Mesures de génération de leads qui comptent : mesurer le retour sur investissement et l'efficacité

Générer des leads est une chose. Mais générer des prospects de haute qualité qui deviennent les consommateurs payants de votre petite entreprise est totalement différent.

Cet article décodera les métriques qui vous aideront à optimiser vos stratégies de génération de leads .

Raccourcis :

• 8 indicateurs clés de génération de leads (et comment les mesurer)
• Mesures de génération de leads par canal (Top 5)
• Outils pour mesurer la génération de leads
• Mesurer la qualité des leads
• Défis liés à la mesure des indicateurs de génération de leads

Source

Considérez ces statistiques :

• Plus de 50 % des spécialistes du marketing pensent qu’attirer de nouveaux clients potentiels est l’objectif de leurs campagnes marketing.
• Un rapport sur le marketing de contenu indique que 36 % des spécialistes du marketing déclarent que l'obtention de nouveaux prospects est un objectif important de leurs efforts de marketing.

Les chiffres ne mentent pas : la génération de leads est essentielle au paysage marketing.

8 indicateurs clés de génération de leads (et comment les mesurer)

1. Taux de conversion (CVR)
2. Coût par prospect (CPL)
3. Retour sur investissement (ROI)
4. Coût d'acquisition client (CAC)
5. Visite au responsable
6. MQL et SQL
7. Temps passé dans l’entonnoir marketing
8. Demandes de chatbot

Vous devez surveiller ces mesures essentielles lorsque vous souhaitez générer des leads avec succès pour votre startup ou votre petite entreprise. Examinons chacun de plus près.

1. Taux de conversion (CVR)

Le taux de conversion est le pourcentage de prospects ou de visiteurs qui effectuent une action souhaitée, comme s'inscrire à une newsletter, remplir un formulaire de contact et acheter.

• Formule : Taux de conversion = (Nombre de conversions/nombre total de visiteurs ou de prospects) x 100

• Pourquoi c'est important : C'est vital car cela indique l'efficacité de vos campagnes marketing. Un taux de conversion plus élevé signifie que vous tirez davantage de valeur de vos prospects et de votre budget marketing.

2. Coût par prospect (CPL)

Le coût par prospect, ou CPL, est l'argent que vous dépensez pour obtenir un seul prospect.

• Formule : CPL = Coût total de la campagne marketing / nombre de leads générés

• Pourquoi c'est important : CPL vous aide à évaluer le caractère abordable de vos efforts de génération de leads. Un CPL inférieur montre que vous bénéficiez d'une meilleure rentabilité dans l'acquisition de prospects.

3. Retour sur investissement (ROI)

En termes simples, le retour sur investissement (retour sur investissement) revient à vérifier si l’argent que vous dépensez en marketing vous rapporte plus d’argent.

• Formule : ROI = [(Coût de votre campagne marketing - revenus générés) / Coût de la campagne] x 100

• Pourquoi c'est important : le retour sur investissement est crucial car il vous indique si vos efforts marketing sont rentables. Un retour sur investissement positif signifie que vous générez plus de revenus que vous n’en dépensez en marketing.

4. Coût d'acquisition client (CAC)

Le CAC détermine combien vous dépensez pour gagner un client par rapport aux revenus du client.

• Formule : CAC = Dépenses marketing et commerciales totales/nombre de nouveaux clients acquis au cours d'une période spécifique
• Pourquoi est-ce important ? CAC vous aide à comprendre la pérennité de votre modèle économique. Un CAC inférieur par rapport à la valeur à vie (LTV) du client est idéal pour la rentabilité.

5. Visite au responsable

La visite au prospect quantifie le pourcentage de visiteurs de votre site Web qui effectuent certaines actions. Ces actions montrent leur niveau d'intérêt pour votre offre.

Ces actions peuvent inclure le remplissage d'un formulaire de contact, l'abonnement à une newsletter ou la demande de plus d'informations.

