13 meilleures stratégies de génération de leads pour les conseillers financiers

La génération de leads pour les conseillers financiers est un sujet très vaste : vous pouvez utiliser de nombreuses méthodes efficaces pour attirer des leads vers votre entreprise.

Il existe des tactiques automatisées comme le marketing par e-mail et les chatbots, ainsi que d'autres tactiques plus « retroussées » comme les partenariats stratégiques et le démarchage téléphonique.

Bien entendu, cet éventail de méthodes peut également introduire un peu de confusion. « Lesquels conviennent au secteur financier ? » demande le conseiller consciencieux.

Aujourd'hui, nous allons vous aider à répondre à cette question en expliquant les principales méthodes. Après avoir lu, vous repartirez avec quelques nouvelles tactiques puissantes à ajouter à votre mix de génération de leads.

1. Associez-vous à un fournisseur de données

La plupart des méthodes de génération de leads financiers s'appuient sur des données B2B, des données démographiques aux firmographies en passant par les informations de contact. Mais pour atteindre des prospects ciblés et créer des messages personnalisés, il doit être précis et à jour.

La meilleure façon de trouver des prospects de haute qualité pour les conseillers financiers est d'utiliser une plateforme d'intelligence commerciale comme Cognism . Il vous permet de trouver des données globales et conformes sur les contacts et l'entreprise sur les leads qui correspondent à votre profil client idéal.

Cognism Web App est livré avec une fonction de filtrage qui facilite la création de listes segmentées de prospects en fonction de vos besoins. Vous pouvez également utiliser l'extension de navigateur Cognism sur LinkedIn pour révéler les détails du prospect.

L'un de nos clients utilise Cognism pour trouver des décideurs financiers dans des entreprises ayant un chiffre d'affaires de 50 millions de dollars ou plus dans la région APAC, EMEA et aux États-Unis. Après avoir créé une liste de prospects, ils la synchronisent avec les cadences de sensibilisation et de vente d'actions. Ils peuvent ensuite suivre les prospects dans Salesforce.

En conséquence, ce client a réservé 40 % des réunions à partir de prospects entrants et 60 % à partir de prospects sortants à froid.

Rencontrez Cognism - principal fournisseur de listes pour les conseillers financiers

• Base de données mondiale d’entreprises et de contacts précise et à jour.
• La meilleure couverture de numéro de téléphone mobile aux États-Unis.
• Les données les plus complètes de la région EMEA.
• Numéros de mobile vérifiés par téléphone et service de vérification sur demande.
• Accès illimité à l'affichage et à l'exportation de données globales au niveau de la page dans tous les packages (sous réserve d'une utilisation équitable).
• Conformité CCPA et RGPD (y compris le nettoyage des listes DNC et les e-mails notifiés).
• Déclencheurs de vente et firmographies dans chaque package.
• Intégrations transparentes avec votre pile technologique et vos flux de travail existants.
• Données d'intention alimentées par Bombora .
• Application Web et extension de navigateur (fonctionne sur LinkedIn, les CRM, les outils d'engagement commercial et les sites Web d'entreprise).

2. Appelez des prospects précieux

Le démarchage téléphonique est une excellente stratégie pour générer des prospects financiers qui ignorent vos e-mails, à condition que vous ayez le bon numéro.

Depuis que le travail à domicile est devenu la nouvelle norme, les conseillers financiers ont plus de chances d'atteindre leurs prospects en téléphonant aux numéros de téléphone portable des prospects plutôt qu'en utilisant des lignes directes ou les standards de l'entreprise.

Chez Cognism, nous sommes spécialisés dans la fourniture d'une base de données de numéros de téléphone mobile vérifiés avec une précision de 87 % pour multiplier par trois le taux de connexion.

Nous proposons également un service de vérification sur demande. Si vous ne trouvez pas le numéro de portable de votre prospect dans notre base de données, notre équipe de recherche le trouvera.

Vous ne savez pas comment ouvrir les appels ?

La meilleure tactique est de vous présenter et d’être franc sur le but de votre appel !

Consultez nos ressources sur le démarchage téléphonique pour les conseillers financiers :

• Lignes d'ouverture de démarchage téléphonique
• Scripts d'appels à froid
• Exemples concrets de démarchage téléphonique

3. Tirez parti des données d'intention

Les données d'intention sont des informations sur le comportement en ligne d'un prospect, depuis les pages Web qu'il visite jusqu'au contenu qu'il télécharge.

Les fournisseurs de données d'intention comme Bombara suivent et analysent ces données pour évaluer l'intention d'achat de chaque prospect.

Grâce à ces informations, vous pouvez générer des prospects financiers dès qu'ils sont prêts à engager une conversation commerciale. Cela vous évite d'arriver trop tôt et de les effrayer, ou d'arriver trop tard et de les perdre face à un concurrent.

