Construire un pipeline de ventes qualifié avec les données exploitables de Cognism

La société de recrutement et d'apprentissage bien établie, Key Training, utilise la plateforme d' intelligence commerciale de Cognism pour :

• Planifiez un nombre constant de réunions mensuelles
• Accélérer la productivité de l'équipe de vente
• Qualifiez les opportunités à l'aide des déclencheurs d'événements de Cognism
• Améliorer le moral des équipes de vente

Équipes utilisant : Ventes

Faites défiler pour afficher l'étude de cas - ou utilisez le menu pour passer à une section.

L'entreprise | Le défi | La solution | Les résultats | Essayez la solution d'intelligence commerciale de Cognism

L'entreprise

Key Training aide les entreprises et les particuliers à prospérer depuis plus de 55 ans grâce au recrutement, à l'apprentissage et à la formation commerciale. C'est aujourd'hui l'une des plus grandes organisations offrant une gamme de solutions de formation, y compris les compétences informatiques, le développement professionnel et la gestion de projet.

Key Training est spécialisé dans l'insertion professionnelle des jeunes mais aussi dans la formation des collaborateurs, qu'il s'agisse d'un apprentissage ou de formations plus sur mesure en développement personnel et professionnel.

Le défi

Nous avons interviewé Katia Douglas , Head of Business Engagement and Marketing, à propos de son expérience avec Cognism.

Qu'est-ce qui a poussé Key Training à se tourner vers le Cognism pour la génération de leads ?

"Auparavant, nous acquérions principalement des prospects via le marketing de masse, les appels à froid sortants et LinkedIn. Cette approche a bien fonctionné pour nous, mais nous avons vite réalisé que nous avions besoin d'une technologie B2B plus avancée pour augmenter nos ventes. »

Comment ont-ils découvert le cognisme ?

"Notre directeur des ventes a eu une première conversation avec un Cognism SDR. L'ensemble du concept était complètement nouveau pour l'entreprise, nous étions donc curieux d'en savoir plus. »

“ Nous n'avons pris en compte aucun autre fournisseur de données B2B dans le processus de vente. Cognism travaille avec un autre fournisseur de formation hautement établi et ils ont constaté un excellent retour sur investissement grâce à l'utilisation de la plate-forme. Sur cette seule base, nous savions que Cognism était l'outil parfait pour nous aider à accélérer nos ventes.

La solution

Katia gère une équipe de neuf représentants commerciaux axés sur les nouvelles affaires. Ils étaient opérationnels sur la plateforme de génération de leads B2B de Cognism en quelques semaines .

Quelle est la cible démographique de Key Training ?

«Nous sommes indépendants de l'industrie et travaillons avec des entreprises grandes et petites en Angleterre. Nous ciblons généralement les décideurs de l'apprentissage et du développement et du recrutement et des talents dans ces entreprises. »

Katia nous en dit plus sur ses responsabilités quotidiennes et la structure de l'équipe commerciale.

« Je gère le site Web des médias sociaux de l'entreprise et les représentants commerciaux. Ils travaillent au sommet de l'entonnoir des ventes et initient les premières conversations. Leur objectif est de prendre rendez-vous avec nos conseillers internes en formation et développement et en apprentissage. »

Quels sont les workflows de Key Training avec la plateforme ?

"L'équipe et moi utilisons l'outil presque quotidiennement et avons deux flux de travail avec Cognism. Je construis une liste pour le marketing direct tandis que les commerciaux créent leurs propres listes en fonction de la verticale qui leur est assignée. J'exporte directement ces coordonnées dans notre base de données de messagerie existante. »

Comment les déclencheurs d'événements de Cognism ont-ils aidé à générer des prospects qualifiés ?

« Récemment, les commerciaux L&D ont trouvé le déclencheur de changement de poste très utile. Contacter des personnes qui ont récemment occupé des postes de direction au cours des trois derniers mois a été un excellent signal d'achat, car elles sont plus susceptibles de prendre une décision d'achat. »

« Le filtre de chiffre d'affaires de Cognism est incroyablement utile. Les commerciaux en apprentissage filtrent leur recherche en ciblant les entreprises qui réalisent un chiffre d'affaires supérieur à 3 millions de livres sterling. Nous savons immédiatement que l'entreprise pourrait avoir un budget pour des prestataires de formation comme Key Training.

« Enfin, la grande diversité des informations disponibles pour chaque individu. Nous pouvons rechercher nos propres candidats en examinant leur niveau d'études et les qualifier en fonction de ces données. »

Katia nous a parlé de leurs flux de travail avec l' extension Chrome de Cognism .

