Comment Kinaxis génère plus de MQL avec Cognism que les autres fournisseurs

Kinaxis, le leader des logiciels de gestion de la chaîne d'approvisionnement, utilise les données B2B de Cognism pour :

• Obtenir 5,7% de ses MQL.
• Complétez les données des fournisseurs existants dans la région EMEA.
• Utilisez l'extension Chrome de Cognism en tandem avec LinkedIn Sales Navigator.
• Intégrez-vous en toute transparence à Salesforce.

Site Web : www.kinaxis.com
Nombre d'employés : 1 800
Secteur : Développement de logiciels
Siège social : Ottawa, Canada
Équipes utilisant : Opérations marketing et ventes

Faites défiler pour voir l’étude de cas.

L'entreprise

Kinaxis propose une planification agile de la chaîne d'approvisionnement aux entreprises de tous secteurs et de toutes tailles, notamment en travaillant avec des marques innovantes comme Honeywell, P&G et Cisco.

Leader reconnu par Gartner , la plateforme révolutionne la planification en offrant l'agilité dont les entreprises ont besoin pour prendre des décisions rapides et sûres dans un monde imprévisible en matière de planification commerciale intégrée et de chaîne d'approvisionnement numérique. La plateforme combine l’intelligence humaine et l’IA pour que les entreprises puissent planifier, vivre mieux et changer le monde.

Le défi

Nous avons interviewé Barbara Collins, responsable de la base de données marketing chez Kinaxis, à propos de son expérience avec Cognism.

Kinaxis a de l'expérience dans le travail avec une variété d' outils de génération de leads . Elle nous en dit plus :

« Nous sommes une entreprise dont le siège social est canadien. Au cours des dernières années, nous avons travaillé avec divers fournisseurs pour trouver de nouveaux prospects, car ce sont des acteurs bien connus de l'intelligence commerciale de ce côté-ci de l'Atlantique.

Quelles lacunes en matière de données avaient-ils l’intention de combler avec le cognisme ?

« Même si nous avons connu du succès en Amérique du Nord et au Canada avec ces fournisseurs, nous avons eu du mal à trouver des données précises dans leurs bases de données dans la région EMEA et APAC. Cognism est l'acteur clé de la région EMEA en matière d'intelligence commerciale , nous avons donc signé et n'avons jamais regretté !

Barbara a expliqué comment Kinaxis utilise Cognism avec plusieurs fournisseurs de données B2B pour compléter leurs fournisseurs de génération de leads.

« Nous utilisons Cognism et d'autres fournisseurs de données de manière interchangeable pour garantir que nous fournissons à tout moment à nos équipes marketing et commerciales le plus haut niveau de données. Différents fournisseurs auront leurs propres avantages et inconvénients, c'est pourquoi nous avons opté pour une approche multi-fournisseurs.

La solution

Les opérations marketing et les BDR utilisent toutes deux le Cognisme.

Quelle est la démographie de Kinaxis ?

« Nous ciblons généralement les leaders de la chaîne d’approvisionnement, de la planification, de la logistique, de la stratégie et de la technologie dans les secteurs de l’automobile, de l’aérospatiale, de l’industrie, des sciences de la vie et de la vente au détail à l’échelle mondiale. »

L'équipe des opérations marketing gère les comptes de l'équipe commerciale de Kinaxis. Tout d'abord, Barbara a expliqué ses flux de travail avec l'extension Chrome de Cognism :

« Nous utilisons Cognism depuis plus d'un an maintenant. Lorsque nous avons intégré la plateforme pour la première fois, nous avions un flux de travail différent de celui d'aujourd'hui. Auparavant, j'étais sur LinkedIn Sales Navigator, je recherchais un contact dans la région EMEA lié à un secteur vertical spécifique, j'ouvrais l'extension Chrome et je téléchargeais manuellement les coordonnées sur notre Salesforce CRM.

« Nous avons désormais intégré Cognism à notre Salesforce CRM. Je trouve simplement les contacts appropriés dans l'extension Chrome et je les synchronise automatiquement avec notre CRM. L’intégration entre les deux fonctionne de manière transparente.

« De plus, je fais des allers-retours entre chacun de nos fournisseurs de données pour compléter les points de données, par exemple, s'il manque un numéro de téléphone ou une adresse e-mail sur l'une ou l'autre plateforme. »

"Les BDR utilisent également quotidiennement l'extension Chrome pour rechercher de nouveaux contacts, les synchroniser avec Salesforce CRM, puis Outreach, prêts pour la prospection ."

Quels sont les flux de travail de Barbara avec Sales Prospector de Cognism ?

« De temps en temps, j'utilise la plateforme pour extraire des données Diamond vérifiées. et exportez en masse la liste vers notre CRM.

"Diamond Data change la donne car l'équipe de données de Cognism vérifie et valide manuellement les numéros de mobile en notre nom."

"C'est rassurant de savoir que les données que j'exporte vers notre base de données interne sont à jour."

Comment les données sont-elles utilisées pour les campagnes marketing ?

« Nous avons une intégration CRM directe avec Eloqua , un outil d'automatisation du marketing. Tous les contacts générés par Cognism qui ont choisi de participer à nos communications sont entrés dans Eloqua pour des campagnes de développement.

Une fois les données dans la base de données, comment les BDR traitent-ils les leads ?

« Les BDR sont mesurés sur les MQL et les SAL. Les SAL sont associés aux opportunités et les MQL sont basés sur l'ancienneté du titre de poste. Certains contacts deviendront automatiquement des MQL en fonction de leur position.

« Une fois que l'équipe des opérations marketing aura ajouté de nouveaux MQL à ses comptes cibles, les BDR les contacteront via Outreach par appel à froid et par e-mail. »

Les résultats

Nous avons demandé à Barbara quel succès ils avaient constaté avec cet outil.

« Comme vous pouvez le voir ci-dessous, le pourcentage de MQL de Cognism est supérieur à celui de nos autres fournisseurs A et B :  

• Cognisme MQL - 5,70 %
• MQL du fournisseur A – 3,43 %
• MQL du fournisseur B – 0,58 %

« Globalement, nous générons moins de contacts en Cognisme mais ils sont de meilleure qualité. Je suis très satisfait de la force globale de l'exactitude des données de contact.

"Nous avons renouvelé Cognism car les résultats parlent d'eux-mêmes. La base de données est juste sur le benchmark et produit d'excellents résultats."