Cognism intègre les données d'intention de Bombora dans sa base de données de génération de leads pour fournir aux utilisateurs des leads intéressants.

Nous avons interviewé George Mckenna, responsable des ventes Cloud chez Ultima, à propos de son expérience d'utilisation de Cognism. Il a déclaré que la combinaison unique de données de contact et d'intention leur permet de raccourcir le délai d'engagement :

"Notre cycle de vente dure généralement de 6 à 8 mois. Chez Cognism, nous avons constaté un retour sur investissement en 8 semaines grâce aux données d'intention et aux appels directs. Une transaction permet de payer un an d'abonnement à Cognism."

Comme avantage supplémentaire, les données d'intention vous donnent également un aperçu des prospects qualifiés que recherchent les conseillers financiers. Il vous permet de créer des messages de sensibilisation qui anticipent leurs besoins et leurs problèmes.

Par exemple, si un prospect a consulté du contenu sur l'investissement dans l'immobilier, vous pouvez rédiger un e-mail froid contenant des recommandations sur les endroits où investir.

4. Marketing par e-mail

Le marketing par e-mail est une méthode de génération de leads peu coûteuse pour les planificateurs financiers. Cela peut générer un retour sur investissement élevé si vous automatisez le processus.

Par exemple, envisagez de créer une campagne goutte à goutte segmentée. Il enverra automatiquement des emails pertinents et personnalisés à chacun de vos leads, pendant plusieurs semaines ou mois.

De cette façon, les prospects que vous connaissez intéressés par la retraite pourraient recevoir des e-mails concernant des conseils d'épargne et des stratégies d'investissement à long terme.

Pendant ce temps, ceux qui cherchent à accroître rapidement leur richesse recevraient des courriels contenant des informations sur les mises à jour du marché et des conseils boursiers.

Au fil du temps, les destinataires de la liste de diffusion finiront par faire confiance à votre marque. Et certains décideront d’acheter vos services.

Vous pouvez gagner du temps et acheter en ligne une liste de diffusion ciblée pour les conseillers financiers. La règle générale, cependant, est d’éviter les fournisseurs qui font du faible coût leur principal argument de vente. Ils vendent généralement des listes non vérifiées, non conformes ou obsolètes.

Vous recherchez une liste de diffusion de directeur financier ?

5. Construisez une marque personnelle

Devenir l'expert incontournable dans votre créneau, c'est-à-dire la gestion de patrimoine ou la planification financière, est une stratégie de génération de leads utilisée par de nombreux conseillers financiers à succès.

Lorsque les prospects vous considèrent comme une autorité dans votre domaine financier particulier, ils s'adresseront à vous pour obtenir de l'aide. Ils rempliront votre boîte de réception de demandes de conseils.

Accédez aux plateformes que votre public cible utilise pour bâtir cette réputation magnétique. LinkedIn et Facebook sont d'excellents points de départ pour les conseillers financiers.

Ensuite, commencez à publier régulièrement sur eux. Partagez des conseils sur les investissements, les finances personnelles ou tout autre sujet sur lequel votre public souhaite en savoir plus.

Vous ne savez pas sur quoi publier ? Simple.

La matière est partout autour de vous. Il suffit de faire un effort pour le rassembler au quotidien.

Cela signifie lire des livres sur la finance, exploiter votre expérience pour tirer des leçons et vous tenir au courant des actualités et des rapports du secteur.

Si vous faites ces choses régulièrement, des conseils sortiront de vous. N'oubliez pas de transformer des concepts financiers parfois compliqués en extraits faciles à comprendre.

En conséquence, les membres de votre public cible suivront votre profil. Et, après un certain temps passé à profiter de vos publications, les prospects vous contacteront pour en savoir plus sur vos services financiers.

6. Surveiller la concurrence

Les athlètes professionnels étudient les enregistrements de jeu non seulement pour apprendre de leurs erreurs, mais également pour identifier les techniques de qualité et les décisions intelligentes de leurs adversaires afin de pouvoir les ajouter à leur propre répertoire.

En tant que conseiller financier, vous devez également étudier la concurrence. Non pas pour marquer plus de buts mais pour marquer plus de leads de qualité.

Par exemple, vous pouvez consulter le profil LinkedIn de votre rival pour voir ce qu'il publie et quel engagement cela suscite. Vous pouvez identifier les qualités sous-jacentes qui font le succès de leurs publications, puis les transformer en quelque chose qui vous est propre.

Un autre conseil de génération de leads pour les conseillers financiers consiste à surveiller les prix et les produits de vos concurrents afin d'améliorer votre message de vente.