• Formule : Visit-to-Lead = (Nombre de visiteurs ayant effectué l'action souhaitée / Nombre total de visiteurs du site Web au cours d'une période spécifique) x 100
• Pourquoi c'est important : il mesure la manière dont votre site Web ou vos pages de destination transforment les visiteurs en prospects potentiels. Il permet également d'identifier les opportunités d' optimisation du site Web .

6. Leads qualifiés pour le marketing (MQL) et leads qualifiés pour les ventes (SQL)

Les MQL sont des prospects qui manifestent de l'intérêt pour votre produit ou service. Mais il n’est peut-être pas prêt à acheter.

Les SQL sont des prospects que votre équipe commerciale examine. Ces prospects sont plus susceptibles d’acheter chez vous bientôt.

• La différence entre eux : les MQL affichent généralement certains comportements, comme le téléchargement d'un livre électronique. Mais les SQL ont des interactions commerciales plus directes, comme la demande d'une démo .

• Pourquoi il est important de faire la différence entre les MQL et les SQL : cela vous aide à prioriser les prospects pour vos efforts de vente.

Votre équipe peut se concentrer sur les personnes les plus susceptibles de devenir clients. Par conséquent, cette mesure facilite la transformation des prospects en acheteurs.

7. Temps passé dans l'entonnoir marketing

La métrique fait référence au temps qu'il faut à un prospect pour progresser à travers les différentes étapes de votre entonnoir de vente. Cela implique leur parcours depuis la prise de conscience initiale jusqu’à devenir client.

• Comment le calculer : suivez le temps moyen nécessaire aux prospects pour passer d'une étape à une autre dans votre entonnoir marketing.

• Pourquoi c'est important : Vous comprenez l'efficacité de votre processus de vente. Un temps plus court dans l’entonnoir signifie généralement des conversions et une génération de revenus plus rapides.

8. Demandes de chatbot

En votre nom, les chatbots peuvent répondre aux questions, fournir plus d'informations et collecter les coordonnées des visiteurs intéressés du site Web.

Vous devez mesurer les leads générés via votre chatbot pour améliorer encore vos efforts.

Comment le calculer : mesurez l’impact des chatbots sur diverses mesures clés, telles que :

• Nombre de commandes : vérifiez combien de commandes ou de ventes ont été initiées ou réalisées grâce à des interactions avec des chatbots.

• Total des formulaires remplis : calculez la réduction des soumissions de formulaires (comme les formulaires de contact). C’est parce que les chatbots répondent à leurs questions. C'est un excellent moyen de collecter les données des prospects potentiels.

• Nombre de rendez-vous : évaluez le nombre de rendez-vous programmés ou confirmés via les interactions du chatbot.

Pourquoi c'est important : cela vous aide à améliorer l'expérience client, à rationaliser la génération de leads et à améliorer l'efficacité opérationnelle.

Mesures de génération de leads par canal (Top 5)

1. Recherche Organique
2. Publicité payante
3. Marketing de contenu
4. Réseaux sociaux
5. Publicité par e-mail

Source

1. Recherche organique

La génération de leads via la recherche organique vous aide à savoir si vous atteignez le bon public. Ainsi, vous devez mesurer vos mesures d’optimisation des moteurs de recherche (SEO) :

• Trafic organique : nombre total de visiteurs du site Web provenant de Google, Bing ou d'autres moteurs de recherche.

Voici ce que dit Jin Young Woo , PDG de Like Dreams, sur l'importance de mesurer le trafic organique :

« Dans le monde numérique de 2023, le trafic organique servira d'indicateur de succès pour les entreprises B2B. Le trafic organique démontre l’efficacité des méthodes de référencement et met en évidence la valeur d’un contenu adapté aux mots-clés cibles à mesure que les entreprises se tournent vers les plateformes en ligne. Ce type de trafic se démarque car il réduit considérablement le coût par lead et par acquisition, ce qui témoigne de l’intérêt de techniques de référencement efficaces. Les entreprises peuvent accéder à des sources de leads abordables et efficaces en utilisant le trafic organique dans l’espace B2B.

