Entretien Q&A ShippyPro avec Alessandro Colnago, vice-président d'Export USA

Notre conversation d'aujourd'hui avec le vice-président Alessandro Colnago, d'Export USA, traite des conseils commerciaux pour vendre aux États-Unis, de la manière de communiquer efficacement avec les clients et des étapes pour améliorer l'efficacité et l'organisation des expéditions de votre entreprise.

Chez ShippyPro, nous nous efforçons de fournir les meilleures connaissances à jour sur l'industrie du commerce électronique afin que votre entreprise puisse se développer avec moins de stress et plus de facilité. Jetons un coup d'œil au marché américain avec Alessandro.

Q : Bonjour Alessandro, qu'est-ce que Export USA ?

ALESSANDRO : Merci ShippyPro de m'avoir invité. Export USA est une société de conseil spécialisée dans les stratégies d'internationalisation. En substance,

nous aidons les entreprises européennes et étrangères ou les entrepreneurs individuels à faire des affaires aux États-Unis .

Et nous essayons de les aider tout au long du processus, de la planification d'entreprise à l'ouverture de l'entreprise, en passant par la mise en place de leur réseau de vente et de logistique et l'obtention des visas pour se transférer ou transférer leurs employés ici.

Q : Que comprend votre liste de services à l'exportation, puis quels sont les secteurs spécifiques dans lesquels vous êtes spécialisé ?

ALESSANDRO : Je dirais que nous n'avons pas de secteurs spécifiques sur lesquels nous nous concentrons. Nous travaillons principalement avec les clients européens, grands et petits. Nous sommes très actifs dans l'industrie agro-alimentaire, les biens mécaniques, les cosmétiques et la beauté, les vins et spiritueux, mais aussi certaines niches auxquelles vous ne penseriez pas. Services et logiciels, immobilier. Cela dépend vraiment du client spécifique et d'où il vient. En termes de services, ce que nous avons réalisé il y a des années, c'est qu'il n'y avait pas une entité sur le marché qui pourrait aider un entrepreneur à comprendre l'ensemble du système américain, à la fois en termes de règles fiscales, de règles juridiques, de règles logistiques . Nous avons donc voulu cibler ce créneau et créer une offre de guichet unique où nous nous associons réellement à nos clients depuis les phases de planification lorsqu'ils sont encore dans leur pays d'origine, jusqu'aux phases de verticalisation et d'internationalisation s'ils décident d'ouvrir leur succursale sur le territoire américain et développer leur présence auprès de leur propre peuple ici.

Q : Quels sont les aspects d'Export USA qui diffèrent des autres sociétés de conseil ou quels sont les avantages d'Export USA ?

ALESSANDRO : Comme vous le savez très bien, travailler avec des transactions transfrontalières. Il y a un niveau d'incertitude et de manque de connaissances sur ce qui se passe à l'extérieur de la frontière. Ce que nous essayons de faire, c'est de simplifier et de clarifier pour les entreprises européennes et étrangères la façon de faire des affaires aux États-Unis. Par exemple,

la première chose que nous pourrions faire est d'effectuer une étude de marché et une analyse de positionnement pour un produit qui doit s'adapter à la distribution américaine et qui doit s'adresser à un client américain. Deuxièmement, nous pourrions faire un plan d'affaires .

Si quelqu'un veut ouvrir un plan de distribution ou même simplement une boutique, un restaurant, nous nous occupons de la planification financière et en général de la mise en place de l'entreprise américaine avec toutes les évaluations et raisonnements fiscaux que cela implique, ainsi que la propriété intellectuelle et l'immigration . Ce sont deux autres points importants car bien sûr, si vous voulez faire des affaires aux États-Unis - en particulier en cette ère COVID - vous devriez avoir des outils d'immigration à votre disposition. Visas, permis de travail, etc. Nous aidons également les entreprises qui comblent le fossé entre l'Europe et les États-Unis avec certains services logistiques . C'est aussi l'industrie dans laquelle vous travaillez. Vous savez très bien qu'aujourd'hui la logistique n'est plus ce qu'elle était il y a 10 ans. Il y a 10 ans, le transport maritime était considéré comme une marchandise, le marché était très axé sur les prix. En ce moment, il s'agit de service. Il s'agit de rendre les choses transparentes et traçables.

Q : Selon vous, quelles sont les principales préoccupations des personnes qui expédient aux États-Unis en ce moment, et comment répondez-vous à ces préoccupations ?

ALESSANDRO : Le marché américain en général, en termes très généraux, passe d'un incoterm qui est Ex works à un incoterm qui est DDP. Qu'est-ce que ça veut dire? Cela signifie qu'auparavant, les exportateurs européens pouvaient fixer le prix de leurs produits «Exportations» et que les importateurs aux États-Unis devaient faire leurs devoirs pour déterminer les frais d'expédition, les droits, les frais d'assurance et ils devaient les payer. Alors que le marché devient de plus en plus concurrentiel, tout le monde veut vendre aux États-Unis parce que l'économie est si forte parce que les consommateurs américains sont si disposés à dépenser. Les importateurs et les distributeurs sont de plus en plus gâtés, si vous me le permettez. Et ils ne veulent pas avoir à s'occuper du casse-tête de déterminer les devoirs, de faire des affaires de l'autre côté de l'océan. Les exportateurs de leur côté changent les incoterms, et le matos vend plus de DDP. Ce qui signifie Duty Delivery Paid . Ils commencent à payer des droits, ils commencent à payer des frais de logistique et des frais d'assurance jusqu'à la destination de leurs clients. Cela représente un défi, mais aussi une opportunité pour les exportateurs car, avant tout, ils doivent faire leurs devoirs et ils doivent être en mesure de fixer le prix des produits en conséquence. Ils n'ont pas à dépasser le marché et ils n'ont pas à grignoter leurs propres marges. Et deuxièmement,

ils peuvent également être plus proches de leurs clients, car rien qu'en établissant une liste d'exportation avec DDP avec des prix en dollars américains, vous montrez un certain engagement envers le marché.

