Comment la toute jeune agence de marketing numérique de Chase Chappell obtient des clients convoités du Fortune 100

Lorsque Chase Chappell était encore lycéen à Fort Worth, au Texas, il a fondé une petite entreprise de marketing numérique. Chappell avait créé un modèle commercial qui allait à l'encontre des conventions du marketing numérique et qui a commencé à produire d'énormes rendements pour ses clients presque immédiatement. Quelques mois après avoir embauché Chappell, son premier client, un entrepreneur de piscines de luxe, a réservé suffisamment de travail pour remplir son calendrier pour les deux prochaines années.

Le constructeur de la piscine était ravi, il n'avait jamais eu autant de travail. Mais bien qu'il ait voulu augmenter ses revenus, il n'était pas intéressé à devenir une plus grande entreprise, ni aux maux de tête qui en découleraient. N'ayant plus besoin, ni même envie, de plus de clients, il met fin à son contrat de commercialisation. En effet, Chappell avait trop réussi pour son propre bien.

Pourtant, dans la communauté de Dallas-Fort Worth où il avait passé toute sa vie, Chappell avait commencé à se faire un nom. Il a pris quatre ou cinq autres clients locaux, obtenant des résultats similaires à ceux qu'il avait obtenus pour l'entrepreneur de piscine. Mais il a continué à rencontrer le même problème. À un certain moment, ses clients ne pouvaient plus gérer d'affaires supplémentaires et n'avaient plus besoin des services de Chappell. Pendant ce temps, en tant qu'adolescent entrepreneur, Chappell avait du mal à accéder aux types de clients qui convenaient le mieux à son modèle d'entreprise - des entreprises qui opéraient au niveau national ou international, qui pouvaient gérer une croissance rapide et substantielle.

Chase Chappell, fondateur de Chappell Digital Marketing.

Il y a environ un an, il a trouvé une solution de prochaine étape. Par l'intermédiaire d'un professeur à TCU, Chappell a obtenu une réunion avec une agence de marketing plus grande et bien établie à Dallas. Après avoir impressionné ses dirigeants avec son modèle, Chappell a inscrit son entreprise, Chappell Digital Marketing, sur la liste blanche de l'agence. Cette décision a donné à Chappell l'accès à une liste de clients Fortune 100. Il prévoit maintenant des revenus pour 2019 d'environ 1,2 million de dollars.

Nous avons récemment rencontré Chappell, qui a eu la gentillesse de partager quelques points clés de son expérience, y compris, mais sans s'y limiter :

• La sauce secrète qui a fait de Chappell une star montante du marketing numérique.
• À quel point la liste blanche de son entreprise était essentielle pour prouver son modèle et augmenter considérablement ses revenus.
• Comment la liste blanche l'a aidé à affiner ce modèle, ainsi que sa structure commerciale, pour positionner Chappell Digital Marketing afin qu'il puisse éventuellement fonctionner comme une agence indépendante.

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Comment Chappell a développé sa stratégie marketing

Chappell a longtemps eu un penchant entrepreneurial; il a même fréquenté une école secondaire spécialisée dans la formation commerciale. Mais lorsqu'il a commencé à expérimenter Instagram et Snapchat - une période de barbotage qui mènerait finalement à Chappell Digital - il ne pensait pas à des lignes commerciales. Du moins pas au sens traditionnel.

Un ami avait créé un compte Instagram consacré aux montres de luxe, et Chappell a été impressionné par la rapidité avec laquelle son ami a commencé à recevoir des montres gratuites des marques haut de gamme qu'il présentait sur sa page. Chappell a décidé de créer sa propre page, mettant en vedette des voitures et des maisons de luxe. Certes, il ne s'attendait pas à ce que ces articles apparaissent dans le courrier, gratuitement ou autrement. Mais il était curieux de voir ce qu'il en adviendrait.

C'était au début de l'influence sur Instagram, et Chappell s'est rapidement retrouvé avec des milliers de followers. Il était doué pour sélectionner, éditer et marquer des photos qui étaient librement disponibles en ligne, les superposant souvent avec un texte de motivation - par exemple "Rise and Grind" - et Chappell est rapidement devenu un promoteur rémunéré pour divers produits de style de vie raréfiés. Avant longtemps, il a vendu sa page pour un joli profit.

C'est sur la base de cette réussite que Chappell a obtenu son premier client marketing. Et alors qu'il travaillait avec des clients locaux ultérieurs, se concentrant de plus en plus sur l'analyse pour affiner sa propre sensibilité, il s'est rendu compte qu'il y avait un système sous-jacent à l'œuvre qui facilitait ses succès. Il pourrait l'affiner et l'opérationnaliser, a-t-il vu, pour créer un modèle commercial puissant.

