui travaille dur à gagner du temps à chaque étape de l'entonnoir.

Alors allons-y pour en savoir plus sur ces deux sujets. Ici, vous pouvez regarder une partie de mes questions-réponses avec Susan LaPlante-Dube, co-principale et responsable des ventes chez Precision Marketing Group, alors que nous nous penchons sur la stratégie de vente entrante et les outils et fonctionnalités offerts par HubSpot Sales.

Alysa : Susan, le slogan de HubSpot Sales est "Vendre plus. Travaillez moins. Comment la méthodologie des ventes entrantes a-t-elle affecté le processus de vente PMG ?

Susan : C'est un super slogan parce que c'est tellement vrai. Ce que HubSpot Sales a fait, c'est nous aider à rationaliser l'ensemble du processus de vente en mettant tout ce dont nous avons besoin et que nous utilisons régulièrement au même endroit. Des modèles d'e-mails aux tâches, en passant par les documents de vente, il n'y a plus besoin de chercher pour essayer de trouver le matériel que vous souhaitez envoyer à un prospect ou de revenir en arrière dans votre historique d'e-mails pour localiser l'e-mail qui a déjà répondu à cette question. Vous avez tout à portée de main. Cela nous a aidés à travailler moins.

Alysa : En tant que responsable des ventes pour PMG, parlez-nous de votre expérience d'utilisation de HubSpot Sales pour gérer les prospects et conclure des affaires.

Susan : Les ventes entrantes et le CRM ont changé les règles du jeu. Tout d'abord, il est important de savoir que ce n'est pas le premier CRM ou outil de vente que nous utilisons. Nous avons utilisé deux autres produits populaires.

Le plus grand changement dans l'utilisation de ces outils est l'intégration entre les ventes et le marketing et l'historique du parcours d'une personne en ligne, de la manière dont elle interagit avec votre site Web et vos e-mails. Avoir cette connaissance au début du processus de vente nous aide à personnaliser notre approche et à être plus efficace. Cela nous aide à comprendre la personne et ses points douloureux. Cela nous permet de tirer parti de ces informations plus approfondies sur notre prospect. Il nous permet de savoir quand les gens interagissent avec nos e-mails ou lisent les documents que nous envoyons. Et cela vous permet d'être beaucoup plus stratégique dans le suivi et le timing de la conversation. Cela aide les vendeurs à se concentrer sur la relation plus que sur le processus.

Alysa : Pouvez-vous nous parler de certaines de vos fonctionnalités préférées et de la manière dont vous les utilisez ?

Susan : 1) L'une des fonctionnalités les plus intéressantes est la bibliothèque de documents, qui va au-delà de tout avoir au même endroit. Lorsque vous partagez des documents à partir de cette bibliothèque, vous pouvez définir une règle indiquant que si la personne à qui vous l'envoyez le partage avec quelqu'un d'autre, vous devez obtenir une adresse e-mail, ce qui vous aide à créer votre base de données de contacts. Le fait que vous sachiez quand quelqu'un a ouvert les documents, avec quelles pages il a interagi, combien de temps il est resté sur chaque page, est très puissant. Lorsque vous envoyez des propositions ou des présentations générales, il est important de savoir si vos prospects sont aussi engagés que vous l'espérez.

2) Je dirais qu'il y a ensuite des modèles, et cela revient à ce que je disais auparavant, que le temps gagné est inestimable. Avoir des modèles d'e-mail configurés pour toutes les questions de routine, tous les e-mails de suivi standard que vous envoyez, et pouvoir cliquer sur un bouton pour les personnaliser, est très pratique.

3) Le troisième outil qui est vraiment puissant est l'outil de prospection. Savoir qui a visité votre site Web, même s'il n'a pas rempli de formulaire, savoir s'il y a une entreprise qui s'intéresse particulièrement à vous, et combien de personnes ont visité et combien de pages, est très instructif. Vous êtes alors en mesure de recueillir des informations sur cette entreprise et de creuser un peu plus pour trouver qui sont les bonnes personnes.

Au-delà de toutes les fonctionnalités individuelles, je suis un grand fan de l'interface utilisateur de l'ensemble du produit. C'est un plaisir à utiliser. Donc, je pense que les vendeurs s'y engagent davantage.

Alysa : À quoi ressemble le processus de déploiement lorsqu'une entreprise décide de mettre en œuvre HubSpot Sales ?

Susan : La facilité de mise en œuvre dépend de l'existence ou non d'un processus en place. Si vous déployez HubSpot Sales auprès d'une équipe dont les processus sont définis, la formation et la mise en œuvre durent environ 30 minutes. Si les commerciaux savent quelles sont les étapes de leur transaction, s'ils savent ce que sont un MQL et un SQL, s'ils ont des e-mails qu'ils utilisent régulièrement, c'est simple.

Lorsque le processus et les outils ne sont pas définis, la mise en œuvre de HubSpot Sales peut être plus difficile, non pas à cause du produit, mais à cause du processus sous-développé. Dans ce cas, HubSpot propose des ressources fabuleuses pour aider les équipes à définir et à construire un processus de vente optimal. Des partenaires externes comme PMG peuvent également aider, en particulier avec l'alignement des ventes et du marketing et la création de modèles avec une touche marketing.

Alysa : À votre avis, comment envisagez-vous le mouvement des ventes entrantes affectant l'activité de PMG et les activités de nos clients à long terme ?

Susan : Il y a des années, nous avons commencé à parler de marketing entrant et de la façon dont le processus de marketing auprès des personnes était passé du contrôle du responsable marketing au contrôle de la personne effectuant la recherche, généralement l'acheteur. Les ventes entrantes suivent ce transfert de contrôle vers l'acheteur, et elles aident les vendeurs à tirer parti des informations et des outils pour personnaliser l'expérience d'achat et se concentrer davantage sur la résolution des problèmes que sur la vente de solutions. C'est vraiment là que se trouve le plus grand impact, pour nous et pour tous ceux qui l'adoptent.

Si quelqu'un a des questions sur la mise en œuvre d'un processus de vente entrant pour votre entreprise ou souhaite faire une démonstration de HubSpot Sales, veuillez nous en informer. Nous sommes là pour vous aider. Bonne vente!