L'entonnoir marketing B2B : comment l'utiliser pour améliorer vos conversions, vos prospects et vos ventes

Si vous êtes dans le B2B, vous avez probablement entendu parler de « l'entonnoir de marketing » un peu partout. Vous avez peut-être une idée générale de ce que cela signifie, mais savez-vous si votre entreprise utilise ce modèle de manière efficace ? Découvrez les principes fondamentaux pour comprendre où vos efforts de marketing échouent et comment utiliser l'entonnoir pour augmenter les prospects et les conversions.

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing B2B ?

Imaginez une forme d'entonnoir, large en haut, étroite en bas. L'extrémité étroite de l'entonnoir représente la fin du parcours d'un client, les derniers moments décisifs avant sa conversion. Les parties les plus larges de l'entonnoir ci-dessus représentent le parcours qui a amené ce client de l'extérieur de votre sphère d'influence jusqu'à la conversion.

B2B contre. Entonnoirs marketing B2C

Les entonnoirs B2B et B2C sont modélisés sur des principes similaires, mais ils présentent des différences fondamentales. Pour une entreprise B2B, vos clients potentiels sont plus avertis et proviennent d'un groupe de personnes beaucoup plus petit et plus spécifié. Les décisions B2B sont également souvent prises par plusieurs parties prenantes plutôt que par des individus. La façon dont vous parlez à vos utilisateurs B2B sera différente de la façon dont les autres entreprises parlent aux utilisateurs B2C, et le type de relation que vous souhaitez établir avec votre entonnoir marketing est également un peu différent.

Marketing B2B vs. Entonnoirs de vente

Bien que les ventes et le marketing - et leurs entonnoirs respectifs - doivent être liés , il existe certaines différences, principalement dans la perspective et l'approche. L'entonnoir de vente utilise en grande partie les mêmes images et le même langage que l'entonnoir de marketing, mais il représente des points de contact entre un client et un véritable représentant commercial. Dans les ventes, l'établissement de relations et l'interaction de personne à personne font descendre le client dans l'entonnoir.

L'entonnoir marketing adopte une approche plus large et moins directe. En marketing, vous devez parler aux clients potentiels à travers votre contenu et vos actifs de marque. Vous devez apparaître là où ils se trouvent, parler des problèmes qu'ils rencontrent et les convaincre que vous pouvez les aider sans jamais leur parler directement. C'est pourquoi la construction stratégique est essentielle - vous devez baser votre entonnoir sur des recherches approfondies pour avoir les meilleures chances de vous connecter avec un public éloigné.

Parties de l'entonnoir marketing B2B

La principale façon dont les spécialistes du marketing utilisent l'entonnoir consiste à diviser le parcours client en parties distinctes. Étant donné que les clients ont des besoins différents à différents moments, ils ont besoin de différents types de contenu et de support pour répondre à leurs questions à chaque étape.

ToFu (Top Of Funnel): Sensibilisation

Le contenu du haut de l'entonnoir (ou ToFu) répond aux questions dès le début du parcours de l'acheteur. Les clients à ce stade de l'entonnoir ont besoin de quelque chose ou ont un problème à résoudre, mais ils ne font que commencer leurs recherches. Le contenu de ToFu est plus large et jette un large filet pour attirer les clients avant qu'ils n'aient décidé qu'ils avaient besoin d'une solution comme celle que vous proposez.

MoFu (milieu de l'entonnoir) : Considération

Le milieu de l'entonnoir est l'endroit où les clients approfondissent des questions et des comparaisons plus spécifiques. Votre contenu au milieu de l'entonnoir devrait être davantage axé sur les solutions. Les clients à ce stade connaissent leur problème et ont une idée générale des solutions qui s'offrent à eux. Ils essaient maintenant d'évaluer laquelle des options disponibles leur convient le mieux.

En plus d'un contenu de blog plus ciblé, les livres blancs, les tableaux de comparaison et les pages de produits sont souvent parmi les exemples les plus efficaces de contenu MoFu.

BoFu (Bas de l'entonnoir) : Décision

Au bas de l'entonnoir, les utilisateurs effectuent les dernières recherches dont ils ont besoin pour effectuer un achat. Un contenu convaincant qui démontre votre valeur par rapport aux autres options et explique les détails de l'achat est la pierre angulaire du contenu BoFu.

Votre entonnoir B2B a-t-il besoin d'aide ?