La stratégie marketing qui gagne les clients de Chappell Fortune 100

Malgré le don de donner aux gens ce qu'ils veulent (démontré lors de ses premières incursions sur Instagram), Chappell croyait de plus en plus qu'en matière de marketing efficace, la sensibilité créative - le goût, ou peu importe comment vous vouliez l'appeler - avait très peu à voir avec le succès. Invariablement, lorsqu'il regardait les résultats des publicités placées via Instagram, Facebook, Google, etc., Chappell a vu que les chiffres racontaient une histoire. Et plus il retirait ses propres opinions de l'équation et ajustait simplement les campagnes de ses clients en fonction de cette histoire, meilleurs étaient les résultats.

En peu de temps, Chappell est arrivé à un processus en quatre phases, qu'il a continué à affiner, mais qu'il applique à chacun de ses clients.

1. Collecte de données : Au cours de la première phase du processus, Chappell Digital se connecte aux bases de données du client pour collecter toutes les données pertinentes qu'il peut : stratégies publicitaires et marketing passées et existantes, analyses de données, chiffres de vente, informations de contact client.
2. Tests : Ensuite, au cours d'une semaine environ, l'équipe effectue une série de tests rapides, examinant des milliers de variables publicitaires, de placements médiatiques et d'audiences potentielles afin de peser tous les résultats possibles des KPI.
3. Optimisation : La phase trois est peut-être celle où Chappell Digital se distingue le plus nettement des autres boutiques de marketing numérique. Ici, l'équipe identifie et supprime rapidement et impitoyablement les publicités peu performantes. Ce qui reste est la crème de la crème : les éléments les plus efficaces de toutes les stratégies marketing précédentes et existantes du client, par exemple les slogans, les photos et les offres de vente . Selon la taille de l'archive du client, celles-ci peuvent être potentiellement mélangées et appariées en milliers de permutations.
4. Mise à l' échelle : étant arrivé à un processus de création des meilleures publicités pour les publics les plus réceptifs du client - une collection de textes et d'images éprouvés qui peuvent être combinés et recombinés à plusieurs reprises - Chappell inonde les canaux numériques d'innombrables itérations, capturant ces publics pour offrir de gros retours sur les dépenses publicitaires.

À une époque où de nombreux spécialistes du marketing numérique sont absorbés par la recherche du meilleur nouveau contenu, Chappell s'est plutôt concentré sur le perfectionnement et le doublement du contenu que les clients ont déjà.

"Il n'y a aucune fois où nous mettons notre propre opinion sur quoi que ce soit", dit-il. « Nous ne réinventons pas la roue de la créativité. Grâce aux tests, nous découvrons ce qui résonne le mieux pour leur public. Une fois que nous avons trouvé un gagnant et qu'il fonctionne bien, nous pouvons le développer assez facilement. »

La perspicacité de Chappell ressemble beaucoup à ce qu'Hollywood a compris il y a longtemps - que la meilleure façon de capter un large public n'est pas de proposer de nouvelles idées, mais de recycler et de recombiner les éléments les plus incontestablement attrayants, ou du moins les plus rentables, des anciens. (Certes, pour les producteurs de films, la stratégie fonctionnait mieux avant le streaming.) Pour les clients de Chappell, cela implique souvent d'augmenter très rapidement les budgets publicitaires pour les campagnes qu'il a jugées les plus efficaces.

«Nous avons fait passer une campagne publicitaire de 2 000 $ par mois à environ 16 000 $ par mois en 14 jours», dit-il. Mais les résultats parlent d'eux-mêmes. « Nous obtenons un coût de résultat pour quelques centimes, ou quelques dollars. Le retour va être 10x ou plus.

Pourquoi Chappell a mis son agence sur liste blanche

Parce que le modèle de Chappell s'appuie fortement sur la banque de campagnes publicitaires passées et présentes d'un client - et parce que son processus a tendance à produire des retours importants et rapides - les clients les mieux adaptés à ses services sont les grands, avec de longs historiques de publicités numériques et la capacité de gérer un flambée de la demande. Mais lorsqu'il a inscrit son entreprise sur la liste blanche pour la première fois auprès d'une agence plus grande, les clients de l'agence Fortune 100 étaient naturellement prudents quant à la libération de Chappell Digital et de son jeune PDG sur leur appareil marketing. Pour fournir un terrain d'essai, l'agence a inscrit Chappell dans un concours pour gagner l'affaire d'un client important.

L'agence a donné à Chappell 30 000 $ pour financer le projet; si Chappell gagnait, le client les rembourserait. Mais l'agence Chappell était en concurrence avec des dizaines de personnes dévouées à l'effort. En revanche, Chappell avait une équipe de trois, dont lui-même. Pour l'observateur occasionnel, cela ressemblait à une cause perdue.

