Blog de personnalisation du commerce électronique

Il existe plusieurs façons d'augmenter vos ventes. Malheureusement, peu de magasins de commerce électronique se concentrent sur l'augmentation de la valeur moyenne des commandes comme levier pour multiplier les bénéfices.

Bien que nous ayons couvert l' optimisation des conversions et le marketing de rétention dans le passé, ce guide se concentrera sur la valeur moyenne des commandes. Si vous souhaitez passer directement aux exemples, y compris les tactiques de Fashion Nova, Parachute et Target, cliquez ici.

Définition : la valeur moyenne des commandes (AOV) mesure le revenu moyen généré en une seule transaction. Pour calculer l'AOV, vous avez besoin de trois entrées.

Tout d'abord, sur quelle période mesurez-vous votre AOV. Deuxièmement, quel est le montant total des revenus générés au cours de votre période. Enfin, comptez le nombre total de commandes pendant la même période.

Valeur moyenne des commandes = Revenu total / # de commandes

Heureusement, l'augmentation de la valeur moyenne des commandes est un problème de longue date dans le commerce de détail. Il existe de nombreuses stratégies et tactiques de bonnes pratiques utilisées pour augmenter régulièrement cette métrique de conversion.

Comment Fashion Nova maximise l'AOV pour chaque acheteur

Nous avons déjà expliqué comment Fashion Nova maximise les conversions avec l' abandon de la navigation .

Ici, je veux démonter tout un parcours client pour voir comment ils augmentent la valeur moyenne des commandes pour chaque client.

Fashion Nova utilise une multitude d'incitatifs pour stimuler l'AOV et les conversions.

Ci-dessus, nous voyons leur page d'accueil. Ils utilisent diverses tactiques avancées de personnalisation du commerce électronique pour présenter la bonne offre au bon client.

Deux barres de message sont placées, une au-dessus et une en dessous de la barre de navigation principale. Les deux mettent l'accent sur la livraison gratuite pour les commandes de plus de 75 $.

La livraison gratuite est une incitation optimale pour plusieurs raisons. Premièrement, il s'agit d'une des principales raisons de l'abandon du panier d'achat . Deuxièmement, il s'agit d'une incitation financière directe sans remise sur votre produit.

Fashion Nova crée activement des campagnes pour multiplier les dépenses des clients.

Ces types de campagnes sont courants - et incluent des idées telles que acheter un, en obtenir un, des seuils de dépenses, etc. Ici, Fashion Nova utilise une approche en échelle, établissant plusieurs seuils par tranches de 25 $.

Les offres groupées sont fantastiques pour éliminer le « paradoxe du choix » et tirer parti de l'autorité pour augmenter la valeur moyenne des commandes.

Ici, Fashion Nova combine des produits de différentes catégories pour créer un look complet. Ensuite, avec une excellente personnalisation du contenu sur la page du produit , ils peuvent montrer avec des images à quoi ressemble la tenue.

Enfin, ces produits sont regroupés en un simple bundle que les visiteurs peuvent ajouter à leur panier en un clic.

Au fur et à mesure que les clients achètent, ils révèlent les types de produits qui les intéressent.

Vous pouvez utiliser ces informations pour créer des recommandations de produits informées et personnalisées .

Fashion Nova insère en fait trois widgets de recommandation de produits sur leurs pages de produits. Le poing insère dynamiquement des produits associés en fonction du style et de la catégorie - dans ce cas, des articles similaires à leur jean à baldaquin.

Cette tactique est non seulement idéale pour assurer une vente, mais elle présente également aux acheteurs des articles qu'ils sont susceptibles d'acheter en plus du produit qu'ils envisagent d'augmenter l'AOV.

Le deuxième widget de recommandation de produit créé par Fashion Nova est "Modules complémentaires suggérés".

Les articles suggérés complètent tous le produit actuel et sont souvent des accessoires populaires achetés en même temps que le produit visualisé ou les looks sélectionnés.

Autres façons d'augmenter l'AOV

Par défaut, de nombreux magasins de commerce électronique trient en fonction des produits les plus susceptibles d'être convertis isolément.

Malheureusement, cette approche ne tient pas compte de l'impact des produits adjacents les uns sur les autres. Comme l'explique la science des données de Wayfair, "l'attrait d'un produit n'est pas une qualité fixe : il peut en fait changer en fonction du contexte dans lequel un produit apparaît".

C'est là qu'interviennent les meilleures pratiques de merchandising.

