20 stratégies gagnantes de génération de leads pour 2022
Publié: 2021-05-27Générer des prospects de grande valeur est une tâche avec laquelle de nombreuses entreprises se débattent. 53% des entreprises consacrent au moins la moitié de leur budget marketing uniquement à la génération de leads. La rationalisation du processus d'acquisition de prospects avec des stratégies efficaces peut faire économiser beaucoup de temps et d'argent à votre entreprise.
Il existe de nombreux types de génération de leads - du SMM et du marketing de contenu à la sensibilisation à froid. Ces dernières années, les médias sociaux sont devenus le premier canal de génération de leads grâce à leur audience massive et à leurs opportunités publicitaires ciblées. Comme toutes les techniques d'acquisition de prospects ne sont pas garanties pour fonctionner pour votre marque, il vaut la peine d'examiner différentes approches pour trouver celles qui correspondent à vos besoins spécifiques.
Dans cet article, vous trouverez une liste de diverses stratégies de génération de leads qui peuvent être appliquées dans un large éventail d'industries. Explorez vos options et choisissez celles qui résonneront auprès de votre public cible .
Maintenant, si vous êtes prêt, allons-y !
- Qu'est-ce que la génération de leads ?
- 20 stratégies de génération de leads
Qu'est-ce que la génération de leads ?
Un prospect est un client potentiel qui a manifesté son intérêt pour votre entreprise en partageant une certaine forme d'informations personnelles ou de contact, par exemple son nom ou son adresse e-mail. Habituellement, cela se fait au moyen d'un aimant principal - un article, un service ou un contenu gratuit offert à un client potentiel en échange de ses coordonnées.
La pratique de l'acquisition de leads est connue sous le nom de génération de leads (ou lead gen). L'exemple décrit ci-dessus n'est qu'une des nombreuses stratégies de génération de leads utilisées par les spécialistes du marketing et les vendeurs. Une fois que le prospect est capturé et se trouve donc en haut de l' entonnoir des ventes , le défi consiste à guider le prospect plus loin dans l'entonnoir pour atteindre l'objectif final : la conversion.
Source : Gemmes du programme
La qualification des prospects joue un rôle majeur dans ce processus pour déterminer si un prospect correspond à votre profil de client idéal et est susceptible de devenir un acheteur. Cela permet aux entreprises d'évaluer, de hiérarchiser et de segmenter les prospects dans un processus connu sous le nom de lead scoring . Sans une qualification réussie des prospects, vous courez un gros risque de poursuivre la mauvaise cible et de gaspiller vos ressources.
20 stratégies de génération de leads
Les stratégies de génération de leads peuvent être aussi diverses que les marques, c'est pourquoi il est essentiel de choisir les bonnes sur lesquelles capitaliser. Tenter d'intégrer toutes les tactiques de génération de leads en même temps se traduira par une stratégie marketing désordonnée qui manque de direction.
Lors du choix d'une stratégie de génération de leads, tenez compte des éléments suivants :
- Votre public : quel groupe démographique ciblez-vous et quelles préférences ont-ils ?
- Votre budget : Combien êtes-vous prêt à allouer au développement et à l'utilisation d'un lead magnet ?
- La taille de votre entreprise : êtes-vous une petite startup qui construit sa clientèle à partir de zéro ou une entreprise de taille qui s'efforce d'étendre sa portée ?
Cela dit, plongeons dans 20 stratégies de génération de leads qui peuvent faire des miracles pour une entreprise moderne.
Utiliser la vidéo
La vidéo est devenue un outil incontournable pour les marques pour informer et engager leur audience. 83 % des spécialistes du marketing vidéo confirment que la vidéo les a aidés à générer des prospects. De plus, les vidéos augmentent la qualité des leads de 66%. Dans cet esprit, il serait imprudent de négliger la capacité de la vidéo à attirer des prospects.
Les vidéos sont connues pour augmenter les taux de clics, c'est pourquoi vous les voyez souvent dans des publications ou des e-mails sur les réseaux sociaux. Vous pouvez expérimenter différents types de vidéos et comparer les résultats pour distinguer les formats qui génèrent le plus de prospects.
L'inconvénient du marketing vidéo est que les coûts de production peuvent rapidement s'accumuler, le rendant inaccessible pour les petites entreprises. Dans ces cas, les modèles de vidéo prêts à l'emploi sont une excellente alternative car ils permettent aux marques de créer des vidéos professionnelles pour une fraction du coût.
