Comment augmenter les ventes B2B : votre manuel en 8 étapes

Comment augmenter les ventes B2B ?

Aujourd'hui, les équipes commerciales disposent d'une multitude d'outils de vente, qui peuvent les aider à gagner en efficacité et à identifier plus rapidement des prospects plus pertinents. Cependant, cela signifie également qu'il y a une plus grande concurrence pour le temps et l'attention des prospects.

La clé pour augmenter les ventes B2B est de savoir comment tirer parti des techniques de vente modernes et surmonter les obstacles inhérents à un espace numérique encombré.

Dans cet article, nous couvrirons huit meilleures pratiques et outils que vous pouvez mettre en œuvre pour faire passer les performances de votre équipe de vente à la vitesse supérieure, augmenter les ventes B2B et ajouter des comptes à forte valeur ajoutée à votre volume d'affaires.

Comment augmenter les ventes B2B

Découvrez ces huit stratégies pour augmenter les ventes B2B.

1. Définissez votre ICP et vos buyer personas

Quand on veut booster ses performances commerciales, il faut parfois tout revoir. Revenons à la case départ.

Qui est votre public cible? Quels types d'entreprises feraient les meilleurs clients ? Quelles sont les personnes que vous devez atteindre avec vos campagnes de marketing et de vente ?

Pour répondre à ces questions, vous devez définir votre ICP (profil client idéal) et vos buyer personas B2B.

PCI

Lorsque vous définissez à quoi ressemble votre ICP, vous serez en mesure de créer des supports de marketing et de vente plus précis et ciblés qui attirent les bons prospects.

Pour déterminer votre ICP, commencez par consulter les dirigeants de l'entreprise, les chefs d'équipe marketing, la R&D et les spécialistes de la réussite client. La plupart des entreprises commencent par des informations démographiques, telles que :

• Industrie
• Taille de l'entreprise
• Région
• Revenus (s'ils sont accessibles au public)

Bien que comprendre quels types d'entreprises feraient un bon client en général, une liste aussi large de caractéristiques produira toujours une longue liste de prospects, dont beaucoup ne seraient pas vraiment pertinents ou "idéaux".

Avec l'aide de solutions Sales Intelligence telles que Similarweb, vous pouvez inclure des mesures de performances numériques beaucoup plus granulaires pour définir votre ICP. Cela vous permet en fin de compte de vous concentrer sur les prospects les plus potentiels et les plus précieux.

Ces mesures peuvent inclure :

• Volume des ventes par région
• Revenu mensuel/annuel
• Pile technologique actuelle
• Partenariats actuels
• Concurrence

Lorsqu'il s'agit de définir votre ICP, plus vous êtes précis, mieux c'est.

Personnalité de l'acheteur

Après avoir déterminé quels types d'entreprises feraient les bons clients, vous devez déterminer à qui parler au sein de ces entreprises.

C'est là que les buyer personas entrent en jeu.

Un buyer persona est une représentation fictive d'un décideur ou d'un influenceur à qui vous souhaitez que vos campagnes de vente et de marketing s'adressent.

La plupart des entreprises ont plusieurs personnalités d'acheteurs pour représenter toutes les parties prenantes possibles qu'elles doivent cibler. Voici les principaux critères à prendre en compte pour déterminer les caractéristiques de vos buyer personas B2B :

• Titre et ancienneté : A qui souhaitez-vous vous adresser au sein de l'entreprise ? Quels sont leur rôle et leur rang ?
• Autorité décisionnelle : ont-ils la capacité de prendre des décisions d'achat ? Aurez-vous besoin de parler avec d'autres parties prenantes pour conclure l'affaire ?
• Objectifs personnels : Comment la performance du prospect est-elle évaluée au travail ? Quels sont leurs objectifs actuels ?
• Utilisateur : Le prospect sera-t-il celui qui utilisera votre offre ?

Prendre le temps de définir (ou redéfinir) votre ICP et vos personnalités d'acheteur vous permet de créer des campagnes marketing très efficaces et axées sur la conversion, d'augmenter l'efficacité des ventes et d'éliminer plus tôt les prospects non pertinents.

Acquérir une compréhension approfondie de qui sont vos utilisateurs et acheteurs peut également aider à guider le développement de votre produit ou service afin que votre offre réponde mieux aux besoins des clients.

2. Améliorer la prospection

Un moyen efficace d'augmenter les ventes B2B est d'améliorer la vitesse et l'efficacité tout en construisant votre liste de prospects.