Vous pouvez utiliser Google Analytics ou Semrush pour mesurer votre trafic organique.

• Classement des mots-clés : gardez un œil sur le classement de votre site Web avec des mots-clés pertinents. Un classement amélioré des mots clés conduit à plus de visibilité. Par conséquent, il peut générer plus de prospects organiques.

2. Publicité payante

Évaluez le retour sur investissement de votre publicité payante. Il vous permet de déterminer si vos dépenses publicitaires sont rentables. Utilisez les indicateurs clés ci-dessous pour évaluer les campagnes payantes :

• Taux de clics (CTR) : le CTR mesure le nombre de personnes qui cliquent sur vos annonces après les avoir vues. Un CTR plus élevé montre que vos annonces sont pertinentes et attrayantes pour votre public cible.

• Formule : (Clics / Impressions) x 100

• Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) : il vous aide à déterminer la rentabilité de vos campagnes payantes. Il calcule vos revenus publicitaires par rapport au coût de fonctionnement de ces publicités.

• Formule : retour sur les dépenses publicitaires = revenus bruts / dépenses publicitaires. Un ROAS supérieur à 1 indique un retour positif.

3. Marketing de contenu

Cela implique le suivi de mesures spécifiques à vos efforts axés sur le contenu. Deux mesures essentielles pour la génération de leads basée sur le contenu sont :

• Taux de conversion des offres de contenu : nombre de visiteurs du site Web qui sont devenus des prospects potentiels en téléchargeant un livre électronique ou en s'inscrivant à un webinaire.

• Taux de conversion prospect-client : mesure le pourcentage de prospects générés par le contenu qui finit par être converti. La métrique indique la qualité des leads générés grâce à vos efforts de marketing de contenu.

4. Médias sociaux

Vous devez suivre des mesures spécifiques pour mesurer vos efforts de génération de leads sur les réseaux sociaux :

• Taux de conversion sur les réseaux sociaux : il calcule le pourcentage de prospects potentiels de ceux qui accèdent à votre site Web à partir des réseaux sociaux. Les meilleurs tarifs montrent l’efficacité de vos campagnes sur les réseaux sociaux.

• CTR sur les publications sociales : il donne un aperçu de la pertinence de vos publications pour votre public. Par conséquent, un CTR plus élevé indique un plus grand intérêt et un plus grand potentiel de génération de leads.

5. Marketing par e-mail

Faites attention aux indicateurs clés pour mieux optimiser vos campagnes de marketing par e-mail :

• Taux de délivrabilité : Le taux d'emails envoyés (en %) sans rebond ni spam. Ces e-mails parviennent avec succès aux boîtes de réception de vos destinataires cibles.

• Taux d'ouverture : le taux d'ouverture mesure le nombre de destinataires qui ont ouvert votre e-mail. Assurez-vous de créer des lignes d'objet attrayantes et un contenu précieux pour améliorer les taux d'ouverture.

• Taux de réponse : pourcentage d'e-mails envoyés qui reçoivent une réponse des destinataires.

• Taux de rebond : réduisez les taux de rebond en maintenant une liste de diffusion propre et à jour. Des taux de rebond élevés peuvent avoir un impact négatif sur la réputation et la délivrabilité de votre expéditeur.

Décrivant l'importance des mesures de marketing par e-mail pour la génération de leads, Jack Carrere, PDG de Prokeep , déclare :

Outils pour mesurer la génération de leads

Abhishek Shah, fondateur de Testlify , partage certaines des dernières façons de mesurer l'efficacité de la génération de leads :

Vous pouvez consulter une liste d'outils de génération de leads , mais explorons-en quelques-uns puissants ici.