Créer ma vidéo
Adoptez le blog
Le blogging est l'une des stratégies de génération de leads B2B les plus fiables. Il attire le trafic organique vers votre site Web et, lorsqu'il est correctement entretenu, ce trafic peut se transformer en prospects précieux. En visitant votre article de blog, les utilisateurs ont montré de l'intérêt pour votre contenu. Si ce qu'ils trouvent sur votre blog correspond à leur intention, ils seront probablement disposés à continuer à interagir avec votre marque.
Les statistiques montrent que les entreprises qui bloguent génèrent 67% de prospects en plus par mois que celles qui n'en ont pas. Les moteurs de recherche récompensent le contenu utile, facile à digérer et optimisé. Offrez des conseils d'experts, rédigez des guides approfondis, répondez aux questions liées à votre secteur et optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche. Ce faisant, vous attirerez des prospects qualifiés et renforcerez l'autorité dans votre domaine.
Offrez du contenu sécurisé
Le contenu fermé est différent du contenu normal en ce sens qu'il nécessite une étape supplémentaire que l'utilisateur doit franchir pour y accéder. Cette étape peut consister à remplir un formulaire, à acheter un plan d'abonnement, à répondre à un quiz rapide, etc. Il s'agit d'une stratégie de génération de leads B2B populaire parmi les marques qui ont déjà établi une réputation crédible sur le marché.
Source : Entrepreneur
Le contenu fermé est une excellente technique pour convertir les visiteurs Web en prospects et collecter des informations utiles sur votre base d'utilisateurs. Ce type de contenu est généralement plus complet et approfondi et se présente souvent sous la forme de livres électroniques, de livres blancs, d'études de cas, de rapports ou de cours en ligne.
Mais gardez à l'esprit que les utilisateurs auront des attentes plus élevées à l'égard du contenu fermé, car ils devaient prendre des mesures pour y accéder. Assurez-vous que votre matériel est riche en valeur, original et tient ses promesses. La dernière chose que vous souhaitez est de décevoir ou d'induire en erreur vos clients potentiels.
Réutiliser l'ancien contenu
Une autre astuce qui peut révolutionner votre stratégie de contenu consiste à réutiliser et réutiliser votre ancien contenu. Avec la parution régulière de nouvelles études et de nouveaux articles, le contenu en ligne connaît une croissance exponentielle, et même un contenu performant peut rapidement devenir obsolète.
La bonne nouvelle est que vous n'avez pas à vous débarrasser de votre ancien contenu si vous trouvez qu'il a encore de la valeur. Au lieu de cela, revisitez et réutilisez le matériel obsolète pour l'optimiser en fonction de l'intention de l'utilisateur . Cela s'applique à tout type de contenu que vous pourriez utiliser - articles de blog, publications sur les réseaux sociaux, vidéos et graphiques, etc.
Élaborer une stratégie de conception de pages de destination
Une page de destination , également appelée page de capture de prospects, est une page Web unique conçue pour guider les visiteurs qui ont atterri sur un site Web à partir des résultats de recherche. Lorsque vous étudiez les pages de destination, vous remarquerez qu'elles sont généralement courtes, simples et directes et qu'elles servent un objectif spécifique.
Le plus souvent, les pages de destination sont la première chose que les internautes rencontrent sur votre site Web. Par conséquent, il est crucial que la structure de votre page soit bien pensée et conduise au résultat souhaité.
Faites attention au libellé et à l'emplacement de vos titres et boutons CTA. Si vous débutez dans la conception de pages de destination, étudiez les pages à fort taux de conversion pour analyser pourquoi elles fonctionnent bien. Dans la plupart des cas, la réponse sera la structure de la page de destination , l'utilisation de mots et les mots-clés ciblés, alors portez une attention particulière à ces éléments.
Ci-dessus, vous verrez un exemple de l'une de nos pages de destination les plus réussies - YouTube Intro Maker . Remarquez comment la page comporte des textes courts et écrémables et un grand espace blanc. Les sections de page sont organisées dans un ordre logique, commençant par une introduction rapide et se terminant par des témoignages de clients.
Créer des pop-up
L'utilisation de pop-ups est un moyen simple et sans effort d'attirer l'attention des internautes sur un message. Il peut s'agir d'un formulaire d'inscription par e-mail, d'un lien vers un article de blog ou d'un rappel pour télécharger un guide gratuit. S'il est vrai que certains utilisateurs choisissent de bloquer les pop-ups, il y a encore beaucoup à gagner si vous les utilisez judicieusement sans en surcharger votre site.
Essayez les publicités sur les réseaux sociaux
Les médias sociaux sont un excellent moteur d'acquisition de prospects, car la plupart de vos prospects passent probablement une grande partie de leur temps sur ces plateformes. Les grands réseaux sociaux comme Facebook, LinkedIn et Instagram prennent en charge la publicité ciblée pour aider les spécialistes du marketing à faire passer leur message au bon public.