Déterminez ce qui manque à votre service et mettez en évidence ces lacunes auprès des clients dans vos publicités, e-mails, argumentaires et autres supports marketing.

7. Partenariats et collaborations stratégiques

Un autre excellent moyen de générer des prospects en tant que planificateur financier consiste à vous connecter avec d'autres professionnels non compétitifs, tels que des avocats et des comptables, qui servent les clients avec lesquels vous aimeriez travailler.

De cette façon, lorsqu'un client de votre partenaire a besoin d'aide pour sa planification financière, celui-ci peut le recommander à votre entreprise.

En conséquence, leur client reçoit de la valeur grâce à une recommandation et vous obtenez un prospect intéressant.

Une autre façon d'utiliser ces partenariats consiste à créer un groupe principal, où vous et d'autres professionnels vous réunissez une fois par semaine ou par mois pour échanger des informations sur les prospects.

Vous recherchez une liste de diffusion des directeurs comptables ?

8. Référencement local

Lorsqu'un prospect à proximité recherche « conseiller financier dans ma région » sur Google, vous souhaitez que votre entreprise apparaisse en bonne place dans les résultats de recherche. Vous voulez qu’ils voient votre site Web et le visitent.

Pour progresser dans le classement, vous devez utiliser les meilleures pratiques de référencement local. Commencez par créer une page Google My Business (alias un profil Google Business).

Assurez-vous de remplir tous les champs importants afin que vos prospects puissent en savoir plus sur votre entreprise.

Pour tirer le meilleur parti de cette stratégie de génération de leads, les conseillers financiers doivent optimiser leur profil pour plus de visibilité. Cela implique des choses comme :

• Obtenir les avis Google des clients.
• Répondre à ces avis.
• Utilisation de la fonctionnalité Google Posts .

Il existe d'autres bonnes pratiques de référencement local que vous pouvez utiliser pour renforcer votre place dans le classement. Essayez de partager le lien de votre profil sur les réseaux sociaux et d'améliorer la structure de liens internes de votre site Web.

HubSpot fait un travail solide en décomposant ces tactiques dans son guide complet du référencement local .

9. Arrêtez de bloquer votre contenu

Contrairement à l’opinion populaire selon laquelle pour obtenir des prospects financiers, vous devez créer du contenu sécurisé comme des livres électroniques, des rapports, etc., nous vous encourageons à le déverrouiller !

Le plus gros problème du contenu sécurisé est peut-être qu’il transforme ce qui devrait être un aspect généreux et éducatif de votre relation avec les leads en quelque chose de transactionnel.

Au lieu d’avoir l’impression de recevoir gratuitement d’excellents conseils financiers, les prospects ont l’impression de les payer avec leurs coordonnées.

Ou, plus précisément, en donnant à votre marque la permission de les contacter et de les vendre (même s'ils ne sont pas prêts pour cela).

Par conséquent, supprimer le contenu est généralement une meilleure stratégie pour générer des prospects financiers, car ils commencent à aimer votre marque. Ils seront étonnés que vous leur offriez tout cela gratuitement et se demanderont ce que vous leur réservez s'ils travaillent avec vous.

Ces raisons ne signifient pas que vous devez ouvrir les portes à tout votre contenu. La collecte d'adresses e-mail et l'apprentissage de l'intention de l'acheteur sont toujours importants. Faites-le avec parcimonie.

Selon Faizan Fahim, Content Marketer chez Breeze.io , le ratio 80/20 fonctionne bien :

« En créant du contenu sécurisé pour ces 20 %, vous pouvez alimenter le contenu non sécurisé pour le reste du public. De cette façon, vous offrez de la valeur gratuitement à de nombreuses personnes, mais vous mettez également en œuvre une stratégie de monétisation.

C'est une stratégie que nous avons mise en œuvre chez Cognism. Alice de Courcy , notre CMO, explique comment notre répartition 80 % non fermée et 20 % fermée a fonctionné pour nous :

"Notre meilleur contenu est plus susceptible de s'accumuler au fil du temps pour nous donner des demandes de démonstration directes, avec une véritable intention d'achat, s'il est réellement consommé."

"Nous n'avons pas complètement arrêté de gérer le contenu, mais grâce à cette stratégie, nous avons réalisé des mois de revenus record."

10. Annonces payantes sur Facebook

Les publicités LinkedIn ont fait l'objet de beaucoup de battage médiatique ces derniers temps. Mais Facebook mérite également l’attention des conseillers financiers.

C'est un endroit idéal pour générer des prospects cherchant à améliorer leur situation financière.

Selon Canberk Beker, responsable de la publicité payante chez Cognism, la publicité sur Facebook est également moins chère que celle sur LinkedIn et, si elle est bien faite, elle peut donner des résultats incroyables.