Vous dites à vos clients : « Hé, regardez, j'ai étudié le marché. Je sais ce qu'il faut pour faire des affaires ici. Ce sont mes prix. Vous n'avez pas à vous soucier de quoi que ce soit. Je vous les remettrai tels quels.

Q : Qu'est-ce qui vous préoccupe le plus pour vos clients ? Comment essayez-vous d'en faire la méthode la plus simple possible ? Et avez-vous déjà rencontré des défis avec votre entreprise, comment les avez-vous surmontés ?

ALESSANDRO : Vous savez, parfois, les petites et moyennes entreprises européennes pensent encore qu'elles peuvent venir aux États-Unis et vendre avant d'investir. Et c'est une logique très entachée. Ici, il faut vraiment investir avant que les ventes ne soient générées. Qu'est-ce que ça veut dire? C'est être en mesure de satisfaire les attentes de vos clients , en terme de communication, en terme de certification du produit, en terme de conditions de vente et de tarifs. En termes de promotion en général. Donc, parfois, c'est surtout l'état d'esprit qui crée le problème. Certaines personnes disent : "Laissez-moi essayer de vendre et voir comment ça se passe." Ici, ça ne marche pas comme ça. Ici, vous devez vraiment avoir une stratégie , vous engager dans la stratégie à la fois en termes de ressources humaines et de ressources financières, puis vous attendre à ce que les ventes soient générées et générées de manière exponentielle dans les mois à venir.

Q : J'aime que vous ayez évoqué la communication , car ShippyPro s'efforce également d'être très ouvert et honnête envers nos clients.

et les aider autant que possible pour en faire le processus le plus simple, le moins stressant. Quel projet pour vous a été le plus réussi à Export USA et s'est simplement rempli de facilité ou a fini par être une très belle expérience ?

ALESSANDRO : Nous avons de nombreuses histoires de réussite. Mes favoris personnels sont, vous savez, ceux des entrepreneurs célibataires, des jeunes couples, des jeunes qui veulent ouvrir des entreprises ici comme des restaurants, des boutiques. Parce que ceux-ci incluent vraiment tout l'éventail des activités auxquelles vous pouvez faire face lorsque vous venez dans un pays étranger. Donc, vraiment, de la planification d'entreprise à l'ouverture de la société, à l'image de marque de votre produit ou service, à la frontière de recherche d'une opportunité immobilière et au développement de toutes ces opérations. Ce sont vraiment les projets les plus excitants à petite échelle. Comme vous l'avez dit, la communication est essentielle. Ce que je dis toujours à mes clients, c'est qu'il ne s'agit pas seulement de traduire d'une langue à l'autre, il s'agit vraiment de comprendre la dynamique, le "qui est" de la communication en entreprise qui fait la différence entre un succès et un échec. Faites la différence entre respecter votre budget, perdre de l'argent ou perdre du temps, pire encore. Quel que soit le service que vos clients ou mes clients recherchent lorsqu'il s'agit des États-Unis, il est essentiel de bien comprendre ce point crucial :

La transparence et la communication sont essentielles . Nous devons nous adapter à la façon dont les Américains pensent et font des affaires.

Q : Quel conseil donneriez-vous aux entreprises européennes qui vendent en ligne sur le marché américain ?

ALESSANDRO : C'est un point très très intéressant. La stratégie de vente en ligne est définitivement quelque chose que nous suggérons de développer à presque tous nos clients, en particulier bien sûr ceux qui vendent en B2C et qui mènent aux consommateurs. Vendre en ligne depuis l'Europe vers les États-Unis peut représenter une première étape dans la stratégie en ligne de l'entreprise. Il présente bien sûr certaines limites, l'impact logistique de l'expédition d'un produit ou d'un colis depuis l'Europe vers les États-Unis est très élevé, donc à un moment donné, vous devrez équilibrer l'impact sur vos marges et le coût d'avoir effectivement un petit stock directement sur le territoire où il peut exécuter les commandes plus rapidement ou à moindre coût. Donc, à mon avis, c'est vraiment une très bonne étape pour tremper vos orteils dans l'eau et comprendre comment les consommateurs américains réagissent à votre produit. La deuxième étape est toujours la verticalisation et la présence d'un petit entrepôt et d'un stock ici .

Q : Et ma dernière question est un conseil aux entreprises en ligne qui ne vendent pas actuellement aux États-Unis mais qui ont intérêt à commencer à vendre ici.

ALESSANDRO : Bien, alors tout d'abord, faites vos recherches .

Comprenez qui sont vos concurrents ici et comment ils communiquent, comment ils fixent leurs prix, combien de jours leur faut-il pour livrer .

Quelle est la politique de retour? Très très important aux États-Unis. Quels sont leurs termes et conditions ? Quelles sont leurs clauses de non-responsabilité et leurs garanties ? Toutes ces choses sont essentielles si vous voulez réussir à vendre en ligne. Alors, faites vos recherches et si vous pensez que votre produit a un positionnement sur le marché, alors allez-y à toute vapeur. Investissez dans le marketing des médias sociaux et vous réussirez.

Q : Merci beaucoup d'être là, Alessandro. Nous sommes vraiment reconnaissants ici à ShippyPro.

ALESSANDRO : Merci beaucoup de m'avoir invité.

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