Plus la diffusion de votre annonce est large, plus vous avez de chances d'atteindre des personnes qui ne sont pas intéressées par votre offre. Examinez votre public existant et analysez ses données démographiques et psychographiques. Si vous n'avez pas encore d'audience établie, examinez celle de vos concurrents directs. Utilisez les informations recueillies pour cibler un public similaire avec vos publicités sur les réseaux sociaux.
Source : Instagram
Rédigez un texte publicitaire convaincant
En plus de diffuser vos publicités devant le bon public, vous devez également vous assurer qu'une fois que vos prospects voient les publicités, ils sont obligés de les consulter. Votre objectif est de vous démarquer de la mer d'annonces sociales que les utilisateurs voient tous les jours, et une excellente copie d'annonce vous aidera à y parvenir.
Expérimentez avec différentes variantes pour voir quel impact chacune laisse sur les lecteurs. Utilisez des mots émotionnels, essayez différentes longueurs de copie et parlez la langue que votre public comprend. Si vous travaillez avec un groupe démographique d'adolescents, par exemple, éliminez tout vocabulaire fantaisiste ou trop technique. Définissez votre personnalité d'acheteur et écrivez votre copie spécifiquement pour eux.
Considérez le parcours de l'acheteur
Si vos publications reçoivent beaucoup d'engagement mais peu de conversions, il y a de fortes chances que votre public ne soit pas prêt pour le niveau d'engagement que vous demandez. Les acheteurs passent généralement par certaines étapes avant d'effectuer un achat ; il s'agit d'un processus connu sous le nom de parcours de l'acheteur .
Il y a trois étapes dans le parcours de l'acheteur : la prise de conscience, la considération et la décision. Adapter vos campagnes à chacune de ces étapes vous assurera de rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent et augmentera l'efficacité de vos campagnes.
Améliorer la présence sur les réseaux sociaux
De nos jours, les consommateurs sont habitués aux mises à jour constantes des marques sur les réseaux sociaux, alors n'hésitez pas à vous engager activement avec eux via vos profils sociaux. Mettez à jour vos pages de profil avec de nouvelles informations, optimisez votre profil et vos photos de couverture , publiez régulièrement et soyez réactif à tous les messages et commentaires que vous recevez des clients.
Les groupes de médias sociaux sont un excellent endroit pour rencontrer des personnes susceptibles d'être intéressées par vos services ou produits. Vous pouvez trouver des groupes liés à n'importe quel créneau et vous connecter aux utilisateurs en partageant votre expertise et votre expérience. Inutile de dire que concentrez-vous sur les plateformes où votre public cible est le plus actif.
Source : Groupe financier des propriétaires sur Facebook
Trouver des forums de niche
Les forums ont trop de prospects de haute qualité pour être contournés par les annonceurs. Sans oublier qu'ils sont très spécifiques et se concentrent sur un sujet, ce qui simplifie le processus de qualification des prospects. Au lieu d'essayer de faire de la publicité pour votre marque avec force dès le départ, faites un effort pour vous intégrer dans la communauté et aidez les gens en partageant leur expérience personnelle et de véritables conseils.
Essayez Bing Ads
Si vous n'utilisez que des annonces Google, essayez de vous orienter vers d'autres moteurs de recherche qui génèrent un trafic important. Microsoft Bing fait partie de ces plates-formes souvent sous-utilisées par les spécialistes du marketing. Cela donne un peu plus de flexibilité que les annonces Google en permettant le ciblage des utilisateurs en fonction de l'appareil qu'ils utilisent. Un autre avantage de la publicité Bing est que la concurrence est relativement plus douce, vous aurez donc un coût par clic inférieur et une plus grande chance de vous faire remarquer.
Source : Gloc Media
Continuer les tests A/B
À moins d'avoir une capacité surhumaine de perfection, il est difficile de tout réussir du premier coup, surtout si vous lancez une grande campagne. Heureusement, vous avez la possibilité de tester des choses et de trouver la version optimale sans avoir à refaire tout le projet.
Les tests A/B ou les tests fractionnés consistent à comparer deux versions d'un même élément pour déterminer laquelle est la plus performante. Vous pouvez tester A/B n'importe quel élément grand ou petit, mais nous vous recommandons de porter une attention particulière aux titres, aux slogans, aux boutons CTA et aux autres éléments qui ont tendance à attirer le plus l'attention.
