Travaux à faire. Créer des produits dont les clients ont vraiment besoin | Gestion des produits #24

« Jobs to be Done » (JTBD) est un outil qui nous permet d'examiner les besoins des clients sous un angle totalement différent. En adoptant cette approche, nous oublions les fonctionnalités d'un produit numérique. Pendant un moment, nous écartons la réflexion sur les innovations et les améliorations techniques. Au lieu de nous concentrer sur le produit que nous proposons, nous nous concentrons sur les tâches que nos clients souhaitent entreprendre. Continuez de lire pour en savoir davantage.

Introduction

Partant de l'essentiel, "Jobs to be Done" (JTBD) est un cadre qui nous permet de mieux comprendre ce qui pousse les clients à choisir notre produit. Quel problème veulent-ils résoudre ? A quoi servent-ils notre application et dans quelles situations ? Pourquoi installent-ils un nouveau programme sur leur ordinateur et pourquoi le désinstallent-ils ? Cette approche permet une analyse plus approfondie et surtout contextuelle des besoins des clients. Et c'est ce qui compte vraiment lors de la gestion de produits numériques modernes.

Qu'est-ce que les travaux à faire ?

Le cadre Jobs to be Done a été développé par Clayton Christensen, professeur à la Harvard Business School. Il le décrit dans « Competing Against Luck. L'histoire de l'innovation et du choix du client. » Selon sa théorie, les gens choisissent un produit donné pour effectuer une tâche spécifique. En d'autres termes, ils choisissent une application parce que :

• il règle les factures, et non parce qu'il est équipé d'OCR,
• il isole de l'environnement, non pas parce qu'il offre une grande sélection de musique relaxante,
• facilite la mémorisation de ce qu'ils doivent acheter, non pas parce qu'il leur permet d'ajouter des produits à leur liste sur la base d'une photo.

Ainsi, si nous comprenons les tâches que les clients souhaitent effectuer, il sera beaucoup plus facile de proposer des solutions innovantes pour répondre à leurs besoins, puis de développer les fonctionnalités du produit qui les ont poussés à le choisir. Cependant, comment mener une analyse client efficace ?

Connaître les « tâches à accomplir » de vos clients

La méthode Jobs to be Done nous permet d'identifier les « jobs » que nos clients souhaitent accomplir. Nous pouvons poser les questions suivantes pour acquérir une compréhension globale des besoins et des motivations des clients :

• Quel est le travail principal ou la tâche que le client essaie d'accomplir ?
• Quand effectuent-ils généralement ce travail ou cette tâche ?
• Qui d'autre est impliqué ou affecté lorsqu'ils effectuent ce travail ?
• Quelles sont les alternatives ou les solutions qu'ils utilisent actuellement pour remplir ce travail ?
• Combien de temps, d'efforts ou d'argent consacrent-ils à la réalisation de ce travail ?
• Qui sont-ils?

Comprendre les besoins du client dans son contexte nous aidera à créer une solution efficace à son problème. Mais comment commencer cette recherche ?

Exemple de travaux à faire

La théorie des travaux à faire a été appliquée dans diverses industries. Par exemple, McDonald's a remarqué que de nombreuses personnes achètent des milkshakes le matin. Grâce à une analyse minutieuse, ils ont découvert que ces clients n'achetaient pas les milkshakes uniquement pour leur goût. En fait, ils avaient besoin d'une option de petit-déjeuner pratique pour leurs déplacements quotidiens. En réponse à cette idée, McDonald's a développé un milkshake plus épais et plus rassasiant qui servait mieux cet objectif. Cette décision stratégique a entraîné une augmentation substantielle des ventes de milkshake.

Un autre exemple peut être Duolingo, une application d'apprentissage des langues. Les utilisateurs ne veulent pas seulement une application qui les aidera à mémoriser le vocabulaire. Ils recherchent quelque chose d'intéressant et d'agréable, rendant leur trajet ou leurs pauses plus amusants. En même temps, ils veulent se sentir productifs et apprendre efficacement une nouvelle langue à leur propre rythme.

Comment implémenter les « Jobs to be Done » dans la gestion des produits ?

La mise en œuvre du cadre Jobs to be Done nécessite d'analyser les besoins des clients pour comprendre les «tâches» exactes qu'ils souhaitent accomplir, puis d'adapter le produit, la communication et la stratégie de vente en conséquence.

Par exemple, si vous gérez une boutique de vêtements en ligne, vous remarquerez peut-être que vos clients souhaitent non seulement rafraîchir leur garde-robe, mais également choisir de nouvelles tenues qui correspondent à leurs pièces existantes. Pour répondre à leurs besoins, vous pouvez envisager d'ajouter une fonction de comparaison de produits à votre boutique. De cette façon, les clients passeront plus de temps à parcourir les vêtements et pourraient même recommander votre magasin à leurs amis si vous leur permettez de partager leurs tenues créées par eux-mêmes sur les réseaux sociaux.

Le cadre des tâches à accomplir et d'autres approches de la gestion des produits

La méthode Jobs to be Done n'est qu'une des nombreuses approches de la gestion des produits. Agile, Scrum et Kanban, ou gestion de produits allégée visent également à mieux comprendre les besoins des clients et à adapter les produits pour y répondre. Cependant, il s'agit du cadre des tâches à accomplir qui se concentre sur les « tâches », c'est-à-dire ce qui est accompli grâce au produit, plutôt que sur les moyens de résoudre un problème déjà défini.

Par exemple, dans Agile, nous nous concentrons sur la création de valeur pour le client grâce à des itérations régulières et à l'amélioration du produit. Scrum se concentre sur la réalisation de certains objectifs dans un délai précis (sprints). Kanban met l'accent sur les flux de travail fluides et l'élimination des obstacles. La gestion allégée des produits vise à éliminer le gaspillage et à fournir ce dont le client a vraiment besoin.

Résumé

Quels « travaux » vos clients veulent-ils effectuer ? Quels sont leurs besoins réels auxquels vos produits ou services peuvent répondre ? Comment pouvez-vous personnaliser votre produit pour y répondre ?

Le cadre Jobs to be Done nous permet d'examiner ces problèmes sous un angle complètement différent. Donc, si vous n'êtes pas sûr du « travail » de votre produit numérique, prenez du recul et analysez les besoins de vos clients. Et n'oubliez pas de consulter le livre de Clayton Christensen pour plus d'informations.

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Auteur : Andy Nichols

Un résolveur de problèmes avec 5 degrés différents et des réserves infinies de motivation. Cela fait de lui un parfait propriétaire et gestionnaire d'entreprise. Lors de la recherche d'employés et de partenaires, l'ouverture et la curiosité du monde sont des qualités qu'il apprécie le plus.

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Gestion des produits:

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24. Travaux à faire. Créer des produits dont les clients ont vraiment besoin