Quels KPI devriez-vous mesurer pour un marketing d'affiliation efficace ?

Le marketing d'affiliation a gagné du terrain au cours des dernières années, en grande partie parce qu'il s'agit d'une stratégie à l'ancienne pour un chouchou des nouveaux médias : le marketing d'influence. Les influenceurs sont heureux d'être payés pour promouvoir les produits des autres via leurs propres publications, histoires, flux en direct et autres contenus et ressources multimédias. Selon Statista, les dépenses de marketing d'affiliation aux États-Unis seulement devraient atteindre 8,2 milliards de dollars d'ici 2022 . Cependant, sélectionner les bons KPI (indicateurs de performance clés) pour mesurer l'efficacité des campagnes de marketing d'affiliation ou d'influence peut être délicat.

Les KPI ne doivent pas apporter d'anxiété ou de redondance. Au lieu de cela, ils doivent suivre ce qui intéressera la direction marketing et indiqueront à l'équipe ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Le marketing des médias sociaux a sa propre myriade d'indicateurs de performance clés. Alors, quelles mesures les spécialistes du marketing devraient-ils prendre en compte lorsqu'ils mesurent l'efficacité de leurs programmes d'affiliation qui vivent en grande partie dans les médias sociaux et d'autres canaux numériques ?

Jetons un coup d'œil à cinq KPI qui fournissent les meilleures informations pour les programmes de marketing d'affiliation.

1. Trafic du site Web des affiliés

Il s'agit d'une excellente mesure de haut niveau - comprendre les sources qui génèrent du trafic vers votre site Web, telles qu'elles sont affichées dans Google Analytics, reste un pilier pour mesurer la force des campagnes, qu'elles soient affiliées ou non.

Pour mieux comprendre le trafic que les affiliés peuvent apporter, il est important de comprendre d'où et comment provient le trafic de votre site Web. Ensuite, une fois que vous commencez à travailler avec des affiliés, vous êtes en mesure d'observer et de comprendre tout changement.

Le trafic du site Web peut vous donner des indices sur ce qui ne fonctionne pas dans votre entonnoir d'affiliation. Bien sûr, les ventes sont le KPI ultime, mais si le trafic du site Web, de la page de destination ou de l'application des affiliés a chuté ou même diminué, il est temps de réévaluer et de recharger vos efforts de marketing d'affiliation, notamment en augmentant les incitations ou les commissions.

Le moyen le plus simple de suivre les performances individuelles des affiliés consiste à attribuer à chacun une URL ou un code de réduction unique qu'ils peuvent utiliser lors de la promotion de vos sites Web, produits ou services. Un logiciel de gestion d'affiliation peut vous aider à gérer toutes ces URL et codes uniques et peut fournir une visibilité sur le nombre de clics ou de codes de réduction qui ont été utilisés. De cette façon, vous pouvez mesurer les performances des affiliés.

2. Valeur à vie des clients provenant des affiliés

La valeur à vie (LTV) est une prédiction du bénéfice net que chaque client provenant d'un affilié apportera à votre organisation sur l'ensemble de la relation client.

Mesurer la LTV pour les affiliés peut être délicat. Certaines entreprises et certains produits ne peuvent pas mesurer la "durée de vie" d'un client, car les habitudes d'achat sont sporadiques. De plus, il arrive qu'un client achète à plusieurs reprises mais la durée de la relation est difficile à mesurer. Un exemple de cela pourrait être un acheteur qui effectue plusieurs achats auprès d'un détaillant en ligne spécialisé pendant les vacances, mais ne visite que quelques fois au cours de l'année.

La formule pour calculer le LTV pour les clients référés par les affiliés est :

(Revenu moyen par utilisateur référé/Taux de résiliation) × Marge bénéficiaire

La configuration pour mesurer la LTV pour le marketing d'affiliation peut prendre un certain temps, mais une fois que ce KPI est opérationnel, il peut fournir des informations approfondies sur la valeur à plus long terme que les influenceurs apportent à vos campagnes et à vos résultats.

3. Valeur à vie des clients provenant des affiliés

Bien qu'il existe des plates-formes qui vous permettent de gérer des milliers d'affiliés à la fois via une seule vue de tableau de bord, il est préférable de gérer un groupe plus petit et plus performant que des milliers qui ne génèrent qu'une poignée de ventes par an.

Pourquoi un petit groupe est-il préféré ? Plus l'organisation est grande et plus l'armée des affiliés est grande , plus le recrutement, la formation et les communications prennent du temps. Les affiliés ont besoin d'assistance, de formation sur les produits, de réponses aux questions, etc., et les logiciels de marketing d'entreprise ne peuvent pas gérer cela seuls. Avoir trop d'affiliés sous-performants est un frein aux ressources.

Étudiez l'activité des affiliés pour découvrir plus d'informations sur la qualité de vos affiliés . Cela peut être fait sur une période donnée ou campagne par campagne. Si seul un petit pourcentage de vos affiliés est actif, il est temps de réévaluer votre stratégie de formation, d'engagement et même de recrutement des affiliés.

La formule pour calculer les affiliés actifs est la suivante :

Affiliés actifs/Affiliés totaux

4. Revenus supplémentaires des affiliés

Les revenus incrémentiels mesurent la contribution du marketing aux ventes. Il s'agit de l'augmentation des ventes résultant de la publicité et d'autres efforts de campagne de marketing. Les revenus supplémentaires des affiliés sont les revenus générés par les nouveaux clients qui ont été référés par les affiliés.

Ce chiffre d'affaires montre l'impact global du programme d'affiliation de votre organisation sur l'entreprise. Pour comparer la façon dont le marketing d'affiliation et d'influence se compare à d'autres canaux de marketing et investissements de campagne, vous pouvez placer ce chiffre d'affaires supplémentaire des affiliés côte à côte avec les revenus supplémentaires capturés à partir d'autres canaux, tels que le PPC, le contenu et les réseaux sociaux.

La formule pour calculer les revenus supplémentaires des affiliés est :

Revenus des affiliés/Revenus totaux des autres canaux de commercialisation

5. Affiliés à long terme et marge de contribution

Les spécialistes du marketing s'accordent à dire que la création de valeur la plus importante se produit lorsqu'un client unique devient un client régulier.

En termes de marketing d'affiliation, la stratégie est la même : vous souhaitez convertir vos offres ponctuelles ou « merveilles uniques » en affiliés qui réalisent des ventes récurrentes. Plus vous convertissez d'affiliés en vendeurs réguliers, plus vos efforts de marketing sont efficaces (et très probablement, plus vos ventes et votre rentabilité sont élevées).

Pour calculer la marge de contribution, soustrayez tous les coûts liés au recrutement, à la formation et à la gestion d'un affilié des ventes moyennes de cet affilié :

Ventes moyennes de l'affilié − Coûts de recrutement, de formation et de gestion de l'affilié

Dernières pensées

Les KPI vous aident à mesurer l'efficacité de vos programmes marketing, y compris ceux liés aux affiliés et aux influenceurs. Les ventes sont une mesure évidente, mais d'autres KPI d'affiliation vont plus loin pour vous aider à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

En vous concentrant sur les bons KPI, vous pouvez rendre vos campagnes plus efficaces et stimuler la croissance à long terme de votre organisation.

Découvrez comment le marketing d'affiliation peut augmenter vos ventes aujourd'hui.

Sources

Statista - Dépenses de marketing d'affiliation aux États-Unis de 2010 à 2022