Les meilleures pratiques pour diffuser des publicités Facebook incluent :

• Segmenter vos audiences.
• Clarifier les objectifs de votre campagne (par exemple, conversions par rapport à la portée).
• Faire preuve de créativité avec la conception publicitaire.

Le respect de ces bonnes pratiques a permis à Cognism de créer 500 % de pipeline en plus en dépensant 5 % de plus sur Facebook.

Avant de mettre en œuvre cette stratégie de génération de leads, consultez notre guide de la publicité Facebook .

11. Organisez des webinaires et des événements virtuels

La génération de leads dans le secteur financier n’est plus la même qu’il y a cinq ou dix ans. Utilisez la génération de leads par webinaire comme une opportunité d'informer vos téléspectateurs sur les pratiques et tendances financières cruciales, vous établissant ainsi comme une autorité dans votre espace.

Pour améliorer la qualité de vos webinaires, invitez des experts à donner un aperçu d'un événement ou d'une tendance récente (par exemple, le krach potentiel du marché immobilier) qui préoccupe votre public cible.

En règle générale, plus le sujet est pertinent pour vos services, plus les prospects de haute qualité apparaîtront.

Mais ne présumez pas que quelqu'un est dans son parcours d'achat en se basant sur la participation à un seul webinaire. Pensez à une cadence de suivi intelligente des e-mails, comme inclure un lien vers la vidéo. Vous pouvez également leur demander s'ils seraient intéressés par un autre contenu, comme votre newsletter ou inclure un bon pour un café pour les remercier.

12. Programmes de parrainage

Une autre stratégie de génération de leads que les conseillers financiers devraient envisager consiste à mettre en place des programmes de parrainage qui incitent les clients à recommander leurs services à leurs amis, à leur famille et à leurs pairs.

Cela fonctionne bien pour les nouvelles entreprises et celles qui ont une clientèle établie.

Ces programmes sont puissants pour la génération de leads, car les gens ont tendance à faire confiance aux opinions des personnes qu'ils connaissent et qu'ils aiment.

Si un prospect apprend d'un ami comment vous l'avez aidé à se sortir de ses dettes, cela aura beaucoup plus d'impact que n'importe quel e-mail marketing que vous lui enverrez.

Quant à la façon d'amener les gens à recommander vos services, essayez d'offrir des réductions sur vos services ou des cadeaux physiques ou basés sur l'expérience.

Établissez des règles claires pour le moment où le client reçoit la récompense. Par exemple, vous pourriez dire : « le client n’obtient la récompense que si nous signons le prospect qu’il nous a référé ».

Assurez-vous de commercialiser ce programme. Assurez-vous que vos clients le sachent, en particulier les plus satisfaits.

13. Marketing conversationnel

Convertissez les visiteurs Web en prospects grâce à des chatbots personnalisés qui peuvent répondre à leurs questions et réserver pour eux des rendez-vous avec les commerciaux.

Les prospects adorent cela pour sa commodité. S'ils ont des questions sur les prix ou les forfaits de services, ils peuvent obtenir des réponses dès que possible sans décrocher le téléphone ni envoyer d'e-mail.

Un autre avantage de cette méthode est qu’en répondant aux questions d’un visiteur, le chatbot l’aide à s’auto-qualifier ou à s’auto-disqualifier.

En conséquence, les prospects qui se retrouvent sur votre calendrier conviennent probablement bien à votre service. C'est une situation gagnant-gagnant pour les prospects et les conseillers financiers.

Les conseillers financiers peuvent-ils acheter des prospects ?

Certains conseillers financiers paient des sociétés tierces pour générer des prospects pour eux. Mais cela comporte certains risques :

• Les données sont souvent anciennes et donc inutiles.
• Vous pourriez accidentellement enfreindre les réglementations en matière de données.
• Vous pouvez obtenir les mêmes listes que vos concurrents, submergeant ainsi les prospects.

L'achat de listes de prospects prend plus de temps et est plus risqué que l'utilisation d'un fournisseur de données conforme comme Cognism, qui vous permet de créer des listes de prospects dans vos comptes cibles.

Quelle est la meilleure façon de générer des leads pour les conseillers financiers ?

En tant que conseiller financier, la meilleure façon de générer des prospects est de combiner des données de contact fiables et vérifiées avec des données d'intention.

Cette boule de cristal d'informations vous permet de contacter les prospects à leur meilleur numéro de téléphone ou adresse e-mail au moment où ils sont d'humeur à acheter.

En d’autres termes, vous frappez lorsque le fer est chaud et le marteau ne rate jamais le fer.

Vous ne savez pas où obtenir ces données ? Découvrez Cognism , une plateforme de veille commerciale qui vous donne accès aux deux types et à d'autres fonctionnalités qui facilitent la prospection.