Rechercher manuellement des prospects et les ajouter à votre CRM est un processus extrêmement chronophage et monotone. Sans oublier que cela nécessite de l'énergie et des ressources qui pourraient autrement être consacrées à des tâches plus complexes. Heureusement, il existe des outils et des techniques efficaces de prospection commerciale qui facilitent cette tâche.

L'outil de génération de leads de Similarweb vous permet d'identifier instantanément les prospects pertinents qui répondent à tous vos critères ICP uniques - assez puissant, non ? Avec des données uniques sur le trafic et l'engagement sur plus de 100 millions de sites Web, Similarweb offre aux équipes de vente une visibilité numérique complète sur chaque aspect de la stratégie et des performances numériques d'un prospect, ainsi que des numéros de téléphone directs et des adresses e-mail des décideurs de l'entreprise.

Le Lead Generator vous permet d'identifier sans effort des centaines ou des milliers de prospects ayant un besoin clair pour votre produit ou service et qui sont prêts à acheter. De plus, vous pouvez actualiser automatiquement votre liste de prospects avec des informations à jour afin de ne plus jamais perdre de temps à prospecter manuellement.

3. Alignez les ventes et le marketing

Lorsque les ventes et le marketing sont alignés, il est beaucoup plus facile d'augmenter les ventes B2B. Bien que ces départements soient généralement cloisonnés, travailler ensemble pour coordonner les objectifs, les campagnes et les tactiques est l'un des moyens les plus simples d'augmenter les ventes B2B.

Pour réussir, le marketing et les ventes doivent :

• Alignez-vous sur les profils ICP et acheteurs. Ces informations constituent la base de toutes les campagnes marketing et de tous les supports, ainsi que de la prospection commerciale. S'il y a une déconnexion, le marketing pourrait finir par attirer des tonnes de prospects qui n'aideront pas les ventes, faisant perdre du temps et du budget tout en désavantageant les ventes.
• Mettez-vous d'accord sur les messages clés de la marque, le positionnement et l'expérience de maturation des prospects. Le marketing et les ventes doivent s'efforcer d'utiliser le même langage, les mêmes statistiques clés et le même récit de l'entreprise pour positionner leur produit sur le marché. Ceci est essentiel pour créer une expérience coordonnée et cohérente tout au long de l'entonnoir de vente.
• Comprendre les objectifs et les cibles de chacun. Étant donné que le marketing est responsable de l'apport de nombreux prospects que les ventes alimenteront ensuite, il est utile de comprendre les objectifs et les quotas des ventes. Savoir combien de revenus les ventes doivent générer peut être un puissant facteur de motivation pour travailler ensemble, et même influencer les types de campagnes que vous allez mener.
• Partagez la garantie. Les équipes marketing comprennent souvent des rédacteurs et des concepteurs de contenu, qui produisent quotidiennement un contenu précieux et informatif pour les prospects. Les commerciaux peuvent partager des articles de blog, des livres électroniques, des podcasts et plus encore avec des prospects pour les aider à en savoir plus sur votre offre et prouver la valeur de votre entreprise.

4. Utilisez l'automatisation du marketing

L'automatisation du marketing est l'une des meilleures stratégies de marketing B2B pour augmenter les ventes B2B.

L'automatisation du marketing fait référence à un logiciel qui automatise les tâches marketing répétitives ou monotones, telles que le marketing par e-mail, la publication sur les réseaux sociaux et la planification des campagnes publicitaires.

Non seulement l'automatisation du marketing améliore l'efficacité, mais elle aide également les spécialistes du marketing à offrir une expérience plus personnalisée et intuitive aux clients et prospects. À son tour, cela conduit à une maturation plus efficace, ce qui permet aux ventes de convertir plus facilement les prospects et de vendre des clients existants.

Voici quelques façons dont l'automatisation du marketing vous aide à comprendre comment augmenter les ventes B2B.

