Intégrer le parcours de l'acheteur et les personnalités de l'acheteur dans votre stratégie de médias sociaux

Il ne suffit plus de simplement suivre les "j'aime" sur vos plateformes de médias sociaux. La stratégie sociale d'aujourd'hui implique une analyse complète de plusieurs indicateurs de performance clés. Il est maintenant plus vital que jamais de saisir le parcours de l'acheteur sur vos réseaux sociaux et de comprendre les mesures tout au long de ce parcours.

Pour être clair : votre parcours peut être très différent en fonction de votre secteur d'activité, de votre modèle commercial, de votre produit, de vos tarifs et de votre public. Certains clients B2C, par exemple, passent très peu de temps au milieu du parcours de l'acheteur par rapport aux clients B2B qui ont besoin de beaucoup plus d'attention, d'engagement et de développement de relations avant qu'un achat ne soit effectué.

Le parcours de l'acheteur de médias sociaux en plusieurs étapes

Trop d'équipes de direction pensent que les médias sociaux ne sont utiles que pour renforcer la notoriété de la marque de manière organique ou générer des prospects grâce à des efforts rémunérés. En réalité, le parcours de l'acheteur sur les réseaux sociaux se déroule en cinq étapes distinctes, de la sensibilisation au plaidoyer, avec des mesures spécifiques pour aider à suivre nos objectifs à chaque phase. Les médias sociaux offrent de nombreuses opportunités pour nouer des relations avec votre public cible et les favoriser même au-delà du point de conversion. Voici comment cela peut se traduire par une stratégie de contenu et des mesures pour chaque étape.

Contenu et indicateurs de performance clés (KPI) pour naviguer dans le parcours d'achat sur les médias sociaux

Les médias sociaux ont des mesures uniques, et même si certains vous sont peut-être déjà connus, d'autres pourraient être de nouvelles découvertes. Dans tous les cas, ils seront probablement essentiels pour évaluer les performances de vos stratégies organiques et payantes concernant le parcours de l'acheteur sur les réseaux sociaux.

Contenu de sensibilisation et KPI

Au cours de la phase de sensibilisation, les clients potentiels cherchent des réponses. C'est l'occasion pour vous de devenir leur guide tout au long de leur parcours via des méthodes telles que des didacticiels vidéo qui montrent comment votre produit résout un problème courant. L'automatisation de vos publications de contenu social au cours de cette étape peut rapporter de réels dividendes.

Outre les didacticiels, les types de contenu de médias sociaux pour cette étape peuvent inclure des articles faisant la promotion d'articles de blog informatifs, des livres blancs, des livres électroniques, des webinaires, des brochures de produits et des listes de contrôle. Par exemple, HubSpot publie souvent sur ses plates-formes du contenu qui fait la promotion d'articles de blog informatifs et d'eBooks afin d'accroître la sensibilisation des clients potentiels.

En tant qu'étape initiale du parcours de l'acheteur sur les réseaux sociaux, la notoriété fournit diverses mesures pour évaluer votre portée.

Du côté organique, ceux-ci peuvent inclure :

• Aime
• Impressions
• Taille du public
• Partage de voix
• Vues vidéo
• Vues vidéo en lecture automatique
• Clics sur la photo ou la vidéo après affichage

Du côté social payant, ceux-ci peuvent inclure :

• Clics
• Vues vidéo
• Coût par vue vidéo (CPV)
• Coût pour mille impressions (CPM)

Considération Contenu et KPI

Dans la phase de considération, les clients explorent leurs options plus en profondeur. En présentant des actifs tels que des études de cas sur vos plateformes sociales selon un calendrier régulier, vous pouvez vous positionner en tant qu'expert de l'industrie et proposer des solutions éprouvées.

En plus des études de cas, les types de contenu pour cette étape peuvent inclure des témoignages, des projecteurs de clients et des vidéos de démonstration. Salesforce, par exemple, utilise des témoignages de clients et des études de cas pour renforcer sa crédibilité lors de la phase de réflexion.

Cette étape vise à générer de la demande, avec des métriques distinctes qui reflètent les actions plus interactives du prospect.

Du côté organique, ceux-ci peuvent inclure :

• Actions
• commentaires
• Économise
• Taux d'engagement
• Clics sur le lien
• Clics sur le site Web
• Taux de clics (CTR)
• Lectures vidéo
• Rejouer les vues vidéo

Côté payant, cela comprend :

• Taux de clics (CTR)
• Coût par clic (CPC)
• Coût par vue vidéo (CPV)
• Coût par lead (CPL)

Contenu de la décision et KPI

À l'étape de décision, les clients se préparent à faire un choix, et votre rôle est de faciliter la décision par le biais d'offres telles que des essais gratuits ou des démos.

Au-delà des essais gratuits et des démos, les types de contenu pour cette étape peuvent inclure des offres de réduction, des consultations ou des devis. Par exemple, Adobe propose souvent des essais gratuits de ses produits, facilitant l'étape de décision du parcours de l'acheteur.