Les résultats peuvent souvent être contre-intuitifs, alors assurez-vous de continuer à tester et à optimiser vos projets pour fonder vos décisions sur des données précises plutôt que sur des conjectures.
Pensez mobile d'abord
Vous avez probablement entendu parler à plusieurs reprises de l'importance de donner la priorité aux versions mobiles des sites Web et des pages de destination. Mais si vous n'y êtes toujours pas parvenu, considérez ceci comme un rappel. Google est depuis longtemps passé à l'indexation des pages Web sur la base des versions mobiles au lieu du bureau. Cela signifie que si votre page n'est pas pratique et désordonnée sur mobile, vous attirerez moins de prospects que vous n'en auriez autrement.
Analyser avec des cartes thermiques
Les cartes thermiques sont un outil puissant pour mieux comprendre le comportement des utilisateurs et voir comment les gens interagissent avec vos aimants principaux. Ils révèlent où les visiteurs cliquent sur votre site Web, ce qu'ils sautent et vers quelles sections ils défilent. Avec ces données, vous pouvez identifier et résoudre tous les obstacles sur vos pages Web qui dissuadent les utilisateurs de prendre l'action souhaitée.
Source : Hotjar
Employez des chatbots
Les chatbots sont un excellent catalyseur de génération de leads capable de convertir les internautes en leads. Ils engagent les utilisateurs dans des conversations et sont très rapides pour fournir l'assistance nécessaire. Bien sûr, les chatbots ne sont pas encore capables de se substituer entièrement à l'assistance humaine, mais ils peuvent constituer un excellent premier pas pour établir une connexion avec un client potentiel.
Avoir une newsletter par e-mail
L'un des meilleurs canaux pour le lead nurturing est l'e-mail, donc si vous avez un public de taille décente mais que vous n'avez pas encore mis en place une newsletter par e-mail, vous devriez l'essayer. En plus de tenir les clients informés des remises et des offres spéciales, le courrier électronique est également un excellent moyen de distribuer votre contenu et de rediriger le trafic vers votre site.
Les données collectées à partir de la notation des prospects et de l'analyse du comportement des clients vous aideront à créer des campagnes d'e-mails plus personnalisées. Fournissez un contenu pertinent à chaque groupe d'utilisateurs en testant différentes lignes d'objet, offres et CTA de newsletter . N'oubliez pas de prendre en compte les étapes de prise de décision, car vous ne voudriez pas offrir un abonnement à vie à vos prospects nouvellement acquis.
Retraite et reciblage
Le reciblage comportemental est une technique publicitaire qui reconnecte les marques avec les utilisateurs qui ont déjà visité leurs sites Web. Google Remarketing vous permet de faire exactement cela en plaçant des annonces devant les internautes qui ont interagi avec vous en ligne. Cela leur rappellera votre entreprise et leur donnera une chance de revenir sur votre site.
Offrir un produit gratuit
Les produits gratuits sont un aimant à prospects inégalé car ils offrent aux prospects beaucoup de valeur avec peu ou pas d'engagement. Créez un outil gratuit ou offrez un service gratuit et suggérez des mises à niveau payantes une fois que l'utilisateur est satisfait de votre marque.
Source : HubSpot
HubSpot est une entreprise bien connue pour une variété d'outils gratuits qui ne nécessitent qu'une adresse e-mail pour y accéder. Et, vous l'avez deviné, en fournissant leurs adresses e-mail, les utilisateurs acceptent de recevoir du contenu et des mises à jour pertinents de la part de l'éditeur de logiciels.
Faites de l'écoute sociale
L'écoute sociale consiste à observer ce que les utilisateurs disent d'une marque ou d'un sujet spécifique sur les plateformes de médias sociaux. Il peut être appliqué de plusieurs façons, comme la surveillance de l'image de marque ou des concurrents. En matière de génération de leads, l'écoute sociale peut aider à trouver des consommateurs susceptibles de bénéficier de vos produits. Vous pouvez choisir des mots clés spécifiques pertinents pour votre entreprise et baser votre requête sur eux.
Pour résumer
Que vous essayiez de promouvoir votre startup ou d'augmenter le retour sur investissement de votre entreprise en expansion, vous aurez besoin de stratégies de génération de leads efficaces sur lesquelles vous appuyer. En travaillant avec des prospects, vous remarquerez que leur nombre importe moins que leur qualité.
Les stratégies de génération de leads mentionnées dans cet article ont été essayées et testées à maintes reprises, mais assurez-vous de vous concentrer sur celles qui résonnent avec votre marque. C'est le seul moyen de vous assurer que vous générez des prospects qui correspondent bien à votre entreprise et qui sont susceptibles de générer des ventes.
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