• Diffusez du contenu personnalisé au bon moment. Avec un outil d'automatisation du marketing, vous pouvez opérationnaliser des données en temps réel, telles que la page Web sur laquelle un prospect est actuellement en train de naviguer, pour fournir des suggestions de contenu pertinentes au bon moment par e-mail ou par des invites à l'écran. Cela vous aide à nourrir les prospects et à renforcer l'intention en gardant les prospects engagés et en répondant à leurs besoins d'informations correctes.
• Créez des processus rationalisés. Les outils d'automatisation du marketing vous aident à rationaliser les processus entre différentes équipes fonctionnelles au sein de l'organisation (telles que les ventes, le marketing et la réussite client), afin de créer une expérience client unifiée tout au long du parcours client. Une automatisation marketing efficace élimine le besoin de processus de transfert compliqués ou de workflows multiplateformes. Au lieu de cela, toutes les données et garanties nécessaires sont stockées dans un emplacement centralisé, ce qui facilite le partage des progrès et la hiérarchisation des tâches.
• Intégrez l'analyse des données. Un logiciel d'automatisation du marketing permet aux entreprises de surveiller, d'analyser et d'agir sur les données des prospects. Il permet d'évaluer les besoins des prospects sur tous les canaux et à grande échelle, afin que vous puissiez fournir le bon contenu au bon moment.

5. Développer une solide stratégie de marketing par e-mail

Le courrier électronique est l'une des stratégies les plus importantes pour augmenter les ventes B2B. Il existe de nombreuses façons d'utiliser le courrier électronique pour nourrir, engager et convaincre les prospects de la valeur de votre produit.

• Les newsletters par e-mail sont un excellent moyen de partager du contenu stimulant et de maintenir l'engagement entre les prospects et les clients. Habituellement, les newsletters sont envoyées à une cadence spécifique (par exemple une fois par semaine) et peuvent partager le dernier contenu de votre blog, fournir des ressources externes utiles ou même quelques mots de votre PDG.
• Les e- mails de mise à jour de produit ont tendance à être plus techniques et « commerciaux », il est donc préférable de les envoyer à une cadence plus lente, par exemple une fois par mois. Les e-mails de mise à jour de produit couvrent généralement les nouvelles fonctionnalités et capacités, des conseils pour maximiser la valeur du produit et d'autres informations utiles sur le produit lui-même.
• Le contenu sécurisé - tel que les livres électroniques et les livres blancs - est un élément important du marketing de contenu B2B, car il vous aide à collecter les adresses e-mail de prospects très pertinents et à forte intention. Mais ce contenu pourrait également être précieux pour vos prospects et clients existants, et vous aider à les pousser plus loin dans l'entonnoir. Lorsque vous avez un contenu "spécial" que vous souhaitez envoyer à des prospects spécifiques, le partager par e-mail est un excellent moyen de le présenter aux bons yeux.
• Invitations à des événements, lorsque vous planifiez un webinaire ou pour prendre la parole lors d'un événement en personne. Vous voudrez certainement vous assurer que vos comptes de grande valeur seront présents. En créant une invitation détaillée et convaincante, vous pouvez susciter l'intérêt de vos prospects et les inciter à en savoir plus lors de l'événement. De plus, vous pouvez inclure des liens vers d'autres contenus pertinents, tels que des articles de blog ou des livres électroniques, dans l'e-mail, créant ainsi davantage d'opportunités de développement.

6. Produire des études de cas et des histoires de réussite

Les études de cas et les témoignages de clients sont d'excellents moyens d'augmenter les ventes B2B, car ils fournissent des exemples concrets de la manière dont le produit ou le service de votre entreprise apporte de la valeur aux clients.

En plus de prouver la valeur de votre offre, les études de cas et les histoires de réussite vous offrent l'avantage de la preuve sociale, en particulier lorsque l'histoire que vous présentez implique une entreprise réputée.

Lorsqu'un prospect ou un prospect voit de première main comment vous améliorez les performances commerciales d'entreprises similaires, il sera beaucoup plus facile de prouver que vous pouvez faire de même pour eux.

La clé est de partager des études de cas et des témoignages de clients pertinents pour un prospect donné.

Si votre produit ou service a plusieurs cas d'utilisation, identifiez d'abord le cas d'utilisation le plus pertinent pour votre prospect. Ensuite, choisissez les études de cas et les témoignages de clients qui correspondent à ce cas d'utilisation.

Par exemple, pour un blog sur les ventes B2B, une étude de cas sur la façon dont DHL utilise Similarweb pour augmenter la productivité des commerciaux serait mieux adaptée qu'une étude de cas sur la façon dont Airbnb utilise Similarweb pour pénétrer de nouveaux marchés.

Si vous n'avez pas beaucoup d'études de cas ou d'histoires de réussite de clients, la première étape pour les développer consiste à discuter avec vos CSM des clients qui feraient les meilleurs exemples à présenter.