Ici, différentes mesures vous aideront à générer des conversions de l'étape de décision.

Côté bio, cela comprend :

• Clics sur le lien
• Actions de page
• Trafic social
• Conversions sociales

Côté payant, cela comprend :

• Taux de conversion
• Conversions Web
• Retour sur les dépenses publicitaires (RoAS)

  

KPI d'adoption

Les clients acquis sont loin d'être au bout de leur parcours. En fait, ils peuvent servir d'actifs de marque essentiels. Encourager vos clients à adopter de nouvelles offres de votre part et obtenir leurs commentaires peut vous aider à solidifier votre image de marque tout en renforçant votre relation avec eux.

Les types de contenu pour cette étape peuvent inclure des sondages, des offres de réduction, des essais gratuits, des consultations, des citations, des livres électroniques et des webinaires exclusifs et des articles informatifs sur le leadership éclairé. Microsoft, par exemple, propose des webinaires gratuits et des livres électroniques exclusifs pour faciliter l'adoption de leurs nouveaux produits ou fonctionnalités.

Les métriques de l'étape d'adoption mesurent l'engagement accru du client sur le chemin de l'étape de plaidoyer.

Du côté organique, ces mesures peuvent inclure :

• Mentions de la marque
• Engagement moyen
• Sentiment de la marque ou du produit

KPI de plaidoyer

Enfin, l'étape de plaidoyer vise à transformer des clients satisfaits en défenseurs fidèles de votre marque.

Les types de contenu pour cette étape peuvent inclure des offres personnalisées et des programmes de fidélité et d'affiliation. Starbucks, par exemple, utilise des offres personnalisées et un programme de fidélité pour transformer les clients en défenseurs de leur marque.

Côté bio, cela comprend :

• Taux d'engagement des publications
• Quantité de contenu généré par l'utilisateur (UGC)
• Pourcentage d'impressions des défenseurs

Côté payant, cela comprend :

• Coût pour mille impressions (CPM)
• Coût par vue vidéo (CPV)

Pas seulement où, mais qui : Intégrer les Buyer Personas dans le Journey Mix

Comme les publics sont très différents, la recherche sur la personnalité de l'acheteur est cruciale pour adapter une stratégie de marketing de contenu efficace qui s'aligne sur son parcours d'achat. Lorsque vous établissez des personnalités d'acheteurs et que vous les intégrez à votre stratégie de parcours d'achat, vous pouvez à la fois personnaliser votre contenu sur les réseaux sociaux et affiner encore plus vos campagnes.

Trois étapes essentielles peuvent vous aider à créer des buyer personas :

Examinez votre clientèle actuelle

Vous pouvez en apprendre beaucoup sur le client idéal en utilisant les données client dont vous disposez déjà. Qu'est-ce qu'ils ont en commun? Est-ce qu'ils tendent du tout en termes de temps typique qu'il faut pour acheter ? Résolvent-ils tous les mêmes problèmes ou désirs ? Rédigez un sondage pour recueillir des informations sur les comportements, les intérêts et les problèmes de vos clients. Pour plus d'équilibre, au fur et à mesure que vous interrogez vos meilleurs clients pour en savoir plus, vous pouvez même interroger un client avec qui vous avez eu une mauvaise expérience afin de savoir où votre approche a échoué.

Regrouper les clients par similarités

Après avoir étudié vos clients, vous pouvez les organiser en groupes. Créez juste un ou deux personnages pour commencer afin de faciliter le regroupement selon les similitudes les plus courantes. Vous pouvez utiliser de nombreux critères différents pour segmenter vos clients, notamment les données démographiques, le comportement, les objectifs, les points faibles ou le secteur. Le but ici est de personnaliser le contenu pour ces publics individuels, qu'il s'agisse de la langue vernaculaire que vous utilisez dans la messagerie ou des différentes informations culturelles/sociales qui correspondent aux groupements.

Nommez vos personas

Il est plus facile de créer du contenu pour les buyer personas lorsque vous leur attribuez des noms. Si vous souhaitez étudier les différences régionales, appelez-les Midwest Max ou Southwest Sam. En bref, donner à vos personas des identités explicites vous permet de mieux comprendre à qui vous parlez lorsque vous créez du contenu.

Dernières pensées

Différents types de contenu résonneront plus efficacement à différentes étapes du parcours client. Tenez compte des différentes étapes et conditions dans lesquelles se trouvent vos clients, donnez-leur des identités tangibles et créez du contenu pour avoir le plus d'impact possible au cours de leur parcours d'achat unique sur les réseaux sociaux.

Une gestion de contenu optimisée est essentielle pour associer le parcours client à votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux. Lorsque vous utilisez dlvr.it pour automatiser vos capacités de gestion et de publication de contenu social, vous obtenez une longueur d'avance sur la concurrence. Découvrez comment dlvr.it peut vous aider à suivre efficacement le parcours sur vos plateformes sociales.