Source

• Plateformes d'automatisation du marketing

Vous pouvez choisir parmi des plateformes d’automatisation du marketing fiables. Ceux-ci incluent HubSpot, Marketo et ActiveCampaign. Ces plateformes vous aident à suivre facilement les leads. Ils vous aident en :

• Segmentation des leads : ces plateformes peuvent catégoriser vos leads en fonction de leur :
  • Comportement
  • Données démographiques
  • Intérêts

Ainsi, ils permettent de cibler plus facilement votre audience avec du contenu personnalisé.

• Notation des leads : les plateformes d'automatisation attribuent des scores aux leads. Cela montre quelle est la probabilité qu’ils deviennent des clients. Ainsi, votre équipe commerciale peut se concentrer uniquement sur les prospects LES PLUS CHAUDS .
• Lead nurturing : ils peuvent envoyer automatiquement des e-mails ou du contenu pertinents aux prospects au fil du temps. Par conséquent, ces outils maintiennent l’engagement de vos prospects potentiels jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

Gardez un œil sur diverses mesures de génération de leads, notamment :

• Taux de conversion : vous pouvez voir dans quelle mesure vos campagnes transforment les prospects en clients.

• Engagement par e-mail : suivez les taux d'ouverture, les CTR et les désabonnements pour affiner vos campagnes par e-mail.

• Suivi des sources de leads : ces outils vous aident à identifier la provenance de vos leads. Il peut s'agir d'un e-mail, des réseaux sociaux ou d'une visite sur un site Web.

• Mesures de l'entonnoir de conversion : vous pouvez suivre les prospects à mesure qu'ils progressent dans votre entonnoir de vente. Cela aide à comprendre où ils déposent ou se convertissent.

• Outils d'analyse et de reporting

Obtenez des informations sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas grâce à des outils tels que Google Analytics, Adobe Analytics, etc.

De plus, vous pouvez créer des rapports personnalisés pour adapter vos mesures à vos besoins uniques.

Voici comment:

• Définissez vos objectifs : Tout d’abord, décidez ce que vous souhaitez mesurer :
  • Est-ce du trafic sur le site Web ?
  • Conversions par e-mail ?
  • Engagement sur les réseaux sociaux ?

• Choisissez vos mesures : choisissez les mesures spécifiques qui correspondent à vos objectifs. Par exemple, pour le trafic d'un site Web, vous pouvez vous concentrer sur les pages vues, les taux de rebond et les sources de référence .

• Sélectionnez votre outil de reporting : Utilisez l'outil d'analyse qui correspond le mieux à vos besoins. La plupart des plateformes proposent des options de personnalisation des rapports.

• Définir des filtres : appliquez des filtres pour isoler les données dont vous avez besoin. Par exemple, vous souhaiterez peut-être voir le trafic du site Web pour des dates ou des sources particulières.

• Concevoir le rapport : créez un rapport visuel qui rend les données faciles à comprendre. Utilisez des graphiques, des diagrammes et des tableaux.

• Planifiez des rapports réguliers : configurez des intervalles de reporting réguliers, par exemple hebdomadaires ou mensuels. Ainsi, vous pouvez garder un œil sur vos efforts de génération de leads.

Mesurer la qualité des leads

Source

Saviez-vous? 44 % des spécialistes du marketing B2B utilisent la qualité des leads comme mesure pour évaluer leurs performances en marketing de contenu.

Et vous devez également mesurer cette mesure, car elle a un impact direct sur les taux de conversion et le retour sur investissement de vos efforts de génération de leads.

Les prospects de haute qualité sont les plus susceptibles d’acheter chez vous et d’apporter une valeur à long terme à votre entreprise.

Voici ce qui les définit généralement :

• Pertinence : Ils ont un réel intérêt pour votre produit ou service et correspondent aux critères de votre public cible.

• Engagement : les prospects de haute qualité interagissent souvent avec votre contenu, votre site Web ou vos e-mails. Ils peuvent s'inscrire à un webinaire, télécharger un livre électronique ou se renseigner sur vos offres.