Vous avez peut-être déjà un entonnoir marketing B2B défini, mais cela ne signifie pas nécessairement qu'il fonctionne pour vous. Avant de nous plonger dans ce que vous devez faire pour vous assurer que votre entonnoir vous convient, voyons comment évaluer votre entonnoir existant et voir comment vous vous comportez maintenant.

Combien de prospects obtenez-vous ?

Êtes-vous satisfait du nombre de prospects que vous obtenez ? Si la réponse est non, ou si vous cherchez à faire mieux, vous pouvez probablement résoudre certains aspects de ce problème en approfondissant votre entonnoir marketing. Si vous n'en avez pas du tout modélisé pour vos clients, il est facile de comprendre pourquoi vous n'attirez peut-être pas de nouveaux clients. Mais peut-être avez-vous utilisé une stratégie d'entonnoir et avez-vous constaté une certaine traction, mais vous ne faites pas de nouveaux gains. Affiner votre entonnoir est tout aussi important que d'en créer un, donc que vous n'ayez jamais pensé au marketing auparavant ou que vous cherchiez à atteindre de nouvelles profondeurs, une équipe d'experts peut vous aider à concevoir une stratégie pour attirer plus de prospects et atteindre vos objectifs. .

Quel est votre CPL (coût par prospect) ?

Le coût par prospect (CPL) correspond au montant que vous dépensez pour vos efforts de marketing et de vente pour obtenir un prospect. Si vous dépensez beaucoup de ressources en marketing et que vous ne trouvez pas suffisamment de prospects pour justifier ces coûts, il est temps de déterminer où vous pouvez rendre votre processus de marketing plus efficace. L'avantage de la création d'un entonnoir marketing basé sur un contenu permanent à chaque étape du parcours de l'acheteur est que vous hébergez votre propre contenu et que vous avez la possibilité de générer des prospects de manière organique sur de longues périodes. Bien que vous deviez produire du nouveau contenu et maintenir ce que vous avez déjà, votre entonnoir de marketing de contenu, une fois établi, continue de fonctionner pour vous même lorsque vous dépensez des ressources ailleurs.

Vos prospects sont-ils qualifiés ?

Vous obtenez peut-être des prospects, mais ils ne se convertissent pas. Si tel est le cas, vous avez peut-être un entonnoir en place et vous avez peut-être déjà mis en place une stratégie de contenu. Mais si les prospects générés par ces efforts ne se ferment pas, vous devez évaluer si votre entonnoir est correctement configuré pour attirer le bon type de clients. Vous ne voulez pas générer de prospects qui n'achèteront jamais votre produit ou service. Ainsi, bien qu'il soit formidable d'avoir un entonnoir marketing B2B, s'il n'est pas configuré correctement et stratégiquement, il peut épuiser vos ressources sans apporter de valeur. Consulter un conseiller en marketing expérimenté peut vous aider à éviter des dépenses inutiles et vous rapporter de nombreux prospects plus précieux.

Pourquoi un entonnoir de leads efficace est important

Obtenir plus de prospects moins chers et mieux qualifiés peut être une raison suffisante pour se lancer dans le secteur de l'entonnoir marketing, mais vous bénéficierez également de toute une série d'avantages secondaires.

• Continuez à vendre après la vente. Le contenu destiné à l'étape après-vente peut poursuivre votre relation avec un client même après qu'il a effectué un achat, ce qui le rend plus susceptible de répondre positivement aux ventes incitatives et aux renouvellements d'abonnement.

• Développer la sensibilisation et la confiance. Si vous fournissez un contenu utile à chaque étape de l'entonnoir, les utilisateurs commenceront à vous reconnaître et à établir une relation positive avec votre marque. De plus, ils obtiendront une image plus complète de votre solution. Faciliter la recherche d'informations sur un achat potentiel est un excellent moyen d'instaurer la confiance, en particulier pour les transactions B2B, qui ont tendance à être beaucoup plus complexes que les achats B2C.

• Boostez votre autorité SEO. Fournir beaucoup de contenu de haute qualité renforcera l'autorité de votre site en tant que leader d'opinion. Avoir une autorité plus élevée facilitera le classement de vos mots clés cibles au fil du temps.

• Créer un moteur marketing-vente efficace. Votre entonnoir sera plus efficace si votre équipe marketing a accès aux informations de votre personnel de vente . Si vous créez un excellent entonnoir, ces deux équipes seront naturellement plus alignées et mieux équipées pour gérer les transferts.