Quels clients ont obtenu le ROI le plus élevé ? Qui sont les « super utilisateurs » de votre produit ? De quels clients avez-vous obtenu les meilleurs retours ?

Après avoir identifié les meilleurs candidats, interviewé les parties prenantes impliquées dans la décision d'achat et les utilisateurs, vous pouvez découvrir comment votre produit ou service a contribué à améliorer leur activité.

7. Soyez un consultant, pas seulement un vendeur

Si vous souhaitez apprendre à augmenter vos ventes B2B, souvenez-vous de ce conseil : servez vos prospects en tant que consultant.

Bien sûr, votre objectif global est de convertir les prospects et les prospects en clients payants. Mais le meilleur moyen – et le plus rapide – de les préparer à le faire est d'être constamment une source d'informations précieuses, et non d'utiliser des tactiques de vente insistantes.

La vente consultative vous positionne pour aider les prospects :

• Simplifier leur travail ou leur faciliter la vie
• Améliorer les performances de l'entreprise ou dépasser ses objectifs
• Mieux comprendre la concurrence et gagner un avantage
• Améliorer leur produit ou service pour leurs clients
• Renforcer leur réputation, leur crédibilité ou leur position sur leur marché
• Favoriser la confiance dans une relation client officielle avec votre entreprise

La vente consultative n'est pas un processus rapide. C'est une approche de jeu long. L'objectif est de fournir systématiquement à vos prospects des informations significatives qu'ils peuvent mettre en action, tout en démontrant que vous comprenez leurs objectifs, leurs points faibles et leurs besoins.

La clé de l'utilisation de la vente consultative pour augmenter les ventes B2B est d'avoir la bonne information au bon moment. Après tout, si vous ne comprenez pas vraiment le marché, le produit, les besoins de leurs clients ou leurs objectifs, comment pouvez-vous les aider ?

Similarweb Insights Generator est un outil puissant qui vous permet d'identifier rapidement des informations solides et à jour sur un large éventail de mesures relatives à vos prospects, telles que :

• Combien de revenus supplémentaires peuvent-ils gagner s'ils s'étendent à de nouvelles zones de service
• Technologies que leurs concurrents utilisent actuellement
• Taux de rebond et causes possibles
• Principaux moteurs de trafic vers le site Web de votre prospect et leurs concurrents
• Intérêt du marché pour une tendance émergente

Grâce à ces pépites d'informations perspicaces, vous pouvez considérablement améliorer la portée de vos e-mails et vos appels commerciaux pour favoriser des relations de confiance avec les prospects et, en fin de compte, conclure des affaires plus rapidement.

8. Surveillez les performances et optimisez

Le suivi de l'efficacité de vos efforts par rapport à un ensemble de KPI prédéfinis et l'optimisation de vos efforts en conséquence sont des stratégies cruciales pour augmenter les ventes B2B.

À moins de définir des objectifs quantitatifs et des KPI, vous ne pouvez pas connaître le succès de vos efforts de marketing et de vente. En retour, il est impossible de savoir avec certitude ce qu'il faut changer ou améliorer.

Par exemple, si vous ne fixez pas d'objectif pour le nombre de prospects que vous souhaitez générer à partir d'une certaine campagne, vous n'avez aucun moyen de savoir si la campagne "fonctionne". Après tout, le succès est relatif au résultat souhaité. En retour, vous ne saurez pas où augmenter le budget et où le diminuer.

La mesure des performances est une stratégie de vente si importante pour augmenter les ventes B2B, car elle fournit des réponses et vous donne une direction lors du lancement des efforts d'optimisation.

Augmentez vos ventes B2B dès aujourd'hui

Les équipes de vente sont aujourd'hui confrontées à de nombreux défis. Un marché d'outils de vente en constante expansion, un éventail vertigineux de canaux de communication et un espace numérique saturé font de la perspective d'atteindre les bons prospects - et de les faire écouter - un défi majeur.

Heureusement, il existe également de nombreuses façons d'augmenter les ventes B2B.

La technologie d'intelligence commerciale qui vous permet d'identifier sans effort les prospects hyper pertinents et de générer des informations utiles à leur sujet change la donne à la fois pour la génération de prospects et le succès des ventes.

Cela, combiné aux huit meilleures pratiques énumérées ci-dessus, fournit une base solide pour un succès commercial durable.