• Intention : ils montrent des signes d’intention de procéder prochainement à un achat. Vous pouvez identifier ces signes par leurs actions spécifiques, telles que :
  • Ajouter des articles à un panier
  • Demander une démo de produit

• Fit : Ils correspondent à votre profil client idéal concernant :
  • Industrie
  • Taille de l'entreprise
  • Autres facteurs démographiques

• Budget : Ils ont les moyens financiers d’acheter et s’adaptent à votre fourchette de prix.

Vous pouvez utiliser différents cadres de qualification de leads pour trouver des leads de qualité, tels que :

• BANT - Budget, autorité, besoin, calendrier
• GPCT - Objectifs, plans, défis, chronologie
• CHAMP - Défis, autorité, argent, priorisation
• MEDDIC - Métriques, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, identifier la douleur, champion
• FAINT - Fonds, autorité, intérêt, besoin, calendrier
• PANTU - Douleur, autorité, besoin, timing, compréhension

Défis liés à la mesure de la génération de leads

Source

Explorons quelques défis courants dans la mesure de la génération de leads :

• Données incomplètes ou inexactes : cela peut se produire en raison d'erreurs dans la collecte de données, d'informations manquantes ou d'erreurs de saisie de données.

• Silos de données : lorsque les données sont stockées dans des systèmes ou des départements distincts, il peut être difficile d'obtenir une vue globale des efforts de génération de leads. Ainsi, il est difficile de suivre les prospects.

• Données en double : les enregistrements en double gonflent le nombre de prospects et faussent les mesures. De plus, identifier et fusionner les entrées en double est une tâche fastidieuse.

• Modélisation d'attribution inefficace : déterminer quels points de contact ou canaux marketing doivent recevoir un crédit pour la conversion d'un prospect est généralement difficile.

- Conseils pour relever ces défis

Voici quelques conseils d'experts de Krittin Kalra, fondateur de Writecream pour lutter contre les défis mentionnés ci-dessus :

• Définissez des objectifs de qualité des données : indiquez clairement ce qui constitue des données de prospects de haute qualité dans votre système CRM. Cela vous aide à aligner vos efforts et à établir une référence en matière d’amélioration.

• Mettre en œuvre la validation des données : définissez des règles de validation et des contrôles réguliers des données pour garantir l'exactitude et garantir l'intégrité des données. Il minimise les erreurs et les incohérences dans vos enregistrements CRM.

• Vérifiez le nettoyage et la déduplication : nettoyez et dédupliquez régulièrement vos données CRM pour éliminer les enregistrements redondants ou obsolètes. Il permet de maintenir l’exactitude des données et d’éviter toute confusion au sein des équipes commerciales. Vous pouvez utiliser des outils comme OpenRefine, WinPure, etc. pour identifier et résoudre les inexactitudes.

• Alignez les sources de données : assurez-vous que les données provenant de diverses sources (formulaires de sites Web, enquêtes clients, etc.) sont correctement intégrées dans votre CRM. Il consolide les informations et évite les silos de données, offrant ainsi une vue globale de vos clients.

Conclusion

Devons-nous même dire que la maîtrise des bons indicateurs est votre boussole vers le succès ? Du ROI aux taux de conversion, ces métriques sont vos alliées.

Maintenant, lancez-vous dans votre voyage avec les informations ci-dessus pour optimiser vos stratégies de génération de leads et voir votre retour sur investissement monter en flèche.

Mesurez, adaptez-vous et prospérez dans l’art de générer des leads de qualité.

Biographie de l'auteur -

Jyoti Sahoo est responsable du marketing chez Revnew , spécialisé dans l'aide aux entreprises pour augmenter leurs revenus.

Elle possède une connaissance approfondie des stratégies de génération de demande et d’amplification des revenus et aime partager ses idées avec les autres.

Jyoti aime se détendre en regardant Netflix avec une tasse de thé et un bol de pop-corn lorsqu'elle n'est pas occupée à développer de nouvelles idées génératrices de revenus.