Cependant, il est devenu clair presque immédiatement que Chappell Digital était la véritable force avec laquelle il fallait compter. « Au cours de la première semaine, nous avions battu des records incroyables pour l'entreprise », se souvient Chappell. Sa méthode avait produit tant de résultats que le client devenait méfiant. « Ils étaient convaincus que nous les avions trompés – que nous avions établi les chiffres de manière erronée. Ils disaient : « Ce n'est pas vrai. » Convaincue que les données étaient trop belles pour être vraies, l'entreprise a passé 60 jours à examiner minutieusement chaque détail du processus de Chappell, de la création d'annonces au suivi des résultats. Enfin, ils ont dû admettre que tout était en ordre - et que Chappell avait gagné leur affaire.

Avec Chappell à la tête de ses campagnes publicitaires, ce client a continué à réduire son coût par résultat d'environ 85 %, triplant son rendement et réalisant une année record en 2018. La nouvelle s'est rapidement répandue parmi les agences de marketing de Dallas et Chappell a reçu des ouvertures de concurrents. de son agence mère. Mais il a décidé de rester sur place. Il était trop tôt pour quitter le navire, et quelques semaines après son inscription sur leur liste blanche, l'agence avait donné à Chappell et à son entreprise l'opportunité d'une vie. Ayant prouvé son modèle à grande échelle, Chappell a rapidement eu accès à d'autres clients Fortune 100. Chappell Digital dessert maintenant trois d'entre eux, gagnant du prestige pour leur agence d'origine et étant généreusement rémunérés pour leurs contributions. Leurs clients restants comprennent des entreprises de taille moyenne qui comptent plus de 50 employés et qui cherchent à se développer.

Les avantages et les inconvénients de la liste blanche de votre agence

En plus de donner à Chappell l'accès à de gros clients, la liste blanche avec une agence plus grande lui a permis d'affiner son modèle commercial et d'affiner son identité de marque. Dans une version antérieure de son entreprise, Chappell a commis une paire d'erreurs de recrue typiques et non sans rapport : surembaucher et essayer d'en faire trop. Au fur et à mesure que l'entreprise gagnait en reconnaissance locale, il a fait appel à du personnel pour essayer de faire face à une vague de nouveaux clients qui lui semblait accablante. À peu près au même moment, il a intégré de nouvelles recrues pour produire des créations en interne.

Aucun des deux mouvements n'a bien fonctionné. Chappell s'est retrouvé avec un personnel gonflé et inefficace, ainsi qu'une série de complications découlant du processus d'examen et de révision qui accompagne la plupart des entreprises commerciales créatives, mais qui était inconnu et désorientant pour Chappell. (Lorsque le magasin existant d'images et de copies efficaces d'un client cesse de répondre aux normes élevées de résultats de l'entreprise, Chappell adapte un nouveau contenu qui reflète étroitement l'ancien, en ajustant les variables ici et là pour reproduire l'effet souhaité.) Chappell a ensuite décidé d'externaliser toutes les créations travail, en canalisant les affectations vers une agence préférée et en réduisant également les autres membres du personnel.

Travailler sous les auspices d'une agence plus grande libère l'entreprise de tout besoin de personnel associé à l'administration ou à la gestion des clients, leur permettant de se concentrer exclusivement sur la fourniture et l'amélioration de leur service. Les fruits de ces améliorations sont évidents pour leur agence d'origine, dont l'association avec Chappell Digital les a aidés à attirer d'autres clients de premier plan, et pour les clients eux-mêmes. Certains ont pu réduire leurs services marketing internes jusqu'à 75 % en appliquant le modèle de Chappell à leurs campagnes publicitaires.

Comme Chappell l'admet volontiers, la liste blanche a le potentiel de poser ses propres obstacles. D'une part, le même tampon de gestion des clients fourni par l'agence d'origine de Chappell Digital qui leur permet de se concentrer sur leur domaine d'expertise peut également créer "un jeu de téléphone", dans lequel les messages sont brouillés lorsqu'ils passent du client à l'agence, de l'agence à Chappell , et vice-versa.

Mais pour Chappell, le plus grand défi de la liste blanche est que lorsqu'il s'agit de développer des clients indépendants de l'agence d'origine de son entreprise, cela l'empêche de partager des études de cas montrant les résultats phénoménaux qu'il a obtenus pour de gros clients sous les auspices de cette agence. "Tout le monde veut voir une étude de cas et nos meilleures études de cas proviennent de ces grandes marques", dit-il. "Et nous ne pouvons pas le montrer." Entrepreneur né, Chappell est naturellement frustré de ne pas pouvoir faire la publicité de son propre travail.

À l'heure actuelle, cependant, les avantages l'emportent largement sur les coûts. "Notre stratégie pour l'instant est de continuer à tirer parti des clients de notre agence", déclare Chappell. « [L'agence] gère les relations et nous gérons le travail. Ça marche vraiment bien. En dehors de la liste blanche, nous amenons également régulièrement nos propres clients. Nous commençons à nous faire connaître. Bien sûr, l'idée est finalement de tirer parti de cela. Pour ne plus être sur liste blanche, pour utiliser notre propre marque.

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