Une partie de la création de la meilleure expérience client consiste à fournir des options de paiement supplémentaires.

Les formes de crédit sont utilisées dans le commerce de détail depuis la nuit des temps. Selon Deloitte, les cartes de crédit comarquées ont généré 350 milliards de dollars et les programmes de partenariat dans leur ensemble représentent 10 % des dépenses par carte de crédit.

Ci-dessous, Parachute rend ses produits de literie de luxe plus abordables en offrant de faibles mensualités.

Au lieu d'afficher des offres génériques, utilisez un comportement en cours de session, tel que le contenu du panier, pour créer des ventes incitatives convaincantes.

Ma façon personnelle préférée d'augmenter l'AOV consiste à combiner les seuils de panier avec le contenu du panier pour créer des incitations dynamiques. Nous détaillons dans notre guide "Cas d'utilisation de pop-up avancés avec personnalisation" comment créer ces offres avec Barilliance.

La clé est de ne présenter l'offre qu'aux segments de clientèle qui hésitent à conclure l'affaire. Cela maximise à la fois l'engagement et les conversions.

L'ajout d'un article à un panier est l'un des déclencheurs les plus efficaces pour la gestion du cycle de vie client.

Sur la base de cette action client, les marques peuvent déclencher plusieurs types de campagnes, telles que l'envoi d'un e-mail à mon panier, des campagnes de cycle de vie personnalisées ou divers types de remises et d'offres de réapprovisionnement.

Cependant, du point de vue de la valeur moyenne des commandes, c'est l'occasion idéale d'engager les acheteurs avec des offres personnalisées qui complètent l'article qui vient d'être ajouté. Vous trouverez ci-dessous un exemple de cette tactique en action de Target.

L'intégration des ventes croisées dans vos pages PDP est un autre moyen d'augmenter l'AOV.

Ci-dessus, Home Depot propose deux ventes croisées distinctes. Le premier est un service d'installation. Ce module complémentaire est pratique et s'adresse à un client plus aisé. La seconde est une offre d'assurance, qui a une proposition de valeur complètement différente et s'adresse à un type de client différent.

Un exemple similaire vient de Wayfair.

Ci-dessus, ils utilisent des garanties dans le cadre d'un ensemble de produits. Dans ce cas, l'offre augmenterait l'AOV d'environ 20 % !

Un bon AOV dépendra d'un certain nombre de facteurs, y compris

Cela dit, vous trouverez ci-dessous quelques repères AOV que vous pouvez utiliser comme référence pour déterminer ce que serait un bon KPI AOV pour votre boutique de commerce électronique.

Premièrement, les valeurs moyennes des commandes sont influencées par le type d'appareil. Une étude réalisée en 2019 par Statista a révélé que les valeurs du panier sur ordinateur étaient, en moyenne, 48,12 % plus élevées que les sessions similaires sur les appareils mobiles et 32,20 % plus élevées que les sessions d'achat sur tablette.

Nous avons réalisé une étude approfondie sur l'impact du COVID-19 sur les magasins de commerce électronique. L'une des principales conclusions a été l'impact de la COVID-19 sur les valeurs moyennes des commandes dans tous les secteurs.

À partir de notre propre base de données, nous avons vu un AOV moyen de 129,70 $ avant la pandémie. Ce nombre a augmenté régulièrement au fur et à mesure que la pandémie se développait, atteignant finalement un AOV maximum de 248,28 $, soit une augmentation de 91 % par rapport à avant la pandémie !

Les périodes de récupération sont les KPI les plus pratiques pour les cycles de vie des clients. Nous couvrons de nombreuses façons de réduire la période de récupération de vos clients dans notre guide sur le marketing du cycle de vie des clients ici, l'augmentation de la valeur moyenne des commandes étant l'un des principaux locataires.

L'augmentation de l'AOV signifie que chaque transaction vous rapproche de l'équilibre.

Crédit d'image

En conséquence de la réduction de la période de récupération, votre flux de trésorerie global s'améliorera. Les flux de trésorerie réduiront le fonds de roulement dont vous avez besoin pour fonctionner et vous permettront de mieux saisir d'autres opportunités.

L'augmentation de l'AOV est un élément central pour multiplier les revenus.

Les logiciels de personnalisation , les recommandations de produits avancées et les campagnes de merchandising sont des outils efficaces que vous pouvez utiliser.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la sélection d'un partenaire de personnalisation, cliquez ici . Sinon, demandez une démo pour voir comment Barilliance peut vous aider à augmenter l'AOV .