Comment créer un excellent entonnoir de marketing B2B

Il y a de la place pour améliorer votre entonnoir. Que vous partiez de zéro ou réorganisiez d'anciens efforts, voici ce que vous pouvez faire pour optimiser votre stratégie marketing.

1. Définissez des indicateurs de réussite

Vos parties prenantes voudront presque certainement savoir que les ressources que vous allouez aux efforts de marketing sont bien dépensées, alors assurez-vous d'établir vos objectifs et de mettre en place le suivi des données tôt. Le nombre total de prospects et de conversions est excellent, mais si vous pouvez approfondir pour suivre exactement quelles campagnes et stratégies produisent des résultats, vous pourrez itérer sur votre processus et doubler ce qui est efficace.

2. Connaissez votre public

C'est la partie la plus critique du processus, et c'est un endroit où de nombreuses stratégies échouent. La seule façon dont votre entonnoir marketing sera efficace est de trouver et de rencontrer des clients là où ils se trouvent. Cela signifie que vous devez savoir à qui vous avez affaire, ce qu'ils veulent et où ils vont pour obtenir des conseils. Les commerciaux ont des connaissances inestimables sur le comportement des clients, alors assurez-vous que votre équipe marketing a accès à autant d'informations que possible. La recherche de mots-clés est essentielle ici, mais vous devrez souvent creuser plus profondément lorsque vous avez affaire à des industries hautement spécialisées et à faible volume de recherche.

3. Définissez votre parcours d'acheteur unique

Définir le parcours de l'acheteur va de pair avec la connaissance de votre public, et vous effectuerez probablement ces étapes simultanément. Étant donné que l'entonnoir est basé sur l'interaction d'un client avec votre marque au fil du temps, assurez-vous d'obtenir suffisamment d'informations sur l'acheteur pour comprendre ce dont il a besoin à différentes étapes du processus. Définissez cela à l'avance et creusez vraiment dans les détails lorsque cela est possible.

4. Créez une stratégie de contenu pour chaque étape de l'entonnoir

Le parcours de votre acheteur vous indique où en est votre client à différentes étapes. Votre stratégie de contenu prend ces informations et les retourne. Si votre acheteur commence le processus d'achat de vos services en recherchant de meilleures méthodes de gestion des stocks, vous devez créer un contenu qui répond à ce besoin de haut niveau. Lorsque votre client commence à creuser plus profondément dans les comparaisons de différentes solutions, assurez-vous que vous disposez également d'un contenu qui traite de cela. Encore une fois, essayez de répondre aux besoins spécifiques de votre acheteur avec des informations uniques et vraiment utiles pour vous démarquer des créateurs de contenu concurrents.

5. Réévaluer et modifier

Une fois que vous avez défini votre entonnoir marketing et pris des mesures sur une stratégie de contenu, ne jetez pas l'éponge. Votre entonnoir n'est pas un projet unique. Si vous voulez vraiment voir les prospects et les conversions augmenter, vous devrez surveiller de près vos performances et faire des ajustements.

Faites le premier pas vers de meilleures conversions

L'entonnoir de marketing de contenu se résume à comprendre qui est votre public et ce dont il a besoin. Votre équipe interne, en particulier les ventes et le service, dispose d'informations précieuses sur les clients que vous servez. Si vous avez une équipe marketing interne, ne la séparez pas du reste de votre entreprise et assurez-vous qu'elle travaille avec vos vendeurs pour comprendre les besoins des clients.

Si vous ne disposez pas d'un service marketing interne solide, vous pouvez toujours vous tourner vers les experts d'une agence de marketing B2B expérimentée comme Precision Marketing Group. Notre équipe connaît parfaitement l'entonnoir marketing. L'externalisation d'un travail comme celui-ci peut même être un excellent moyen d'introduire une perspective extérieure et de voir comment de nouveaux clients pourraient approcher votre marque et vos offres. Vous n'êtes pas sûr d'être prêt à emprunter la voie de l'externalisation ? Connaître les signes .

Si vous ne voyez pas les prospects et les conversions que vous attendez, il est temps d'évaluer comment vous attirez les clients dans et vers le bas de votre entonnoir marketing. Vous souhaitez en savoir plus sur la situation spécifique de votre entreprise ? Contactez-nous et dites-nous comment nous pouvons vous aider.