Construire votre fondation : objectifs marketing clés pour les entreprises SaaS B2B

L'industrie du logiciel en tant que service (SaaS) B2B connaît une croissance rapide. Avec 7 entreprises sur 10 utilisant des solutions SaaS, il n'est pas surprenant que les fournisseurs de SaaS trouvent l'espace de plus en plus encombré et compétitif.

Pour que votre entreprise gagne des parts de marché, il est essentiel que vous ayez en place une stratégie marketing efficace. Mais dans l'environnement actuel, une stratégie marketing SaaS B2B réussie nécessite de prêter attention à de nombreux facteurs différents, notamment le ciblage des clients, la messagerie et une stratégie de contenu complète.

De nombreuses entreprises SaaS qui développent la prochaine meilleure chose dans leur domaine veulent se lancer et commencer immédiatement à promouvoir leurs solutions. Pour vous assurer que vous êtes vraiment prêt et que vous allouez du temps, du budget et des ressources aux bons canaux, commencez par aborder ces objectifs marketing préliminaires, et vous serez sur la bonne voie pour lancer une stratégie qui convertit efficacement les visiteurs du site Web en prospects et les prospects en prospects. clients:

Déterminez votre public cible et créez des personnalités d'acheteur

Comprendre votre marché cible et définir votre client potentiel vous aide à bien définir et à commercialiser votre SaaS aussi efficacement que possible. Vous devez d'abord déterminer quel segment ; Les PME ou les entreprises ont le potentiel d'avoir le plus d'impact sur votre objectif commercial. Il est également important de déterminer si vous vous concentrerez sur un marché ou une industrie de niche spécifique, et qui au sein de l'entreprise sera votre client « idéal ».

Du C-Suite au directeur de l'informatique en passant par les influenceurs du secteur d'activité - pensez aux RH, au marketing, aux ventes ou aux opérations - il existe plusieurs publics potentiels impliqués dans une décision de solution SaaS.

Chaque public spécifique aura ses propres points faibles et domaines de préoccupation qui doivent être traités. Alors qu'un décideur de la C-Suite s'intéresse à l'impact de votre solution sur les résultats de l'entreprise, le directeur des ventes s'intéressera à la manière dont le nouveau logiciel d'automatisation du marketing générera et suivra les SQL.

Au fur et à mesure que vous réduisez votre public cible, vous devrez créer un aperçu clair, concis et approfondi de qui est exactement votre client idéal : sa démographie, ses motivations, où il obtient ses informations et les canaux de médias sociaux qu'il fréquente. Créer ce que nous appelons des personnalités d'acheteurs vous permet de créer des messages clés qui résonnent avec votre client idéal. Au niveau de l'entreprise, où de nombreuses décisions sont prises par des comités, vous pouvez avoir plus d'un public cible, ce qui signifie que vous devrez créer un persona d'acheteur pour chacun.

Voici quelques ressources utiles que nous avons déjà écrites pour vous aider à créer vos propres personas d'acheteur.

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Développer une solide stratégie de marketing de contenu

Une stratégie de contenu solide peut aider les entreprises de logiciels à établir la confiance avec des acheteurs potentiels, à générer plus de prospects et à convertir les prospects en ventes. 94 % des acheteurs B2B déclarent effectuer une forme quelconque de recherche en ligne avant d'acheter un service ou un produit, ce qui signifie que vos clients potentiels vous contactent beaucoup plus tard dans le cycle d'achat. La création d'une stratégie de marketing de contenu solide peut garantir que vous fournissez un contenu engageant et de qualité aux acheteurs potentiels de SaaS à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Commencez par développer un énoncé de proposition de valeur convaincant et unique.

Présenter un message clair et net qui démontre la valeur de votre entreprise est essentiel pour vous démarquer dans l'espace SaaS B2B encombré. Vous pouvez le faire en créant une déclaration de proposition de valeur convaincante qui communique ce qui rend votre solution unique et meilleure que celle de vos concurrents.

Un positionnement SaaS efficace nécessite de distinguer votre entreprise des autres non seulement en vendant un excellent produit, mais en fournissant des solutions pour aider votre public cible à atteindre le résultat souhaité . Les caractéristiques du produit ne vous mèneront que jusqu'à présent. Il est essentiel que vous exploitiez les défis que vos acheteurs rencontrent régulièrement, que vous les abordiez dans votre contenu et que vous expliquiez comment l'utilisation de votre solution SaaS leur facilitera la vie. Une fois créée, votre proposition de valeur servira de point d'ancrage pour tous les autres supports marketing et campagnes.

Créez ensuite du contenu pour mettre en valeur le leadership éclairé et générer de l'engagement.

Lorsque vous développez votre contenu, gardez à l'esprit que vous vendez des services, pas seulement des logiciels . Encore une fois, vendez les avantages et comment votre logiciel résout les principaux problèmes commerciaux du client. Concentrez le contenu de votre solution sur les points faibles des clients et sur le résultat final qu'ils espèrent obtenir après avoir mis votre logiciel en action.

Lorsque vous guidez les prospects vers la bonne solution à leur problème, assurez-vous de créer du contenu pour chaque étape du processus de prise de décision : les étapes de sensibilisation, de considération et de décision.

• Le contenu de sensibilisation haut de gamme prend généralement la forme d'un article de blog, d'un livre blanc, d'un guide, d'une liste de contrôle ou d'une infographie - quelque chose de haut niveau qui ne vante pas les avantages de votre produit mais répond à une préoccupation commune de l'industrie. Envisagez de modifier et d'exploiter des éléments d'information technologique pour créer des blogs qui dirigeront les visiteurs vers votre site Web.

• Ensuite, à l'étape de considération, déplacez les acheteurs potentiels plus loin dans votre entonnoir avec des études de cas qui démontrent le retour sur investissement obtenu à partir de votre logiciel, un webinaire qui plonge dans des fonctionnalités plus spécifiques ou des vidéos qui démontrent l'expérience utilisateur.

• Enfin, pour les prospects qui ont atteint le bas de votre entonnoir, en réduisant leurs choix au stade de la décision, essayez de leur offrir une chance de découvrir votre produit avec un essai gratuit ou un niveau gratuit du produit. L'objectif est de créer une expérience qui convertit le lead en client payant.

N'oubliez pas d'inclure la distribution dans votre stratégie de marketing de contenu. Votre contenu le plus attrayant peut passer inaperçu si vous le distribuez via le mauvais canal. Encore une fois, regardez vos personnalités d'acheteurs ciblées et réfléchissez à l'endroit où elles traînent ; numérique ou traditionnel, LinkedIn ou Facebook, YouTube ou Twitter. Envisagez peut-être certains des nouveaux points de vente de contenu, tels que Medium ou Quora , pour capter l'attention des prospects, ainsi que pour positionner votre solution à la pointe de la technologie.

L'établissement d'objectifs marketing solides est essentiel pour toute entreprise SaaS. Commencez par examiner ces domaines pour vous assurer de ne négliger aucun élément important de votre stratégie marketing.