« L'équipe commerciale utilise quotidiennement le plug-in de l'API LinkedIn. Au clic d'un bouton, l'adresse e-mail et le numéro de portable du contact souhaité s'affichent. Ils sont alors en mesure de joindre instantanément la bonne personne.

Comment le service d'assistance de Cognism a-t-il contribué à leur succès avec la plateforme ?

“ Notre CSM a été fantastique ; ils sont allés au-delà de ce que nous aurions pu imaginer. Nous ne serions pas là où nous en sommes si ce n'était pas pour notre CSM de fournir des commentaires et des directives utiles.

"Dans l'ensemble, l'efficacité de l'équipe a explosé depuis l'utilisation de Cognism. En conséquence, ils ont pris de nombreux rendez-vous. En raison de notre cycle de vente varié, de nombreuses opportunités sont en cours et elles ont toutes été qualifiées, dont beaucoup sont de grandes entreprises. Nous sommes vraiment impressionnés !

Les resultats

Combien de conversations sortantes supplémentaires Key Training a-t-il eues depuis l'utilisation de la base de données B2B de Cognism ?

"Nous réservons un nombre constant de réunions mensuelles de Cognism."

« Voici un exemple : un commercial a envoyé une campagne à des cabinets de recrutement. Ils ont ciblé 900 prospects, atteint un taux de lecture de 42% et reçu 15 réponses avec 3 opportunités positives. C'était la première campagne qu'ils faisaient. Comme les résultats étaient à la hauteur, ils sont confiants dans l'utilisation de Cognism comme principal outil de prospection.

Comment Cognism a-t-il aidé à augmenter les prospects entrants grâce à des campagnes de marketing direct ?

"Je teste toujours mes campagnes marketing en fractionné. D'après les statistiques, bon nombre des campagnes de marketing de Cognism que j'exécute génèrent des résultats quelques mois plus tard. En conséquence, nos tarifs entrants sont constamment élevés.

Katia a poursuivi en expliquant les avantages que Key Training a connus depuis l'utilisation de Cognism.

1 - Amélioration de la productivité

« Le cognisme aide l'équipe à structurer son agenda. Au début de la journée, ils commenceront à travailler sur une liste ciblée attribuée à leur verticale. Il y a beaucoup moins de rejets car ils appellent et envoient des e-mails à des contacts qui existent réellement. Si vous souhaitez stimuler l'activité dans l'équipe, Cognism est un excellent moyen de le faire. »

2 - Un meilleur moral des commerciaux

"Lorsqu'un représentant appelle des contacts qui décrochent le téléphone et qu'ils reçoivent un minimum de retours d'e-mails, cela renforce instantanément la camaraderie. Ils se rendent compte qu'ils peuvent atteindre leur quota plus rapidement ! »

3 - Simple à utiliser

« La plateforme est facile à comprendre. Une fois que vous avez été initialement embarqué, c'est comme un canard à l'eau.

4 - Ciblage affiné

« Les filtres de recherche granulaires de la plate-forme créent un ciblage ciblé au laser. Vous pouvez affiner la liste avec des prospects de qualité supérieure. Le cognisme est une question de qualité plutôt que de quantité !

5 - Des prospects crédibles

« Les opportunités sont hautement qualifiées ; cela est dû à la quantité variée d'informations disponibles par prospect. Les prospects que nous recevons de Cognism sont susceptibles de devenir des clients récurrents, ce qui nous procurera une source de revenus continue. »

6 - Qualité des données phénoménale

« Atteindre la bonne personne avec des données de haute qualité réduit le bruit d'avoir à parler avec le standard du bureau. Des données propres amélioreront l'efficacité de votre équipe.

"Mes nouveaux arrivants m'ont récemment dit :

Je ne peux pas croire que vous ayez un outil comme celui-ci. Les données sont propres, actualisées et en temps réel !

Katia a partagé une dernière pensée avec nous :

“ L'impact du Cognism est soit immédiat par la réservation de rendez-vous qualifiés, soit plus tard par des campagnes marketing. Cognism est un fantastique générateur de revenus continus pour nous ! »

Essayez la solution d'intelligence commerciale de Cognism

Plus de 1 000 équipes de revenus à travers le monde font confiance à Cognism pour :

Construisez des bases de données de contacts B2B qualifiés

Planifier et lancer leurs campagnes sortantes

Dynamisez leur social selling

Atteindre et dépasser leurs objectifs de revenus

Pourquoi ne pas voir par vous-même ? Réservez votre partage d'écran en direct ici