Le Cold Calling est-il mort ? Pas en 2022

Que le démarchage téléphonique soit mort ou vivant est une source de débats sans fin parmi les spécialistes du marketing.

Mais malgré tous les nouveaux moyens de communication émergeant dans les ventes, le démarchage téléphonique reste une stratégie de vente efficace. Les récentes statistiques d'appels à froid B2B prouvent que cela fonctionne pour acquérir de nouveaux clients et réserver des réunions, en particulier parmi les acheteurs de niveau C et VP.

Alors pourquoi a-t-il mauvaise presse ?

C'est vraiment simple—

De nombreux vendeurs abusent de la liberté de contacter des prospects, de présenter trop tôt et de spammer le système.

Dans cet article, nous allons explorer pourquoi le démarchage téléphonique n'est pas mort et comment ne pas le tuer.

Pris en charge par les données

Tout d'abord, le démarchage téléphonique B2B n'est pas mort car les récents développements technologiques ont amélioré son efficacité. Les commerciaux peuvent facilement atteindre des prospects susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service grâce à un logiciel d'intelligence commerciale, comme Cognism. Il vous aide à adopter une approche proactive et à identifier les comptes parfaitement adaptés. Vous pouvez ensuite créer des listes d'appels à froid ciblées qui réchauffent les appels avant même que vous ne composiez.

Avec Cognism, vous avez accès à une base de données globale et conforme de contacts professionnels que vous pouvez filtrer par emplacement, taille d'entreprise, poste, etc. Et pour améliorer la qualité des conversations et le taux de conclusion, vous pouvez intégrer des données d'intention, comme Bombora.

De plus en plus de DTS entrent dans l'espace de vente

Dans le passé, la prospection commerciale était limitée aux startups et aux éditeurs de logiciels B2B qui avaient besoin de représentants en développement des ventes (SDR) pour augmenter leurs revenus et faire connaître leur marque. Mais le rôle des SDR est d'intégrer les ventes B2B .

Aaron Ross, un expert en développement des ventes, pense que le démarchage téléphonique ne mène nulle part . Même les industries « établies » telles que la fabrication ou la publicité pourraient bénéficier de l'incorporation du SDR (ou d'une version du SDR).

Il pense également que remplacer l'aspect humain des ventes par une pile technologique peut être risqué :

Vous comptez essentiellement sur l'acheteur pour faire toutes ses propres recherches et savoir qu'il convient à ce que vous proposez. C'est une grosse question.

Et, avec vos AE occupés à conclure des affaires, voulez-vous vraiment qu'ils passent du temps à disqualifier des prospects qui ne se sont qualifiés qu'eux-mêmes ?

Et qu'en est-il de ces acheteurs parfaits qui ne vous trouvent pas par eux-mêmes ?

Les cadres adorent ça !

Selon RAIN Report , les appels à froid sont très actifs parmi les acheteurs de niveau C et VP de tous les secteurs. Pas moins de 57 % d'entre eux préfèrent les appels à froid comme premier point de contact. Le taux baisse légèrement chez les directeurs (51%) et les managers (47%) mais indique tout de même que le démarchage téléphonique en entreprise fonctionne toujours.

Même si les acheteurs d'aujourd'hui n'ont pas besoin de commerciaux pour prendre des décisions d'achat, un appel à froid peut être l'un des points de contact qui engage les acheteurs tout au long de leur parcours client.

S'adresser directement aux décideurs en haut de la structure de l'entreprise est l'un des moyens les plus efficaces de mettre le pied dans la porte d'une nouvelle entreprise.

Découvrez les scripts de prospection de PDG et apprenez à vendre aux rôles de la suite C avec les conseils de Ryan Reisert, co-auteur de "Outbound Sales, No Fluff".

Apporte de la valeur aux prospects

Vous pouvez donner vie aux appels à froid avec des vendeurs expérimentés qui ont le sens des affaires et la connaissance du marché qui leur permettent d'avoir des conversations significatives avec les prospects cibles.

Les SDR qui effectuent des recherches pour identifier les points faibles potentiels des prospects avant qu'ils ne décrochent le téléphone peuvent instantanément apporter de la valeur à la table. D'un autre côté, s'ils sont purement commerciaux et que leur approche est purement transactionnelle, ils n'iront pas trop loin.

Vous savez que vous apportez de la valeur lorsque l'objectif de votre appel à froid est la découverte des ventes. Vous devez savoir si le prospect a un problème que vous pouvez résoudre.

Découvrez quelques-uns des meilleurs exemples d'appels à froid des professionnels de la vente Josh Braun et Ryan Reisert pour savoir comment ne pas pousser les prospects dans votre agenda et augmenter votre taux de réussite des appels à froid.

Le rejet fait partie du processus

L'une des idées fausses les plus répandues est que le démarchage téléphonique est mort parce que les représentants sont rejetés 6 fois sur 10 . En fait, le rejet fait partie du processus. Parfois, vous êtes rejeté parce que le prospect s'ennuie, est fatigué, vous avez contacté un gardien ou, tout simplement, vous appelez au mauvais moment.

À d'autres occasions, vous constaterez peut-être que votre solution n'est vraiment pas adaptée à toutes les entreprises que vous appelez. Il est normal de supposer que votre produit ou service peut aider les prospects figurant sur votre liste. Mais si lors de la découverte des ventes, il s'avère qu'il en va autrement, arrêtez de persuader et raccrochez le téléphone.

Si vous sentez que vous avez perdu votre mojo d'appel à froid , vérifiez vos statistiques à la fin du mois. S'ils ne correspondent pas, revenez à la case départ et passez en revue votre liste d'appels à froid. Analysez votre clientèle existante, les secteurs dans lesquels ils opèrent, leur taille, leur emplacement, leur fonction, etc., et nettoyez votre liste.

Vous pouvez le faire manuellement via la recherche LinkedIn ou Google, ou automatiser la recherche et exporter les contacts vers votre CRM avec l' extension Cognism Chrome .

Si vous ou vos SDR manquez de confiance au téléphone, consultez quatre conseils pour surmonter la peur des appels à froid et comment aider les SDR en difficulté.

Les appels à froid fonctionnent-ils toujours ?

Pour ceux d'entre vous qui sont pressés, voici un résumé des points clés soulevés dans l'article :

• Les taux de réussite du démarchage téléphonique varient selon que les commerciaux l'associent aux meilleures pratiques de vente telles que la détermination du meilleur moment pour effectuer un démarchage téléphonique, la définition de profils de clients idéaux, la recherche de prospects pour préparer les appels ou l'utilisation d'outils de prospection.
• Les appels à froid fonctionnent mieux si vous utilisez un fournisseur de données B2B fiable pour appeler les bonnes personnes.
• De manière générale, le rejet fait partie du processus, mais plus votre liste d'appels à froid est ciblée, meilleur est votre taux de connexion.
• Le démarchage téléphonique évolue et nécessite plus de spécialisation. Les entreprises prêtes à adapter et optimiser leur approche de la stratégie de démarchage téléphonique peuvent en faire un canal de revenus pertinent.

Besoin d'aide pour relancer votre appel à froid ?

• Cognism est une plateforme d'intelligence commerciale qui fournit aux entreprises des mobiles vérifiés et des e-mails B2B des personnes avec lesquelles vous souhaitez faire affaire.
• Si vous pensez que votre liste de prospection est incomplète ou obsolète, visitez notre page d'accueil pour en savoir plus ou réservez votre démo ici pour voir comment nous pouvons vous aider.